基于 SWOT 分析法的企业战略略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例基于 SWOT 分析法的企业战略研究——以宝鸡石油钢管有限责任公司为例内容摘要随着国内无缝钢管生产能力的快速增长，无缝钢管市场竞争也越来越激烈。如何让企业在日益激烈的竞争中分得一杯羹，是无缝钢管企业不得不面对的一个问题。本文从宝鸡石油钢管有限责任公司发展现状和特点出发，根据管理学原理和行业产品相关知识，从宏观环境、竞争要素等方面分析宝鸡钢管的竞争优势，最后提出宝鸡钢管企业管理的战略构想，以期能对宝鸡石油钢管有限责任公司企业管理的未来发展提供一些参考。关键词：SWOT 分析；管理策略；市场定位；建议I 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例2、国家下一步的重点是进行产品结构调整；3、具有上市公司的可用资源；4、生产规模有进一步扩大的潜力；5、产品质量在市场上具有良好信誉；6、西部大开发的机遇。2、天津钢管、宝钢无缝的产品竞争力在进一步提高；3、宝鸡钢管的产品形象已有所改善；4、主要竞争对手的销售增长率及市场占有率在进一步扩大；5、主要竞争对手己开始接受小批量的订单；6、产品总体价格，尤其是一般用途管仍有下降趋势；对宝鸡钢管而言，在总体上其竞争地位处于中上等水平，与包钢无缝、鞍钢无缝相比较，相对竞争地位处于弱势，这是由各企业的过去情况所确定的。而我国经济今后的发展趋势给予了改变这种竞争状态的机会，同时也存在着进一步的威胁。主要竞争对手的竞争实力正在逐步提高，这对已经处于相对弱势中的宝鸡钢管而言，就有可能面临生存危机，若能够抓住机会，则可实现自身竞争力的提高，在市场中得到生存及进一步的发展，若未能抓住机会，则会逐步陷入生产经营困境之中。主要机会与威胁见上表 2.1.1。8 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例3 宝鸡石油钢管企业战略选择存在问题及发展建议3.1 宝鸡石油钢管企业战略选择存在的问题虽然宝鸡钢管经过不断发展，积累了一些宝贵的企业营销管理经验，但从总体上来看，仍不能完全适应新形势下现代市场的发展和变化，其存在的主要问题是：（1）体制弊端宝鸡石油钢管有限责任公司下设石油输送管分公司、辽阳钢管厂、资阳钢管厂、宝鸡专用管西安专用管公司、宝鸡住金公司等十一家二级单位。据公司财务资产处对下属二级单位的统计，2009 年宝鸡输送管公司年销售总额为 9.4 亿元，实现利润1.2 亿元；辽阳钢管厂年销售总额为 5.4 亿元，实现利润 5000 万元；洛阳钢管厂年销售总额 2.3 亿元，实现利润 1000 万元；宝鸡专用管公司年销售额 2.6 亿元，实现利润 1.2 亿元；宝鸡住金公司年销售额 0.8 亿元，亏损 4000 万元；宝美公司年销售额 0.5 亿元，亏损 4200 万元。不难看出各二级单位难免效益优劣之分。效益好的二级单位，年盈利过亿，效益差的二级单位不盈利甚至亏损。对于宝鸡石油钢管有限责任公司来讲，手心手背都是肉，经常是效益好的公司养活效益差亏损的公司；另一方面，虽然现在企业重组改制后实行政企分离，一定程度上，机关确实得到精简，起到了一定的优化作用。但目前这种机构设置和民营公司竞争依然存在较大的劣势，如产品质量控制分别由生产运行处，科技质量处和各生产车间共同负责，几个部门一起管也就是都不管。部门分工不明，职责交叉，导致管理层人浮于事、办事效率低下，从而加大生产经营成本。所以，只有进一步深化改革，才能提高效益。（2）缺乏市场危机意识企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，应时刻保持危机意识。由于宝鸡钢管成立之初主要是为中国石油天然气集团公司的工程项目配套提供石油钢管。很长一段时间，企业大部分业务主要来自中石油集团，长期对中石油的过度依赖，导致企业很少甚至没有主动开拓市场的思想，缺乏市场危机意识。企业基本上没有在找用户、找市场上下过多大功夫。直至现在，80%以上的业务依然来自集团总公司，“坐商”为主的状况仍未得到根本改变。更不用谈诸如主动帮用户分析市场行情，解答用户咨询、解决用户困难、替用户考虑成本、选料核量、帮用户无偿试制新产品等售前服务，基本没有开展。随着目前国家的许多重大石油工程项目的暂时停工，公司失去来自中石油集团总公司近七成的订单，马上面临输送管进军民用市场这一迫切需要解决的问题。