鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励问题研究摘 要时代在不断进步，市场经济环境也在不断地变化着，公司也需要不断调整自己的政策来适应市场的变化。通过我国当前现状看，优秀的销售人员较少，公司没有办法很好地适应市场的需求。为了公司更具有竞争性，公司需要制定科学有效的薪酬激励制度以此来提高员工的工作热情和对公司的忠诚度。本文针对鑫隆宝机电设备公司销售人员的薪酬激励问题进行研究，首先界定了薪酬激励的内涵，基于公司销售人员薪酬激励问题的实施现状，以马斯洛需求层次理论、公平理论等为基础，运用文献研究、问卷调查等研究方法，分析得出该公司在销售人员薪酬激励实施中存在薪酬结构不合理、薪酬激励缺乏公平性、福利形式单一、薪酬导向模糊的问题，结合鑫隆宝机电设备公司的实际情况，提出了改进建议，包括完善薪酬结构、采用指标化薪酬激励增强公平性、丰富福利种类、优化薪酬激励的绩效评价标准四个方面。以此提高公司薪酬激励的有效性，减少优秀销售人员的流失，增强公司的核心竞争力。关键词：销售人员；薪酬激励；薪酬结构 4.公司销售人员薪酬激励效果分析通过对问卷数据的整理，我们从薪酬结构、薪酬激励的公平管理、福利形式、绩效考核四个方面进行关于销售人员薪酬激励现状的分析。1）薪酬组成的描述性分析鑫隆宝机电设备公司的销售人员的薪酬结构是由基本工资、提成、奖金构成，其中提成和基本工资在销售人员的薪酬组成中占主要地位，有的销售人员只有基本工资，而部分业绩良好的销售人员会有提成和奖金，这样的薪酬组成结构单一，会降低销售人员工作的积极性 ，不利于公司的长远发展。2）薪酬激励效果的描述性分析图 2 薪酬激励效果分布情况关于薪酬激励效果的调查，销售人员觉得公司的薪酬激励效果好的人数比较少，但认为薪酬激励效果一般的人数非常多，占比为 43.81%，认为效果不好的销售人员总占比为26.67%。调查结果体现出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励存在很大的问题，所以本次薪酬激励效果的调查研究是很有价值的。 3）薪酬激励的公平性的描述性分析图 3 薪酬激励的公平性分布情况如图 3 所示，销售人员觉得薪酬激励比较公平的人数很少，认为一般公平的销售人员占比高达 52.38%，而认为不公平的销售人员共占比为 20%。这反映出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励的公平性存在严重的问题，如果长期下去，则会造成人才的流失，也展现出本次薪酬激励公平性的调查研究是十分必要的。4）薪酬激励影响因素的描述性分析图 4 薪酬激励的影响因素分布情况通过调查结果可知，销售人员认为鑫隆宝机电设备公司的薪酬激励最大的影响因素是销售人员的工作能力，占比为 78.10%，其次是所作贡献，再有是学历和工龄，最后是综合素质。可以看出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励结构应该考虑多种因素，要符合销售人 员的需求，才能对销售人员起到良好的激励作用，如果长期实行这种单一的薪酬结构，鑫隆宝机电设备公司销售人员会降低工作的积极性。5）福利形式的描述性分析图 5 公司福利形式情况分布图在公司福利形式的调查中显示，认为福利形式不多的销售人员共占比为 23.81%，认为福利形 式一般 的销售 人员占 比为 49.52% ，认为 非常多 福利形 式的销售人员 仅占比 为10.48%。福利是公司对销售人员生活的照顾，如果长期达不到销售人员的需求会降低销售人员的工作热情，不利于提高销售人员工作积极性，更不利于公司的发展。在对销售人员目前享受的福利待遇的调查中显示，公司为销售人员提供的金钱性福利主要集中在交五险一金、年终奖金两个方面，对销售人员生活上的福利待遇主要体现在宿舍和销售人员食堂两个方面，其中还有津贴。公司的福利少，这容易造成对公司的认同度与依赖感降低。这就需要公司增加福利种类的发放，重视销售人员的需求。6）绩效考核的描述性分析 图 6 绩效考核合理性分布情况如图 6 所示，在公司对销售人员的绩效考核合理性的调查中显示，觉得一般合理的销售人员人数最多，认为比较合理的销售人员占比为 16.19%，而认为非常合理的仅仅占比为11.43%。这反映出鑫隆宝机电设备公司大多数销售人员对绩效考核不满意，销售人员的工作积极性没法调动起来，薪酬的激励作用难以体现。三、鑫隆宝公司销售人员薪酬激励存在的问题及原因分析（一）薪酬结构不合理公司目前执行的薪酬结构包含基本工资、提成和奖金三个方面。其中，固定薪酬中的基本工资数额已经确定，可变薪酬的数额也具有上限，这种单一的薪酬结构对销售人员的激励效果不明显，很难达到预期的结果。