货运代理销售的销售技巧探讨摘 要销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。货运代理销售是帮助货运代理公司将所有仓位推销给需要运送货物的企业。货运代理销售，只有正确掌握电话销售技巧，上门面对面销售的技巧，加上自己的勤奋努力，对业务的熟悉，和在与客户每次面谈时积累谈话技巧和能正确的抓住客户的需要，以及自己的实际情况和产品的实际情况进行改进，才能与客户建立生意伙伴关系，从而取得销售的成功。关键词：货运代理销售 时间安排 订立目标 销售技巧 7货运代理销售的销售技巧户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。之后，要安排好客户的货物能够按时上船，能够让客户的货物准时的运抵目的地，与客户随时保持联系，与他们在确认各种费用和货物在运送过程中的信息，让客户体会到我们随时都在关注他们的货物，让客户感受到把货物交给我们是非常放心的，也让他们知道我们的服务正是他们所需要的。三、销售过程中遇到的困难和解决技巧。 （一）客户观念的改变销售的过程就是伴随着困难和问题出现而开始，困难和问题的化解而结束. 那么，销售中最大的困难是什么？是找客户？客户需求？客户预算（经济实力）？还是其它呢？有这样两个客户案例：一个客户他老婆是个残疾人，没有收入来源，自己也靠打工单薄收入来维持家庭生活，但是他送孩子去最好的幼儿园，借钱学最好的英语班。我很不解地问他为什么？他说：“自己苦点没有什么，但是不能苦了孩子的教育啊！”如果你是一个教育培训的销售，你所有客户的教育观念和他一样，那么你的销售工作是不是非常好做；另一个客户，这家企业是个集团公司，每年的销售额有几个亿，但是办公系统和服务器系统用的都是盗版软件。我问他们的商务经理为什么？他说：“现在到处是盗版软件，我们可以用几十元买同样的东西，为什么要花几十万呢？”如果你是这家软件公司的销售，你所有客户的正版意识和他们一样，那么你的工作将是多么困难。从以上两个客户中的反差中可以看出，客户的预算（经济实力）并不是绝对的困难，而是客户观念和意识。虽然人是世界上最具情感的动物，但同时也是最聪明、思想最为复杂的动物，而让形形色色的客户都能够接受你是一件很具挑战的事情。一般 8货运代理销售的销售技巧地，人的观念意识是积累了十几年或者几十年形成的，要想去很快改变是很困难的事情，那么如何有效地控制和引导呢？有以下四点方法。1.不要改变，只能引导。有的销售员容易把自己的观念强加给客户，让客户很容易产生逆反心理。我想客户都是有自尊心的，不愿轻易被别人改变，尤其是那些稍有成就的客户，他们的自尊心会更强，只有用有效方法去的引导客户，如：对比法，摆事实，讲道理，同理法……就拿第二个客户为案例，我们可以这样引导客户：“我非常能够理解您的想法，但是我们可以换位思考下，如果所有的企业都是这样的想法，那么我们企业就没有利润了，我们也就没有办法去研发这样好的软件，市场上就更不会有盗版了，那么公司连盗版软件都没有的用，象您这样的大集团公司就应该多支持下正版软件。再说了，公司使用盗版软件也涉及到版权问题，将来会对公司的影响非常不好，您说呢？”2.情感上去引导。对于销售来说，客户关系是非常关键的，加深客户关系也能引导客户的观念意识。虽然人的思想是最形形色色，最复杂的动物，但人同样是最具情感的动物，当客户接受认可你这个人的时候，他就更容易接受你观念。所以情感投资也是有必要的，这也是销售中最惯用的方法。3.利益上的引导。虽然人观念和意识很难很快改变，但在利益面前也比较容易妥协，这就是有些销售惯用商业贿赂和销售回扣。虽然这个方法效果可能快一些，但并不是最好的方法，它有很大的风险。4.随市场的引导。虽然人观念和意识很难很快被我们个人改变，但在很容易被市场环境所改变。当 100 个人只有 1 个人有这样意识的时候，客户的意识不容易改变，但当 100 个人有 60 人或更多人有这样的意识的时候，客户的意识也就很容易就改变。 9货运代理销售的销售技巧如果客户实在是接受不了，就把他先放一放，但保持一定的关系，直到市场上大多数人都有意识了，客户自然就有意识了。（二）实际销售过程中的困难和解决技巧在我们进行电话销售的过程中，客户想尽快结束电话,这也会使我们在销售过程中遇到的困难，这时我们不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再打. 如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问。在“扫楼”的过程中，往往你的第一关是前台小姐，这时你不能吝啬你的赞美之词，毕竟女孩子都是喜欢听说自己漂亮的话，这时你能赞美她两句，她就可能帮你引荐负责人，就算不引见，也不会恶狠狠的把你赶走。