9 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例（3）缺乏竞争意识随着市场经济的发展，中国经济环境的变化，已经促使中国企业从营销竞争转变为管理的竞争。参与竞争的企业部门也从前沿的销售、市场转变为全员参与竞争。带着竞争意识工作，随时敏感于来自竞争对手和社会各方面的细微变化，这些已经成了当今企业全体成员的必备素质和基本能力。而宝鸡石油钢管由于长期在中石油集团的庇护之下，没有真正经历过市场的洗礼，使公司从管理决策层到普通一线工人，普遍缺乏竞争意识。市场经济不可能没有竞争，有竞争才能激发动力、增强活力，促使企业不敢稍许懈怠，不断推进科技进步，改善经营管理，降低成本，提高质量，增加效益。 （4）信息工作尚待进一步加强宝鸡钢管虽然也设置了信息技术部，但所谓信息技术部的工作大都是技术支持方面的一些工作，信息收集整理工作尚待进一步健全完善。信息来源渠道也十分有限，大都通过产品订货会、用户座谈会等途径来获取营销信息。决策者无法得到全面和准确及时的市场信息，只是根据手头上支离破碎的市场信息来进行决策。现代社会已经进入信息时代，谁能快速、准确的搜集到信息，谁就能在市场上取得优势。因此，我们应该加强市场信息搜集管理，完善信息部门的职能，信息部要加强开展市场策划，市场细分，市场占有率变化，市场各竞争对手的价格变化，市场走势的预测，重点工程跟踪，企业在市场的形象分析等基础性工作。及时准确地收集信息，为企业决策提供依据。另一方面要加强企业内部的基础信息管理工作，能实现所有营销人员都能采用最简便的方式快速获得信息，以提高营销人员的工作效率。（5）新产品的推广问题国内从事油气输送管 、专用管、管道防腐产品的企业有很多，为了增强自身产品的市场竞争力，宝鸡石油钢管根据自己优势，依托自己的科研力量，成功开发研制出连续油管这一特色产品，并与 09 年底正式投入生产。目前，具备连续油管生产能力的企业全世界只有三家，宝鸡石油钢管是国内第一家。但现在，石油连续钢管走向市场面临推广的问题。连续油管的推广面临两个问题，一是客户对连续油管缺乏认识。客户对连续油管了解有限，客户在不了解产品性能的情况下，是不会贸然选择放弃传统输送管路选用连续油管的。第二，客户担心使用连续油管后存在风险，带来隐患。石油天然气输送管路一旦发生泄露，将会引起一些列诸如恶性环境污染，重大财产损失等问题。因此，导致客户在选择连续油管这一特色产品上存在顾虑。（6）营销队伍建设问题10 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例虽然宝鸡石油钢管近几年选拔了不少高素质人员充实营销队伍，但由于石油钢管相关产品类型较多，专业性较强，许多营销人员对本产品特点了认识不够。据调查，熟悉营销业务程序、本企业产品和生产工艺特点、用户需求特点的营销人员不足1/3。符合上述条件一些企业营销人员，大都是从事营销业务多年，具有丰富的市场经验，但是，随着市场的不断变化，知识的快速更新，这部分人的思想观念、知识水平以及处理问题的能力已经明显跟不上形势发展的需要。在具体的业务操作中，经常容易失误。同时，由于企业内部缺乏人才竞争机制，一些真正有专长的优秀人才无法通过竞争脱颖而出，制约了营销业务的正常拓展。3.2 宝鸡石油钢管企业发展建议（1）深化改革宝鸡钢管在现有这种体制下，很难充分发挥企业自身的优势，影响了整体发展，制约了企业进步。首先各二级单位不能自负盈亏，效益好的补贴效益差的，效益差的二级单位感觉不到压力，反正最后总会有人买单。反过来对于效益好的单位同样会产生不良的影响，认为效益好坏一个样，长此以往，失去进一步发展的动力。第二，机构设置臃肿，部门权力重叠交叉，表面上看照顾到了各方的需要，实际上增加了企业内耗，使企业无法集中精力研究市场、组织生产经营。企业是市场的主体，生产经营才是本质。企业要想进一步发展，必须要深化改革。只有打破现有这种大锅饭的模式，各二级单位自负盈亏，实现企业效益与分管领导和职工工资直接挂钩，才能充分调动起旗下各二级单位的积极性。另外，必须进一步深化改革，减员增效，可以把企业非生产部分和间接辅助部分从企业主体分离出去，面向社会，创收节支，独立核算，自负盈亏；另一方面为适应企业业务进行组织机构的重组、分立、撤消等结构性调整，优化人力资源结构，降低人工成本。