电话营销技巧解析一、电话营销技巧由于直接销售在成本方面有效降低中间成本且使得销售行为可控，这些内陆之外的经验均明显表明，电话营销模式的优势有力的冲击了传统营销的地位，也为传统营销渠道进行了有效的补充，有效避开传统营销渠道上的白炽化竞争。如果能够良性运转电话营销这一销售模式，也将对整个保脸市场乃至全社会带来正面的“滋出效应”，由于电销的保脸产.品的简易性、成本较低、保费低廉，正好契合广大消费者的需求，还可解决农村对保险的需求及购买不便的矛盾，无疑对扩大保险覆盖面、充分发挥保险的社会“稳定器”职能具有积极意义。（一）准备心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 （二）营销人员的优质话务及感性销售技巧电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。每个人对营销的理解是不一样的，电话营销人员也是如此，所以必须要对电话营销人员进行培训．培洲内容包括产品知识培训、脚本理解培训、营销技巧培训等等。同时把不问类别的数据分解给不同的电话营销人员。培训也是一个动态的过程，要遵循有问题随时解决的原则。电话营销人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的意愿决策进行影响。电话营销是一个由声音组成的虚拟营销环境。在这个环境中，想更好地发挥电话营销的影响力，关键在于竹奏的掌握。声奏要适应客户心理需求，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方的样子、需求，在电话营销过程中跟自己的想象对接起来，通过激情、快乐、喜悦或平和的声音，采用不同的语调，力求与客户的情绪达成一致。因此。一通成功的电话营销对营销人员的素质要求也是相当高的，这就离不开话务及技巧的培训。（三）要有喜悦的心情，注意氛围 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的、无精打采的 ；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。（四）电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在 20~30 秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 二、案例分析记得在南京希尔顿的时候认识了一个扬子石化下属公司的一个办公室主任，他人很好，给过我很大的帮助，虽然他不是我的客户，但是就是通过他的介绍我在扬子石化销售了近 20 张会员卡。在上海这样的案例就更多了，比如我在宝钢系统里的客户就将近三十个，海关系统也有十几个。其实最重要的一点就是我们不能放弃任何一个机会，想当初如果我只是把奚先生当作一个没有经济实力的小男孩来看待，对他态度很冷淡，他还会主动打电话给我介绍客户嘛？所以，无论我们的销售对象是否有能力成为我们的客户，我们都应该以诚相待，这就如同朋友之间的交往一样，你不善待别人，别人怎么可能善待你呢？我还是要老调重弹，做销售就是在做人，只要你真诚对待每一个销售对象，你总会得到回报的，如果你要想把这件事情长久的做下去，让你的客户群象滚雪球一样越滚越大，就要靠你平时的积累，对你的客户多一点关心，多一点问候，虽说都是举手之劳，但给你带来的收益会超出你的想象。在从事这项工作的过程当中我不但积累了大量的销售经验和为人处事的方式，最大的收获就是结交了很多真挚的朋友，以上这些案例中的很多客户后来都成为了我的朋友。常言道商场如战场，可我以为在销售这一领域中唯有真诚二字才能真正打动客户，说服客户。所以无论我们做什么形式的销售 工作都要以诚为本。三、结论毕竟电话营销是一个新兴的行业，现在还处于摸索阶段。但就目前新兴行业的发展特件以及瓦联网产业的发展趋势看．电话营销是一个非常有前景的行业。信息与通讯科技的发展，大大改变了销售渠道的形态，使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化，提高营销的准确性．并提升营销的投资回报。在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下，由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态，加上成本低、效率高的特性，电话营销必将会成为多媒体时代的营销新宠。参考文献[1]党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息.2013(12)[2]赵婷范.电话营销保险模式下消费者权益保护的思考[J].甘肃金融.2012(11)[3]张冠琼.我国电话营销的发展[J].商业文化(上半月).2012(02)[4]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011(03)[5]赵爱清，吴晓芹.论保险电销渠道与传统渠道的整合[J].保险研究.2010(11)