销售区域划分研究销售区域也称为销售辖区,是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行销售,这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中,划分销售区域可以明确责任、便于管理,提高效率。一、划分销售区域的目的（一）明确责任生产企业分销管理不能盲目进行,要有针对性。划分销售区域的目的就是给每个销售人员、分销商分配一个固定的销售区域,并且不准其到其他区域销售,这样销售人员、分销商会致力于开发自己的区域市场。销售人员不会担心出现“前人栽树后人乘凉”现象,分销商不用担心出现“窜货”现象。销售管理出现问题可以分清责任、便于处理。（二）有助于提高销售人员、分销商的士气和效率销售区域划分好之后,销售人员会认识到要对属于自己的销售区域的销售结果负完全责任,他们就会更好的致力于提高工作效率,安排好访问路线等。分销商就会在销售区域内精耕细作,争取销售和收益最大化,完成销售任务。（三）有助于降低销售成本对于厂家的销售部门来说,把销售成员固定在一个范围内,就会节省他们东奔西跑的时间和费用,可以降低销售成本,提高销售效益。（四）有助于销售过程的控制划分销售区域会给销售管理者一个有效的控制机制。销售经理可以通过销售区域的销售情况对销 售人员和分销商的销售状态进行分析,发现问题及时处理,从而提高销售管理的效率,更好的完成销售区域的销售目标。（五）有助于改善客户关系销售人员一旦与销售区域内的分销商建立起互相信任的关系,就能留住分销商。通过划分销售区域,使销售人员能够主动做好与区域经销商的协调工作,努力改善客户关系,配合经销商进行区域市场的运作,有利于实现合作伙伴型渠道关系。二、销售区域划分应考虑因素（一）地域相近在销售区域划分中,首先考虑的是便于管理,如果不是为了统一管理,也就没有必要划分销售区域了。因此,地域相近就非常重要,它为未来的销售管理提供了方便,可以节省人力、物力。地域相近,销售管理人员出差时可以一条线走十几个城市;可以便于促销活动的微观管理;便于集中设立相关的管理人员。（二）地域内因素的相近性在同一区域内人们的爱好具有很大的共性,在进行销售区域划分的时候,要把他们的爱好兴趣考虑在内。同一区域内的人们评价事物的标准以及审美、饮食口味等特点具有一定的相似性。划分销售区域的时候要充分考虑这一点。在同一区域内要考察人们的共性的表现,如果人们喜欢甜的口味,就不应该把苦的口味的产品投放到该区域。销售活动要适应当地人的喜好,顺应他们的需求,不能逆势而为。（三）地域内对产品的需求度对于一些产品来说,在不同的城市或不同区域内需求是不一样的。例如空调,北方的需求量与南方的 需求量有着极大的差别。因此,设立销售区域可以把南北地区各划分为一个销售区域,并对南方市场再次进行划分,如分为广东市场、福建市场等。但如果是一家生产羽绒服的企业,则北方的需求量远远大于南方,销售区域划分就又不同于上面的方式。（四）企业的财力、物力及干部储备状况如果企业实力较强,储备的干部较多,则可适当增加一批一级子系统,实行一级管理系统的扁平化,这样可加大管理力度。如果企业实力较小,储备干部较少,则可一级子系统较少,其下属二级系统人员本土化或由一级子系统派人出差管理,这样既能加强管理,又可节省开支。但这样的管理力度要小于扁平化管理。三、销售区域的划分依据和方法我国是一个幅员辽阔的国家,各个地区的自然条件、风土人情、经济文化水平等都存在着很大的差异。另外我国还是个发展中国家,有着特殊的二元经济结构,城市和农村相比有着巨大的差异。根据上述特点,销售区域可以按如下标准划分。（一）以离企业所在地的远近为依据划分这种划分法将销售区域分为本地市场、周边市场和外地市场。本地市场是以企业所在地为中心的销售区域,其范围依据企业的大小而定。周边市场是与本地市场相邻、市场特征相似的区域市场。外地市场是除了本地市场与周边市场之外的其他销售区域。（二）以市场特征的相似或者相近为依据这种划分法可以将销售区域划分为东北市场(黑、吉、辽)、西南市场(云、贵、川、渝)、华东市场 (苏、浙、皖、沪)、华南市场(粤、珠、闽、桂)、中南市场(湘、鄂、赣、豫、陕)等。（三）以经济特点为依据划分根据我国二元经济特点可以划分为农村市场和城市市场。其中农村市场和城市市场可按上述区域特征和标准进一步细分。（四）以城市规模大小为依据划分这种划分方法将销售区域划分为一级市场(如北京、上海、广州、武汉等)、二级市场(如省级城市长春、济南、昆明等)、三级市场(如地区城市保定、吉林、温州等)、四级市场(如县乡城镇梨树县、丰润县等)。也有的将大城市划分为一级市场,一般城市为二级市场,县级城市为三级市场。企业可以根据需要进行划分。（五）以地理范围为依据划分这是在中国范围内进行销售所用的方法,一般是以省来划分销售区域,但也有的采取下列方法划分销售区域。(l)六分法:将全国分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区六个区。这是传统的划法,它的好处在于这六个区每个区域内人们的生活习惯非常相近,便于在同一区域内销售同一产品。(2)四分法:将中国划分为四个区:北区,包括东北、华北、京津地区;东区,包括上海、江浙等地;南区,包括两广等地;西区,包括湖北、四川等。这样划分的好处在于这四个区内人们的生活习性接近 ,便于进行统一管理。(3)八分法:将全国分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区共八 个区。这样划分的优点在于将北京、上海两个重要的城市独立出来,或设立分公司,或设立总代理,便于厂方的直接管理。（六）按行政区域划分这种划分方法较为常见,也较为简单,即根据行政区域范围划分销售区域。如省级市场、县级市场就是这种划分的产物。销售区域划分没有统一的标准,但主要是以行政区域来划分的。按行政区域划分销售区域有很多优点:行政区域已存在不需研究划分，许多产品营销以行政地域区分,为客户提供服务更方便,因此,很多销售区域划分以地域为标准。而厂家则要根据自己的具体情况来划分销售区域,找出最适合自己的方法。参考文献：[1] 杨德昭.广告反感时代的营销[J]. 公关世界. 2017(03)[2] 娄向鹏. 用替代超越竞争对手[J]. 公关世界. 2016(03)[3] 莫国勇.实体商业地产电子商务协同经营模式探究[J]. 科技创业月刊. 2016(04).