（2）转变思想，主动开拓市场随着我国社会主义市场经济体制改革的不断深化和国民经济的进一步发展，经济环境、政治法律环境、社会文化环境等宏观营销环境发生变化，企业应该转变思想，以扩大市场份额为思路，对企业营销管理重新进行思考定位。要着重树立主动找市场、抢市场的观念。以提高市场占有率为重点，提高产品竞争力为目标，积极拓宽经营思路，寻找新业务和新的经济增长点。美国著名营销学家菲利普•科特勒认为：当一个组织清楚其目的和目标时，它就知道今后要往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司要制定长远的营销战略规划，和短期的具体目标。可以将公司以国家工程项目为主要市场的钻杆、岩心管和套管、钻铤及小口径钻进用钢等产品在用于国家11 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例重大工程项目的同时向民用市场拓展。进军民用市场必须进一步降低产品的生产升本，提高产品质量。企业领导要率先转变观念，销售部、全体职工都要转变观念，要树立其全企业为客户服务的概念，提高产品市场竞争力与每一个职工有关的思想。（3）增强竞争意识市场经济是竞争经济。市场竞争虽然给企业的发展规划、企业的经营管理都增加困难和不稳定的因素，但却能通过竞争机制，提供更多、更好和更价廉的产品，更合理地分配社会生产要素，更有利于增强企业的经济实力与活力。企业要想做大做强，在竞争中不成为失败者，必须正确地树立自己的竞争意识，培养企业的核心竞争力，合理地运用竞争战略。企业的核心竞争力关系到企业盛衰成败、生死存亡的大局。宝鸡钢管长期封依靠中石油集团庇护，使得企业缺乏竞争意识； 较习惯的重速度、数量而轻效益的经济增长模式，也不利于增强产品市场竞争的实力。要想提高企业产品竞争力，增强竞争意识。企业领导要率先转变观念，销售部、全体职工都要转变观念，要树立其全企业为客户服务的概念，提高产品市场竞争力与每一个职工有关的思想。领导要经常对员工宣传企业所面临的紧迫形势，让全体员工对市场竞争的客观形势都有所了解和认识，自觉地投身到市场竞争中，为企业发展尽心竭力。（4）加强信息工作管理要充分认识到信息的重要性。马克思曾经说过：“任何事物本身所具有的意义一旦被正确认识后，就会起到积极作用”。信息的作用一旦被企业所正确认识，它的作用就会被挖掘出来。营销信息其来源主要靠企业运用现代科学技术手段大量地收集、整理和积累。宝鸡石油钢管应该完善信息技术中心的信息体系建设，拓宽信息来源渠道，提高信息搜集处理的效率和能力。另一方面为了能实现各个业务部门都能方便快捷的共享信息资料这一目的，应建立企业综合信息资料库，以实现各部门间高效、便捷的信息交流共享。如建立一站式产品信息查询系统，从钢材入库、处理、钢管卷制，销售各个环节的信息都录入数据库，从而可以方便的查询每个产品各个环节的信息。这需要企业在各个生产环节不断积累数据并长期坚持才能实现。（5）加强宣传，找准定位新产品定位传播使新产品能以提供给顾客独特的利益或以其独特的形象吸引顾客，这对于新产品的成功推广至关重要。宝鸡石油钢管在连续油管这一特色产品的推广中，可以从以下三个个方面入手：1 加强连续油管的宣传。加强企业宣传的同时，要加大对自己特色产品连续油管的宣传，可以通过网络、电视媒体和行业杂志对自己的产品进行宣传。突出自身产品12 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例的特点，要让客户充分了解自己产品的性能与特点；2 定位要明确。目前国外进口的连续油管价格远远高于我们生产的连续油管，这是我们连续油管的优势之一。同时国内企业目前没有能力生产同类型的油管，这是我们连续油管的的优势之二。要充分发挥自身产品这两大特色，结合客户对连续油管的需求特点，找准连续油管在市场中的位置；3 无偿提供技术支持。可以依托自身的技术优势，对客户从工程设计、施工问题和使用过程中出现的问题无偿提供技术支持，从而赢得客户。（6）提高营销人员整体素质为了提高营销人员的业务水平，应定期对在职营销人员进行培训。可采用举办培训班的形式，从外界请一些产品营销专家或研究企业营销理论的教授讲课，同时根据市场实际变化状况列出一些典型课题案例，组织大家组织讨论分析，提高大家的营销业务水平。另外，要对所有营销人员进行专业知识培训，使其熟知自身产品的生产工艺流程、各项技术指标和性能，从而达到提高营销人员综合业务素质的目的。同时引入竞争机制，采用能者上，平者让，庸者下的淘汰机制，使每位在职营销人员都有危机感，迫使他们提高自己的技能水平，从而逐步培养一支能够完全适应现代市场竞争需要的营销队伍。