论销售管理发展趋势 ——以我国中小型企业为例摘要:近年来，我国社会经济发展迅猛，竞争日趋激烈，销售作为企业拓展市场 ,赢得经济效益的重要手段,其在现代企业经营管理中的重要作用越来越突出。本文以汽车制造业的销售管理发展趋势为例，重点阐述企业销售管理的相关内容,分析了当前企业销售管理及存在的主要问题,论述未来我国企业销售管理的发展趋势。关键词: 企业 销售管理 趋势随着社会主义市场经济体制的不断发展与完善,市场已经成为经济发展的主导，在日益复杂的市场环境下,现代企业想要在市场上站稳脚跟，争得更多的市场份额，增强企业的综合竞争力,为企业经营发展创造更多的经济效益，促进企业的健康、可持续发展，必须加强企业销售管理。销售是企业生产经营过程中非常重要的一种经济行为,科学、有效的销售管理可有效促进企业经济发展目标的实现,建立属于自己的企业品牌,对于企业的发展具有极其重要的作用。现阶段很多企业已经开始意识到销售管理的重要性,并且相应的加强了企业销售管理力度,但是由于我国企业销售管理的发展历史较短,目前仍然处于探索、发展阶段,当前企业销售管理现状并不理想,在实际管理过程中仍然存在诸多问题。下面主要以汽车制造业的销售管理发展趋势为例，阐述企业销售管理的相关内容,分析当前企业销售管理及存在的主要问题,论述未来我国企业销售管理的发展趋势。一、企业销售管理概论(1)企业销售管理定义企业销售管理主要是指，通过合理、有效的利用企业内部人力、财力、物力以及信息数据等企业资源，对企业销售活动进行全面计划，进而确保实现企业销售目标，有效保证企业销售活动的良性发展。 (2)企业销售管理作用1.在企业整体生产经营管理过程中，对生产产品的设计、目标市场和产品价格的确定、促销方式的选择等管理和制定，都是确保产品的销售情况和企业的健康发展。销售作为企业的终端活动，同时也是企业经济价值的充分体现。除此之外，销售管理还是市场销售过程的主要构成部分。销售过程是从企业生产产品并向能够满足客户需求的过程进行转变，有效的市场销售策略能够促进企业销售活动的顺利进行，提升产品销售情况，其是企业与市场之间的重要关联纽带。 2.企业销售管理的具体全面实施直接决定了企业在市场中的生存情况和发展情况。销售情况影响了企业的整体生产经营管理活动，企业的销售管理水平越高，则资金周转越快，反之，则资金 周转缓慢，影响企业的经营发展。企业产品生产和经营活动的正常运行，才能确保实现企业经营目标，让企业立于不败之地。 3.企业销售管理对企业品牌建设有着重要的作用。品牌是企业在社会中的具体形象，具有良好品牌形象的产品在市场销售中能够更好、更快的被消费者所认可和接受，其销售量会迅速增加。企业首先应当树立健康的、良好的品牌形象，通过有效利用多种渠道、多种方式来对企业品牌进行宣传，并针对市场需求对品牌进行准确的销售定位，扩大产品的销售渠道。二、企业销售管理的存在的主要问题—以我国中小企业为例在社会日新月异发展的背景下，瞬息万变的顾客需求，不断创新的技术技能使得产品生命周期进一步缩短，企业之间市场竞争日趋激烈。于此同时互联网技术的普及，给企业和顾客构建了一个新的平台。伴随着企业规模的不断扩大和企业效益的进一步发展，手工的、原始的管理已经不能跟上企业的发展步伐，更无法满足企业对管理工作快速、准确的要求。传统的销售模式有以下几个不足： (1)数据采集方面效率不高。传统的销售系统由于他面对的销售网络分布较广、销售的模式各有差别、面对的店面数目众多，达就导致了厂商需要投入巨大的人力、物力和时间来进行相关数据的收集工作。同时也会由于传递过程中出现的误差被逐级放大而出现。