苏宁电器价格促销策略中国已经成为世界上最大的家电生产与消费大国之一。近年来，以国美、苏宁为代表的家电连锁企业在全国范围内纷纷跑马阔地、快速发展其中，国美目前是中国家电行业的一艘航母，提起国美让人首先想起的就是它在价格方面采取的薄利多销策略，而且都认为这是国美电器的一条成功之路。一、家电连锁企业价格竞争的现状家电连锁企业的竞争十分激烈，为了保住现有的市场份额的同时开拓市场，通常在价格上确立优势.并结合促销方式，来拉动消费。其价格竞争主要表现为降价、低价销售和价格战三种方式。（一)降价。降价是许多家电连锁企业经常采取的一种价格竞争手段，但一般是先将价格定得较高 ，或定在一般水平上，用降价作为渲染以达到吸引顾客的目的。而所谓的"跳楼价"就是一种降价，它是用在最后甩卖挤压、滞销、过季、技术即将过时或已经过时的商品。（二)低价销售。一提到低价销售，人们自然而然的就会想到国美。国美价格竞争的经营战略可以用两点概括，所有商品的销售价格从一开始就是以低价开始的，经营过程中也维持相对的低价）商品的价格一旦定价以后，一般不再有大幅降价。此经营方法，是以商品的快进快出为前提的，避免了商品积压难以销售、因技术问题最后不得不大幅降价的风险，同时又加速了资金流动速度使经营产品更灵活，更适应产品升级换代的要求。（三)价格战。很多人不主张价格战，他们认为打价格战就是恶性竞争，扰乱市场秩序，应该受到禁止。实际上，绝大多数的价格竞争是正常的。市场竞争行为很多都是通过价格行为实现的。西方经济学中微观经济学的另一个名称就是"价格理论".研究的主要内容之一就是在现有的市场竞争中，采取 适当的价格策略.以取得市场竞争的优势。二、家电连锁企业的定价策略(一)影响价格的因素(1)商品的效用。商品的效用是指商品对消费者需求的满足程度，可以分为主类:日常用品〈生活必需品)、选购品、耐用品(或急需品、特殊商品）。日常用品的价格受需求弹性的影响较小选购品的定价自由程度较高耐用品的定价自由度最高。(2)需求弹性。需求弹性即需求对价格变化的敏感程度。高档商品的需求弹性较大，价格发生微小变化都会引起需求量的较大变化。（3）商店形象，优雅的购物环境优雅的服务，良好的声誉，都是商家吸引消费者的资本，消费者对此愿意多花点钱，“买个舒心，买个称心”。(4)市场竞争。市场竞争程度对定价的影响很大，同时定价还受到竞争对手价格的制约。竞争对手在价格方面的举动会对本企业的定价造成影响。(5)经济形势。国民经济的发展状况决定市场供求。如果国民经济繁荣，那么商品供应充裕，市场价格就稳定或下降反之，商品供应奇缺，市场价格就会上涨。(6)进货成本。进货的成本是构成零售价格的主要部分。一般情况下，进货价格和流通费用高的商品，零售价格就高 s 反之，零售价格就低。三、苏宁电器年总促销分析(一)苏宁简介据悉，苏宁电器“电器年货大集”的春节前大型促销活动将与全国 300 家连锁店同步展开。50 亿 元的年货订购大单，彩电、数码、空调等各大品类的新品、精品将以特惠的价格亮相在各大卖场。其中，彩电最大的让利幅度高达 30％‘左右。1.天天好礼 15 天从 1 月中旬到春节前 28 日的 15 天里，苏宁都以统一的活动力度进行大规模的倾情特卖，除此之外，苏宁采购了一大批老百姓喜闻乐见的礼品。让消费者感受到实实在在的优惠。2.特色服务苏宁年货大集结合春节前消费特点和不同消费人群的需求，推出多项特别服务。其中，“返乡购物绿色通道”，为返乡族提供快速便捷的购物环境，并赠送特定礼品，并邀请邮局人员现场办公，提供电器及贺卡现场邮寄服务。3.呼朋唤友办年货春节苏宁的年货大集也为群体购物的顾客准备了一份惊喜。根据团购负责人介绍，苏宁团购在以往优惠的幅度下，将再次下拉让利额度，并同时推出" 新年团购大客户"活动.此次活动，除去传统意义上的多人现场组团消费，个人当日或多日连续累计消费购物也可享受团购优惠。(二）价格竞争策略分析1.各种各样的促销活动推动苏宁电器的销售量往前发展首先是促销时间的选取，选择年终进行促销活动，符合假日促销的游戏规则，推动市场向"钱"走其次，天天好札赠送活动抓住了消费者的心，对销售具有推波助澜的作用;最后，特色服务一一为返乡消费者推出绿色通道，并有特定的礼品赠送.在服务上满足了消费者的需求，在促锁活动，首先由一份" 惊喜"抓住团购群体的心，其次，年终团购将 在以往优惠的幅度下，再次下拉刘利额度。让利幅度之大，扣人心弦。最后，组团的灵活性大，除去传统意义上的多人现场团购消费，个人当日或多日连续累计消费购物的也可享受团购优惠活动，这对年终"烧钱"的消费者来说无疑又是一大诱惑。2.苏宁电器年终大集活动没有以价格战的形式参与竞争，而是以低价、特价的形式占领市场，提高销售量彩电、音响、空调等各大类新品、精品将以特惠的价格亮相苏宁各大卖场.以彩电为例，首先，彩电是春节最热销的产品，苏宁与各大名牌企业签订采购订单及促销协议，在全国范围内进行大幅度让利活动，最大降价幅度达到 30%以上。对于新品、精品战略商品先赋予较高的价格，然后大幅度降价，扩大销售。因为这些商品设讨新颖，领导潮流，前景乐观。当打开销路后，就逐渐降价，扩大销售，当走向衰退期时，率先降低价格.处理存货，迅速回笼资金，最后终止进货。(三)售后效益据商务部统计数据显示，2010 年苏宁电器销售额近 400 亿元，其中下半年销售额达 222 亿元，占全年销售额的 55.5%，其中国庆和年终销售额占有大部分比例，这说明春节年终大集给苏宁带来了收益。此外，结合商品销售开展的其他业务也构成了利润的来源，同时也提高品牌知名度。综上所述，价格竞争是一种较低水平的竞争。家电连锁企业在价格竞争中不能获取超额的利润，仅靠“吃供应商”的盈利模式还能维持多久而价格战是家电连锁企业发展到一定阶段的必然产物，也只是促销的初级阶段.像国美、苏宁具有规模优势的企业通过价格战可以扩大规模，但会经经济利润带来损失.因此，家电连锁企业要综合考虑先导定价政策和心理价格策略，结合统一价格策略，适当的提价或降价，形成具有竞争优势的、合理的、能满足消费者需求的价格，从而提高企业的经济效益，给 企业带来巨大的利润，引导整个行业与上下游的健康协调发展。参考文献〔1〕薛华成．管理信息系统(MIS)(第三版)[M]．北京．清华大学出版社，2012：158～190．〔2〕薛严勤．ERP 模式下销售管理信息系统的开发[J]．科技咨询，2012(11)：120～122．〔3〕邵振文，龙伟，杜仕冲．基于 Web 的中小型企业销售管理信息系统的设计与应用[J]．南京：中国制造业信息化，2011，35(7)：7—9．