董事长生产研发部 销售部 财务审计部 人事管理部团队 A高级主管主管作业员总经理 副经理团队 B 团队 C高级主管主管作业员高级主管主管作业员行政前台 后勤服务 实习报告一、实习单位及岗位简介（一）实习单位的简介本次实习的主要目的就是为步入社会做好准备基础，打开思维，开阔眼界。并于 2015 年 1 月至三月在郑州硕之烽商贸有限公司实习。郑州硕之烽商贸有限公司亦称郑州华瑞实业发展有限公司隶属于联众商会,是一家立足于国内面向世界的集开发，设计内外销于一体的商贸企业。 联众商会是一家实力雄厚，制度健全，发展迅速的大型百货批发集团，是集产品开发、生产、销售于一体的大型综合企业。 集团 2006 年 4 月成立以来，.秉承“为社会创造价值、为顾客创造实惠、为员工创造机会”的宗旨，通过不断积累、创新、丰富、完善，在把握全球化经济律动的基础上，逐步形成了适应当今中国市场和国际市场的全新营销思想、经营理念和管理体制，团结奋进，开拓创新，不断培育市场，壮大实力。目前，集团在产品研发和市场拓展方面，充分发挥政策优势、资金优势、人才优势和广泛资源的优势，内引外联，强强联合，充分吸纳高科技人才，复合型管理人才，高标准、高起点、高效率的奋力前进，力争在较短时间内开创出更大、更好、更新的局面。在全体同仁的共同努力下，今天的联众商会可谓阵容强大而动作灵活，规模宏伟而联系紧密，实力雄厚而踏实谨慎。 在企业经营活动中，联众商会坚持“给您总是超值的”的经营理念，十分珍惜鱼水之情，竭尽所能的全面关心、呵护、体贴、支持消费者，时时刻刻为广大顾客提供价廉物美价廉的产品。郑州硕之烽商贸有限公司组织机构图如下由于企业还不够壮大内部组织不够完善所以人事部和财务部都是由销售做起，在这期间不同职务的人员会承担不同的部分关于人事和财务的任务。（二）实习岗位的简介从学校到社会，再从社会到工作，我们大学刚出社会必然有很多的不适。但正是因为有这个实习机会，让我们轻松的过渡，让学校生活向社会工作来个完美的衔接。譬如，学生生活大都是集体，入社会后多半是孤立；学生的交集也从同学友谊转向工作上的同事；学生的接触面无外乎是老师、同学，然而出社会之后就变成了上司、同事、下属。这样的转变，也需要我们一步步去适应，因此逐渐明白了大学生成长的重要性。时间不会停滞，那些原地不前的人们终将被历史淘汰，只有逐渐掌握新知识新技巧新能力的人才能实现自我、提升自我，在时代的浪尖称为佼佼者，成就非凡价值。所以，必须通过自身努力，渐行渐远。自我价值定位很重要，但是必须回归实践。实践是判断个人能力的标准。这两个月的实习过程中，我的岗位职责主要有以下几点1、按时参加早会。我们每天早上 7:30 都会准时开早会，在早会期间每周一制定好自己的本周销售目标，每天早晨由高管或主管主持早会，如果有领导来到团队视察有可能就会由领导主持早会。早会主要是激励员工士气，在一天里有个好的开端。主要步骤：①感恩企业并跳感恩的心/抓墙舞 ②团队推广 ③执行四大心态 ④打钟讲话1、上门推销。每个人带着自己的货物与顾客面对面交谈，并使其购买产品。2、清理坏货。促销员、自营员工每天对商品进行质量自查，查不出合格的商品（临期、漏气、涨包、含杂物等等）放入货架区小仓库，一般是由当天的早班值班人员做坏货处理。 3、团结队员，完成任务。每天的销售量达到目标不是一个人的努力就够的而是每个人都尽最大的努力都达到目标才是团队达到目标的前提。4、按时参加晚会。晚会主要是发表今天所遇到的困难，并且提出解决方案。 5、自我充电。有两种方式，一种是与团队销量做的好的队友做练习找不足；一种是自己通过看书补充能量。进行完以上每天必备的工作任务，接下来就是自己的时间了，只不过的任务结束之后所剩时间不多，洗刷之后一般都十点过了，第二天 6:40 要起床为了满足睡眠要求于是洗刷完也就是睡觉的时间了。在直销行业如果想要做的好，那么你要做的就是不怕苦，因为上门推销不仅要拎着沉重的货物，而且会遭到顾客的拒绝，要有良好的心理状态，为生活而战，你准备好了吗？二、实习内容及过程毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前茶产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。我们做的是销售业务，主要是销售洗衣液。