13 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例结论与展望在市场竞争日益激烈、世界经济日趋全球化的背景下，市场环境由过去传统的相对稳定状态演变为不确定性要素增强的动态市场，企业经营活动的空间在急速地扩大,同时市场竞争性更强，企业战略管理也从单纯的营销竞争变成企业综合实力的竞争，所以企业不但要重视管理机制的完善，更要重视企业战略管理中存在的问题。只要我们真正看清了企业自身存在的问题，有了解决对策，并坚定不移地实施下去，那么，一个适应市场经济的充满活力和竞争力的现代化企业就会逐渐形成。14 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例参考文献[1] 陈清泰.中国大型企业的成长环境.经济管理文摘,2012.79-82.[2] 陈宏，马兆中.国内市场无缝钢管产品分销渠道的发展趋势及对策. 钢管,2011.18-24.[3] 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········ ········ ········ ········41.2 SWOT 分析法的步骤·································································52 宝鸡石油钢管企业的 SWOT 分析·············································· ········ ···72.1 宝鸡石油钢管企业的竞争优势··································· ········ ········ ··72.2 宝鸡石油钢管企业的竞争劣势··································· ········ ········ ··72.3 宝鸡石油钢管企业面临的机会··································· ········ ········ ··82.4 宝鸡石油钢管企业面临的威胁··································· ········ ········ ··83 宝鸡石油钢管企业战略选择存在问题及发展建议············ ········ ········ ········ ·93.1 宝鸡石油钢管企业战略选择存在的问题······················· ········ ········ ··93.2 宝鸡石油钢管企业发展建议······································ ········ ········ ··9结论与展望························································································10参考文献···························································································11附 录····························································································· ··12 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例引 言石油天然气管道行业是无缝钢管行业的一个分支，我国的石油天然气管道工业的发展是随着我国石油工业的创建而发展起来的。从 1958 年我国第一条输油管道克拉玛依独山子炼油厂双线的建立至今，我国石油钢管发展至今已经有五十多年的历史。随着我国石油天然气工业的不断发展，石油天然气管道行业也取得了长足的发展，如 1970 年国家为缓解东三省各大生产企业燃料紧张而建立了第一条长距离大管径的八三管线；2001 年标志着我国西部大开发的标志性工程西气东输一线的建立以及目前正在施工建设的西气东输二线工程，无不标志着我国石油天然气管道行业进入了一个全新时期。随着石油天然气管道工程的建设石油管道需求增大的同时，国内新建无缝钢管生产机组也相继投产，无缝钢管的产能快速增长。