我们也应该把工作能力、业绩、经验、学历、工作时间考虑在内，对销售人员的调查结果也体现了这一观点。如果一些优秀的销售人员长期得不到令自己满意的薪酬，他们对工作的付出程度会很明显地降低，工作积极性也会减少。同时，具体薪酬与个人业绩直接挂钩， 但与销售人员自身的工龄、学历等联系不大，虽然销售人员在公司工作时间很久，但是他们的薪酬却没有进行合理的调整，这将会导致老牌销售人员对公司认同度和忠诚度降低，无法起到充分的激励作用，反而会在一定时期引起销售人员的疲劳感和抱怨，不利于公司长期发展。经过近年来的发展，鑫隆宝机电设备公司品牌和影响力已经在客户及市场形成了一定的地位，处于发展期。根据问卷调查分析以及当前鑫隆宝机电设备公司调查发现，大部分销售人员对鑫隆宝机电设备公司的薪酬结构并不是很满意，无法给予销售人员稳定感和获得感。公司管理者根据自己的主观意向制定了一些薪酬方案，忽视了销售人员的自身需求。这样执行的薪酬激励制度对销售人员的激励效果就不是很充分。（二）薪酬激励缺乏公平性鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励缺乏公平性，有很多销售人员的工作内容与获得薪酬回报不符合，公司领导总是站在自己的立场制定薪酬制度，这也就没有对销售人员的工作表现有足够的重视，导致公司的薪酬激励的公平性不足。说明公司对薪酬的激励作用认识不到位，没有认真进行研究，对薪酬激励在提高工作绩效上的影响不大。对于优秀的销售人员来说鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬结构不变以后，销售人员的薪酬回报并不能得到销售人员的充分认可，销售人员固定薪酬中的提成比例是一样的，这不能充分激发一些优秀销售人员的工作积极性，如果销售业绩很好的销售人员的提成比例永远 都是不变的，那么销售人员可能不断上升的动力就会很小，激发销售人员工作的动力的目的就很难达到了。对于新来的只有基本工资的试用期的销售人员，他们没有提成和奖金，容易造成“干多干少一个样”的现象，对于为工作付出多却得到了相同薪酬回报的销售人员缺乏公平，这样会很大消减销售人员的工作热情，而且这样还会使业绩不好的销售人员有侥幸心理，不能为工作付出应有的努力，造成部分销售人员拿钱不干活的局面。长期下去，销售人员对公司的忠诚度和认同度不断下降，从而会造成公司离职率的增加，不利于公司的持续性发展。公司薪酬激励欠缺对工作表现好、业务能力强的销售人员的特殊倾斜政策，激励力度不足。再有，公司没有进行相应的奖励对出售了难以出售产品的销售人员，这样销售人员会认为即使攻克困难任务也是获得相同的报酬，销售人员的心理不平衡也就很难再为之付出努力了。而且在出售特别产品时，公司没有制定合理的措施来对销售人员作出回报，这样就会造成销售人员不愿出售特殊产品，使公司在市场中的竞争力降低，给公司造成损失。鑫隆宝机电设备公司中的每个销售人员也都会根据自己的实际工作情况和自己的工作能力表现有一个评判，而他们会根据自身能为公司带来的价值和公司制定的考核标准来衡量自己所获得的薪资。同时，销售人员在公司也有一个相应的评判作为公司给出销售人员报酬的依据来源。如果公司给出的薪资结果低于销售人员的自我认知中的数额，这样肯定会造成销售人员主观上的不平衡，认为公司开出的薪资不符合自己的付出，销售人员会感觉不公平。公司出现了这种情况激励对象是明确的，但销售人员的工作量并不相同，激励的效果也就不 一样了。有些销售人员得到了很好的激励，而有的却是没有得到好的效果，造成了销售人员们之间的相互比较，增加了销售人员之间的冲突，而且销售人员还会与同一性质的其他公司的能力相似的销售人员作比较等。（三）福利形式单一目前，鑫隆宝机电设备公司为销售人员提供的福利较少，福利形式仅有金钱性福利形式和宿舍和食堂，其他公司福利形式像团建、旅游、精神性福利、过节礼物、带薪假期等福利形式相对比显得过于单一，对于销售人员来讲，社会经济压力比较大，如果多一些福利种类对于留住销售人员将起到很大作用。另外，实行的福利政策也并不符合大多数销售人员的需求，激励效果不足。在销售人员福利这方面，鑫隆宝机电设备公司的管理者没有引起足够的注意，公司没有重视福利给销售人员带来的激励作用，没有好好利用福利政策来激发销售人员的工作斗志。公司没有福利政策的完整规划，销售人员个人素质的提升和对公司文化的认同以及外在形象的需求并没有得到相应的满足。因而公司制定的福利比较单一，也没有自己的特点。忽略了销售人员的需求，对大部分销售人员基本无法产生充足的激励作用。公司也缺乏对销售人员进行合理的发放福利，很多销售人员对于自己所享受的福利待遇以及为公司的付出觉得不对等，在进行福利发放时要本着多劳多得、少劳少得、能者多得的原则，要适当的给予销售人员福利，福利是对销售人员工作的额外肯定，是与薪酬制度密不 可分的配套系统。