货款回收控制研究企业货款能否有效地同收，不仅影响到企业的经济利润，还关系到企业能否健康运转。然而目前企业间货款拖欠现象非常严重。要预防、监控不良货款及其风险的产生，首先要分析其中的原因，才能采取相应的对策。一、不良货款风险成因分析企业不良货款形成的原因是多方面的，盘根错节，但归结起来主要由买，卖双方及宏观环境等冈素造成的。(一)卖方原因1.缺乏对买方的评估。卖方在开发市场时，没有对买方的经营、财务、资信等状况作—个基本的调查和评估。当事人在交易时凭感隋、凭经验义气用事，缺乏理性的分析和判断，一味地追求市场开发的速度和成功率。在实际操作中，卖方没有对买方定期或不定期进行信息变更，对给予买方的授信额度、期限没有及时调整，重视产品的销售，而忽略货款的回收。2.结算方式的缺陷及既定的结算方式执行。卖方为了急于打开市场，讨好买方，在货款结算方式上做了极大的让步，多采用赊销、代销、期结方式为主，很难采用现金结算。如：采用货到即付款，货到后约定一定时间付款，翻单结算(即下单货发出前结算清上单货款)，甚至是代销(等所有货卖完后半年或年终结算)，致使买方有机可乘，从而陷入赊销的陷阱中。在实际操作中最典型的状况是，卖方再不发货，买方就不付清上次或上几次的货款，甚至以退出合作来威胁，使得卖方处于非常被动的地位。另一种情况是买方以各种理由违反约定的结算方式，而卖方担心丢失市场和该客户，只好容忍买 方在结算方式上的各种违规行为，这样货款风险就会自然产生。如：双方约定的货到买方地 7 天结算清货款，由于买方的违规，卖方的容忍，变成 14 天结算，—个月结算，甚至更长时间的结算，这样加大了货款风险的产生几率。3.领导的好大喜功，业务员的销售压力导致不良货款的产生。卖方领导为了急于扩大市场份额，指导思想上侧重于销售而忽视货款的回收，这样很容易导致销售回款率下降，不良货款风险因素自然增加。业务员迫于销售目标的压力，哪怕明知有货款风险存在也只好豁出去，不计后果。〔1〕(二)买方原因1.买方经营状况不佳。有些买方经营无方，每况愈下，人不敷出，无力还款。值得关注的是有些买方经营状况不佳由来已久，其拿手好戏往往是“瞒天过海”、“拆东墙补西墙”，不能还款是司空见惯的事。2.买方资金周转不灵。有些买方在交易前一直稳健经营，颇有资金实力，可是由于某种原因一时囊中羞涩。3.买方意外事故产生。买方发生了意想不到的或不可抗拒的事故，如：地震、火灾、洪灾等，导致无力还款。4.买方故意拖欠。有些客户为了达到挪用、占用，甚垒侵吞卖方货款资金等不可告人的目的，堂而皇之地提出“拖欠货款就是效益、就是硬道理”的口号。在这种思想指导下，不拖欠简直就成了“咄怪事”。另外，有的交易是买方一手导演的精妙骗局，一旦货物弄到手就原形毕露，翻脸不认账。(三)买卖双方原因 1.合同纠纷。这种不良货款产生有两种情况：一是由于卖方业务员在业务洽谈中或签订合同时疏忽大意，造成了有关条款在执行中的争议而影响了货款回收。二是由于某一方违反合同规定造成纠纷 ，从而影响了货款回收。2.产品滞销。在商言利，无利不商。由于产品滞销，买方自然不愿痛痛快快地付款。3.产品质量问题。产品因质量欠佳而发生了损害消费者利益的事件，不仅对卖方造成一定的负面影响，同时也影响到买方的商业信誉，买方自然不愿付款。4.物流问题。物流是联系买卖双方货物流通的一个纽带。当今物流公司除承担本职外，有的还承担了委托代收货款的职能。因此，也给一一些物流公司提供了挪用、占有卖方货款资金的机会。一旦出现重大事故(如：重大交通事故)，这些物流公司不是正面嘲应。而足卷款逃跑，一夜消失。二、货款回收及风险控制想要减少企业货款风险的产生，必须做到事前预防、事中监管、事后控制。这三个环节环环相扣，相互联系，缺一不可。(一)预防措施1.评估买方，确定其授信额度(1)对买方资信状况的评估。包括买方发展状况，在行业巾的口碑，历史交易记录，在销售通路上、中、下游的评价等。2.对买方财务状况的评估。包括买方企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况，还债能力及其应收帐款等。3.对买方经营状况的评估。包括对买方企业的发展方向、主营销售渠道、本行业的经验、经销竞 争产品及代理的畅销产品，销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等评估。4.买方负责人的个人资料。包括其社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员，婚姻状况，个人爱好、不良嗜好等。5.确定授信额度。包括给二产买方企业最大容忍缓收款的金额、缓收期限等。为防止买方的突然大单做出预警，为买方赊销金额、赊销时间定上限。(二)建立严格的发货与收款管理制度1.完备交易手续。与买方交易之前，检查是否有对该买方的客户综合评估报告和交易合同。检杏合同的签订是否规范，是否存在漏洞，货物清单、客户收货单是否遗漏等等。只有交易手续完备，才能为日后的货款清收提供有力的法律凭证。2.建立发货审批程序。建立货物发出。一支笔”审批程序，不符合发货条件的货物一律停发或缓发，严控不合规的“友情订单”、“紊隋订单”产生，从源头上尽量控制不良货款的产生。〔1〕(三)事中监管1.全程跟踪每一单货款。设置专门机构或专人，从每单货发出之日起实行监管，检查每单货物发出的手续、审批程序、结算方式，货款回收等是否执行到位。一旦发现异常，即报主管领导和当事人 ，并提出相关的处理建议。2.做好与卖方定期财务对账的工作。定期(—般是每月底)或不定期与买方进行财务对账，由卖方财务部门负责，业务员协助共同完成。可采取电话、传真、网络或派人方式财账。留存对账单，以便考核买方的销售业绩和清欠呆死坏账作充分准备。 3.加强对买方的拜访力度，建立风险预警机制。业务员定期或不定期拜访买方，除了完成正常的业务拓展、维护老客户等工作外，还可以及时发现买方的各种欠款危险信号，以便及早地对买方作出风险警示。(三)事后控制1.落实不良货款回收政策，责任到人。按照账龄区分出正常应收款、超期超信用额度应收款。对后者区分出呆，坏、死账，建立货歉催收台账，成立清欠领导 4、组，制定清欠目标、期限、办法、奖惩等相关政策，责任到人，限期收回。对催收不力或逃避责任者予以相应的处罚。2.对于呆坏死账的处理办法。出现上述账款，业务员应协助公司做好善后工作，具体力、法有：折让产品，收同货物、处理抵押品、寻求法律援助，诉讼保全。参考文献：〔1〕范咏，谈销售结算的财务管理[J]；今日科苑；2017 年 12 期.〔2〕〔马红双，刍议销售结算的财务管理[J]；中国新技术新产品；2017 年 21 期.〔3〕刘汝宏,李蓓智,杨建国；Web 环境下的销售管理系统[J]；工业工程与管理；2017 年 03 期.〔4〕于永君；史霞；；如何对终端零售店进行销售管理[J]；商业经济；2016 年 10 期.