每天早上 7:30 开会，在会上副经理、高管、主管们以及前一天的打钟者分享着他们的成功经验，让我们每个人受益匪浅。当跳起开场舞是每个人都是如此激情饱满，每个人脸上都洋溢着笑容，感觉世界就是我们的。每个人都激情澎湃的在领读人的带领下高声朗读执行四大心态，震人心扉。在练习对话时每个人把遇到的问题在练习中提炼出来，在沟通与交流中寻找解决问题的方法，每个人都是如此的坦诚，都会毫无保留的把自己的方法交给你，让人感觉彼此之间是如此亲近，就像是在一个温暖的大家庭。在到达目的之前由于距离较远，每天都会玩游戏，如倒抢数、37 过、青蛙跳水等游戏，游戏谁输了就会有相应的惩罚，或是表演节目或是玩勇敢，每次都是玩的不亦乐乎，不仅消除了睡意，而且带来一天的好心情。晚上归来路上玩游戏则使一天的疲惫感等一并抛到九霄之外。每天的销售都会走一两个村子，拜访几百个顾客，遇到不同的事情，面对顾客我由开始的不会打招呼到后来的也会使用技巧能够做到打钟真的是感觉收货不小。下面来让我介绍几点销售人员应具备的素质及技巧。销售人员应具备的素质：1、执着：99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到 80％、90％甚至 99％时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了，而你在坚持一下就会超过别人，获得成功。有一次我定的目标是做到 20.当时要收队我还差 2 袋就达到目标，本来车快要到了，想着估计达不到目标了，但是在同事的鼓励下我没有放弃，继续拜访客户结果在车子到来之前我竟然真的完成了目标，那次真的让我感觉非常棒。2、自信：人常说自信人生二百年，拥有了自信你就拥有了人生。无论是作为推销员还是从事其他行业人员甚至是我们每个人都应该拥有的素质。而对于推销员来说自信显得尤为重要，因为作为推销员首先必须相信自己的产品，必须对自己的产品充满自信，只有这样在跟顾客交谈时才可能做到自信，才能让顾客相信自己的产品，才有可能成交产品。所以拥有自信你就拥有了成功的第一步。3、热情：作为推销员在向顾客推销产品时要时刻保持热情，你给别人一个微笑别人才有可能还你你个微笑。销售就是人与人之间打交道，如果你对工作充满热情，对顾客热情相待那么你就会将自己的情绪传染给客户，随之而来你与顾客的距离就拉近了，那么也就意味着你离成功又近了一步。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，这对达成交易有很大帮助。4、不断学习：每天我们要跑不同的地区，面对不同的顾客，解决不同的问题……每一天都是与众不同的，为了更好的适应作为推销员的角色，为了能够尽快的被提拔，尽早的过上我们理想的生活，我们就必须不断地学习，与时俱进，否则将面临着被社会淘汰。销售靠的不只是体力，还有脑力，而在现在的社会脑力显得尤为重要。我们不仅要学习与行业相关的知识，还必须学习吸收综合的新知识、新信息、新思想，跟上时代发展的步伐。在具备了以上的基本素质以后，并不意味着你就是成功者，因为成功不只是靠的素质，还有汗水与拼搏，一个素质很高的人不一定就是能力很强的人，更不一定是优秀的推销员。想要成为优秀的甚至伟大的推销员，你还需要掌握很多销售技巧。下面让我来浅显的讲一下我在实习期间学到的几点销售技巧。1、充分利用好文件夹：在出发前先准备好顾客文件夹，并且在推销过程中一定不要小看文件夹而 不去用它。每到一个新地区，我们要尽可能的要顾客的资料，不管是在本村还是邻村这些资料都会给你带来宣传作用，而且在你给顾客看这些自来哦的时候，他们看到好多都是自己认识的人，可以增加他们安全感，有利于进一步的成交。现实生活很多人存在从众心理，特别是对价格低廉、技术要求低、种类多、品牌作用不明显的快速消费品而言人们普遍都能使用的起，从众心理更加明显。我们企业有一个员工曾试图测试文件夹的作用到底会有多大，于是他就不拿文件夹，结果连续很长时间过去就打了一个钟，而当他再次拿起文件夹时，几乎是天天打钟，由此可以看到文件夹的作用相当重要。2、学会打招呼：假如当一个陌生人提着一兜东西，在你家门口表情阴郁并且东张西望，你会有什么有什么感觉？所以在推销前必须先学会打招呼，在打招呼的时候要注意热情，自信、笑容、目光柔和、稳重、主动、真诚。