西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 专业： 市场营销、工商企业管理、经济学 课程名称【编号】： 国际商务谈判【0578】 A 卷大作业 满分：100 分 问答题（共 5 个小题，每小题 14 分，共 70 分）1、 国际商务合同的特征有哪些？ 答： (1) 国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和支配。(2) 国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。(3) 国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。(4) 国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：了解影响谈判的因素，寻找关键问题，确定具体目标，形成假设方法，深度分析和比较假设方法，形成具体的谈判策略，拟定行动计划草案。3、谈谈规避谈判风险的具体策略。答：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。4、策略思维的特点是什么？ 答：在复杂的国际商务谈判过程中，谈判者的策略思维要想真正发挥作用必须具备以下特点： （1）思维的广阔性。能对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维。 （2）思维的快速性。是指针对议题快速地应答或反击。 （3）思维的机动性。即善于随机应变而不为成见所禁锢。 （4）思维的逆向性。以反问或以否定的方式来论述问题，驳斥对方的论点。5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。（一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。（二）依据谈判过程进行策略变换。谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同 。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。二、分析题（30 分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为 5 万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以 6 万现金购买，应该怎么谈判？1、 立即成交。2、 请他三天后再来谈。3、 跟他讨价还价。请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？答：第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于 6 万元的价格成交，即使仍以 6 万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。- 1 -