在公司发展的过程中，薪酬在短期内的变动概率较小，公司要充分发挥福利的重要作用，解决结构不合理的弊端，由此缓解销售人员对经济收入较低的承受力。（四）薪酬导向模糊近年来，虽然伴随行业改革的不断推进与整体经济形势的好转，鑫隆宝机电设备公司的管理人员和基层员工的收入都有了更大的提升，但仅从员工短期获得的薪酬来看，员工获得的短期薪酬激励分配比例更高。考虑到内部分配的公平性问题，以及员工薪酬激励的激励相容性管理问题，多数企业正在着手推进薪酬委员会建设，而目前鑫隆宝机电设备公司在这方面的实质进展仍然有限。考虑到多种形式的薪酬委员会能够通过制定科学合理的业绩考核指标体系和考核标准，在相应市场要求或公司治理策略的基础上依据相应的政策分配员工薪酬 ，因而具有更高的评测客观性与独立性，鑫隆宝机电设备公司由于缺少薪酬委员会的介入，其员工薪酬管理难免缺少相应制衡机制。同时，应该引起注意的是，企业支付薪酬的基本原则及实施的导向和目标是薪酬政策符合企业发展的中长期需要，这是企业薪酬策略的大政方针 。然而，鑫隆宝机电设备公司仍然同大多数企业一样，推行着过于精细化绩效考核管理，特别是面向员工的薪酬考评中，与缺乏弹性的、低风险相关的基础考核内容偏多，这导致鑫隆宝机电设备公司的薪酬管理仍然流于技术层面，不能达到“以评促改”的薪酬管理目标。特别是在员工薪酬与一般员工差距拉大的情况下，薪酬导向的模糊已经导致了许多不必要的内部薪酬排挤问题，不仅薪酬制度和企业总体战略脱节，也导致员工薪酬管理推动业务转型发展 的初衷并未体现。综上，鑫隆宝机电设备公司的员工薪酬激励存在薪酬制度导向模糊的整体问题，亟待完善相关公司治理手段并优化薪酬激励环境。四、鑫隆宝公司销售人员薪酬激励问题的对策建议（一）薪酬结构合理化薪酬激励已经成为公司激励销售人员的重要手段，合理的薪酬结构不仅可以达到有效激励销售人员、提高经济效益的目的，还可以实现降低公司的用工成本的目标。而不合时宜的薪酬结构不但不能够有效地刺激销售人员积极性，提高销售人员工作效率，还会在一定程度上增加公司的成本与负担，甚至出现销售人员不公平感增加、流失率居高不下、公司经营困难等问题。公司要实行科学有效的销售人员薪酬结构，具体应该包括基本薪酬、绩效薪酬、间接薪酬三个部分，其中，基本薪酬方面包含基本工资、提成；绩效薪酬方面包含销售人员超额完成工作的部分所支付的金额；间接薪酬包含各种福利，要增加团体活动或节日福利、精神方面的奖励等。在进行薪酬结构设计时，要合理的平衡提成中的比例，通过调整薪酬的比例，因能力而异采用不同的薪酬结构，着力体现能力差异。让工作能力强、业绩优秀的销售人员不受层级的束缚，即使长期从事相同工作，只要肯努力工作也能实现薪酬增长。实现绩效薪酬有效衔接。合理的薪酬结构要实现薪酬结构与销售人员绩效的相结合。公司业绩预期的讯号由销售人员的绩效薪酬表现出来。薪酬激励制度的设计既要根据业绩的不 同体现一定的差异化，又要在一定程度上根据销售人员的贡献体现劳动价值的不同，真正做到以实际的绩效为依据，来达到增强薪酬激励的效果。（二）采用指标化薪酬激励增强公平性在对公司进行实际调查后，以销售人员工作内容的完成量为根据对销售人员设定不同的提成比例和指标，以此尽量提高销售人员的心理接受程度，同时公司还要调整对老客户的销售提成比例，有些销售人员过分看重老客户，以至于不想去挖掘和维护新客户，丢失潜在的客户，给公司造成损失。公司要运用合理的薪酬来鼓励销售人员去积极挖掘新客户和与新客户进行签约。我们要对不同层次的销售人员设置不同的指标，针对不同层次的销售人员进行不同的激励。对于只有基本工资的试用期销售人员，公司要规定任务指标，达到指标的销售人员进行物质奖励以及进行晋升，没有达到任务指标的则加长试用期期限。对于正式销售人员公司要对销售人员的个人业绩进行分档，每一档设置不同的指标，销售人员每到一档就逐层递增提成比例，要对不断进步的销售人员进行奖赏，销售人员就更好的可以体现自己的工作能力，也会因此而获得自己满意的薪酬。销售人员会与内部销售人员薪酬相比，销售人员不但会评判自己的付出与回报是否成正比，也会拿自己得到的薪酬与能力差不多的销售人员进行对比，看自己所到手的薪资是否公平，这里的公平代表了自己的工作能力与自己所获得的工资回报与公司其他的销售人员相比 目 录一、 薪酬激励概述.............................................................................................................................1（一） 薪酬的定义.............................................................................................................................1（二） 