据中国钢管协会统计，2010 年我国钢管产能已达 5500 万吨，实际产量 4416 万吨，即产能过剩超过 1000 万吨，其中无缝钢管过剩约 500 万吨，焊接钢管过剩约 600 万吨。2011 年一季度钢管产量1073.36 万吨，同比增长 10.71%，其中无缝钢管 471.53 万吨，同比分别增长9.14%；这说明我国钢管产能仍在增长，并且已经表现出产能过剩，按这种趋势发展下去，中国钢管行业的总产能到 2015 年将突破 6000 万吨，超出实际需求 1500 万吨以上。另一方面，受金融危机影响，世界经济步入衰退期，国际、国内市场对无缝钢管需求的总体萎缩趋势短时间内很难扭转，供大于求的买方市场可能会长期存在。面对如此严峻的市场形势，迫使我们不得不对钢管企业如何在市场中继续生存和发展进行思考，本文以宝鸡石油钢管有限责任公司为个案，从企业战略管理的角度探讨，无缝钢管企业如何改善现有问题，以期对企业的未来发展提供一些参考。1 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例1 战略管理与 SWOT 分析法概述1.1 战略管理的相关理论1.1.1 战略管理的概念战略一词源于军事术语，是指导战争全局的筹划和谋略。企业战略是企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。战略管理与日常经营管理并不是两种完全独立的活动，往往混合在一起。尽管我们可以在概念上对战略管理和日常经营管理进行较明确的划分，但在实际管理活动中，我们却难以分清哪些行为属于战略管理方面的，哪些行为属于日常经营管理方面的。日常经营管理处理的是在产品方向和市场方向既定的前提下，对企业从劳动力、原材料等资源到最终产品和服务的转换过程中的设计、作业和控制。这一类工作经常重复地出现，周而复始循环地进行，通常可以制定出一套相对稳定的工作程序，使之规范化和标准化，因而被称为日常经营管理。另一类管理工作则是应用于整体组织的，为组织设立总体目标和寻求组织在环境中的地位而进行的决策。对于这一类问题的总体设计、谋划、抉择和计划实施，直到达成企业预期的经营目标的全过程的管理，称之为战略管理。1.1.2 战略管理的特点（1）战略管理具有全局性 企业的战略管理是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的。它所管理的是企业的总体活动，所追求的是企业的总体效果。虽然这种管理也包括企业的局部活动，但是这些局部活动是作为总体活动的有机组成在战略管理中出现的。具体地说，战略管理不是强调企业某一事业部或某一职能部门的重要性，而是通过制定企业的使命、目标和战略来协调企业各部门自身的表现，而是它们对实现企业使命、目标、战略的贡献大小。这样也就使战略管理具有综合性和系统性的特点。 （2）战略管理的主体是企业的高层管理人员 由于战略决策涉及一个企业活动的各个方面，虽然它也需要企业上、下层管理者和全体员工的参与和支持，但企业的高层管理人员介入战略决策是非常重要的。这不仅是由于他们能够统观企业全局，了解企业的全面情况，而且更重要的是他们具有对2 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例战略实施所需资源进行分配的权力。 （3）战略管理涉及企业大量资源的配置问题 企业的资源，包括人力资源、实体财产和资金，或者在企业内部进行调整，或者从企业外部来筹集。在任何一种情况下，战略决策都需要在相当长的一段时间内致力于一系列的活动，而实施这些活动需要有大量的资源作为保证。因此，这就需要为保证战略目标的实现，对企业的资源进行统筹规划，合理配置。 （4）战略管理从时间上来说具有长远性 战略管理中的战略决策是对企业未来较长时期（5 年以上）内，就企业如何生存和发展等进行统筹规划。虽然这种决策以企业外部环境和内部条件的当前情况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切是为了更长远的发展，是长期发展的起步。从这一点上来说，战略管理也是面向未来的管理，战略决策要以经理人员所期望或预测将要发生的情况为基础。在迅速变化和竞争性的环境中，企业要取得成功必须对未来的变化采取预应性的态势，这就需要企业做出长期性的战略计划。 （5）战略管理需要考虑企业外部环境中的诸多因素 现今的企业都存在于一个开放的系统中，它们影响着这些因素，但更通常地是受这些不能由企业自身控制的因素所影响。