商务谈判在线考试复习题 一 单选题 1. “打持久战”时( )的人最不适用。A. 情绪型 B. 顽固型 C. 沉默型 D. 多疑型 2. 在进行商务谈判时，下列( )是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信 D. 合法 3. 下面哪一项不是商务谈判的特征( )。 A. 经济利益性 B. 约束性 C. 惯例性 D. 自然性 4. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 5. 决定商品谈判成败得失的关键是( )。 A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D. 签约阶段 6. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) 。 A. 后报价 B. 先报价 C. 难以确定 3. 答案D4. 答案A5. 答案A6. 答案B7. 答案A8. 答案C9. 答案A10. 答案D11. 答案A12. 答案C13. 答案C14. 答案B15. 答案D16. 答案A17. 答案B18. 答案A二 多选题 19. 答案A,C20. 答案B,C,D21. 答案A,B,D22. 答案B,C,D23. 答案A,B,C,D三 判断题 24. 答案错 25. 答案错26. 答案错27. 答案对28. 答案错29. 答案错30. 答案错31. 答案对32. 答案错33. 答案错34. 答案对35. 答案错36. 答案错37. 答案对38. 答案对39. 答案对40. 答案错41. 答案对42. 答案错43. 答案错44. 答案错45. 答案错46. 答案对47. 答案对四 名词解释 48. 答案利用物的某一相似点，利用物物。 49. 答案是指以谈论的话题为中心，妙题扩展，自然人顺联。50. 答案在谈判持阶段，出不是为了给对手施加压力，迫对手妥协。51. 答案以静制动保持沉默挫锐气反弱为强。52. 答案作为价时用的一策略，是在对方索东西时，要一项一项，一点一点儿，最后达积沙成塔集腋成裘效果。53. 答案利用对方观点或行为的矛盾，设问进难，不能自拔的困境，对方对所提的问题不管肯定答，是否定答，与自己的愿望和要求相离。54. 答案的言要，对方你的中继续谈下去的话题。55. 答案把确定谈判所涉的问题周而复始的论所有内容谈妥为止。56. 答案指采用一暗示的言达拒绝对方的目的。57. 答案故品的病，指出质量形态颜色等等问题。五 简答题 58. 答案(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段59. 答案答1大多数的商务谈判，特别是那方争执不下的谈判，基本是了谈判的最后限或是临近个限才达成协议的，因为在限时，人迫于限的压力，迫不得自己原先的主张，以尽求得问题的解决。2在利用最后限策略时应以下问题选择好最后限的提出方式。掌握提出最后限的时机。最后限策略应用的范围。60. 答案略施，投所好，攻心胜，因人而异，乡随俗。61. 答案答果对方用术，应付的方法是1我方最好不要重复论的款，你精疲力竭，给对方乘虚而的机。2果新的谈判对手否认去的协定，你要在耐心等待的同时，采用相应的策略，服心转。3必要时，寻一口，谈判搁浅，原先的对手换。4在对方换谈判对手时，必须申我方的立场要求，至要保证先谈妥的一切不动。否则，不要轻易同对方换谈判人员。5对于新换的谈判对手，不要于正式谈判，先进行一私下交往，待方关系比较融洽互相摸底后谈判。62. 答案思品德方面工作作风方面逻辑思维能力正确健康的谈判识知识方面气质性格。 63. 答案 答：（1）尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步，能使对方更为满意；（2）作为一种障眼法，转移对方的视线；（3）为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。（4）作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料，或以此延缓对方所要采取的行动。5要提防对方在谈判中使用同样办法来拖延时间，或分散我方注意力。如果迹象表明对方是在声东击西，我方应立即采取针锋相对的策略。64. 答案答1对手由一问题的探延伸对细节问题的探；2以建议的形式示的遗憾；3对方对你的商品的用功能随声附和，至话头讲的比你要时；4谈判成员由开始的张转松弛，相互间点头，用眼睛示，也是你要求成交的好时机，可以话题方面，即不能马成交，也加速成交进；5一切显示成交的机，特别是对方讲话时所发出的信号，也是无的，对你有利。65. 答案(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则 (3)友好协商的原则(4)法的原则(5)原则和策略相合的原则。66. 答案答1开诚布策略有助于谈判人员达成一个方满的协议，而方满的协议，方的合作，对方的受益远远不是一次交易果所能评价的。2并不是在谈判中情下可以采用一策略的。用策略先，方必须对谈判抱有诚，各自把对方作是唯一的谈判对。次，用一策略的时机也重要，在用一策略时，应针对方洽商的内容有关情，不要问题谈。67. 答案1)最目标，是方在商务谈判中所追求的最目标；2)可受目标，是指在谈判中可努力争或作出让步的范围3)最目标,是商务谈判必须实的目标，是谈判的最要求。68. 答案在用报价达策略时，报价无论采口头或书面方式，达必须肯定干脆，似乎不能动和没有可以商量的余。而大概大约估计一类含糊辞在报价时的用，是不适宜的，因为对方感报价不实。 