论直销在我国发展的前景内容摘要：直销作为从国外引进的一种新兴的营销模式，在我国面临着一定的挑战，根据直销在我国的发展现状，着重从社会、企业和个人的角度分析了直销模式存在的价值，以及直销面临的挑战，说明直销在我国的发展前景是很乐观的。 关键词：营销模式、直销、发展状况、存在价值。引言：直销是一种直接将产品销售给消费者的商务模式。它是通过对消费者“需要和欲望”的研究，给消费者搭建满足这种需要和欲望的“舞台”，让消费者自己进行自我培训和教育，把部分消费者从顾客转变成为“经营者”，并让经营者把消费性“商品和服务”推广或销售给顾客的营销方式。一、我国直销业的现状自 90 年代以来，我国国内直销企业发展缓慢，规模不大，哪呢过做到今天的成就是非常不容易的，和外资直销企业差距越来越大。在规范直销业以来，直销在市场上的基本现状也有很多值得思考的方面。（一）直销企业的市场份额与内资直销企业的现状方面表现如下： 1 企业数量。目前国内对直销业的统计十分不完整。目前以直销市场计划为手段经营的企业大约 900家，比九十年代也有所增长。这个情况说明，九十年代以来的禁止传销的政策很有成绩。多年以来，公司的数量并没有减少，而且是在高压态势下继续增加，值得研究。 2 市场份额。目前国内直销企业的营业额难以估算。因为真正敢于公开经营的只有十多家转型企业，这包括外资和内资企业。这些转型企业的总营业额在 190 亿元左右；第二类企业的营业额大约在 90亿左右；还有很多非法经营的企业营业额在 180 亿左右。这在整个社会消费品零售额中所占比例是非常小的。 3 内资企业的发展特点。内资直销企业发展较晚，而且处于极其尴尬的状态，处于合法与非法的边缘。即便他们完全复制外资的做法，也可能是被判定为不合法。因此，内资企业的发展有很多的障碍。（二）直销企业现状表现如下： 1 企业规模。大概有百分之五十五以上的企业注册资金在两千万元以上。大多数都有较完善的管理团队，良好的纳税记录，有规范的退货制度和完善的直销员培训流程。 2 营销方式。基本上以店铺加人员推销为主。保健食品的特性决定了直销人员主要以区域性为主。 3 主要产品。基本以保健营养品、健康食品、保健器材、护肤用品为主。质量上都有国家有关部门的鉴定书和核准证，规模大的直销企业拥有自己自主开发生产的产品。 4 直销人员数量及构成。大多数企业的直销人员数量在万人以下。大多数直销公司都设有专门的管理培训营销人员的部门，对直销人员上岗进行培训和动态管理。 5 计酬方式。直销人员主要以销售额为基础提奖金，辅之团队的发展奖励。一般的直销企业所实行的是以级差制为主，个别的企业在级差制的基础上引入了双轨制的做法。 6 市场计划管理的模式。 ①前店后网：即专卖店下的直销人员中仍然使用直销计划。从表面上看是店，实际上带有直销计酬的方式； ②上批发下网络。即总公司对一级经销商使用批发制度，以批量作价，而往下则使用直销人员销售并实行直销的计酬制度； ③明销售虚网络。即在对外的时候从来不提直销计酬，称其为一般零售形式的计酬制度，但在互联网计算业绩的时候使用直销计酬计划；④内销售外网络。即公司在境外注册机构，在境内的销售没有直销色彩，但在境外结算时使用直销计酬计划。 二、直销模式在我国存在的价值分析从对社会的价值方面来说，直销 行业 在我国的存在价值，可以从以下三个层面进行思考。 　（一）在对社会的价值方面： 　　1 提供就业机会，解决就业压力。如果直销 行业 能够在我国能健康发展，将会给社会提供大量的就业机会，为社会减轻巨大的就业压力。仅此一点，在中国内地经济改革不断深入，大量剩余劳动力需要转移的今天，直销 行业 的存在就有十分重要的现实意义。 　　2 促进商品流通，活跃市场经济。