西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷学号： 姓名： 课程名称【编号】： 《国际商务谈判》 [0578] 　 （横线以下为答题区）答题不需复制题目，写明题目编号，按题目顺序答题一、问答题(本大题共 4 小题，任选 3 题，每小题 25 分，共 75 分)1、国际商务合同的特征有哪些？答:随着经济全球化的深入发展，各国间的经贸往来日益频繁。中国作为最大的发展中国家，特别在改革开放以后，对外贸易发展迅速。在国际贸易活动中，商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败。2、国际商务谈判的基本原则是什么？答:(1)自愿原则。自愿原则国际商务谈判的前提　(2)平等互利原则。平等互利原则国际商务谈判的出发点(3)客观真诚原则。客观真诚原则国际商务谈判成功的基础(4)求同存异原则。求同存异原则国际商务谈判成功的关键(5)原则和策略相结合的原则。原则和策略相结合的原则：自始自终坚持“有理、有利、有节”的方针，以理服人(6)经济效益原则。经济效益原则：这是国际商务谈判成功的保证，它包括谈判自身的效益和社会效益(7)遵法守约原则。遵法守约原则：这是国际商务谈判成功的根本3、策略思维的特点是什么？ 答: 策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。4、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答: 一、根据双方地位决定的谈判策略　　（一）平等地位下的谈判策略 　　在双方地位平等的条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种合作气氛和环境，然后双方才能融洽地进行工作。　　（二）被动地位下的谈判策略 　　在我方处于被动的条件下，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己，满足我方利益的目的。　　（三）主动地位下的谈判策略 　　当谈判处于主动地位的时候，可以充分利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益。　　二、根据对方谈判作风制定的策略　　（一）对付“强硬型”谈判作风的策略，具体形式如下： 　　1、沉默策略　　沉默是指谈判中不开尊口，观看对方的表演。　　有效的发挥沉默策略的作用，应注意。　　2、争取承诺策略　　经验证明，人们维护自己所说的话，就像维护自身一样。　　3、软硬兼施策略　　这一策略利用了人们避免冲突的心理弱点。　　4、以柔克刚策略　　运用这一策略，必须树立持久战的思想，而且还要学会，迂回战和反攻的策略。　　5、及时更换备选方案策略　　6、伺机喊“暂停”　　这一方法的妙用在于，一方面可以让对方有机会怀疑和重新考虑；另一方面自己有机会改变原来的谈判地位，或者以一点小小的让步，重新回到谈判桌上。　　7、创造竞争局面　　“这定单我已经接到了几份，他们都希望得到我们的合作”。　　这种谈判作风最突出的特点是，主谈人很自信，态度傲慢。面对这种谈判对手，寄希望于对方的恩赐是枉费心机。　　总的指导思想是：避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力保护自己、满足自己利益的目的。　　（二）对付“不合作型”谈判作风的策略，具体形式如下：　　1、感化策略　　切记不要使对方难堪，即使对手语言过激，也要忍耐，不要因人的情绪问题影响谈判的进行。　　2、改良策略　　与“不合作型”对手谈判是很麻烦的，采取敌对态度可能使关系僵化，采取软弱态度，一味退让会使自己遭受利益损失。比较理想的方法就是改良，改良策略的作用是让对方能接受我方更多的观点，从而达到不合作转变为合作的谈判。为此，必须遵循七条原则。　　3、制造僵局策略　　人为的制造僵局不应提倡，但在特殊情况下，可以作为一种威胁对方的策略，“以毒攻毒”有时可以取得意想不到的结果。　　4、“搅和”策略　　“搅和”就是打乱原有的秩序，把要讨论的议题搅在一起，将事情复杂化。　　5、“荆棘地”策略　　比如，“这个协议千万不要拖到 12 号以后”，“不合作型”的主谈人听到，有可能就会以种种借口拖到节后再谈　　6、出其不意策略- 1 - 　　在商务谈判中，诸如语调升降之类的信号，可以作为这种变化的前奏。出其不意实际上是种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而改变谈判双方的力量对比。　　这一策略不应不加选择的运用于所有的谈判过程之中。因为，有些惊人之举往往会制造不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通，甚至使对方丢面子，陷入尴尬的境地。　　这种谈判作风最突出的特点是：以自我为中心，善用谈判技巧。面对这种谈判对手，要相信他是可以改变的。因为他的目的是通过这次谈判获得经济利益。　　与其交锋时总的策略思想是：求同存异，适度冒险，利益共沾。　　（三）对付“阴谋型”谈判作风的策略，为了使谈判公平协商，下面介绍几种对付策略：　　1、反车轮战的策略 　　2、对付滥用权利的策略　　在商务谈判中，人们对专家权威的意见往往是比较看重的，有些谈判者就是利用人们的这种心理，在谈判中，当某个重要议题出现争论时，便请出“权威”给对方施加压力。　　3、对付“抬价”的策略 　　4、对付既成事实再谈判的策略　　严格说，既成事实再谈判是一种不讲道理的策略，但在特定的条件下，使用它也可以讲出一些正确的道理来。　　5、假痴不癫策略　　这种策略是表面糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。　　6、“兵临城下”策略　　这种策略是对对手采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。虽然具有一定的冒险性，但对于“阴谋型”的谈判对手往往有效。二、分析题（本大题 25 分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为 5 万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以 6 万现金购买，应该怎么谈判？1、 立即成交。2、 请他三天后再来谈。3、 跟他讨价还价。请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？答: 第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时间太长，对方可能会变卦。如果第三天以后再谈判，对方知道竞争者不多，可能采取强硬立场。第三种方式，讨价还价，可以避免上述弊病。可能会以高于 6 万元的价格成交，即使仍以 6 万元成交，对方心里也不会怀疑，而心满意足了。- 2 -