差别定价的条件、类型与运用一、差别定价的概念及类型（一）差别定价概念差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。其种类主要有：以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别定价策略、以产品部位为基础的差别定价策略和以销售时间为基础的差别定价策略。（二）类型企业针对不同的消费需求制定价格， 达到最大限度获得消费者剩余的目的，相对于实行统价格，可以产生更大的经济收益。只要家企业在市场上占据完全垄断的地位，就可以通过差别定价获取更大的收益。差别定价的类型主要有以下三类：按消费者可以支付的最高价格定价。例如，在农贸市场， 消费者一般都有讨价还价的余地，不同的消费者达成交易的价格可能存在很大的差异。可以实行这种差别定价的市场，消费者的数量比较少， 否则价格就会变得很复杂，便成本增多。按照消费者的支付能力划分消费阶层， 分别定价。一般地， 划分标准是消费者的收入水平或消费者的偏好程度。按消费者的需求价格弹性区分市场。对弹性较小的市场， 提高价格能够获得更多的收入，一般可以制定较高的价格， 而对于弹性较大的市场， 需求对价格变化比较敏感， 企业可以制定较低的价格。二、差别定价的适用条件分析（一）差别定价适用条件差别定价可以满足顾客的不同需要，能够为企业谋取更多的利润，因此，在实践中得到了广泛的运用。但是，实行差别定价必须具备一定的条件，否则，不仅达不到差别定价的目的，甚至会产生相反的效果。这些条件包括：1.企业对价格必须有一定的控制能力，在完全竞争市场条件下，企业只是价格的接受者，对指定差别定价是无能为力的。2.产品有两个或者两个以上的被分割的市场。就是说，在这两个或者两个以上市场之间，不能倒卖产品。如果不是这样，不同市场的价格就会趋于相等。如已经出口国外的商品不大可能运回国再出售，等等。一般来说“服务”是不能转卖的，所以服务行业特别适宜于实行差别定价3.市场能够细分，且不同细分市场之间的需求存在差异。这样顾客就不会因为价格不同而对企业不满。4.不同市场的价格弹性不同。所以要实行差别价格，就是为了利用不同市场的价格弹性不同， 采取不同的价格，以取得最大的利润。就是说，对价格弹性大的市场，价格定得低一点，弹性小的价格定高一点，可以增加销售收入。这样对不同的市场，实行不同的价格，就可以使总收入量最大。如果弹性相同，分割市场就没有意义。5.在高价市场上，竞争者无法与企业进行价格竞争。6.差别定价的形式合法。实际上，差别定价是为了获得消费者的剩余。消费者剩余指消费者的目标价格和实际价格的差。对于那些迫切需要某种商品的消费者，可以较高定价，对于需求不是太强烈的消费者，可以中等定价，对需求较弱的消费者较低定价，企业采取了多个等级的价格，就可以获得比统价格更多的销售收入，实际上， 高于统价格购买商品的消费者多付出的那部分货币支出，转化为企业的生产者剩余。（二）成功实施差别定价的必要条件1.企业对价格有一定的控制能力它有一条向右下方倾斜的需求曲线。显然，在交换和竞争没有任何阻力和干扰的理想化的完全党争市场条件下，由于每个产品或服务市场都有众多的生产者和消费者，每一项产品或服务是同质的，所有产品的成本和效益都是内部化的， 生产者和消费者都具有充分信息，不存在交易成本，任何市场的进入和退出都是无成本的，所有产品和服务都处在成本递增阶段， 企业只是价格的接受者，对制定差别价格是无能为力的。2.产品有两个或两个以上被分割的市场细分市场。就是说， 在这两个或两个以上的市场之间卖主的产品不能从一个细分市场转型。另一个细分市场， 顾客不能倒卖产品。如果不是这样，不同市场的价格就会趋于相等。我们过去给钢材制定了计划价和市场价，这两个价格相差很大， 于是有人通过关系或者不正当的手段买到计划钢材后在市场上倒卖， 这样一来，市场上的钢材价格趋于相等，国家区分这两种价格也就失去了意义， 不法商人大发其财， 作为最终卖主的国家却并没有从中得到利益。所以， 产品有两个或两个以上可分割的市场是差别定价的必要条刊之一。一般来说， '服务'是不能转卖， 所以服务行业特别适宜于实行差别定价。律师业是服务行业，所以我们可以给法律服务产品实行差别定价。美容业也是服务业，有细分市场， 也可按服务时段的不同收取不同的费用。3．不同市场的价格弹性不同。所以实行差别价格，就是为了利用不同市场的价格弹性的不同采取不同的价格，以取得最大的利润。即对价格弹性大的市场， 价格定得低些，对价格弹性小的市场，价格定得高点，可以增加销售收入。这样， 对不同的市场实行不同的价格，就可以便总收入最大。如果不同市场的弹性相同，细分市场就没有意义。三、实施差别定价的影响和注意事项 （一）差别定价的影响实行差别定价将首先有利于打破市场恶性竞争的怪圈。差别定价要求商家对市场进行细分，其产品和服务更接近于顾客的特定要求，这样至少可以达到以下效果。一是通过差别定价与产品差异化的互动作用，降低产品的雷同程度，这种情况下价格就不再是市场竞争的唯手段，这是避免恶性竞争的根本办法；二是即使竞争对手跟进，随着竞争领域增多，必须进行恶性竞争的压力将减少；三是商家各有特点，在细分市场中更能体现特定商家的专长，也有利于塑造商家的核心竞争能力。其次，差别定价能够更好地满足市场需求。我国法律服务市场总的来说是需求不足、供给更为不足的非均衡状态，一方而是广大消费者不愿意或者是买不起法律服务产品，另方丽律师事务所认为需求不足，在少数共同的市场上恶性竞争，对客户实行掠夺式开发。通过产品差别定价，实现产品差异化、服务多元化，使法律服务跨度更大，兼顾高低端客户需要，可以起到培育市场的效果。（二）注意事项在实行差别定价时，第一要注意安全问题，即防范定价风险。差别定价仍然是以公平价格理论为基础，那么对市场的细分必然使得样本变小，从而影响大数定律的准确性。可以从三个方而考虑保证差别定价的安全性是提高精算技术，尽可能提高预见损失准确性，二是运用联系的方法，将若干相近的产品联系起来通盘考虑，以达到扩大样本的效果，三是在价格中适当增加风险附加费用。第二要注意合法性问题。从法理上讲，价格歧视有可能违法。为了限制垄断企业通过差别定价来获取超额利润，世界各国的反垄断法规基本上都对它作出了限制。判定差别定价是否违法的标准仍然存在争议，因为这种现象在经济生活中很常见。一般是具有垄断势力的企业进行价格歧视时明显损害了社会福利和社会公平才会引起法律审查。四、参考文献〔1〕杨思亮.最盈利的管理方法收益管理.北京，航空工业出版社，2009〔2〕郑丽君.市场价格学概论.北京，中国商业出版社，2011.〔3〕张世英.服务营销的定价策略研究.价格理论实践，2008.