商务谈判中的沟通策略与技巧随着改革开放的不断深入，我国经济迅速发展，国际商务贸易活动进一步增多，国际商务谈判的重要性也与日俱增。但由于文化背景的不同，不同国家或地区在与其他国家地区的经济交流和商务沟通上往往存在着一些困难。一、文化差异与沟通文化是一个非常广泛的概念，它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系，这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征，为该民族整个群体共同接受和遵循。文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。一般而言 ，人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念，所以当人们看待外国或外民族文化现象时，总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解，文化差异由此产生。如果交往双方存在文化差异，相应的在表达方面就会存在不同，理解上也会有出入，就难以达到沟通的目的，相反，还可能会反目成仇。举个简单的比方，竖起拇指，在有的地方表示肯定，有的地方就是侮辱性手势，这个肯定是要出问题的。二、国际商务谈判中文化差异的影响“文化和经济虽然是有着各自运行逻辑的独立领域，但更是有着密切联系的两个领域，一方面有经 济对文化的利用，另一方面也存在经济对文化的根植与依赖。”譺訛在国际商务活动中，谈判双方基于不同文化背景下形成的价值观、思维方式、谈判风格和信仰禁忌等，对于谈判活动的成败，产生着深刻的影响。（一）价值观的差异及影响价值观是一种处理事情判断对错、做选择时取舍的标准。价值观也可以说是一种深藏于内心的准绳、在面临抉择时的一项依据，价值观会指引一个人去从事某些行为或拒绝某些行为。例如：中国人义字当先，重义轻利，古时的关羽所以为人们大加赞赏，正是因为他是一个不折不扣的义气英豪。中国人还特别讲究“面子”，英国谈判学家比尔·斯科特说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。”譻訛而美国人崇尚实用主义，重利轻义 ，他们在参与国际事务中，不拘礼节，对表面的、仪式性的东西看得较淡，而对实质性的问题却非常较真，认为时间就是金钱，追求在最短的时间获取最大的利润。因此，在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”；而美国人则看重利益。（二）思维方式的差异及影响不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。我们都知道，中医和西医在治疗理念上是不一样的，中医强调的是整体，西医不一样，从解剖学的角度来说，它重视整体中的局部。这种区别与东西方在思维类型上的差异一脉相承，一般来说，欧美国家偏重于分析思维方式，在谈判中，他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分，并逐一进行讨论，直到对每个内容达到共识之后，才做出结论。而东方国家，尤其是东亚的中国人、日本人或者韩国人偏重于综合思维 方式，在谈判中，他们倾向先对谈判的内容或对象做出综合印象，即对方是否值得信赖，是否可靠，能否得到预期的谈判结果。（三）谈判风格的差异及影响由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。例如：美国人在谈判中往往干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利，同美国人谈判要避免转弯抹角的表达方式，如有疑问 ，要直言不讳地问清楚。英国人高傲、保守、讲原则，一般不讨价还价，也不轻易与对方建立个人关系 ，与他们谈判要守时，讲究程序，明确表达自己的谈判诉求。法国人乐观、开朗、热情、幽默，非常重视相互信任的朋友关系。与他们谈判应先努力建立信誉和友谊。日本人进取心强，工作认真，与日本人谈判时要讲究策略，既要大胆，又要耐心细致。三、国际商务谈判中的沟通建议正是由于商务谈判中存在的诸多文化差异现象，使得国际商务谈判相对于国内谈判显得尤为复杂。作为相关从业人员，不仅要熟悉国际市场规则，全面掌握国际商务谈判的基本程序，还需要注意以下几方面的问题：（一）充分尊重对方习俗在进行谈判活动之前，谈判者要详细了解对方所在国或地区的风俗习惯，避免商务谈判中的不和谐情形的发生。例如，该国家或地区对商务谈判的时间有没有特殊的要求？该国家或地区人们在称呼和衣着方面有没有什么讲究？