西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别： 网教 专业：市场营销 课程名称【编号】： 现代谈判学 【0622】 A 卷大作业 满分：100 分以下题目任选两题回答。一、试论述谈判的特征（特点）和作用（功能）。（50 分）答：（一）谈判的特点　　1、谈判主体的非单一性　　谈判主体的非单一性包括两层含义：其一，谈判活动必须在两方或两方以上的人或组织之间进行，任何单个人或组织都无法自己与自己谈判；其二，谈判主体不仅仅局限于某个领域或某类人群，任何人在从事各项活动中都可能与他人进行谈判。也就是说，谈判具有广泛性、普遍性的特征。　　2、信息交流的非间接性　　谈判活动是谈判各方互通信息、交换意见的过程，它主要是通过面对面的形式表明各自的愿望。一般来说，谈判的沟通包括信息沟通和利益沟通两种，前者是后者的手段和前提，后者则是整个谈判的目的和本质。利益分歧各方不相互接触，就无所谓进行谈判。在现代信息社会，谈判本身又是一种信息战，即通过信息的“进攻”和“防卫”来完成。可以说，信息交流贯穿于整个谈判过程。　　3、观点分歧的非偶然性　　谈判各方之所以需要谈判，是因为他们之间存在着立场、观点与利益上的分歧，这一点是必然的。如果没有分歧，也就用木着进行谈判，分歧的存在是谈判的前提条件。谈判的首要任务是一方企图说服另一方。谈判是一个艰巨的过程，它需要沟通，需要磋商。仅仅强调谈判的合作性，在谈判中一味地退让和承诺，结果会使自己吃亏受损。　　4、利益目标的非冲突性　　谈判各方旨在改变现状，弥合分歧，协调关系，相互接近，以达到利益的互换或互补、调整与一致，以致满足各自的需要。谈判双方不仅要敢于“取”，而且要善于“给”。谈判不是竞技，谈判双方应该都是赢家。仅仅强调谈判的冲突性，将谈判现为一场你死我活的争斗，结果只能导致谈判的破裂。　　（二）谈判的作用- 1 - 　　谈判是人类社会中的重要交往形式，是解决人与人之间的利益关系的主要手段之一是人们实现自身目标的协调方法，它在社会生活中的作用有：　　1、谈判是实现自身目标的手段　　任何组织和个人都会有自己所追求的目标，而实现这些目标往往需要与他人合作，分工日益专业化的现代社会尤其是这样，谈判也是完成这项任务的最好方式。人们可以通过谈判达到实现交换、提高效益、树立形象、互惠互利的目的。　　2、谈判是获取各种信息的渠道　　信息是当今社会的重要资源之一，及时推确的信息有利于组织或个人作出有效的决策，并对人们的行为有指导意义，谈判是获取信息的一种重要方式，通过谈判人们不仅在了解对方中获得情报，以了解对方以便自己正确定位，而且还在对谈判内容各方面的要求与磋商中掌握社会需求、行情，及其发展趋势，甚至在谈判的洽谈中受到某种启迪。　　3、谈判是组织开拓各个领域的动力　　组织的发展壮大，需要依靠广阔的领域，不断开拓各种领域是组织的一项重要工作譬如商务谈判，可以通过谈判开拓市场，提高市场占有率，不断发掘新产品、开发新产品。自然，开拓市场还需要广告宣传、公关策划、售后服务等其他手段，但市场开拓的情况最终要在谈判中得以反映，受到检验，并通过谈判使之变成现实。二、论述电话谈判的优缺点。（50 分）答：电话谈判的优点　　使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。此外，电话谈判还有一个特殊的、独具的优势， 这就好像电话铃声它具有极大的、 几乎是不可抗拒的吸引力。 无论是由于责任心、好奇心，或者其他的心理和原因，人们几乎无法抵挡电话铃声的诱惑。它会使人本能地去猜测：“是谁来的电话?”“给谁来的电话?”运用电话谈判，用电话铃声来呼唤谈判对手，要比客气的约请、上司的指示甚至命令还要灵验。无论对方多么繁忙，在干着什么要紧的工作，只要听到电话铃响，都得停下一切其他事情来接听电话。在电话谈判中，电话的这些优势被谈判双方所利用，为各自的目的服务，并实现各自的谈判目标。- 2 - 　　电话谈判的缺点　　由于电话谈判的双方相距较远，也由于电话自身功能的局限比如目前还只能听到对方的 声音，不能看到对方的表情、手势等，这些都给电话谈判带来不便，造成缺陷，主要有：　　(1) 误解较多。 由于电话没有视觉 反馈， 不仅看不到对方的面部表情，更看不出对方的行为暗示;另外，对语音、声调的理解也往往有误，加之一些容易混淆不清的字、词 ，所以，听懂并非易事，听错也不 罕见。这是电话谈判要比面对面谈判更容易产生误解的原因。　　(2) 易被拒绝。电话谈判，对方看不到我们，“不”字更容易出口。例如一方拨了另一方的电话号码，很有礼貌地说：“如果你不介意的话，我想请你做这件事……”另一方可以很干脆地回答：“不行，现在我忙得很，多谢你打电话来。”　　(3) 某些事项容易被遗漏和删除。在双方交谈中，各自理解的重点和发生的兴趣不会完全一致，说和听都会带有选择性。而运用电话谈判方式时，多数情况下是一次性叙谈很少有重复，所以，谈判者有意无意地将某些事项遗漏或删除，总是在所难免的。　　(4) 有风险。 在电话中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的 真伪，有可能上当受骗，因此要冒一定的风险。　　(5) 时间紧。电话谈判较其他谈判方式而言，时间有限，谈判者缺乏深入思考的时间，尤其是受话者一方，往往是在毫无准备的状态下仓促面对某一话题，甚至进行某一项决策，因此容易出现失误。三、论述经贸谈判的重要意义。（50 分）四、简述融资租赁谈判过程中的复杂性。（50 分）答：（1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。- 3 -