企业的定价方法与实践一、引言随着我国经济的发展，商品价格已成为关注的焦点。目前，我国也正在进行价格改革，过去由政府定价的局面被逐渐改变，改由市场的主体企业自行定价，逐步形成以供求关系为主的价格机制。那么，如何科学、准确的定价是每一个企业必须关注的问题，也是企业经营的关键。产品定价的高低直接影响到企业的生存，发展。本文正是就影响企业产品定价的因素展开论述。企业定价策略是在企业定价目标的指导下，根据产品的特点、市场供求与市场竞争等影响企业定价的因素，所采用的价格对策。二、企业定价影响因素（一）市场需求的影响企业往往希望定价越高越好。从经济学的角度进行分析，高定价取决于市场的供需关系。稀有资源的价格是超乎想象的，所以产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格则取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。需求影响企业定价，同时需求又受价格和收入变动的影响，其表现为需求弹性。所以企业在定价时还需考虑需求价格弹性的影响。需求价格弹性是表明价格变动而引起的需求数量变动程度 ，其一般关系是:价格越低，需求量越大；价格越高，需求量越小。不过，当市场上没有替代品或者没有竞争者购买者对较高价格不在意；或认为产品质量有所提高，价格应该较高。反之，须考虑降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。实际中，不同产品的需求对价格变动的反映是千差万别的，企业为了实现其利润。只有悉心调查，认真制定产品需求弹性的大小，才能较准确掌握产品定价、调价范围。（二）汇率的影响全球贸易经济的一体化，促进各国企业争先占领国内市场的同时，纷纷迈出国门放眼全球市场。进出口贸易，引进技术设备，引进外资，海外投资等等这些都面临外汇结算问题。汇率是指不同国家货币之间的比价。汇率的波动直接会对一国的进出口贸易产生重要的影响。具体说，一国为了增加出口就会出现货币贬值，造成产品价格上涨；相反，一国为了减少出口，就会出现货币升值。上述变化会直接影响到国际、国内市场上供给和需求，从而对价格产生影响。此外，国际上少数大财团往往通过操纵汇率来影响市场，从中取得某种利益。因此，企业除了要从过去被动参与变为主动参与国际市场竞争，加强思想观念的转变外，还应密切关注各国政府的方针与政策；加强学习，了解国际市场动态，加强信息的收集和处理，预测世界各国经济变化的趋势，以利企业制定产品价格。三、案例分析尽管沃尔玛的价格相对其他超市来说都很低，但本文通过调查发现沃尔玛超市的所谓“低价”还 是与其他超市略有区别的，例如家乐福与沃尔玛在价格策略上的区别。沃尔玛坚持“天天低价”原则 ，通过降低成本，制定低价格，让利给顾客；而家乐福秉承“高低价”的价格原则，降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额。具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高”策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是所有的商品的价格都很低，而是高低结合，至于哪些商品是低价 ，哪些商品是高价，家乐福是在充分的市场调研的基础上确定的。而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。（一）家乐福独特的“高低价”策略家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商品超低价，非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点。（二）敏感性商品超低价据有关调查显示，消费者对于某些商品的价格十分敏感，他们甚至十分清楚这些商品在不同的超市的销售价格。这类商品就称为“敏感商品”。“敏感商品”的特点是消费量大，购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择 10%的敏感商品进行超低价销售，这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象，从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。非敏感性商品贡献价。其实家乐福实行敏感性商品超低价的策略的目的是要带动 这部分非敏感商品的销售,这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为两部分：正常的非敏感商品。这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者 很难在短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率，但以不高于市价为原则，毛利率均控制在 10％～15％之间，而市价的毛利率往往在 15％～20％之间，特殊的非敏感性商品。这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低，会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品，家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。四、企业不同定价方法（一）竟争协调策略这种定价法以市场上相互竞争的同类产品的价格为定价的基本依据。并随竞争状况的变化进行调整。随行就市策略。即本企业产品与同行业竞争产品的平均价格(即现行市场价格水平)保持一致，这是一种最简单、最常见的方法。这样做，易为顾客接受；能与竞争产品”和平共处，也能带来合理、适 度的利润。这种方法主要应用于产品差异性小的产品。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。主动竞争策略。与上述“随大流”相反，这是一种主动竞争的定价方法。一般为实力雄厚或产品独具特色的企业所采用。这种定价法的关键在于知己知彼，勤于分析，随时调整。投标定价策略。这种定价方法适用于投标交易方式。投标定价，应预测竞争对手的报价，做出本企业的成本与预期利润，然后提出自己的报价。投标定价的目的是中标订合同，每个企业都要争取自己的报价低于竞争对手的报价，但报价低总有一个限度。（二）其他机动策略听从指挥策略，受某些政策性调整影响，企业要以维护大局为重，听从政府部门的指令安排，随时调整产品价格；零数定价策略，定价时不取整数，消费者会认为，该商品价格核算准确，产生一种不受欺编的感觉，同时产生一种便宜的感觉，对于零数，不同国家、地区的人也有不同感觉，此法一般适用于单价较低的日用产品；声望定价策略，是利用清费者对名牌厂家和名牌产品的消费心理，把价格定的相对高一些，既可以增加企业效益，又与消资者心理相适应；分级定价策略是指对于种类繁多的商品，针对消费者往往不注意其价格的差异而是以价格区分档次的心理，不对不同厂家产品；招徕定价。零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。参考文献：[1] 张全成，胡韬，周庭锐.基于展望理论的企业定价策略研究[J]. 价格月刊. 2018(02)[2] 刘煜.零售企业定价战略要素探究[J]. 中国商贸. 2018(07)[3] 李本辉.企业定价目标的选择与影响因素分析[J]. 企业经济. 2019(10)[4] 王玲，李姝.基于需求价格弹性的企业定价策略分析[J]. 经济与管理. 2019(12).