汽车销售人员的素质能力构成探索一、汽车销售人员自我效能分析提高销售人员的绩效，是 4S(整车销售 Sale，零配件 Sparepan，售后服务 Service，信息反馈 SuⅣey，4S)店的第一道环节。因为一个高绩效的汽车销售人员，一次成功的汽车销售不仅是运用技巧把汽车销售给目标客户，更重要的是，通过这次销售能够成功地使这个客户成为今后维修保养与配件业务的潜在客户，进而发展成为本企业的忠诚客户。很多 4S 店都在运用考核、奖酬、福利、培训等人力资源管理手段来提高销售人员的绩效，实践证明，这些管理方式是切实有效的。本文运用心理学中自我效能的概念，通过研究干预自我效能的策略，系统地探求打造高绩效汽车销售人员的途径。所谓自我效能，是指人们对自身完成某项任务或工作行为能力的信念。它涉及的不是技能本身，而是对自己能否利用所拥有的技能去完成工作行为的自信程度。二、汽车销售人才所具备的素质据介绍，目前汽车业招聘按岗位来说，目前尤其紧缺的是”既懂市场又懂技术”的营销人才，这也是各个公司”挖人”的对象。那么，一位优秀的汽车销售人才，需要具备哪些知识和素质呢?许多企业对优秀汽车销售人员的要求会根据企业自身的情况不同而有所不同，但我们通过多年的实践可以总结出一些共识，那就是：（一）一流的态度。态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则，请别轻进入销售领域。态度包含责任、勇敢、自信、勤奋、思考。 （二）一流的销售技巧。销售技巧包括对客户心理、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼施法。总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。（三）一流的市场触觉。销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意义上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。（四）一流的个人修养。产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场满街都是，顾客为什么要买你的产品!那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。（五）一流的产品知识。销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品 ?放心使用你的产品?（六）吸引并留住顾客。俗话说，买不买看一看，聚人才聚财。将顾客吸引到我们的展厅，是实现销售的第一步。通过挂在高处的横幅、吊旗、汽球，或通过放动听的音乐，播放产品及厂家情况的录像将顾客吸引到展厅。第二步要想办法留住顾客，销售人员应将无生命的汽车赋予一种生机感，要适时地展示车内的各种设备。例如：开汽车音响播放动听的音乐，打开车门，放低档风 玻璃，让顾客能更直接的看到、触摸到车内的设备，让顾客试坐。在销售人员的指导下，展示一下车的各种功能，如车的电控设备，冷，暖气等。对有意向购车的顾客，可进行试驾。用电视播放汽车各种功能及试车情况的录像效果非常好，能吸引大量的顾客前来观看，使客户更直观的看到和了解车的各种性能。例如：SUV 可重点播放征服崎岖山路的情景。休闲车可以突出节假日亲朋好友开车外出旅游的愉快场面，商务车最好以林立的高级写字楼为背景的商务区展示该车。这些录像对唤起客户的联想，激发他们的购买欲望效果极佳。大部分顾客去一个陌生的环境购物，尤其是购买价值高的贵重物品时，会有一种谨慎感或恐惧感，要通过主动热情的态度，随和的语言，熟练的汽车功能展示，消除顾客的这种心理，顾客的心理越放松，越有利于促成购买。要从视觉、听觉、触觉让顾客感受产品。通过观察分析，对前来参观的顾客进行分类，第一类有意向有能力买车的顾客，第二类是对汽车感兴趣的顾客，第三类是看热闹的顾客。第一类是我们下一步重点关注的对象。三、汽车销售人才所要掌握的知识那么，优秀的汽车销售人员必须掌握的汽车知识有哪些呢?笔者根据自身汽车销售经验和广泛的实际调研，总结出了几个方面，以供参考(主要指轿车销售)：（一）汽车的分类。根据中国汽车分类标准(GB9417—89)将汽车分为 8 类：载货汽车，越野汽车，自卸汽车，牵引车，专用汽车，客车，轿车，半挂车。期中，轿车根据排量的大小可以分为：微型轿车、普通级轿车、中级轿车、中高级轿车、高级轿车；载货汽车、越野汽车、半挂车以厂定最大总质量分类；客车以长度分类。 （二）三大车系。一般美国车马力大，加速性能较好，底盘高度适中，轮胎较宽，具有较好的稳定性和抓地力，适合平地驾驶，尤其是宽敞的车厢是美国车的一大特色，车厢宽敞空间就大 ，座位就可以做得宽大一些，乘坐起来没有压抑感且舒适感好。欧洲轿车的底盘较高，悬挂系统较好，震感少，乘坐舒适。由于要适合丘陵地带的需要，欧洲车操纵性能较好，扭力较大，爬坡快 ，加速度高，短距离超车得心应手。日本轿车的特点是轻巧美观，造型新颖，改型快适应面广。日本轿车钢板较薄自重较轻，底盘较低，车身容积较小，耗油低经济性好，使用效率高。车厢内各种设备齐全，装饰做工细腻，操纵性及刹车性能优良，适合城乡行驶。在资讯发达的今天，各国的汽车制造业能取长补短，既保留自己的风格也吸取他人的长处。在面向世界性的大市场中，各国汽车的差异只会不断缩小，但是民族的文化意识和地理区域的差别总会反映在整车的设计思想上 ，反映在汽车的形状和性能上。（三）变速器。常用的变速器有手动变速器、自动变速器和无级变速器。手动变速器优点是燃油经济性更好，冷却要求低，自重较轻，档位较多、能更优的分配动力传动，效率高、驾驶人对车操控更即时、抛锚时可被推车发动；缺点是驾驶辛苦，油耗依赖于驾驶技术。自动变速器优点是可提高行车的安全性，降低有害气体的排放，整车具备更好的驾驶性能、良好的行驶性能；缺点是结构复杂、成本高，效率不够高，缺少驾驶乐趣。无级变器的优点是结构简单、体积小、大批量生产后的成本肯定低于当前液力自动变速器的成本，工作速比范围宽、容易与发动机形成理想的匹配、从而改善燃烧过程、降低油耗和排放，具有较高的传动效率、功率损失少、经济性高；缺点是价格 和维修保养费用较高。最近许多厂家采用双离合变速器。是目前全球汽车业界技术最领先的变速器之一，优点在于两个离合器交替工作，实现了快速顺畅、转换无间的换挡，能为驾乘者提供了出色的驾驶感受。销售人员要根据同一市场内竞争对手的情况及所代理车型的变化，适时地调整或更换 POP。条幅、横幅、吊旗、海报、宣传单张等时间久了会变脏，变色。随销售主题、销售的重点变化，应及时更换 POP。根据需要及时调整展场布置，产品的摆放以及产品结构。另外可以学习参考一下其他展场的优点和长处。汽车卖场环境不要墨守成规，要适当出位，突出一个意念，赋予独特的创意，使其始终保持吸引力和新鲜感。人员跟踪，建立潜在客户和消费者的资料档案。及时将有关产品信息告知潜在客户。建立已销产品的档案资料。参考文献：〔1〕陈家瑞，汽车构造，北京：机械工业出版社，2024．〔1〕张明生，冷静看待中国汽车企业进入世界 500 强，汽车工业研究，2028.〔1〕兰飞，汽车产品协同开发已成必然选择，汽车工业研究，2027.