直销是众多现代经销模式中的一种，这种经销模式可以有效地降低企业的运营成本，对促进市场经济条件下商品流通有着积极的作用。所以，在大力发展市场经济的背景下，健康和规范的直销，将会对促进商品流通和活跃市场经济起到十分积极的作用。 　 　3 传播健康观念，提升文明水平。目前直销 行业 的产品种类，基本上集中在营养保健品和美容护肤品两大类。直销不仅仅是推销一种产品，而首先是推销一种观念。所以直销企业不仅仅是销售产品,更重要的是传递一种文化。　（二）在对企业的价值方面：　 　 1 能加快销售的速度。在传统销售模式中，企业生产出来的产品必须经过各级批发及零售环节，最后才能到达消费者手中，而直销这种经销方式，企业生产的产品只要经过直销人员一个环节，就可以到达消费者手中，大大减少了产品的流通环节，加快了产品的销售速度。 　 　 2 降低成本。前面已经说过，直销这种营销方式，首先是由直销人员通过推广、传播一种观念，然后来带动、实现产品的销售，这种效果是任何一种广告形式都无法达到的。所以，直销企业基本上不用投入广告，可以节省大量的广告费用。而且，所有直销人员的收入都是靠销售业绩的提成，企业除了支付一定的培训费用外，不用承担任何其他费用。两项相加，可以大大降低企业的运营成本。 　　 3 提高服务质量。通过直销员面对面的推销，可以向消费者系统解释产品的开发原理、有效成分、功效特点等，让消费者对产品有一个全面了解，最后作出理性选择。　 三、直销在我国的前景分析其实市场空间就是指市场的大小。市场的大小也主要取决于三个因素：一是区域大小；二是人口数量多少；三是消费购买力大小。我国是一个大国，对直销行业来说我国是一个广阔的市场。至于说消费购买力，从消费水平的某个方面来看，中国并不属于发展中国家，而更接近发达国家。从理论上来看：中国人的消费水平虽然从整体上看仍然比较低，拥有较高消费能力的族群所占比例不大，但由于人口基数很大，就其绝对数量来说，拥有较高消费能力的人仍然数目庞大最后，从中国的经济持续发展来看：随着中国经济的持续发展，国人的生活水平普遍提高，购买力明显增强。市场活跃，这是世界公认的。而且随着温饱问题的基本解决，国人的消费定位已逐渐从维持生存转移到提高生活品质改良身体素质方面来，高品质的保健性消费开始成为一种较普遍的追求时尚。 四、促进我国直销发展的方法 综上所述，直销在我国有很大的前景。所以我们要借鉴有经验的国际直销模式，发现更适合我国国情的直销模式。 （一）国际直销经验主要总结以下几个方面：1、特殊的文化经验。企业的直销文化是吸引顾客注意的很关键的因素。国际大的直销公司注重打造优秀的有特色的企业文化。 2、丰富的管理经验。让每一个直销员成为自己企业的代理商，他们的管理的政策很简单就两个字“双赢”，给予每个人平等自由的发展空间和晋升环境，是国际直销企业成功的最主要的经验。 3、一流的服务经验。主要表现在售中，售后问题，完善服务也是国际直销发展的关键。所不管是传统的销售模式的企业还是直销企业，都要借鉴国际上直销企业的经验，让市场良好有序的发展。　 中国的直销业不要照搬国外的模式，要进行监管。对于传销要进行严厉的打击，对于内资直销合法企业在监管的同时放宽审批制度，才能尽快地促进我国的直销业向成熟、规范、健康方向发展，才有利于规范直销和打击传销，才能使直销这一营销方式更好地为我国的经济建设服务。参考文献：[1]刘金章：《直销学概论》，东南大学出版社，2006 年版[2]邢淑清：《直销本质揭秘》，中国经济出版社，2005 年版 [3]禹路，程军，欧阳文章：《直销在中国之命运》 ，广东经济出版社 ，2005 版[4]何全胜：《直销的本质》，新华出版社，2004 年版[5]刘忠涛：《直销员从业规范》，中国经济出版社，2004 版[6]陈企华：《新直销员必读全书》，中国纺织出版社，2004 年版