社交场合是否赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗？这些问题看似不太起眼，但处理不好就会遭到对方抵触，最终不欢而散。例如美国人常以相吻表示亲热，但其他国家或地 区会感到很唐突、不习惯。在英国初次认识时，一般都以握手为礼，随便拍打客人被认为是非礼的行为。（二）合理使用商务语言要想取得谈判的成功，不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备良好的语言表达能力。在国际商务谈判中，要充分考虑谈判对手的文化背景、性格习惯以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。例如，欧美国家习惯直来直往、单刀直入，在谈判中我们要尽量以直接的语言来表述我们的想法，话题要明确，言简意赅，能够让对方明白要表达的意思和意图；而对日本、韩国等习惯于客套和曲折的东亚国家，采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。总之，商务谈判中的语言使用较我们平常的交流沟通要复杂得多，它不仅包括商务会谈语言技巧、商务会客语言技巧、商务谈判语言技巧、商务晚会语言常识，还包括了大量的商务环境下约定俗成的一些谈话方式。比如，有朋友请你吃饭你不想去，你可直接说：“抱歉，我去不了”。但在商务环境下，这样说会显得直白而没有礼貌，你可说：“实在抱歉那一天我已经安排了其他行程，不如在 xx 天我请您在 xx 吃饭，以表达我的歉意，请您千万不要推辞”等。（三）努力消除沟通障碍沟通障碍是由于谈判双方受到各种因素的作用，导致理解上出现的不协调。这种情形的出现，许多情况下可能是文化背景不同所形成的。例如，欧美人在谈判中一般直言不讳，态度明确，说“yes”就是认可或赞同；而日本人却曲折含蓄得多，他们点头说“yes”时可能是认同，也可能仅仅只是礼貌地表示“I see（. 我知道）”或是“I understand（. 我明白）”，并不意味着“I agree with you（. 我同意）”。在国际商务谈判中，沟通障碍还可能是言语表述上的误解或由于翻译的原因造成的。例如，在广交会的一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到：“我公司是中国二级企业”，结果被翻译人员译成了“Second—Class Enterprise”。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。譽訛所以谈判人员应力争准确地翻译出双方的意思，以免在谈判双方形成沟通障碍。（四）灵活运用沟通技巧作为商务谈判人员，在对不同国家或地区商务谈判风格充分了解的基础上，还需要掌握不同的谈判技巧。这包括：1.营造良好沟通氛围。商务谈判是十分严肃的事，尤其是在涉及重大利益的问题上更是如此。但过于严肃紧张的气氛并不利于谈判的顺利进行，努力营造良好沟通气氛对谈判成功十分重要。这需要谈判者充分运用自己的聪明智慧，用诙谐幽默的语言活跃谈判气氛，使谈判人员在心理上得到享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。2.善于用眼神来交流。在面对面沟通时，除了用语言来与对方沟通，还要善于用眼神来与对方交流，不时的用眼睛看看对方的眼睛，从而判断对方是否赞同我们的意见。当然，谈判者也不能一直看着对方的眼睛，因为这是不礼貌的。3.巧用态势语来交流。国际商务谈判中，谈判者不仅要会用眼神、用妙语连珠来征服对方，更要学会用态势语沟通交流来提升沟通效果。适当的时候通过手和身体语言，可以达到事半功倍的效果。4.学会用倾听来交流。沟通并不是一味的讲话给对方听，沟通是双向的，是讲和听的互动过程。因此，谈判者除了要会讲，更需要会倾听。成功的谈判者在谈判时会把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、 边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方，并获得大量宝贵信息，增加谈判的筹码。参考文献：〔1〕金晨. 论国际商务活动中的跨文化冲突与沟通. 科技经济市场，2018（9）〔 2 〕 许 和 连 ， 李 丽 华 . 文 化 差 异 对 中 国 对 外 直 接 投 资 区 位 选 择 的 影 响 分 析 . 统 计 与 决 策 ，2017（17）〔3〕林慧真.浅析跨文化商务谈判策略.太原城市职业技术学院学报，2011（3）〔4〕周娟美. 影响国际商务谈判的文化因素. 华北工学院学报（社科版），2017.3.