在货代销售中作为一个新人，往往在销售过程中对方可能是一个很有经验的人，他会问你很多专业的问题，这是往往你就不能很好的回答他的问题，他就知道你是新人，跟你合作他是很不放心的，要解决这个问题，在当时的情况下，一定要想办法绕过去，不过最根本的办好还是要对自己的业务知识非常的了解，让对方听了你的解释，会很放心。（三）自信心与心情的调节作为一个新人，我们会被经常地拒绝，这个时侯我们的心情和自信心都会被严重的大击，所以如何正确看待拒绝，如何调节自信心都是很重要的，也是很困难的。这些调节都是因人而异的，不管用什么方法，只要能够调节好，对自己来说是非常好的。新人每天都出去“扫楼”往往跑了十家客户只有一，两家客户肯跟你谈，很多家客户都是决绝你的，但是你不能失去信心，决定以后就不拜访这些决绝你的客户，这是错误的，因为他今天决绝你了，不代表明天后天也会拒绝你，我们要有坚持不懈的精神。 10货运代理销售的销售技巧四、结束语 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。货运代理销售需要提高自己的销售成绩，就必须合理的安排时间，为自己拟定详细的销售计划，熟练的掌握产品的资料，学习优秀的电话销售和面谈的技巧，为客户做好良好的售后服务，让客户提升对你的信任感，这样销售的成绩就会有很大的提高。参考资料图书类： [1] 罗伯特.赫勒 .销售技巧. 出版社：上海科学技术出版社，2001 年 [2] 凯蒂.琼斯 .时间管理. 出版社：上海科学社会出版社,2001 年 [3] Rod Stephens .成功谈判. 出版社：上海科学社会出版社, 2001 年 [4] 张鹤 .核心销售技巧. 出版社:：中国纺织出版社, 2006 年 目 录一 、 销 售 与 货 运 代 理 销 售 … … … … … … … … … … … … … … … … … 1（ 一 ） 销 售 与 货 运 代 理 销 售 析 义 … … … … … … … … … … … … … 1（ 二 ） 货 运 代 理 的 重 要 性 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 1二 、 货 运 代 理 的 销 售 技 巧 … … … … … … … … … … … … … … … … 2（ 一 ） 需 要 合 理 安 排 工 作 … … … … … … … … … … … … … … … … … 2（ 二 ） 为 自 己 订 立 一 个 合 理 的 销 售 目 标 … … … … … … … … … … … … 2（ 三 ） 通 过 电 话 进 行 销 售 的 技 巧 … … … … … … … … … … … … … 3（ 四 ） 如 何 进 行 上 门 销 售 的 技 巧 … … … … … … … … … … … … … 6（ 五 ） 如 何 对 客 户 进 行 跟 踪 … … … … … … … … … … … … … … … 7三 、 销 售 过 程 中 遇 到 的 困 难 和 解 决 的 技 巧 … … … … … … … … … … … 8（ 一 ） 客 户 观 念 的 改 变 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 8（ 二 ） 实 际 销 售 过 程 中 的 困 难 和 解 决 技 巧 … … … … … … … … … … 10（ 三 ） 自 信 心 与 心 情 的 调 节 … … … … … … … … … … … … … … … … 11四 、 结 束 语 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 11参 考 资 料 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 12 1货运代理销售的销售技巧一、销售与货运代理销售（一）销售与货运代理销售析义1．销售的析义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。2．货运代理销售析义货运代理销售是将船公司的船上仓位推销给需要仓位将货物进口或者出口的公司工厂，从而获得利益的人．（二）货运代理销售的重要性公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废。货运代理销售就是将船公司提供的大量仓位提供给需要这些仓位将自己货物出口的货主，它不同于其他实物的销售，它是一种运输服务的销售，虽然在其中仓位的价格是一个很重要的竞争，但是其中的服务，包括旺季能过提供足量的仓位，能够在运输过程中能很快解决各种未知的困难，这些都是很重要。