作为推销人员我们跟顾客交流的时间较短一旦形成一种映像不易更改，所以第一映像就显得尤为重要，招呼打好了，不仅可以赢得顾客的好印象，而且可以降低顾客的防御心理，促进成交。3、快速成交法：快速成交法，就是催促顾客在最短的时间内成交。当我们在介绍完产品性能作用的广告词之后我们便可以催促顾客成交，主要原因是给顾客留最短的思考时间，让其跟着我们的思路走，以达到成交目的。快速成交法因人而异，一般情况下广告词不易说多，在催促顾客成交时，如果三遍已过就要决定放弃，去寻找下一个客户。因为当我们放弃这个顾客之后，我们将面对的是更多的顾客，见得顾客多了成交数量也就多了。4、良好心态。作为推销人员心态得保持是很重要的，良好的心态是助你成功的加速器。在遭受到拒绝时要做到左耳听右耳冒，不把顾客的刁难的言语放在心里，多夸赞顾客，善于发现顾客身上或者他的子女身上的优点。当心情低落时做几个深呼吸，也可以向团队人员求助（记得不要传递过多的负能量）或者听听音乐等，找到适合自己的发泄方式，是自己处于积极向上的心态。但是俗话说师傅领进门修行在个人。别人的方法开始时你可以模仿，但是最重要的是找到一个适合自己的方式。三、 存在问题及对策 （一）存在问题1、产品问题：产品品种少，包装简单，不易于运输。有些包装上标有价格，并且与实际销售价格不一致，比实际销售价格低。产品质量相较于市场上的名牌产品有一定的差距。2、地区划分：部分团队出现地区重叠现象，经常出现一个团队来跑地区，虽然划分地区不同但是部分该地区以被另一个团队做过。3、顾客满意度：因为面对的顾客群都是村民，所以更讲究产品的实用性与产品效果，但是顾客使用过后满意度低，而做过的地区再去做工作难度更大。4、仓库管理：仓库里的货物堆放没有做到整理、整顿、清洁、清扫。乱堆放，没有做到及时清理，货物由于包装问题在物流到仓库途中由于堆压造成产品外流，资源浪费。5、销售人员素质：虽然都是大学生，但是仍然存在人员素质低的现象，有些员工带有口头禅，出口成脏。6、销售技巧：对于刚毕业的大学生而言经验少，销售技巧掌握的不够多，不够熟，特别对于内向的业务员来说跟客户打招呼首先是需要锻炼的。7、心态：在销售过程中必定会遭到拒绝，有的业务员在遭到拒绝后心情失落无法调整，轻者影响下一客户的成交与否，严重者影响团队其他人员的情绪，由于负能量的传递有可能影响整个团队的销量。8、开会流于形式。由于每天开会时间长，每天讲的感恩企业并没有起到很好激励作用，而且每个打钟讲话都要被要求感恩，有的时候会让人感觉言不由衷。介绍的销售技巧都有类似，还要强制做练习容易让人产生厌烦情绪。9、市场混乱，有很多假冒伪劣产品以及知名品牌的竞争。企业对产品的宣传力度小，没有在市场上放适量的广告、宣传页、促销宣传等，单凭业务员跑市场形式单一。（二）解决对策一个处于成长期的企业，必定会在成长过程中遇到各式各样的问题，俗话说“问题并不可怕，可怕的是失去面对解决问题的勇气”企业要发展壮大必须勇敢的面对挑战，并提出切实可行的解决问题的方案。1、为了解决产品问题，不仅要从产品的生产技术上提高产品的质量，而且对产品的包装也要重视改进，因为产品包装不够使产品外流，直接造成公司损失，这是通过技术可以改善的，而且产品质量 上去之后会提高顾客使用的满意度，更利于产品的宣传销售。2、在分配地区前做好详细的规划，每一个团队会在一个地区停留的时间做好计划，尽量缩小与实际时间的差距，偶有跨地区现象一定要把服务做好，以免给顾客留下不好的印象为下次的销售增加障碍。3、对于顾客满意度我们不仅可以从产品上使顾客满意，还要在与顾客的交谈上下功夫，好的交谈不仅会增加顾客的信任感，而且会带来开心的气氛，促使成交，也给顾客留下比较好的映像。4、在仓库管理方面值班人员应做到及时清理坏货，清扫仓库，把好货与坏货分开放，并对坏货包装进行清洁，每天出货时尽量先出包装虽有漏货但不影响销售货物，做到节约资源。5、员工素质的提高不仅依赖于员工个人的改进，也有赖于团队其他人员互相的提改进意见与监督，也可以把员工素质的提升提升到企业文化上，加强对员工素质的培训。6、把每天遇到的问题和团队人员交流，或者是从他们那里学习销售技巧，对于不同的顾客要学会随机应变，灵活改变技巧，这样才能提高成交几率。7、作为销售人员最重要的就是心态情绪的控制。