企业不同的定价方法摘要：21 世纪是一个科技高速发展的时代社会，不管是生产企业（私企）还是服务企业（国企），它们都必须面临着市场价格的影响。因为价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且对市场竞争的格局产生重大影响，从而影响企业的利润目标及生存发展，因此本文旨在研究定价方法、价格策略和企业价格制定要适应市场发展等方面，通过系统的分析使企业在激烈的竞争当中永远立于不败之地。企业定价通常意义上是指在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上为了达到企目标而采取的价格。每家企业在制定其价格时都是根据基本国情来商定的，因此本文主要介绍以下六种企业常用的定价方法。（一）成本导向定价法1、完全成本加成法大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。2、边际成本定价法通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。3、盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价公式为：保本定价＝固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本/（单位产品价格－平均可变成本）。（二）竞争导向定价法 竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。（三）需求导向定价法需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。1、理解价值定价法新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。2、区分需求定价法区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的快速销售，如 1 斤白菜 2 元，而 1 吨白菜每斤 1.5 元。三级价格歧视对市场进行细分，不同的市场定不同的价位，比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。（四）招徕定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客，或者利用节假日和换季时机举行大甩卖、限时抢购等活动，把部分商品打折出售，目的是吸引顾客，促进全部产品的销售（五） 声望定价声望定价指对一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格 1。如国际著名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时，特别关注其品牌、标价所体现出的炫耀价值，目的是通过消费获得极大的心理满足（六）整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量。对价格较高的产品，如耐用品、礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品，实行整数定价反而会抬高产品的身价，从而达到扩大销售的目的。二企业价格策略；（一）新产品价格策略；1、撇脂价格策略；也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开；2、渐取价格策略；也称渗透定价策略 或低额定价策略；（二）折扣价格策略；1、是数量折扣；为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”和积分优；2、是季节折扣；有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定；3、现金折扣和业务折扣；（三）心理价格策略；二 企业价格策略（一）新产品价格策略1、撇脂价格策略也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映，后来票价就很低了。2、渐取价格策略也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵，等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候，再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度，迅速地占领了市场，还赚得盆满钵满。（二）折扣价格策略1、是数量折扣为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”和积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。2、是季节折扣有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价，冬装在夏季会降价。3、现金折扣和业务折扣。（三）心理价格策略人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。1、组合定价策略同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10 元店”、“20 元店”，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便宜。2、小数定价策略商品的价格留有小数，精确到角或分。比如某药品的价格为 10.38 元，这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本，童叟无欺。3、整数定价策略这里主要指的是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是 10015 元 或 9977 元，最好是定为10000 元。因为 10015 元不好看，而 9977 元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。比如，某名表定 价 8888 或 9999 元。这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。三 企业价格制定要适应市场发展总的来说，价格的生命力在于其灵活性和适应性，即根据市场、需求和竞争状况的变动而变动。科学定价策略的制定，首先要求企业对成本进行分析、控制、核算和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择。企业也要采取措施提高自身素质,优化定价的内部条件。同时要增强市场观念及竞争意识,了解与学习西方企业定价理论,吸收对我们有用的东西,并要尽快熟悉国际市场法则与国际交易惯例,努力开创社会主义市场经济下的企业定价新局面。参考文献：[1]王大伟.《市场营销》[M].第九章 定价策略.案例分析，广州科技贸易职业学院，2008.180-195.[2]方旭东，《体育用品企业定价策略分析》[J]，体育产业与体育用品业发展论坛文集,2006.8,24-25.[3]迈克尔.V.马恩.埃里克.V. 罗格纳，《卓越定价》[N]，高等教育出版社，2008.5，第三版.[4]高兴佑.从凡勃伦效应谈奢侈品营销策略[J].商业时代，2010（11）.[5]任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报，1999（2）.[6]刘宗太.市场营销中的企业价格策略[J].商业研究，2000（4）.