而普通货物的销售则更加注重对货物本身的推销。二、货运代理销售的技巧（一）需要合理安排工作在上海涅浦货运代理流有限公司实习期间，我遇到一位成功的货代销售，他能合 2货运代理销售的销售技巧理安排好自己每日每周每月需要的工作，他认为货代销售应每天必须打陌生电话 50—100 个，在公司系统写打完电话后的总结，然后准备明天电话联系的陌生客户的资料，最后进行半个小时到一个小时的专业只是的培训，提高自身的综合素质。每周必须巩固上一周所联系的客户，上门拜访 10 家以上的客户，给所有有需要客户每周发一次书面报价，然后对有意者进行记录。然后进行不间断的跟踪。每月必须完成当月销售利润在 500 美金以上，新进 2－3 家出货客户，订下个月的销售业绩计划，总结本月得失，希望在下个月不要再范上个月的错误。他还认为作为一名销售，一定要勤奋，要学会挤时间，每天开始工作的时间，最好早于竞争对手 30 分钟。虽然只有短短的 30 分钟，1 个月却积累成 900 分钟左右，1 年就多了 180 个小时，将近 1 个月的工作时间．这些时间能够合理的利用，就是不小的一笔财富，不说能否有业务，起码可以能够比别人多认识几个客户。上述例子告诉我们想要在货代销售领域里面取得成功，首先需要学会如何的合理的安排时间，这是取得成功前需要的第一步准备，也是非常重要的准备。（二）为自己订立一个合理的销售目标在上海涅浦顿货运代理有限公司，公司经理要求每一位销售人员都需要为自己订立一个合理的，符合自身的目标。公司总结经验发现，当销售为自己订立了一个合理的目标时，他们能更加努力的做好销售工作，当订立的目标完成之后，又能大力的增加销售人员的信心，从而提升销售业绩。公司也为每一个销售订立了一个基本的销售指标，促进销售努力营销。上述例子都告诉我们作为货代销售我们一定需要目标明确，只有有了明确的目标我们才能有正确的努力方向，不会再像无头的苍蝇一样的乱撞了，对我们成功的进行销售是有很大的帮助。 3货运代理销售的销售技巧 （三）通过电话进行销售的技巧一般来说，接通电话后的 20 秒钟是至关重要的。你能把握住这 20 秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。在电话销售过程中，往往接电话的是公司的前台，或者是老板的秘书，秘书是一个绝对不能忽视的角色。其实在销售中，秘书往往可以给销售人员提供更多的信息。从呼出电话的目的来看，销售人员只是想筛选潜在客户，所以，在现阶段大部分情况下也没有不要与高层决策者通电话，秘书会告诉销售人员应当与谁联系。与秘书通电话可以这样说：“王小姐，我知道您作为李总的秘书，对公司的方方面面情况都很了解，所以，我想请教一下。。。。。。”当销售人员这样说的时候，90％以上的秘书都会告诉他们下一步应当如何走，但也不能避免有特殊的情况，拒绝了也不要灰心。这里有以下几招可以帮助我们突破前台：招一：态度要强硬，直接说转给×××先生或小姐（最好是经理级的人物，姓名一般可以到其公司的网页上找得到它的法定代表人，这法定代表人肯定是经理级的人物）；招二：通过其公司的网页先判断有没有外贸部或船务部，直接转贸易部或船务部×××（可以直接从常用的姓中任选一个姓）先生或小姐，若对方说没有这个人就再换一个姓，反复两三次，若还没中标就先挂电话，过一会再换声音再打。（兵不厌诈）；招三：要表现出与××很熟的样子，或者说有约，甚者可冒充对方弟妹（称对方哥姐一般别人不好意思生气，一般前台也不会告诉×××弟妹找她/他，等电话转接通了再婉转的说明原因，一般对方也不好生气，反而会觉得你这个人机灵）； 招四：冒充自己是哪个研究协会的负责人，说要邀 4货运代理销售的销售技巧请他们老总去参加××会议，一般前台也会转；招五：直接对前台表明身份，说自己有客户要介绍到他们外贸部，有钱赚这种好事一般也会转； 招六：直接问前台他们公司的地址（一般都会告诉），然后寄公司资料过去给××老总收，前台还没有到敢自作主张丢弃老总的信件的地步.这些招数厘米有些带有欺骗的性质，但是不涉及违法犯罪，这也是种机灵的表现。 打电话的时候需要遵循打电话的规则，接电话时不要让电话铃响个不停，一般来讲，应该在电铃响三声之内接听。不要拿起话筒就讲: “喂。”而应该用自然，友好的语调讲： “您好，×××公司，我是××，请问怎样才能帮助您？”对接触不是很久，不是很熟悉的客户，不要在电话中表现得太过热情。对于中方客户，可称呼其职位，而对于外方人员，如果得到其允许，可称呼其姓名。如果客户要找的人去了洗手间，应当告诉客户他暂时不在座位上，或者说他在老板的办公室，但不要说他去了洗手间，或者简单地说他不在，这可能会造成客户误解。