[0578]机考《国际商务谈判》
发布时间:2023-07-09 11:07:46浏览次数:36西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷学号: 姓名: 课程名称【编号】: 《国际商务谈判》 [0578] (横线以下为答题区)答题不需复制题目,写明题目编号,按题目顺序答题一、问答题(本大题共 4 小题,任选 3 题,每小题 25 分,共 75 分)1、国际商务合同的特征有哪些?答:随着经济全球化的深入发展,各国间的经贸往来日益频繁。中国作为最大的发展中国家,特别在改革开放以后,对外贸易发展迅速。在国际贸易活动中,商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据,是确保经贸活动顺利进行的保障。因此,商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败。2、国际商务谈判的基本原则是什么?答:(1)自愿原则。自愿原则国际商务谈判的前提 (2)平等互利原则。平等互利原则国际商务谈判的出发点(3)客观真诚原则。客观真诚原则国际商务谈判成功的基础(4)求同存异原则。求同存异原则国际商务谈判成功的关键(5)原则和策略相结合的原则。原则和策略相结合的原则:自始自终坚持“有理、有利、有节”的方针,以理服人(6)经济效益原则。经济效益原则:这是国际商务谈判成功的保证,它包括谈判自身的效益和社会效益(7)遵法守约原则。遵法守约原则:这是国际商务谈判成功的根本3、策略思维的特点是什么? 答: 策略思维是临时性,应急性和当下的,要求随机应变的当下做出决策,是策略思维的重要特点。4、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答: 一、根据双方地位决定的谈判策略 (一)平等地位下的谈判策略 在双方地位平等的条件下,谈判的基本原则是平等互利,求同存异。按照这个原则,首先要建立一种合作气氛和环境,然后双方才能融洽地进行工作。 (二)被动地位下的谈判策略 在我方处于被动的条件下,应避其锋芒,设法改变谈判力量的对比,以达到尽量保护自己,满足我方利益的目的。 (三)主动地位下的谈判策略 当谈判处于主动地位的时候,可以充分利用自己的优势,迫使对方做出更大的让步,以谋取更大的利益。 二、根据对方谈判作风制定的策略 (一)对付“强硬型”谈判作风的策略,具体形式如下: 1、沉默策略 沉默是指谈判中不开尊口,观看对方的表演。 有效的发挥沉默策略的作用,应注意。 2、争取承诺策略 经验证明,人们维护自己所说的话,就像维护自身一样。 3、软硬兼施策略 这一策略利用了人们避免冲突的心理弱点。 4、以柔克刚策略 运用这一策略,必须树立持久战的思想,而且还要学会,迂回战和反攻的策略。 5、及时更换备选方案策略 6、伺机喊“暂停” 这一方法的妙用在于,一方面可以让对方有机会怀疑和重新考虑;另一方面自己有机会改变原来的谈判地位,或者以一点小小的让步,重新回到谈判桌上。 7、创造竞争局面 “这定单我已经接到了几份,他们都希望得到我们的合作”。 这种谈判作风最突出的特点是,主谈人很自信,态度傲慢。面对这种谈判对手,寄希望于对方的恩赐是枉费心机。 总的指导思想是:避其锋芒,设法改变谈判力量的对比,以达到尽力保护自己、满足自己利益的目的。 (二)对付“不合作型”谈判作风的策略,具体形式如下: 1、感化策略 切记不要使对方难堪,即使对手语言过激,也要忍耐,不要因人的情绪问题影响谈判的进行。 2、改良策略 与“不合作型”对手谈判是很麻烦的,采取敌对态度可能使关系僵化,采取软弱态度,一味退让会使自己遭受利益损失。比较理想的方法就是改良,改良策略的作用是让对方能接受我方更多的观点,从而达到不合作转变为合作的谈判。为此,必须遵循七条原则。 3、制造僵局策略 人为的制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以作为一种威胁对方的策略,“以毒攻毒”有时可以取得意想不到的结果。 4、“搅和”策略 “搅和”就是打乱原有的秩序,把要讨论的议题搅在一起,将事情复杂化。 5、“荆棘地”策略 比如,“这个协议千万不要拖到 12 号以后”,“不合作型”的主谈人听到,有可能就会以种种借口拖到节后再谈 6、出其不意策略- 1 -
在商务谈判中,诸如语调升降之类的信号,可以作为这种变化的前奏。出其不意实际上是种心理战。所以,有些洽谈者在谈判的过程中,故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题,从而改变谈判双方的力量对比。 这一策略不应不加选择的运用于所有的谈判过程之中。因为,有些惊人之举往往会制造不信任感以及紧张气氛,有时还会阻塞谈判双方信息的沟通,甚至使对方丢面子,陷入尴尬的境地。 这种谈判作风最突出的特点是:以自我为中心,善用谈判技巧。面对这种谈判对手,要相信他是可以改变的。因为他的目的是通过这次谈判获得经济利益。 与其交锋时总的策略思想是:求同存异,适度冒险,利益共沾。 (三)对付“阴谋型”谈判作风的策略,为了使谈判公平协商,下面介绍几种对付策略: 1、反车轮战的策略 2、对付滥用权利的策略 在商务谈判中,人们对专家权威的意见往往是比较看重的,有些谈判者就是利用人们的这种心理,在谈判中,当某个重要议题出现争论时,便请出“权威”给对方施加压力。 3、对付“抬价”的策略 4、对付既成事实再谈判的策略 严格说,既成事实再谈判是一种不讲道理的策略,但在特定的条件下,使用它也可以讲出一些正确的道理来。 5、假痴不癫策略 这种策略是表面糊涂,暗中筹划不露声色,伺机迫使对方让步或诱使对方上当。 6、“兵临城下”策略 这种策略是对对手采取大胆的胁迫做法,看对方如何反应。虽然具有一定的冒险性,但对于“阴谋型”的谈判对手往往有效。二、分析题(本大题 25 分) 某单位公开出售一辆旧轿车,根据市场行情,该单位确定最低售价为 5 万元。当天下午就有一个乡镇企业的人,愿意以 6 万现金购买,应该怎么谈判?1、 立即成交。2、 请他三天后再来谈。3、 跟他讨价还价。请问以上三种方案中,每种方案的利弊是什么?哪种方案为最佳方案?为什么?答: 第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快,会引起对方怀疑,对方可能会横生枝节,提出新的条件。比如要求试用,甚至会找借口拒绝成交。第二种方式也不行。对方已出高价,等三天时间太长,对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判,对方知道竞争者不多,可能采取强硬立场。第三种方式,讨价还价,可以避免上述弊病。可能会以高于 6 万元的价格成交,即使仍以 6 万元成交,对方心里也不会怀疑,而心满意足了。- 2 -