促销促进方式研究广告、人员推销、公共关系、营业推广是四种常用的促销方式,各具特色,作用有别,相辅相成.在合理选择的基础上,将四种促销方式中的多种促销手段有目的、有计划地配套综合运用,就是促销组合。同市场营销的道理一样,它体现了整体决策思想,形成的是完整的多种促销手段的有机结合的促销决策,有利于提高促销效果。一、企业进行促销组合决策时需要考虑的因素（一）捉梢方式不同特点。广告,是企业通过支付费用,借助一定的媒体,把产品的有关信息传递到目标顾客中去的一种广泛宣传的形式它的最大优点是广而告之,能够在同一时间内,向广大的目标顾客传递信息。人员推铂.包括访问推悄和现场推销两种形式,指企业派出或委托推销人员亲自上门或由售货员现场向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传和销售.其特点具有双向沟通信息的作用,不仅能销售产品,还可以把市场动向、顾客要求反馈回来.公共关系,主要是指企业通过与大众媒体即社会集团、政府机构、社会名流的关系,在公众中传递企业信息。其特点具有可信性强,有“免费广告”的作用。营业推广,是一种能够迅速产生激励购买作用的具有诱导性的战术性促销方式,如有奖销售等.其特点是短期效果好,但时间一长就会失去推广效力。（二）企止徒依目标.不同的企业在同一市场、同一企业在不同时期及不同的市场环境中执行的促销活动,都有其特定的促销目标，促销目标不同,采取的促销组合也应不同。例如,迅速增加销告量扩大企业的市场份额与树立强化企业形象赢得较高的竞争地位,就是两种不同的促销目标。前者强调近期效益,属短期目标,促销组合往往更多地选择广告和营业推广。后者则应注重长期效益, 需要制订一个较长的促销方案,建立广泛的公共关系和强有力的言行宣传极为重要.这里的广告宣传,从手段到内容都要与前者有很大区别。企业产的特点不同性质的产品需要，采取不同的促销策略。一般来说,生活消费品在导人期,促销的主要目标是使消费者认识新产品,因此多用营业推广和各种广告，到了成长期、成熟期,促销目标则应调整为增强消费者或用户对产品的兴趣或偏爱,这就需要改变广告形式,利用公共关系。（三）企必的经济实力。企业的总体规模决定了其市场范 l 日、客户的规模以及与中间商合作的能力。企业的财务能力决定了哪些营销职能可由自己执行,哪些交给中间商执行。企业经济实力强的可以全方位地选择广告、公共关系、人员推销来建立自己的企业形象,拓展销售渠道.企业经济实力不足的.可以选择一种促销形式进行渗透促销,或利用中间商的渠道,多采用人员推销形式.（四）市场充争环境。一般来说,市场范围小、产品专用程度高、市场集中的,宜采用人员推销,而对于无差异市场,因其顾客分散,范围广大,则以广告宣传为主.再者要考虑到竞争对手的促销策略,扬长避短地制订自己的促销方案。注意“推”、“拉”策略的运用。对于技术含量高、销售批量较大的、需要比较集中的,宜采用“推”的策略,多用人员推销、营业推广的形式;对于批量小市场分散的,宜采用“拉”的策略,多用广告、公共关系等。二、促销活动的指导原则（一）空传内容的真实性。促销活动必须维护消费者(用户)的经济利益,企业最终只能在消费需求的满足之中扩大销售,才是长远的战略选择。因此,企业促销应当实事求是地传递产品信息,力戒宣传内容的过分失真,更不允许弄虚作假,坑害顾客。 （二）砚梢活动的时效性。市场供求、市场竞争千变万化,市场机会、市场机遇,总是机不可失,时不再来。因此,企业只有不失时机地开展必要的促销活动,才有可能取得比较满意的效果。（三）筱梢手段的文明性。促销活动对人们的思想意识、生活方式和社会风气具有广泛的影响.促销活动从形式到内容都应当符合社会主义精神文明建设的要求。广告宣传力的技术结构较简单,购买人数众多,可以较多地广泛地使用广告,但对中间商则宜采用人员推销.大宗生产资料的购买者,多为专门用户,促销活动主要向用户宣传该产品的质量、技术性能以及该产品能为用户增收的程度,因此宜采用人员推销的方式,以便向用户作详细说明,并解答疑问,提供咨询。象真实性、思想性、艺术性三者的统一（四）徒拍费用的经济性。并非所有产品都要促销,促销活动必须有重点、有计划地进行,促销方式要精力编配,因地制宜,注重实效。三、促销的促进方法（一）人员推销人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在工业品营销中，人员推销是被人们认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。工业品的购买决策相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的，技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者，影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。推销应采取多层次的，包括技术人员，服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。（二）销售促进 销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。由于工业品市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点，有些人不能确信促销在工业品销售中的效果。试用。可分无条件试用与有条件试用。无条件试用，比较适合仪器设备的促销。（三）广告工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。但是我们也不能低估广告在工业品促销中的作用。参考文献：〔1〕贾昌荣．工业品渠道营销模式辨析中国机电工业 2014 年第 10 期.〔2〕王冬梅税收理论与实务北京清华大学出版社 2015.09.〔3〕王趁荣．基于解决方案的工业品营销策略研究企业管理 2013．8.