因此在未来竞争的环境中，企业要使自己占据有利地位并取得竞争优势，就必须考虑与其相关的因素，这包括竞争者、顾客、资金供给者、政府等外部因素，以使企业的行为适应不断变化中的外部力量，企业能够继续生存下去。1.2 SWOT 分析方法的概念及主要内容1.1.1 SWOT 分析方法的概念SWOT 分析法又称为态势分析法，它最早是由美国哈佛商学院的教授安德鲁斯在20 世纪 60 年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT 分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。WOT 分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。这有些像我们中国古代哲学中的“权衡”思想。SWOT 分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。3 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例1.1.2 SWOT 分析方法的主要内容SWOT 为四个英文单词 Strength，Weakness，Opportunity，Threat 的首字母缩写。意思分别为：优势、劣势、机会和威胁。从整体上看，SWOT 可以分为两部分。第一部分为 SW，主要用来分析内部条件；第二部分为 OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如 S 又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对市场和竞争情况有一个较完整的概念了。1、SW 分析企业的优势是指在执行策略、完成计划以及达到确立的目标时可以利用的能力、资源以及技能。企业的劣势是指能力和资源方面的缺少或者缺陷。在为将来做计划时，确定企业的能力和资源代表的是可利用的优势还是劣势，这一点是很重要的。成功的决定因素指的是那些公司成功所必须具备的能力和资源。把这些与成功的决定因素放在一起，就可以形成一个表格，它反过来可以让你做一下比较：你的能力和资源与行业中重要的能力和资源的比较，这将有助于让你识别出公司目前的优势与劣势。上述优势和劣势只是笼统的表述，具体而言，企业在分析自身的优势和劣势时可以按照公司信誉、财务能力、制造能力、研发能力、组织管理能力五个板块把分析项目细化。2、OT 分析OT 分析主要指外部环境分析，它包括外部宏观环境和外部微观环境分析。分析的目的是发现市场机会，规避市场风险。宏观环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。企业的外部微观环境分析包括供应商，市场营销中介，顾客、竞争对手以及社会公众等。分析供应商是公司的整个顾客“价值传递系统”中的重要一环。他们提供公司生产产品及提供服务所需的资源。公司主要原料的价格、质量、供应成本影响销售额。市场营销中介帮助公司将其产品促销、销售并分销给最终消费者。包括经销商、货物储运商、营销服务机构和金融中介。经销商是销售渠道公司，能帮助公司找到顾客或把产品卖给顾客。经销商包括批发商和零售商。为了提高销售的效率，制造商一般选择大型且不断的销售机构作经销商。而这些机构往往有足够的力量操纵交易条件，甚至能将某个制造商拒之门外。4 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例五种顾客市场：消费者市场由个人和家庭组成，他们仅为自身消费而购买商品和服务；企业市场购买产品和服务是为了进一步深加工，或再生产过程中使用；经销商市场购买产品和服务是为了转卖，以获取利润；政府市场由政府机构构成，购买产品和服务用以服务公众，或作为救济发放；国际市场由其他国家的购买者构成，包括消费者、生产商、经销商和政府。一个公司要想获得成功，那就必须比竞争对手做得更好，让顾客更满意。因此，营销部门不仅要考虑目标顾客的需要，而且要在消费者心里留下比竞争对手更有优势的印象，以赢得战略上的优势。不存在对所有公司都适用的战无不胜的营销战略。每个公司都应该考虑与竞争对手相比，自己独特的公司规模与市场定位。在市场上占绝对优势地位的大公司所能使用的战略，小公司就不一定适用。但仅靠规模的优势是不够的。