大型超市价格促销策略之永辉超市摘要伴随着国民经济的高速发展，零售行业的竞争也日趋激烈，在竞争差异化缩小的今天，永辉超市走出了一条以生鲜食品突破口道路快速的在同行业中脱颖而出成为大型超市中一张闪亮的名片。永辉超市背景简介：永辉超市成立于 1998 年，十年创业，飞跃发展，是中国 500 强企业之一，是国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，荣获“中国驰名商标”，上海主板上市（股票代码：601933）。国务院授予“全国就业先进企业”，获“全国五一劳动奖状”等荣誉称号。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”“竞合发展”的理念开创蓝海，与境内外零售企业共同繁荣中国零售市场，在福建、广东、重庆、四川、贵州、陕西、北京、天津、河北、平山、安徽、上海、江苏、浙江、黑龙江、吉林、辽宁等 17 个省市县已发展超过 360 家大、中型超市，经营面积超过 300 万平方米，位居 2012 年中国连锁百强企业 13 强、中国快速消费品连锁百强 7 强。永辉积极承担企业公民的社会责任，始终在稳价保供、应急救灾、解决“卖难买贵”等行动中努力发挥带头、骨干的示范作用，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，向社会捐赠资金及物资累计逾亿元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，着力建设“家门口的永辉”“新鲜的永辉”“放心的永辉”，并以“绿色永辉”“科技永辉”为目标，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。产品营销策略分析永辉超市主要已经经营生鲜农副产品，致力于为顾客打造高端的“农贸市场”，让普通老百姓在家门口就可以买到新鲜，廉价的生鲜产品。而且价格与品质更优于农贸市场。1 定价策略事实上成本是我们讲产品价值的基本部分，这决定了产品本身的最低价格底限，首先永辉超市制定了措施控制成本增加，再者永辉超市方面一直很好的利用了竞争导向定价，根据实际情况来制定本企业的产品价格使得本企业的产品价格与市场供需关系保持一致。同时永辉超市门店的生鲜负责人每个星期都会定期进行市场调研，根据市场价格所反馈的情况及时调整自己的售价，做到灵活变通，并且低于农贸市场的价格销售，使用永辉超市的价格始终保持着 对普通消费的吸引。再者，为了保持永辉超市天天低价格的形象，节假日时，永辉超市的商品价格还会调低，因为此时的客流量是最大的，这使得更多的客流涌入永辉超市采购商品。同时也最大化的给顾客留下了低价格的印象，而且周末也会推出各种特价商品，再次推出抢购热潮。2 渠道策略永辉超市在渠道方面采用的的自营与直接采购模式，这样一方保证的商品的成本最低化，也保证商品的供货周期稳定及商品的品质优质化。同时永辉超市采用“超市+农户”，“超市+合作社”自建或投资等方式建立自营和合作的农业生产基地，在全国建立了庞大的远程采购体系。永辉超市还投入了大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种形式，使各地的农业产品通过永辉超市的销售网络来销售产品。与其它同行业相比较而言，其它超市主要是依靠批发商供货与厂商联营，自己不直接经营，这样就导致了批发商是“二批”，“三批”，他们大部分都不是从产地直接采购，这样就会有商品新鲜度与价格过高的问题产生。相比之下永辉超市没有采取传统的渠道与策略，而在全国建立了 20 多个采购基地，直接到农户家中采购，他们 2-3 人组成一个基地工作组，100 多人每天在全国各个产地进行采购，使用永辉超市变传统的“厂家-经销商-零售商-消费”渠道为“厂家-永辉-消费者”这样省掉了中间环节。3 促销策略我们不管什么时间去永辉超市，看到的生鲜品质都是一样的，品种也是齐全的，这是就永辉超市的全天候经营标准，对比其它的零售商，早上营业时可能商品是齐全的，但是时间长了没有及时的补充货源，其它时间段有购买需要的顾客就没有很好的选择，同样也不会带来很好的销售量了。有些超市会根据来客户的时间分成几个阶段来上货，可以简称为二次开市或三次开市。但是永辉超市是全天开市的。对于顾客服务方面永辉超市强调微笑服务，使用了厂家的促销人员充当导购员，热情，细致的为顾客介绍他们所需要的产品。而且，永辉的“门槛低”对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地购物，并为消费者提供完善的售后服务。不满意的货品可以退货，这样在消费者的心里就形成了一种很诚信的形象。存在的问题1. 同样永辉超市在发展的过程中也会面临一些待解决的问题，第一就是人才储备的问题。永辉超市的发展德益于一批有丰富实践经验的经营和管理人才。但是随着公司的不断发展与扩大，公司对营销，物流和信息系统化的组织管理和基层员工的业务素质，服务水平等方面提出了更高的要求，这样就对高层次的管理人才，专业人才的需要不断增加，公司在人才储备的速度跟不上公司连锁业务快速发展的速度。2. 促销管理制度无规律永辉超市的促销在整体上难以产生效益，主要是因为缺少长远的促销规划，超市管理人员做促销具有很大的随意性，常常是按上面的要求来安排促销活动，想到有需要做促销时就开始做，具体怎么做，效果的预期没有有做更多的规划。3. 渠道建设有待完善物流体系建设是目前公司发展的短板，永辉超市的目标是全国性，而且统一采购与直接采购是最大的特点。物流在整个商品流通链条中的地位越来越重要了，因此在全国范围内建立起大型物流中心，以及物流信息体系是很急迫的问题。建议 1 注重人才的培养与引进1.1 制定标准化流程对生鲜农产品及加工，服装与食品营运部门制定详细的内部流程控制 手册，列为企业内训。1.2 进一步完善物流信息化建设永辉超市在物流信息方面，主要完善两个体系建议。第一是供应商物流体系对接系统，智能补货系统 ，财务预算系统，门店亏损预警系统。其次是引进精算师体系，对人力资源和和物流运输系统的性价比做精准的测算。参考文献【1】 冯丽云.服务营销。[M].经济管理出版社。2002【2】 于惠川。消费者心理与行为。[M]清华大学出版社。2012【3】 郭国庆 服务营销管理。[M].人民大学出版社。2005