如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉。电话结束以后，应当向客户说：“谢谢您打电话来。”不要留下一个模糊不清的留言，要问清楚客户的姓名，公司名称，电话以及客户打电话的原因，可以这样说：“为了节省您的时间，请问您可否告诉我他什么时候打回电话给您最合适？您的电话是。。。。。。？ ”千万不要假设我们已经得到了正确的留言，例如，客户可能出差，但忘记告诉我们其现在所在地的电话，等我们的销售人员打到公司去，才发现客户不在公司，所以，这一点最好同客户确认。不要给客户一种印象，即我们好像检察官一样在盘问客户，而应该礼貌，友好。不要与激怒的客户对抗，在这种情况下，无论客户有理还是无理，道歉是第一步，在这之后再提问以了解情况，并给客户一个十分清晰的概念，我们下一步会为其做什么事情，但要记住，千万不要给客户任何承诺，无论是我们公司可以做的还是不可以做的。不要透露 5货运代理销售的销售技巧出不耐烦的语气，例如，有时候客户可能缺乏专业知识，对同一个问题问了几次，这时候要有耐心，而不要说：“我不是告诉过您了吗？”等。应当与客户的语气保持一致，例如，客户有时候由于一些订单，发票等问题而十分焦急，这时我们在电话中就要像客户一样急。这些打电话的规则对于货运代理销售很重要，很多客户都很注重细节，一个字，一句话，他们都会很在意，如果你在电话里没有表现出他们想要的看到细节，那么你就会留给可户一个很不好的影响。（四）如何进行上门销售的技巧 上们销售的第一影响是非常重要的，必须在之前要查看一下自己的仪表和穿着，要给客户留下个好影响，如果有自己特殊的一套，能让客户记住你那就更好，这样第一次上门拜访的目的也就可以达到了。与客户面谈的效果往往会有一些明显的线索，你所要做的是牢牢把握这些线索。好的销售面谈具有以下特点：第一，言简意赅：当客户不断地抬腕看表时，你应当马上直截了当地把你要说的话说出来，不然越到后面客户会越没有心思听下去。第二，迅速建立融洽的关系：“你认识某某某吗？我曾经和他共事过。太巧了！ "第三，增加可信度：“你看，很多同行都知道我们公司，我们在这个行业内还是小有名气的。"第四，提问：“除了这个问题，还有其他别对我们公司的要求吗？"第五，增加价值：“我们的客户不仅仅把我们当作接受订单的一方。我们为你提供长期咨询服务。这是我们所提供的解决方案的一部分。"第六，区分自己与竞争对手："我们不仅帮助客户提供更多的仓位，更关键的是我们还可以向客户提供咨询服务，这类客户同贵公司一样都准备与我们公司合作，在这个方面我们是独一无二的。 "第七，给予客户帮助："在客户某些特殊货物无法正常的出运，这时我们就要想尽办法给于客户帮助，使他们顺利的出运。"第八，解除客户的担忧：“我们不仅仅能够在旺季为您提供合 6货运代理销售的销售技巧理的仓位，还有专门的人员在码头为您解决随时发生的事情。 "第九，要求客户采取行动：“刚才 20 分钟内我们谈了你的烦恼，假设我们能够提供专门的解决方案，可以使你消除烦恼，你愿意进一步发展我们之间的关系吗？" （五）如何对客户进行跟踪在一家货运代理公司里，有一位销售人员。他是一个比较内向的人，做为一个销售人员惯常需要的的活力和推动力都明显不足。和他在一起共事人员都会取笑他，因为他总是耗费很大的时间和精力去把重点放在关注和研究顾客客户对服务上的需求。他从不对顾客施加购买压力，“瓜熟蒂落，水到渠成”当他这样为自己解释时，周围的人都在偷偷笑他。但是不久在客户交流会上发生了不寻常的事情。一些客户纷纷回来找他聊天，谈论他们如何放心把所有的货物交给他。又由于老顾客的引荐，许多的新客户都指明道姓地来找他。他被公司多次评选为“月度最佳销售人员”，以至于墙上没有足够多的空位挂他的获奖勋书。他们同事们都非常惊讶，老板还提升他为销售经理，他不再是过去经常被同事们嘲笑的家伙了。现代的具有协助意识的销售人员应该帮助他们的顾客解决他们需要解决的问题，满足他们的需求，达到目标。他们并不把销售行为仅仅看作是一次性的事件，简单地达成说服顾客购买产品这一胜利。更正确的是他把购买视为通力合作的胜利结果，并为今后长期的合作关系铺就了道路。因为今天社会的顾客恰好也正在寻找类似的长期合作伙伴关系。你同你的客户沟通和合作的能力甚至可以决定你的职业生涯走得好还是坏。因此面临的关键问题也浮出水面：若对客户的性格类型不加注意，你又如何牢固地维持你和客户的长期稳固关系呢？所以对客户的深入了解在客户跟踪中是很重要的！与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度。合作完成后，好及时的与客