某些战略可以使大公司制胜，但有些战略也可以使大公司惨败。小公司也可以采用一些大公司无法采用的高回报的营销战略。公众是指对企业实现其目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。公众新专集不是企业营销的直接对象，但他们的声音会形成社会舆论，直接影响到企业营销的效果，因此也必须予以重视。1.2 SWOT 分析法的步骤SWOT 分析通过对企业进行的内外部环境、资源及战略能力分析进行总结，从中找出关键性因素，系统地确认企业内部的优势、劣势、机会及威胁四方面主要因素，然后依据矩阵的形态将它们相互匹配，通过进一步的分析研究从而制定相应战略 。SWOT 分析的步骤如下：（1）进行企业外部环境分析，找出企业在外部环境中所面临的机会和威胁。（2）进行企业内部条件分析，找出企业目前所具有的优势和劣势。（3）构造一个二维矩阵，该矩阵以外部环境中的机会和威胁为一方，以企业内部条件中的优势和劣势为另一方，该矩阵中四个象限或四种 SWOT 组合。（4）将内部优势与外部机会相匹配，得到优势－机会组合（SO）并填入 SO 象限里。（5）将内部劣势与外部机会相匹配，得到劣势－机会组合（WO）并填入 WO象限里。（6）将内部优势与外部威胁相匹配，得到优势－威胁组合（ST）并填入 ST 的象限里。5 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例（7）将内部劣势与外部威胁相匹配，得到劣势－威胁组合（WT）并填入 WT 的象限里。在完成环境因素分析和 SWOT 矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱势因素，利用机会因素，化解威胁因素。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加入组合，得出一系列公司未来发展的可选择战略。2 宝鸡石油钢管企业的 SWOT 分析2.1 宝鸡石油钢管企业的竞争优势(1) 低成本优势宝鸡钢管具有低生产成本的强劲优势。由于钢管生产是资金和人才密集型的行业，基于我国的国情及资源分配的情况，中国无缝钢管的制作成本比发达国家的低 100 美6 基于 SWOT 分析法的企业战略研究以宝鸡石油钢管有限责任公司为例元/吨左右，产品在价格上有明显的优势。宝鸡钢管具有五十多年的无缝钢管生产经验，培养了一批无缝钢管生产方面的专家、技术尖子、学科带头人和技师，拥有一大批熟练操作工人，具有较强的消化吸收新技术的能力，可对任何机型的进口无缝钢管机组进行适应性的国产化改造，宝鸡钢管在设备引进、建设及技术合同签订等方面拥有独到的经验和优势，可减少技术风险，建成后可迅速转入达产达效进程。(2)出口优势宝鸡钢管已有多年的钢管出口经验，建立并完善了国际销售网络，其产品已出口北美、东南亚、欧盟、非洲、南美等 20 多个国家和地区，年出口量已达 10 万余吨;企业和产品在国际市场上享有较高的知名度和美誉度，其中东南亚是宝鸡钢管的传统出口市场，宝鸡钢管可充分发挥运距较短的优势，扩大在东南亚国家和地区的产品竞争力。(3)设备优势大管径热轧生产线主体设备全部从德国引进，整体技术装备居当今世界先进水平。全水平连铸和弧形连铸两套圆管坯炼钢系统形成了大小规格齐全、适应多品种小批量高纯度专业化无缝钢管生产需求的优势。跨国集团的竞争优势，主要体现在工装设备及技术工艺上的优势，集中化、专业化生产、成序列配套提供产品的优势、产品研发能力强的优势。宝鸡钢管引进外径 273 大口径连轧管机组，加上原来己有的三套机组，能发挥集中化、专业化优势，提高与国际跨国集团相抗衡的能力。2.2 宝鸡石油钢管企业的竞争劣势在分析了宝鸡钢管的优势后，同时我也要看到国内无缝钢管投资重复建设严重，产能过剩，一旦有效需求减少，竞争将非常激烈。与国内的天津钢管公司相比，在北方市场缺少区位优势；与国外大公司相比，产品开发能力不足，在高钢级石油用管及高钢级高压锅炉管的生产方面经验不足，技术开发能力有待提高，高强度钢级、抗压溃、抗腐蚀的油井管和高压锅炉管等高附加值产品的现有生产能力仍然不能满足市场需要；同时，宝鸡钢管在大口径钢管生产经验及国际交易经验不足，产品结构不合理，出口的多为低档次的普通无缝管，价格低廉。2.3 宝鸡石油钢管企业面临的机会和威胁表 2.1.1 主要机会与威胁主要机会 主要威胁1、国家在近期内不会新建钢铁企业； 1、国内钢管生产能力持续增加；7