牛鞭效应”，从而无法准确、及时地反应市场情况。 (2)存在“信息孤岛”现象。销售系统和企业其他应用系统之间，特别是与其关系紧密的 ERP 系统之间信息集成和共享程度低。由于。信息孤岛”现象，导致企业无法充分利用花费巨大代价所收集到的信息和数据，影响企业做出及时、准确的生产销售决策。 (3)客户关系管理关怀度低。与客户交流较少，由于并不是客户的直接接触者，缺乏收集客户信息的手段，难以把握用户需求，致使企业促销效果低下，整个客户关系管理成效不高。 (4)人员间信息交流及时性，方便性低。 在整个销售链中，在各类人员(如客户、销售人员，管理人员等)之间信息交流渠道不通畅，在销售新情况出现时，不能及时、快速地做出相应的协作措施。三、我国中小企业销售管理的发展趋势现代化经济市场竞争中，企业销售管理是构成企业生产经营管理的重要部分之一。然而我国的企业销售管理体系尚不完善，基于以上中小型企业在销售管理中存在的问题，提高管理水平和工作效率，完善和创新产品门类，有效提升企业市场份额和企业竞争力，加强对企业生产经营的 全面管理必然成为趋势所在。 (1)客户关系管理。随着我国市场经济的发展，企业竞争日渐激烈，各企业生产的产品和所提供的服务很难分出具体优势，所以，应当根据企业实际情况，加强对企业客户关系的管理。将客户关系管理作为企业发展的重要内容，与客户建立长期的合作关系，充分考虑客户的需求，与客户之间不仅依靠利益关系。企业通过合理化利用广告、多媒体技术、国家政策等方面支持，为销售策略的制定和实施提供帮助。把客户和产品供应商等企业整体生产过程中主体进行整合，形成产品生产供应链，提升企业在市场竞争中的实力。(2)渠道策略管理。企业应当根据不同的客户需求进行划分，采用合理的、具有针对性的渠道策略管理方法。对待大客户，企业应当加大产品宣传，充分展示出企业经济实力和产品优势，巩固自身在客户中的地位。对待小客户，企业应当提高重视程度，研究并分析客户需求和消费倾向，加大资源投入，增加产品销量。重新对小客户进行了解，提高小客户在企业销售中的地位。 (3)差异化营销。应针对客户对产品的不同需求实施差异化营销，进而能够有效满足客户的不同产品需求，充分表现出产品的具体价值，实现企业经济目标。与此同时，针对市场中的相同产品，应当发现其消费特点的不同，发掘产品的不同优势，扩大产品销售面，让产品呈现出多元化特点，进而满足各种消费需求，促进销售目标的完成。(4)电子商务方面发展。通过计算机网络化的全面普及，利用网络技术将销售所用的时间缩减，将企业各部门之间通过网络技术相关联，增加各部门之间的交流与合作，提高产品生产经营管理效率。通过利用商务模式对企业内部进行合理化管理，企业产品销售管理逐渐向计算机网络销售转变，拓宽产品销售范围，增加产品销售渠道，企业的各活动都能够通过利用计算机网络支付的方式来实现。四、总结 企业销售管理是企业生存和发展的重要过程。随着市场化经济的发展，企业之间竞争逐渐激烈，销售管理不断创新和改变。企业销售管理的现状和发展趋势表明企业经营管理的终端目标，同时也是企业经济收益的实现的保证。销售管理应当加强对企业信息的全面沟通，加强对企业信息资源的管理、降低产品生产成本和费用支出。除此之外，加强企业与客户之间交流，实现产品差异化营销，并利用计算机网络技术实施全方位、多层次销售，提高企业销售业绩，确保企业持续性经营发展。 参考文献1. 康荣平.大型跨国公司战略新趋势.经济科学出版社.2001（6）2．张克夫．对现代生产企业销售管理特点的几点认识．中国证券期货，2013(2)．3．王东山．销售管理中的问题及解决方法．现代营销，2002(6)．