薪酬激励.................................................................................................................................1二、 鑫隆宝公司概况及销售人员薪酬激励现状调查.....................................................................1（一） 公司概况.................................................................................................................................1（二） 销售人员薪酬激励现状调查.................................................................................................3三、 鑫隆宝公司销售人员薪酬激励存在的问题及原因分析.........................................................7（一） 薪酬结构不合理.....................................................................................................................7（二） 薪酬激励缺乏公平性.............................................................................................................7（三） 福利形式单一.........................................................................................................................8（四） 薪酬导向模糊.........................................................................................................................8四、 鑫隆宝公司销售人员薪酬激励问题的对策建议.....................................................................9（一） 薪酬结构合理化.....................................................................................................................9（二） 采用指标化薪酬激励增强公平性.......................................................................................10（三） 丰富福利种类.......................................................................................................................10 时是不是公平，所以公司需要对销售人员的个人工作完成量进行准确的统计，保证销售人员和公司的数据一致性，减少出现误差的可能性。销售人员会与外部销售人员薪酬相比，他们也会对其他类似公司销售人员的薪资金额进行对比，如果其他类似公司的销售人员能力与自己相近，但是获得的收入却超过自己的收入 ，那么销售人员心里会有很大的落差，也会打击销售人员的工作斗志，这样的差别给销售人员造成极大的落差，这就要求公司在调整薪酬政策时要多了解市场行情，以此来制定出符合市场要求的薪酬政策，从而增加销售人员对本公司的认同度。鑫隆宝机电设备公司要把公平原则作为调整薪酬内容的首要内容，同时还要把销售人员学历、工龄、所做贡献等因素都要考虑在内，要与所获得的薪酬相符合，这将直接体现公司薪酬制度的公平性。通过科学合理的工作评价，使薪酬激励真正体现销售人员个人价值，让销售人员间薪酬差异有科学合理的依据，要营造公平的竞争环境，破除目前“干多干少一个样，干好干坏一个样”的格局，引导销售人员到合适的岗位上工作。