因为销售补课避免的会遭受顾客的拒绝，面对拒绝要保持一颗平衡的心态，不要因为义两次的拒绝就灰心丧气，要记住最伟大的推销员就是从拒绝开始的，相信自己一定会成功。8、开会的时间可以根据情况适时减少，每天的讲话内容不要总是那几点，对于销售技巧等可以每周三次，没必要每天都讲，因为每天遇到的问题几乎相同。对于打钟讲话也不要把内容方向固定，给员工更大的发挥空间。对于企业文化感恩也可以每周进行两次或三次，因为每天都有感恩的心舞蹈，每次在跳的时候员工都会有所思索。9、产品想要打开市场是需要一定的宣传作为基础的，企业可以通过加大广告、促销的投入提高产品知名度。产品知名度上去不仅可以加大市场占有份额，而且可以降低顾客对产品的疑虑。四、实习收获与体会在郑州硕之烽商贸有限公司实习的过程中，每一天都充满着机遇和挑战，每一天的生活都因见到不同的顾客而精彩，每天的心情都会不一样，有喜悦、有疲惫，有赞美，有鼓励，也有心酸与汗水，但是快乐依然是每天的主旋律。因为有团队在就有家在，一切的问题都不是问题。（一）实习收获在郑州硕之烽商贸有限公司最终培养的是全能型人才，每个人都要从最底层做起。通过这次为期两个月的实习，我努力把自己在学校和在团队学到的知识运用到实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。俗话说：光说不练等于笨蛋。只有理论与实际结合才能体现我们的价值，体现我们的学习能力、动手能力。通过这一阶段时间的学习，我学到了在学校里学不到东西，让我深刻体会到了由于环境的变化而带来的一系列变化。比如，我在学校时与人的交流方式拿到社会上就有可能会显得自己稚嫩，不成熟，而且有可能因为自己的单纯而上当受骗。在这个知识大爆炸、知识更新快的时代里，我们要不断的学习，才能适应社会经济的发展。通过学习不断地提升自己的知识能力，提高自己的竞争力，在竞争中不断表现自己的与众不同，这样才能更快的获得成功。这次实习是我第一次真正的与社会接轨踏上工作岗位，这次的生活与以往完全不同。在团队里，每天按时上下班，按时开会，积极努力的完成自己所定下的目标，少了以前的敷衍了事，多了责任感、目标感。总是担心因自己没有完成目标而影响团队目标的完成和增加团队其他人员的压力。每一次的努力不一定换来想要的结果，但是我学会了努力，我体会到什么叫做努力不一定成功，不努力就一定不会成功的道理。通过做推销员，我明白了要学会去揣摩顾客的心思，听懂顾客的暗语，观察顾客的表情动作，换位思考的艺术，谈话的技巧，学会抓住顾客的心理，在顾客想你询问有关产品的性能作用时，要扬长避短，切记不要过于夸大，从而达到成交的目的。不要做一竿子的买卖，对待顾客要有耐心、细心，学会忍耐的艺术，即使顾客这次没有买你的产品，也不要有什么情绪，这一次的良好印象，就是下一次的成功推销。（二）实习心得通过这次实习使我成长了不少，从中也得到了一些感悟，我认为这是我人生路上的一笔财富，下面就简单地谈一下我的实习心得。1、做人要真诚，彼此之间要坦诚相待。无论是与朋友交往，还是与顾客商谈，当你带着你的面具时，不仅自己会很累而且会让人觉得不舒服，失去了真诚就失去了本真，人也就越来越不愿意与你交友，与你共事。刚进公司我们便被教育在公司内部不准耍小聪明，见面要打招呼，而打招呼的方式是见面彼此喊一声“早森”，然后把手摊开慢慢相握，意思是坦诚相待。虽然是简单地动作，每天都在 提醒我们要怎样与人相处。2、做事要有激情与耐心。激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美的火花。作为推销员要充满激情的向顾客介绍产品，也要耐心的观察顾客的需求等待顾客的答案。 3、掌握主动权，主动出击。在推销的时候一定要将主动权尽可能的掌握在自己手中，给顾客留较少的思考空间，顾客思考时间越短就会跟着自己的思路走从而增加成交几率。其实生活中掌握主动权主动出击会使很多事情沿着更好的方向发展，就拿最简单的例子来说，主动学习与被动学习哪一个持续时间会更长？学习效果会更好？结果是显而易见的。这次实习让我真切感受到了学校与社会的不同。我很感谢学校给我这次实习的机会，让我更深一层的接触并了解社会，为我即将步入社会奠定了基；。也感谢指导老师在实习期间给予我的帮助与指导；感谢家人、朋友、同学的支持；感谢郑州硕之烽商贸有限公司提供的实习机会。有了你们，我相信以后的路会走的更宽更广。