西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 专业： 市场营销、工商企业管理 课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 满分：100 分论述题(本大题共 5 小题，任选 4 题，每小题 25 分，共 100 分)1、倾听的技巧有哪些？答：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。　　（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。　　下面分别论述：　　①要专心致志、集中精力地听。　　②要通过记笔记来集中精力。　　③要有鉴别地倾听对方发言。　　④要克服先入为主的倾听做法。　　⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。　　（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：　　①不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。　　②不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。　　③不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。　　④不要回避难以应付的话题。 　　⑤不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？答：开局阶段 报价阶段 回顾总结阶段 磋商阶段 成交阶段3、谈谈规避谈判风险的具体策略。答：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，- 1 - (5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。5、 国际商务谈判中让步的原则是什么？答：1、不要作无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步；　　2、让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；　　3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先作让步；　　4、不要承诺作同等幅度的让步；　　5、作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心；　　6、如果作了让步之后又觉得考虑欠周，想要收回，这时也不要不好意思，因为这不是决定，完全可以推倒重来；　　7、即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事，对方就会珍惜所得到的让步；　　8、一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快，应作到步步为营。- 2 -