让优秀人才脱颖而出，为公司创造更高的效益。让懒散、怠慢的销售人员除了努力上进外，只能面临被动淘汰，形成优胜劣汰的竞争环境。（三）丰富福利种类鑫隆宝机电设备公司要提供多形式的福利种类，这可以展现出公司对销售人员的关心和 照顾，对于公司留住优秀的人才是非常有意义的，公司增加福利种类的发放，这样就可以缓解只能用高昂的薪资吸引优秀的人才了。所以，公司应该去丰富和完善福利的种类，让员工对公司更有依赖性，这样销售人员创造力和积极性就会提高，充分展现公司对销售人员的关注和认可。销售人员福利的重要性在于从其他角度激励销售人员。因此，鑫隆宝机电设备公司在提供基本薪酬的前提下，应增加和完善销售人员福利种类。第一，实行带薪休假，在除了已经有的一周一天的假期，公司每月增加一天的带薪休假，增加一个为期十天的带薪年假。第二，增加补贴，对于销售人员这种一线人员冬天要增加御寒补贴，夏天增加防暑补贴，要在节日的时候放节日祝福金，还要增加通讯补助、交通补助、电脑补助。第三，公司要每月组织销售人员参加一次团体活动，像团建，旅游等。第四，销售人员发展方面，组织新销售人员培训、师资研修、精英训练营、各业务线培训。第五，公司将自己生产的某些产品或外购商品作为非货币性福利发放给职工。随着社会的发展，鑫隆宝机电设备公司的销售人员的福利追求呈现多元性特点，非货币薪酬的作用越来越受到重视。多样的福利可以满足销售人员的不同需求，也能展现出公司在管理中的人性化，丰富的福利不仅能让销售人员生活上得到帮助而且对于公司的依赖程度会大大增强。 （四）优化薪酬激励的绩效评价标准 绩效考核作为核定企业员工薪酬的重要依据，同时也是实现员工激励约束的主要途径，主要目的是衡量员工的“工作努力程度”。然而由于主观努力程度难以评测，而经营数据常受到经营环境的复杂影响，因此绩效评价标准的制定一直以来都存在对立统一的难题。在目前常用的绩效考核方法中，国外企业惯用财务指标来测算员工业绩，这些财务指标所构成的综合财务分析方案同时包含了盈利、发展能力、运营能力等方面对应测度数据，并从指标设置上倾向于选用长期选项。这表明，为了体现员工薪酬绩效的激励导向性与行为约束、竞争作用，要从考核的指标体系设置上关注关键运行指标所反映的动态经营过程、重要业务利益关联、风险结构等问题。在此，为了优化员工薪酬激励的绩效评价标准，从以下服务公司战略导向、鼓励员工参与薪酬制度设计、关注绩效评价的风控因素三个方面提出对策建议。1.以公司的战略目标为导向制定薪酬制度鑫隆宝机电设备公司应将薪酬激励政策作为体现企业战略导向的重要组成部分，特别是要将员工薪酬评价体系的设置导向与公司战略导向相匹配。现阶段，鑫隆宝机电设备公司的发展战略可引申为面向当地市民、立足中小企业，为当地的经济的发展提供高质量的金融服务。因此，鑫隆宝机电设备公司的员工绩效考评要面向市场定位与开发的现实需要，在薪酬设计中将更多的普惠金融政策创新实践效果纳入其中，通过对薪酬管理体系进行不断修订和完善，使员工绩效导向不仅要满足短期盈利能力的考核，更要符合经营战略带来的长期业绩探索需求。 2.鼓励员工参与设计薪酬制度薪酬委员会是目前股份制银行常见的员工薪酬自我激励约束机制，鑫隆宝机电设备公司应积极引入该机制，通过构建合理的薪酬委员会，对员工薪酬的考核体系做导向性的优化和监控。这种设置的积极影响在于，员工参与考评体系设计是反映期望理论的直接体现，员工基于自身的从业经验与职业素养统筹提供建设性的自评估与他评估意见，能够充分发挥员工的自我管理优势；同时，员工参与薪酬体系的设计与考评体系的完善，有助于促进内部良性的协作与竞争关系，进而从上至下的形成有助于企业文化落地的组织凝聚力，开创广聚良才的良好内部管理格局。在该过程中，可以考虑应用国际上通用的平衡计分卡方法，从财务、客户、内部业务流程和学习与成长四个维度规范员工的考评体系，实现财务目标和非财务目标的统一、长期业绩和短期业绩的统一、内部和外部激励需求的统一。五、结论公司的薪酬激励问题是激励销售人员最为关键和有效的方法，公司想要长远的发展必须要解决好销售人员的薪酬问题，因为只有销售人员对于自己的薪酬满意，工作积极性才能不断提升，为公司的发展作出贡献。1）通过对鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励的研究，结合调查数据分析了公司销售人员薪酬激励存在薪酬结构不合理、薪酬激励缺乏公平性、公司福利形式单一、绩效考核不完善的问题。 2）根据鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励存在的这些问题，积极探索解决方案，提出了薪酬结构合理化、采用指标化薪酬激励增强公平性、丰富福利种类、优化绩效考核的对策。