西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 课程名称【编号】：商务沟通【0664】 A 卷大作业 满分：100 分1、简答题（每小题 25 分，学生可以任选两题）1）双向沟通的优点答：（1）信息有反馈 （2）准确性较高 （3）受者有参与感 （4）有助于传、受双方的意见沟通和建立双方的感情2）有效的组织沟通的特点答：（1）沟通频率高，方式很随意 （2）沟通深入而平等 （3）具有沟通所需的物质条件 （4）完善的沟通制度和系统 （5）全方位的信息共享2、案例分析题(50 分)日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。提问，结合案例分析：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2．日本公司谈判代表采取了哪一种商务谈判策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。- 1 -