差别定价的条件、类型与运用一、差别定价的概念及条件（一）差别定价概念差别定价法又称弹性定价法，是一种“依赖顾客支付意愿”而制定不同价格的定价方式。这种定价方式的目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。这种定价法也称价格歧视，是指产品边际成本没有什么差异的情况下，对不同的消费者收取不同的高于边际成本的加价，或是对于不同类型的产品，收取与边际成本差异不成比例的价差。一般来说，同一产品能以不同价格出售，取决于购买者的收入水平、消费偏好、地理位置、消费时间、取得替代品的难易程度，以及产品供应商提供的服务情况等因素。（二）差别定价的条件实行差别定价的产品，需要具备以下几个条件。首先，市场必须能够细分，同时，这些细分市场要显示不同的需求程度，并且能够被企业识别。细分市场就是为了把市场分开后，利用各分市场不同的需求价格弹性咱采用不同的价格，以取得更大的利润。一般对需求弹性较小的顾客群制定较高价格，对需求弹性较灭的顾客群收取较低价格固比如工业用电者一般不会因电价的变化而相应增减用电量，而居民用电量的多少则与电价的关系密切得多，供电公司可以通过差别定价即提高工业用电的价格，降低居民用电的价格来增加电的销售，从而增加收入。其次，总市场必须能够被分割为许多相互独立的分市场，否则价格差别将随着套利(即在各分市场间的商品转移)的进行而趋于消失。 一般来说， 劳务是难以套利的，比如律师出庭辩护、医生诊治病人、会计师审计查帐、咨询人员的咨询服务等，因而最适于实行差别定价。航空客票必须打印乘客真实姓名，而且不得涂改，也是难以相互"转移"的。再次，必须在垄断市场或有足够的市场势力的条件下，企业才能实行差别定价，否则竞争者会以竞争价来破坏差别价格。此外必须具备的条件还有:细分和控制市场的费用不应超过由差别定价而得到的额外收入。实行这种定价策略不会引起顾客反感和敌意，差别定价的价格特定形式不应是非法的。二、差别定价的类型产品价格主要由供求关系决定，供求双方力量的对比决定了价格更有利于哪一方，同时，厂商定价的目标通常是总利润最大，产品单位价格的搞定不一定是关键。如果价格定得过高，虽然没见产品赚钱的利润大，可是能卖出的产品总数很少，总的利润不高。反过来，价格如果定的过低，虽然能卖出大量的产品，但是由于每件产品所赚取的利润小，总的利润也还是低。因此，厂商可以根据不同情况制定不同的差别定价，常见的差别定价有以下三种类型。 （一）一级差别定价一级差别定价又叫完全价格差别。就是厂商同每个顾客索要其愿意支付、可能支付的最高价格(即保留价格)，从而侵占消费着的所有剩余。在现实生活中，由于厂商不可能了解每一个消费者的最大支付意愿，同时消费者也不会如实回答他们的支付意愿，因而完全的差别定价是不可能的。但是，有时厂商可以通过自己的观察，大体地估计出顾客的支付意愿．从而实施最大限度的筹划定价策略。（二）二级差别定价二级差别定价又叫数量折扣定价，就是通过对相同货物或服务的不同消费量制定不同的价格。买者根据其购买量被划分成 n 个组，并且每组只有一个价格。（三）三级差别定价三级差别定价是最盛行的一种差别定价，是将消费者分为具有不同需求曲线的两组或更多组，形成各个分市场，然后根据再分市场的不同需求价格弹性制订不同的销售价格，将总销量分配到各分市场出售。如航空客运企业所使用的差别定价就属此列。通常差别定价市场通常可以根据下面三种因素来划分：地理位置不同。如一种产品（书）在国内和国外市场上定不同的价格，国内价格（弹性小）>国外价格（弹性大）产品用途不同。如电话用户分为企业用户和居民用户，企业费用（弹性小）>居民费用（弹性大）消费者的个人特征。如按年龄不同来划分电影市场，成人票价（弹性小）>儿童票价（弹性大）。三、差别定价常见的运用形式（一）根据不同消费者的心理支付价格，确定差别性价格例如美国运通公司的定价就是根据不同行业的心理支付价格而区别对待的。1992 年时该公司对所有的客户，包括餐馆、服装店、航空公司、酒店业部实行 3%的提成比率，这遭到了他们的联合抵制。在麦锡公司的指导下，美国运油公司采取了一级差别定价策略，把餐馆行业的服务提成比率降至 2%，把服务行业的提成比率降低到 2.5%，与此同时把航空公司和酒店业的服务提成比率提高到 3.5%. 结果获得了丰厚的利润。（二）根据不同消费者消费数量或消费次数的多少，确定不同的价格此种方式在实际中应用较为广泛，目的是鼓励消费者增加消费量。美国电力公司的三段定价是二级差别定价的典型例子。如果消费者每月的消费量是在第一段消费量区间，将支付一个高价 ，如果消费量超过第一段消费区间，超过部分可以享受一定折扣，如果消费量超过了第二段消费区 间，则超过第二段的部分还能享受更大的折扣。电力公司根据不同消费量索取不同的价格，不但可以赚到比采用单一定价策略更多的利润，而且消费者也会从中受益。现在商家经常推出的商业折扣如多买多送等活动和返利促销的方式，也是一种差别定价，它歧视了购买数量和购买次数较少的顾客。（三）根据不同泊费者消费时间段不同，确定不同价格这种差别定价是不同时间确定不同价格，将消费者分成不同组别。例如上海地区广泛推广使用的黑白电表实际上就是实现电力差别定价的基本工具，黑白电表准确记录各时间段用户用电量 ，电力公司对不同的时间段的用电量索取不同的定价，在电力使用的低谷时段定价明显低于高峰时段，另外，旅游景点收费在旅游旺季和淡季的价格差别也是一种差别定价。（四）根据不同消费者不同的消费意愿，确定不同价格航空公司根据不同类型消费者的消费需求，实行差别定价，同等舱位支付的机票价格可能大不一样。全价票可以自由签转航班，随时购买，允许退票等，而折扣机票可能会要求在两个星期以前预定并且不能退票，或者要求乘客在周六等机。需求弹性差别很大的不同类型顾客会分别购买不同类型的机票，从而使得航空公司能够实行这种差别定价。（五）根据不同消费者不同的消费方式，确定不同的价格不同的顾客对某项产品有不同的用途，比如电力，自来水公司等公用事业公司区别工商用户和个人用户而采用不同的收费标准。四、参考文献〔1〕马运.运输经济学导论.北京：中国铁道出版社，2009.〔2〕黄由衡.差别定价法在铁路运输中的应用研究..长沙铁道学院学报，2010．〔3〕朱志愚. 我国航空客运价格的形成机制及定价策略. 价格月刊，2007.