3）鑫隆宝机电设备公司进行销售人员薪酬激励问题研究主要是重视销售人员在公司中的重要地位，充分尊重销售人员需求，有利于销售人员对公司的认同感提升，保持销售人员工作积极性，有利于公司的发展。公司进行科学的薪酬激励可以降低销售人员的流失率，使鑫隆宝机电设备公司形成强有力的人员保障，为鑫隆宝机电设备公司的持续发展提供不竭的动力源泉，实现公司持续健康稳定的发展。 附录A 鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励调查问卷您好！本调查问卷主要针对于鑫隆宝机电设备公司销售人员，用于研究当前公司销售人员薪酬激励问题情况，问卷涉及的内容我们将严格履行保密义务，您的配合对于研究结果的真实性具有重要意义，请如实填写。再次感谢您的合作，祝您工作顺利！1．您的性别是？□男 □女2．您的年龄是？□25 岁以下 □26 岁-35 岁 □36 岁-45 岁 □46 岁以上3．您的学历是？□高中及以下 □大专 □本科及以上4．您的工龄为？□一年以下 □1-5 年 □6-10 年 □10 年以上5．您现在的薪酬由几部分构成？[多选题]□基本工资 □提成 □奖金6．您认为最能影响薪酬制度的因素应该包括？[多选题]□工作能力 □学历 □所作贡献 □工龄 □综合素质7．当您取得成绩时，您希望公司用什么样的方式激励您？[多选题] □物质激励 □培训机会 □晋升职位 □得到荣誉 □参与管理8．您是否同意目前公司的薪酬结构起到了吸引、激励人才的作用？□非常同意 □比较同意 □基本同意 □不太同意 □不同意9．您觉得目前的薪酬激励是否具有公平性？□非常公平 □比较公平 □一般公平 □不太公平 □不公平10．您对目前您的整体收入是否满意？□十分满意 □比较满意 □一般满意 □不太满意 □不满意11．薪酬与您的能力和业绩相符合吗？□非常符合 □比较符合 □一般符合 □不太符合 □不符合12．与公司内其他销售人员的工资相比，您对自己的工资满意吗？□非常满意 □比较满意 □一般满意 □不太满意 □不满意13．薪酬激励对您的效果如何？□非常好 □比较好 □一般 □不太好 □不好14．您的努力在薪酬中有明显回报吗？□是的，有明显回报 □有回报，但是不完全体现15．您觉得公司的福利形式多吗？□非常多 □比较多 □一般多 □不太多 □不多16．您目前享受的福利待遇是？[多选题]□五险一金 □公司食堂 □宿舍 □年终奖金 □津贴 17．公司的福利对您的激励效果明显吗？□非常明显 □比较明显 □一般明显 □不太明显 □不明显18．您期待公司增加哪些福利呢？[多选题]□补贴型福利 □个人职业发展福利 □生活福利 □风险保障福利19．您认为公司对销售人员的绩效考核合理吗？□非常合理 □比较合理 □一般合理 □不太合理 □不合理20．您认为绩效考核指标应该侧重于哪些因素？[多选题]□个人业绩表现 □部门业绩表现 □任务完成量 □个人综合素质您的问卷调查做完了，谢谢您的积极参与，祝您工作和生活愉快！ 参考文献1．Komal Khalid,Samina Nawab.Employee Participation and Employee Retention in View ofComp-ensation[J].SAE Open,2018,8(15):38-39.2．Lorri Freifeld.Psyc hological Benefits Drive EmployeeLoyalty[J].Training,2019,56(4):120-122.3．李晓峰.如何进行有效的薪酬调查分析[J].中国管理信息化,2018,21(10):115-116.4．董春霞.企业构建薪酬管理激励制度的价值与实践分析[J].现代营销,2019,38(17):89-92.5．樊 腾 飞 . 薪 酬 激 励 在 企 业 人 力 资 源 管 理 中 的 作 用 与 对 策 研 究 [J]. 河 北 企业,2019,49(06):75-78.6．钱敏.C 企业知识型员工薪酬激励研究[D].扬州:扬州大学,2018.7．万 舒 琪 . 中 小 企 业 销 售 员 激 励 策 略 探 析 - 基 于 马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 [J]. 纳税,2019,13(10):246-24.8．柴子昂.T 公司销售员激励机制优化[D].济南:山东师范大学,2018.9．蔡 厚 清 , 郑 亚 芊 . 中 小 企 业 销 售 人 员 激 励 存 在 的 问 题 及 对 策 研 究 [J]. 才智,2019,26(07):227.10．崔露.AM 医药公司员工薪酬激励方案优化研究[D].西安:西北大学,2018.11．张雨.内蒙古 CR 公司员工薪酬激励问题研究[D].宁夏:宁夏大学,2019.12．付诗雯,唐冰开.