2018 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码 00179)本试卷共 5 页。满分 l00 分，考试时间 l50 分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B 铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0．5 毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共 22 小题，每小题 l 分，共 22 分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D.谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B.增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的A．公开声明 B．假装糊涂C.与第三者联合 D．突出需求的迫切性10．产生威胁的条件与因素不包括A．权力 B．沟通渠道C．可置信性 D．时阀11．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的A.自由式问题 B．诱导性问题C．计划问题 D．开放式问题12.下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是A．两类沟通的目的是一致的 B．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D．两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程13．同一文化中的谈判者，其策略行为是A．相同的 B．相似的C．复杂的 D.有差异的14．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的A．差异性 B．同一性C．取向性 D．非对应性15．分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像A．圆形 B．十字花形C．扇形 D．矩形16．顾客异议产生的原因不包括A．购买环境 B．产品的功能C.讨价还价 D.顾客的偏见17．下列市场环境中，属于微观环境的是A．经济环境 B．竞争环境C．技术环境 D．政治环境18．“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为A．比较优势法 B．价格对比法C．以优补劣法 D．委婉处理法19．销售渠道冲突的典型表现形式是A．串货 B．货物对流C．货物倒流 D．货物无流动20．帕累托法则又称为A．60：40 法则 B.70：30 法则C．80：20 法则 D．90：10 法则21．下列各项中，不属于中间商区位优势的是A．处于顾客流量大的地点B．位于原材料所在地C．设立在利于产品的批量存储与运输的港口D．位于交通枢纽22.以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是A.承诺下一年是否能收回货款 B．未来购买额的多少C．在同行中的认可度 D.未来客户毛利额二、多项选择题：本大题共 6 小题。每小题 2 分，共 l2 分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。23.谈判人员必须具有良好的心理素质包括A.责任心 B.自制力C.协调力 D.意志力E．高学历24．倾听的技巧包括A．耐心地听 B.主动地听C．作适当的记录 D．结合其它渠道获得的信息E．对对方的发言作出积极的回应25.跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括A．文化的差异带来谈判利益和立场的差异B.形成谈判者在谈判思维上的差异 C．形成谈判者在策略行为上的差异D．制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍E．对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险26．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括A．高度自信 B．不断进取C．全力以赴 D.有感召力E．谈吐清晰27．下列有关窜货的说法，正确的有A．窜货又被称为倒货、冲货B．窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动C．窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果D．制造商是形成窜货的“罪魁祸首”E．形成窜货的具体原因多种多样28．顾客评估服务质量满意度的非财务因素有A．有形资产 B．可信赖感C.责任感 D．保证E.感情第二部分非选择题三、简答题：本大题共 6 小题，每小题 6 分。共 36 分。29．简述谈刿中冲突的类型。30．如何正确认识谈判者的利益?31．简述影响和改变谈判空间的因素。32．简述谈判僵局产生的原因。33.简述介绍产品的“FABE 法”的含义。34．简述重视客户服务的意义。四、论述题：本大题共 2 小题，每小题 l0 分。共 20 分。35．联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空闽。36．举例说明接近顾客的基本方法。五、案例分析题：本大题共 l 小题，l0 分。37．背景材料：西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。根据以上材料回答问题：(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?(2)引起渠道冲突的原因有哪些?