管理书表□标准客户开发步骤表 14．5．6 编号 步 骤顾客名称1 2 3 4 5 6自我介绍打听信 提示来意 当场演示 预估达成率 预约□ 开发对象判定方法（如下表 14．5．7）□公 司 名 称住 址注 意 事 项1 成 长 率A B C D E2 信 用 度A B C3 总 利 润 度A B C4 综 合 判 定点5 顺 序 评 核位 判定者□ 客户信用掌握表（见下表 14．5．8）公司名称评 价 要 素 评 价 基 准 评分基准 特 别 事 项经 营 者 的 事 业 心① 积 极 的② 普 通③ 消 极 的1052 法 律 确 认 无特别问题管 理 部李 兵照 会 银 行1． 销售达成率 107%（和前年相比）2． 利润提高率 12%无特别问题经 理石 辉部 门 评 核 无特别问题管 理 部赵 悦 财 务 内 容 无特别问题经 理邢 板综 合 判 定大致无问题，但坚持票据期限为 45 天经 理申 海提供款的限额度100 万元营 业 部张 建 裁 决一年内请密切注意 赵 士□ 客户管理表表 14．5．25 客户使用卡 No． 顾 客 号 码社 名 负责人代 表 者姓 名出 生 年 月 日出 生 地毕 业 学 校进入公 司 年度公 司 简 历现 住 址家 庭 成 员家 庭 状 况兴 趣专 长取 得 资 格其 他□ 深入市场可能性判定表表 14．5．26年 月 日 公司名称问 题 点 难 易 度业务员 A 业务员 B负责人员其他相关人员可能性的判定对策备 注□ 强化客户关系计划表表 14．5．27顾客名称 顾客推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关 系保龄球同 好总经理决定每月拜访及电话次数本月开始副经理大无特别关 系经 理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓 名大 同学无特别关 系营业代表接 洽每月大约一次本月开始 经营者的策划能力① 策划能力极佳② 普 通③ 疑 问1052经 营 者 的 事 业专 职 程 度① 高 等② 普 通③ 低 等1052经营者的健康状况① 极 好② 普 通③ 病 弱1052接 班 人① 优 秀② 普 通③ 疑 问1052干 部① 优 秀② 普 通③ 疑 问1052幕 僚 人 员① 优 秀② 普 通③ 疑 问1052从 业 人 员① 热 情② 普 通③ 不满者居多1052办 公 室 内 的 气 氛① 愉 快② 普 通③ 沉 闷1052仓库内部的库存管理① 良 好② 普 通③ 恶 劣1052分数分感想□ 客 户 使 用 卡 （ 见 表 14 ． 5 ． 9 ， 表 14 ． 5 ． 10 ， 表 14 ． 5 ． 11 表14．5．12， 表 14．5．13）表 14．5．9 年 月 日作成公司名称负责人年 月生 概要住址资本额万元结算月年 回 月设立 年 月创业年 月从业人员 名年月商万元往来银行银行 分行 表 14.5.10内容构成资产状况（客户） 付 款 条 件 交 易 注 意 事 项借 公 司所有老 板所有截止日 每月 日 休 假 日 每月 日付款日 每月 日土 地面 积现 金 汇款人 收款 洽 谈 日 期 每月 日期 票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每月 日建 筑物 面积票 据 支付期限 每月 日 评估步骤 有 无开票日期支付日其他（ ）传票、送货单、帐单有 无构 造 付款银行 备 注 表 14．5．11本公司与竞公司的交货主要商品项目IS IS IS IS其 他 比较合 计表 14．5．12行业 系 列 组合 上层团体有·无主要营业项目 %主要销售地点公司 项目%公司 项目%表 14．5．13负责销售人员自 年 月至 年 月 前 姓名自 年 月至 年 月 现 姓名自 年 月至 年 月□ 一周行动计划表（见表 14.5.14） 表 14.5.14月度 第 周行动计划表 负责人员 项目 内容顾客名称情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业下周行动计划的预备同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定销售计划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提供干部同行企划提出提供样品资料提供陈列广告援助抱怨处理同行访问接受订单回收指导出货 □ 重要客户对策一览表表 14．5．15公司名称销售顺位问 题 点 对 策扩大重要客户人数的基本方针□ 固定客户交易对策表表 14．5．16公司名称移动方向问 题 点 对 策□ 客户转型表表 14．5．17 公司名称移动的大小 问 题 点 对 策□ 问题客户检核表表 14．5．18公司名称销售负责范围及所在位置移动方向 问 题 点 对 策□ 区域性密切配合表表 14．5．19月1 2 3 4 5 6日区域活动情报管理其他 月7 8 9 10 11 12日区域活动情报管理其他□ 销售目标估算表表 14．2．20步骤 项 目金 额·数 值① 直 接 人 事 费 用② 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额③ 直 接 人 工 总 费 用④ 间 接 人 事 费 用⑤ 人 事 费 用 总 额⑥ 劳 动 目 标 分 配 率⑦ 实 际 总 利 润 额⑧ 目 标 销 售 额□ 竞争同业动向一览表表 14．5．21竞争同业名称主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向投入营业比 例促 销 其 他 □ 销售计划表表 14．5．22客户名称目·实·差商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其他 检计目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异□ 营业方针设定表（见表 14．5．23）表 14．5．23现 状 问题检查 对 应 政 策主要 商品新商品目标新客户营业能力促销活动 其他□ 综合判定、裁决表表 14．5．24公司名称 裁决： 年 月 日项 目 评 核 概 要 评 核 人 员面 谈 调 查 除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题营 业 科金 宁