西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别： 网教 专业：市场营销 课程名称【编号】： 现代谈判学【0622】 A 卷以下题目任选两题回答。一、试论述谈判的特征（特点）和作用（功能）。（50 分）二、论述电话谈判的优缺点。（50 分）三、论述经贸谈判的重要意义。（50 分）四、简述融资租赁谈判过程中的复杂性。（50 分）五、案例题（50 分） 阅读下面一段发言： 甲方：“先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了？”乙方：“那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”“我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”问题：（1）怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行？（2）谈判开局阶段的基本任务是什么？一、试论述谈判的特征（特点）和作用（功能）。答：第一.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。 (1)谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。 (2)谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。 (3)谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一- 1 - 方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。 (4)谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。(5)谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体 、媒介和目的等基本要素构成。参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。 (1)谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。(2)谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。(3)谈判是调整利益的方法。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。 (4)谈判是发展经济的桥梁。 经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。(5)谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。二、论述电话谈判的优缺点。（50 分）答：电话谈判就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。（一）电话谈判的优点使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。此外，电话谈判还有一个特殊的、独具的优势， 这就好像电话铃声它具有极大的、 几乎是不可抗拒的吸引力。无论是由于责任心、好奇心，或者其他的心理和原因，人们几乎无法抵挡电话铃声的诱惑。它会使人本能地去猜测：“是谁来的电话?”“给谁来的电话?”运用电话谈判，用电话铃声来呼唤谈判对手，要比客气的约请、上司的指示甚至命令还要灵验。无论对方多么繁忙，在干着什么要紧的工作，只要听到电话铃响，都得停下一切其他事情来接听电话。在电话谈判中，电话的这些优势被谈判双方所利用，为各自的目的服务，并实现各自的谈判目标。（二）电话谈判的缺点由于电话谈判的双方相距较远，也由于电话自身功能的局限比如目前还只能听到对方的 声音，不能看到对方的表情、手势等，这些都给电话谈判带来不便，造成缺陷，主要有： (1) 误解较多。 由于电话没有视觉 反馈， 不仅看不到对方的面部表情，更看不出对方的行为暗示 ;另外，对语音、声调的理解也往往有误，加之一些容易混淆不清的字、词，所以，听懂并非易事，听错也不 罕见。这是电话谈判要比面对面谈判更容易产生误解的原因。 (2) 易被拒绝。电话谈判，对方看不到我们，“不”字更容易出口。例如一方拨了另一方的电话号码，很有礼貌地说：“如果你不介意的话，我想请你做这件事……”另一方可以很干脆地回答：“不行，现在我忙得很，多谢你打电话来。” (3) 某些事项容易被遗漏和删除。在双方交谈中，各自理解的重点和发生的兴趣不会完全一致，说和听都会带有选择性。而运用电话谈判方式时，多数情况下是一次性叙谈，很少有重复，所以，谈判者有意无意地将某些事项遗漏或删除，总是在所难免的。 (4) 有风险。 在电话中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的 真伪，有可能上当受骗，因此要冒一定的风险。 (5) 时间紧。电话谈判较其他谈判方式而言，时间有限，谈判者缺乏深入思考的时间，尤其是受话者一方，往往是在毫无准备的状态下仓促面对某一话题，甚至进行某一项决策，因此容易出现失误。- 2 -