服务企业的关系营销策略随着服务经济的迅速发展，服务企业之间的竞争愈演愈烈。由于服务产品和服务过程极易模仿，因此，提高服务质量成为每个服务企业赢得顾客，提高顾客满意度．从而提高企业竞争力的主要手段。而服务的无形性．异质性、生产与消费的同步性，易逝性使得顾客对服务质量的评价难以进行。服务质量高低取决于顾客的感知，其影响因素很多，而这些因素和服务质量之间又是相互联系，互相影响的关系。一．服务质量及其影响因素张金成等人认为．服务质量的定义有狭义和广义之说。从狭义上说，服务质量包括过程质量和技术产出质量。从广义上说，服务质量取决于顾客的期望质量和经验质量两个方面。莱维斯和布姆斯把服务质量定义为一种能够满足顾客期望程度的衡量企业服务水平的工具。而其他人则认为服务质量取决于顾客对服务质量的预期(预期质量)同其实际感知的服务水平(体验质量)的对比。黄劲松等人研究发现，服务质量与顾客满意度息息相关。Terrence 等人通过对美国和德国的服务设施研究发现．认为服务设施对服务质量影响较大。协认为通过应用内部营销计划可以提高服务质量。Christopher 等人认为服务品牌化和服务补救都对服务质量产生影响。归纳起来，影响服务质量的要素包括五个维度：可靠性．响应性．安全性、移惰性、有形性。二．影响服务质量的因素分析（一）本文认为服务质量是顾客体验服务质量(顾客实际感知到的服务水平) 和顾客预期服务质量之间的差距，即服务质量方程为：服务质量=顾客体验服务质量一顾客预期服务质量。（二）服务质量影响因素关系分析1、影响顾客体验服务质量的因素包括：（1）服务人员素质。由于服务的生产和消费同时发生，服务人员经常与顾客直接接触．因此，服务人员的素质(知识水平，专业水平．行为方式等)直接影响顾客的体验服务质量。（2）服务设施。服务设施包括服务场所的硬件设施和软件设施。硬件设施包括服务场所的地理位置、服务环境、便利性设施等。软件设施包括布局．氛围、辅助服务人员的行为方式等。（3）服务补救。服务补救是在服务过程中出现失误以后如何弥补的过程。服务失败不仅引起顾客的消极情绪和反应，而且最终导致顾客离开，并且将其经历告诉其他顾客。而成功的服务补救不仅能够留住顾客．还能够提高顾客的体验服务质量，从而提高服务质量，并且使顾客获得更大的满意度。（4）内部营销计划。内部营销计划综合了内部营销和服务蓝图的优点。内部营销计划能够使得内部员工满意，满意的内部员工将提供高质量的服务，使得顾客体验服务质量提高，因此，可以得到较高的服务质量。 2、影响顾客预期服务质量的因素由图可知，影响顾客预期服务质量的因素包括：（1）个人经验。个人经验与预期服务质量是正相关关系。一个接受过良好服务的顾客下次购买该项服务时．对其服务质量有较高的预期，如果他所体验的服务质量低于他的期望质量．他就认为服务质量降低了，他的个人经验发生变化。那么，他再一次购买和消费该项服务时，其期望服务质量就会降低。（2）个人需求。个人需求增加使得个人提高了对服务质量的预期，根据服务质量方程式．如果顾客实际体验的服务质量低于预期服务质量．顾客认为服务质量差，反过来，使得个人需求降低．这有利于使顾客需求保持在一定的水平上。（3）广告。广告的作用可以提升顾客对服务质量的预期，如果顾客体验的服务质量没有达到广告中的承诺，顾客就认为服务质量差。如果顾客体验的服务质量超过了广告中的承诺，顾客就认为服务质量好。（4）价格。服务的价格影响顾客的预期服务质量，价格高，顾客对服务质量的预期就高，价格低 ，顾客对服务质量的预期就低。如果体验的服务质量高于预期的服务质量，顾客就认为服务质量高；如果体验的服务质量低于预期的服务质量，则顾客认为服务质量差。（5）品牌。服务品牌化能够提升顾客对其所提供的服务质量的预期．如果顾客的体验服务质量超过顾客的预期质量．顾客就认为服务质量好，使得顾客的满意度提高，同时提高了企业的市场竞争力 ，反过来．对企业的品牌又起到强化作用．即该品牌代表高质量，提升了该品牌的知名度。（6）企业形象。良好的企业形象使得顾客对服务的预期质量提高。如果顾客的体验服务质量高于顾客的预期服务质量，则顾客认为服务质量好，企业竞争力提高．并有利于提升企业形象。反之则有损于企业形象。三．服务企业提高服务质量的营销策略根据上述对影响服务质量的因素分析．服务企业可以采取以下措施来提高服务质量：（一）人员策略服务企业应该不断的进行员工培训．通过提高员工的专业知识和技术水平，培养员工具有先进的服务理念和良好的行为方式等方法来提高服务人员的素质，从而提高服务质量。经过正反馈的作用，使得人员策略成为提高服务质量的重要手段。（二）有形展示策略通过加强服务设施的建设．改善服务环境使顾客的体验服务质量提高．从而达到提高服务质量的目的。通过正反馈的作用，形成一个良性循环。（三）信息反馈机制企业提供的服务完成以后．要及时的进行访问，以获得顾客是否满意的信息。如果顾客满意，企业 通过访问可以加强顾客的满意度；如果出现服务失败(因为有的服务失败是在服务完成以后才出现的)，通过顾客提供的信息及时进行服务补救。（四）内部营销计划内部营销的目的是使内部员工满意。内部员工提供高质量的服务，可以提高外部顾客满意度。外部顾客满意才是利润增长的真正来源，而外部顾客的满意是通过内部员工的高质量的服务来实现的。（五）价格策略较高的价格使得顾客对服务的预期质量提高。如果企业提供的服务确实能够使顾客获得较高的体验质量．企业可以采取高价策略。反之则可以适当降低价格，以降低顾客的预期服务质量，这样也可以达到提高服务质量的目的。（六）广告策略广告投入量越大，顾客的预期服务质量越高。对于一些能够使顾客获得更高的体验质量的服务企业．可以采用高投入的广告策略；否则应该适当降低广告投入，以降低顾客对服务质量的预期．以达到提高服务质量的目的。（七）品牌策略服务品牌化是为了满足顾客需求和扩大服务企业知名度所不可缺少的。越是知名品牌，顾客对其预期服务质量越高。企业要维护好自己的品牌，在提供服务时要考虑到顾客的需求特点，从顾客的角度考虑问题，并提供一些个性化服务．使得顾客的体验服务质量高于顾客的预期服务质量，这样才能获得高的服务质量。四、结束语提高服务质量是每个服务企业追求的目标，较高的服务质量不仅是服务企业获得利润的源泉，而且是企业获得竞争优势的有力武器。影响服务质量的因素还有很多，本文只是对影响服务质量的有限的因素进行了分析．这些因素对服务企业的发展起着比较重要的作用。参考文献：〔1〕张金成：服务质量管理的理论探讨[J]．南开经济研究，2013.〔2〕崔立新：服务质量评价模到 M]．经济日报出版社，2012.〔3〕黄劲松：中国顾客重复购买意向的多水平研究[J]，管理科学学报，2014.