西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷类别：网教 专业：汽车技术服务与营销 课程名称【编号】：现代汽车营销【0958】 B 卷大作业 满分：100 分一、简述题（共 4 小题，任选 2 小题作答，每小题 35 分，共 70 分）1、简述汽车企业应对环境威胁的策略。2、简述汽车市场细分的标准。汽车市场细分的标准：市场细分通常是从消费者需求的不同角度将产品市场按照一定的标准进行细分。就一般的产品而言，消费者的利益取向总是可以遵循一定的规律进行划分和寻找。就一般消费品而言，影响消费者需求的因素可以归结为四类，地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。这四项因素也就构成了市场细分的一般标准，或市场细分变量。（1）按地理和气候因素来划分寒冷地带的汽车用户，对汽车的保暖、暖风设备更加关注，汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全措施有较高的要求；炎热潮湿地带的汽车用户，对汽车的空调制冷底盘防锈，漆面保护等有较高要求；平原地区的汽车用户，希望汽车底盘偏低，悬架软硬适中，高速行驶稳定性好；而丘陵山区地的汽车用户更关注车辆的通过性，爬坡能力和操控性等。按人口因素来划分因性别、年龄、收入、职业、教育、家庭、种族、宗教信仰等的差异而形成的对汽车产品的不同需求，从而细分汽车市场。（2）按心理因素来划分不同的生活方式、性格和偏好等心理因素方面的差异促成了消费者不同的消费倾向 。如简约的生活方式或奢华的生活方式，外向的性格或内敛的性格，偏向于追求名牌或对品牌较为随意等等形成了对汽车档次、品牌、价格、功能、款式和色彩方面的差异性需求。（3）按行为因素来划分行为因素是指消费者购买汽车的理由、追求的利益、使用状况和使用率、汽车待购- 1 - 阶段、对产品的态度等。汽车消费者行为因素体现在为什么要购，是用来代步，还是商用，还是用来出游，抑或是几者兼备；是追求实用，还是追求时尚，；是即刻购买，还是持币待购等消费类型。3、简述汽车产品组合的变数。4、心理定价策略包括哪些？ 策略如下：（1）整数定价；（2）尾数定价；（1 分）声望定价；（4）习惯定价；（5）最小单位定价。二、论述题 (必做，本大题共 1 小题，每小题 30 分，共 30 分) 1、论述汽车分销渠道成员的五大管理策略。销售渠道又称为分销渠道，是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道。该通道通常由制造商、中间商（总经销商、批发商、经销商）及其他辅助机构组成 ，通常有以下五种模式。由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式）由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）分销渠道的管理通常采用以下策略：（1）培训与激励企业需要仔细地制定渠道成员的培训计划并认真执行，特别是产品技术含量较高的企业尤其需要如此。培训的对象主要有两类：一类是中间商负责人以及中高级管理人员属于高级层次的培训，内容包括战略培训以及企业对中间商管理规范的培训等；一类是中间商各种业务的骨干人员，属于业务层次的培训，内容涉及会计与财务业务、销售与服务管理业务、信息管理业务、配件业务、新型拓展业务及产品关键技术等。 （2）考核与调整企业对中间商的工作绩效要定期考核，如销售定额完成情况、平均存货水平、送货时间、对残次品的处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状况、对顾客提供的服务水平和顾客的满意度、经营设施的投资水平及改进情况、执行生产企业营销政策的情况等，都是经常性考核的项目内容。- 2 - （3）协调与管理1）多渠道冲突。2）垂直渠道冲突。3）水平渠道冲突。- 3 -