另外，果方以第三方的出价为由胁迫时，你应确告诉"一钱，一"，并对第三方的价毫不。只有在对方出真实的交易图，为至诚相待，才可在价格开始让步。69. 答案答方要慎重对待价格，必须坚持1计划和步一经研究确定，要不动摇去执行，除外界的各干扰。2方要实要确定单，不要被方在价格的所迷，下一并不要的辅助品和套。3切忌在时间受对方限的约束而匆忙作出决定。4方要反复协商，敲各项合同款，充考虑各利弊关系。5为确保决策正确，请示级召集谈判议是必要的。70. 答案(1)咨法;(2)利用保场和信贷保工法;(3)利用各术手段法;(4)提谈判人员的素质71. 答案主顾的评价，求的切，品的复杂，交易的性质，者是非作为投或进行转时机，品或的声誉，购方所得的感。72. 答案客观性针对性逻辑性力。73. 答案 答：（1）应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。（2）转移视线，运用有效的谈判策略。（3）运用休会策略，改期再谈。（4）改变谈判环境。（5）寻求调停，利用调节人。（6）调整更换谈判人员。（7）最后通牒策略。74. 答案答1别有用心的对手与你谈判机，你披露或情报，而却并不一定与你交易2谈判对方往往提供一大堆有无实的，让你中寻，发星星点点的有用情报，多是以假你；3谈判方可能派遣没有实权的人与你商谈，以试探你的态立场或故透露给你错误的情报，你；4在个别情下，出谈判一方擅自动协议书的内容，单方毁约的行为。75. 答案答商务谈判中主场谈判的有1熟悉的环境自己一感；2可以靠自己的信息渠道，充收集各；3能随时与自己的级顾问保持，商对策等。4在国商务谈判中，尝试尽主谊，争谈判中的主动，对于国商务谈判经验不够丰富的人，往往是一项有好报的投。76. 答案(1)了解谈判的因素 (2)寻关键问题(3)确定目标(4)形成假设性方法(5)深析和比较假设方法(6)形成的谈判策略(7)拟定行动计划草案。77. 答案虚怀若谷，平等相待，热情待客，察言观色。六 论述题 78. 答案1了解谈判的因素，(2)寻关键问题，(3)确定目标，(4)形成假设性方法,(5)深析和比较假设方法,(6)形成的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。七 案例分析 79. 答案答1方提议是一场外交易的谈判策略。是一利用酒宴或娱乐场所等正式谈判场所以外的方，助轻松愉的氛围以成谈判，实谈判目的的谈判策略。2一策略主要用在谈判的成交阶段。在成交阶段，谈判方经在绝大多数的议题得一，仅在某一个问题存在歧相持不下而成交时适于采的谈判策略。3用一策略可以利用场外轻松友好融洽的气氛和情绪缓和方张的局面，轻松自在的谈论自己感的话题交流私人感情，而化解谈判桌的问题，方往往大相互出让步而成谈判。4用一策略要谈判对手的不同习惯。有的国商人忌讳在谈酒席谈，所以，要的谈判对手而定，以防弄成拙。80. 答案答1谈判以为中心，即对不对人。谈判中不论对方是情绪失控是制定的策略，可能一令人气愤的话，个时候是最值得的。谈判不是面的争，也不是喋喋不休的争吵。尊重对手，是重要的一项谈判，要展示出自己是着诚的，是为了解决问题而并不是为了出气为了贬对方。尊重对手即是尊重自己。2维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用自己的；要掌握多的信息情报；要有耐心。81. 答案1中国人的谈判有重的封建官僚色彩。2导谈判破裂或害中方利益的果。 3应指派有相应知识和能力的商务人员术人员和法人员替换原中的 3 政府官员与谈判。4是国商务谈判中有关谈判织构的论82. 答案答1个是一个剔式开局策略的用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误加指，感内疚，而达营造调气氛，迫对方让步的目的。本案例中美国谈判成功用剔式开局策略，迫巴西谈判自觉在不认真思考的情而匆忙签下对美方有利的合同。2在谈判要充了解对方的文化差异，比言时间观念风俗习惯商务礼仪等方面。充好准备，多几套备用方案，建立融洽的气氛，谈判禁区。 D. 无所谓顺序 7. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是( )。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约 8. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是( )。 A. 积极让步策略 B. 声东击西的妥协术 C. 突然提出时间限制 D. 揭示谈判破裂的后果 9. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。A. 美国 B. 法国 C. 巴西 D. 德国 10. 商务谈判的核心内容是( )。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 11. 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ）。A. 立场型谈判 B. 原则型谈判 C. 让步型谈判D. 主场型谈判12. 当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 13. 硬式谈判者的目标是（ ）。A. 达成协议 B. 解决问题 C. 赢得胜利 D. 施加压力 14. 谈判者的行动指针是( )。 A. 谈判目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 15. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）。