煤炭企业员工薪酬满意度调查[J].内蒙古煤炭经济,2018,16(15):82-83.13．赵泮俊.企业销售人员激励问题研究[J].现代商业,2018,16(34):56-57. 14．李默之.FC 公司销售人员薪酬激励问题研究[D].江苏大学,2020.15．尚羽.企业销售人员绩效评价体系的构建与薪酬激励机制的完善[J].市场观察,2020,{4}(01):91-92.16．覃钰淇.Y 服装公司销售人员全面薪酬激励方案研究[D].广东工业大学,2019.17．刘晓黎.中小企业销售人员薪酬激励机制设计[J].人力资源,2019,{4}(16):103.18．马君.CD 公司销售人员薪酬激励机制问题诊断及优化设计研究[D].南京航空航天大学,2019. （四） 优化薪酬激励的绩效评价标准...........................................................................................11五、 结论...........................................................................................................................................12附录....................................................................................................................................................13参考文献............................................................................................................................................15 鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励问题研究一、薪酬激励概述（一）薪酬的定义薪酬是组织为补偿员工所消耗的物品和服务，将组织的部分收入以货币或事物的形式分配给员工，由基本工资、绩效工资、加班费、奖金、津贴、补贴、福利构成。薪酬可以分为基本薪酬、绩效薪酬、间接薪酬三大部分。其中基本薪酬是指一个组织根据员工所承担或完成的工作本身或者员工所具备的完成工作的技能或能力而向员工支付的稳定报酬，包括工资等；绩效薪酬则是企业对员工提供的超额劳动或劳务的报酬，包括红利、股票认购、奖金等 ；间接薪酬指企业为员工提供的各种与工作和生活相关的物质补偿和服务形式，包括企业福利 、员工个人福利等。合理的薪酬可以促进员工的工作效率，激发员工的工作热情，从而促进企业的发展，为企业创造价值。（二）薪酬激励薪酬激励就是通过有效的薪酬手段来提高员工工作的积极性，在此基础上促进效率的提高，最终能够促进企业的发展。在企业盈利的同时，员工的能力也能得到很好的提升，实现自我价值。激励效果受到员工工作实际达到目标情况所决定，随着员工达到目标的效果确定激励效果。薪酬激励是以传统的多劳多得为基本原则。员工在工作中付出得越多，为达到工 作目标作出的努力就越多，对员工工作状态就越有激励性。激励既可以是语言，也可以是行为，通过激励让员工的工作状态更加积极。薪酬激励是一个过程，是通过对人心理因素的改变，而实现预期激励效果。当完成一个目标，获得一次激励，然后在激励的状态下，努力完成下一个目标，周而复始，激发员工潜质，为公司发展服务。企业薪酬激励，可以是内部资金奖励，也可以是外部岗位提升或者培训以及其他的奖励，通过这种激励，实现个人发展目标，企业达到预期发展目标。二、鑫隆宝公司概况及销售人员薪酬激励现状调查（一）公司概况1.公司简介鑫隆宝机电设备有限公司办公室地址位于有 3000 多年历史，于 2006 年 08 月 18 日在保定工商局注册成立，注册资本为 1000 万元，占地面积近万平方米，公司成员 196 人，属于中小企业规模。在公司发展的 15 年里，公司坚持为客户提供优质的产品、纯熟的技术支持、健全的售后服务。该公司拥有专业的技术团队和销售团队，始终为客户提供好的产品和服务。 2.公司组织结构图 1 公司组织结构图鑫隆宝机电设备公司由董事长、总经理和六个部门组成，六个部门由销售部、财务部、技术部、生产部、后勤部、采购部组成。六个部门的统筹规划由公司总经理负责，各个部门的日常管理工作由部门总监和经理负责，各个部门各司其职，相互配合，共同促进公司的成长与发展。3.