A. 合作B. 辩论 C. 攻击 D. 冲突16. 所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。A. 价格 B. 立场 C. 付款 D. 关系17. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的( )。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 18. 报价的基础是( )。 A. 掌握行情 B. 口才好 C. 头脑灵活 D. 工作作风 二 多选题 19. 确定谈判议题时，重点应解决的问题有( )。 A. 议题 B. 目标 C. 顺序 D. 策略 20. 商务谈判的原则包括( )。 A. 认同原则 B. 守法原则 C. 诚信原则 D. 相容原则 21. 商务谈判人员的道德素质要求是( )。 A. 团队合作 B. 忠于职守 C. 妄自尊大 D. 平等互利 22. 用的策略有( )。 A. 施 B. 以 C. 以利 D. 可 23. 进经济谈判进行的动力是( )各因素。 A. 的 B. 经济的 C. 政治的 D. 的 三 判断题 24. 最的谈判果是本方得了自己要得的利益。  25. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 26. 谈判人员的力，在束阶段于最平。  27. 国人素有“约的，约，守信用。 28. 法国人素有“约的，约，守信用。 29. 谈判人是选的加谈判的人。  30. 商务谈判策略的目标是指策略本所要解决的问题，是策略的核心。  31. 谈判成员的工应是先进行工，然后进行谈判工。  32. 谈判成交阶段的主要务是价价。 33. 商务谈判策略的针对性是指谈判的情，策略达的法。  34. 是谈判的基础和目的，于谈判的。  35. 在商务谈判中最为的一让步方式是的让步方式。 36. 在谈判中，若出奇制胜，要有的心素质是情绪定。  37. 在谈判议题，一人先一个对对方重要对方不重要的问题。  38. 谈判方面时，果一方同时方谈判人员，应先对方人员，然后己方人员。 39. 人可不对负法。  40. 在商务谈判中，谈判内容看局最的是商品质量局。 41. 本式报价的一法是，最价格列在价格，以求先主的。 42. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是辩论。  43. 合谈判中，方商的点是方的利和的。  44. 在方提下，商品和交是一的。  45. 质量款是局最的谈判主题。 46. 在法成立的合同中确定的项，应合同定。  47. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。  四 名词解释 48.  49. 题发 50. 出不 51. 以 52. 积成多的 53. 为难提问法 54. 得 55. 谈判 56.  57. 求的策略 五 简答题 58. 商务谈判的基本序。 59. 最后限用项。60. 与个人主制的 61. 谈判中，对方用术，我方应对62. 员应备的素质 63. 商务谈判中，用声东击西策略主要目的是64. 商务谈判中，判对方的成交 65. 商务谈判的基本原则。 66. 简述开诚布公的谈判策略的好应用注意问题67. 商务谈判的目标次是的 68. 报价的达方式与 69. 作为方应作才能价格70. 风的手段 71. 价格的因素 72. 商务谈判言的量标准 73. 谈判进局时，破局74. 商务谈判中，有哪情形。 75. 商务谈判中主场谈判的有哪76. 试制定商务谈判策略的主要步。 77. 与合作制的 六 论述题78. 试制定国商务谈判策略的主要步。 七 案例分析 79. 方有关的交易商达 3 个，基本形成了多一的，有一个问题要进一步论。时方提议本一风点协商。果方签了合同。问题1方提议是一的谈判策略2一策略主要用在谈判的哪个阶段3用一策略哪好4用一策略要问题 80. 本有一的在美国“时，一美国商为品，以不了解美国场的。本准备与美国的一问题进行谈判时，本的谈判了。美国的不，要以为手段多的。本的发无可，于是“我抱歉耽 误了你的时间，是绝非我的本，我对美国的交状了解不足，所以导了个不愉的果，我希望我不要为个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，果因为怀疑我合作的诚，那，我只好束次谈判。我认为，我所提出的是不在美国不合作伙伴的。 本的一席话得美国商哑口无言，美国人也不失去次赚钱的机，于是谈判顺利进行下去。答1本人对待美国人的喋喋不休，是化解的2谈判中应谈判的劣 81. 某县一饮厂欲购大利固桔汁饮的术与设备。派往大利的谈判包括以下四核心人员厂厂县主管工的副县县经委主和县财主。问题 1.谈判人员中国人的谈判有色彩?2.谈判人员论导的后果?3.调整谈判人员?4.作调整的主要论是? 82. 巴西一美国去采购成套设备。巴西谈判成员因为街购物耽误了时间。达谈判点时，比预定时间晚了 45 钟。美方对极为不满，花了时间指巴西不遵守时间，没有信用，果老下去的话，以后多工作难合作，浪费时间是浪费源浪费金钱。对巴西感，只好不停美方道歉。谈判开始以后似乎对巴西一耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，话被动。无心与美方价价，对美方提出的多要求也没有静下心认真考虑，匆匆忙忙签了合同。 等合同签以后，巴西平静下，头脑不发热时才发自己吃了大，了美方的，经晚了。答1美国人对巴西的耿耿于怀，属于哪谈判策略案例中用一谈判策略的2不同国间的谈判要哪问题 考答案一 单选题1. 答案A2. 答案D