公司人力资源情况鑫隆宝机电设备公司主要有销售部、财务部、技术部、生产部、后勤部和采购部等 6 个部门，具体数据如表 1 所示。表 1 公司人力资源情况类别 人数 所占比例所属部门销售部105 53.57%财务部8 4.08%技术部14 7.14%生产部48 24.49%后勤部15 7.65%采购部6 3.06%性别男性124 63.27%女性72 36.73%年龄 25 岁以下31 15.82%26 岁-35 岁54 27.55% 36 岁-45 岁85 43.37%46 岁以上26 13.27%学历高中以下34 17.35%大专61 31.12%本科及以上101 51.53%工作年限一年以下26 13.27%1-5 年36 18.37%6-10 年94 48.98%10 年以上40 20.41%员工性别比例如表 1 所示，与男性员工相比女性员工人数很少，男女比例不协调。如表 1 所示，根据调查数据得出新青年人很少，36 岁-45 岁的员工占比为 43.37%，46 岁以上的员工人数最少，鑫隆宝机电设备公司销售人员年龄呈现结构不均衡，公司员工新青年人数较低，应该多吸引新的员工注入。如表 1 所示，有少一部分的员工是较低的学历，拥有本科及以上学历的员工人数最多，占比为 51.53%。这说明该公司的销售人员有着较高的学历，但公司还是要继续增加学习机会，让员工不断地提升自己。如表 1 所示，在公司一年以下的销售人员人数占比为 13.27%，工作了 6-10 年的销售人员占比 48.98%，人数最多，工作了 10 年以上销售人员占比为 20.41%，多为最初的老员工。（二）销售人员薪酬激励现状调查1.本次调查目的及思路调查鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励现状，提升本公司销售人员的公司认同度，为公司发展留住优秀的人才，为公司未来发展提供核心竞争力。本文通过问卷调查对鑫隆宝机电设备公司销售部 105 个员工薪酬激励问题进行调查。问卷前一部分是填写销售人员的基 本信息：性别、年龄、学历、工作年限四个方面，接下来从薪酬结构、福利、公平管理、绩效四个方面进行薪酬激励调查。对鑫隆宝机电设备公司全部销售人员进行问卷调查，然后对鑫隆宝机电设备公司内的销售部所有销售人员的问卷进行收集统计和数据分析。2.本次调查的完成情况本文对鑫隆宝机电设备公司销售人员的薪酬激励问题进行调查。问卷向销售人员进行发放共 105 份，有效问卷为 105 份，问卷回收率为 100%，收回的调查问卷为有效问卷。表 2 问卷情况发放问卷（份） 收回问卷（份） 回收比例（%）105 105 100%3.调查数据的统计和分析1）销售人员性别分布的描述性统计鑫隆宝机电设备公司目前销售人员为 105 人，男性销售人员有 66 人，占销售人员总数的 62.86%，女性销售人员有 39 人，占销售人员总数的 37.14%，男女比例失衡。销售人员性别比例如表 3-3 所示。2）销售人员年龄分布的描述性统计如 表 3 所 示 ， 25 岁 以 下 的 销 售 人 员 人 数 较 少 ， 26 岁 至 35 岁 的 销 售 人 员 占 比 为27.62%，36 岁至 45 岁的销售人员占比为 43.81%，46 岁及以上的销售人员占比为 10.48%。根据调查数据得出鑫隆宝机电设备公司销售人员年龄呈现结构不均衡，公司销售人员新青年人数较低，应该多吸引新的销售人员注入。 3）销售人员学历分布的描述性统计如表 3 所示公司的销售团队中，拥有高中及以下的学历的销售人员人数比较少，占比为4.76%，拥有本科及以上学历的销售人员人数占比为 62.86%，人数最多。这说明公司的销售人员有着比较高的学历。销售人员的文化程度越高，他们对个人价值的实现就越重视，公司就要对销售人员的职业发展投入更多，应该组织销售人员参与各类培训，为其创造更多的学习通道，帮助销售人员实现个人价值。4）销售人员工作年限分布的描述性统计如表 3 所示，在公司一年以下的销售人员有 19 人，占比例为 18.10%，工作时间 1-5 年的销售人员有 28 人，占比例为 26.67%，工作了 6-10 年的销售人员有 43 人，占比例有40.95%，工作了 10 年以上销售人员有 15 人，占比例为 14.29%。公司员工大多数是老员工，新员工所占比比较少。表 3 销售人员基本情况类别 人数 所占比例性别男性66 62.86%女性36 37.14%年龄25 岁以下19 18.10%26 岁-35 岁29 27.62%36 岁-45 岁46 43.81%46 岁以上11 10.48%学历高中以下5 4.76%大专34 32.38%本科及以上66 62.86%工作年限一年以下19 18.10%1-5 年28 26.67%6-10 年43 40.95%10 年以上15 14.29%