论房地产销售人员的素质要求随着房地产业的迅速发展，市场急需大量的具有高职业素质的房地产销售人员。但由于房地产销售涉及的专业知识广，较之其他产品销售更复杂，使得专业的房地产销售人员在现有人才市场很是缺乏，企业难以招到合适的员工。为此，许多房地产销售公司纷纷走进大学，招聘专业对口、综合素质较强的应届毕业生，以期提高房地产销售人员的整体素质。许多高校也看到了房地产业的发展前景，了解到社会对房地产销售人员的大量需求，均致力于开设房地产营销相关专业。然而，无论是企业还是高校，都对房地产销售人员的岗位胜任素质缺乏全面了解，即便是良好的校企合作，也很难培养出大量的满足市场需要的专业房地产销售人员。因此，在关注工学结合人才培养模式的同时，企业和学校也要对房地产销售人员的岗位胜任素质展开系统研究，从而为企业人力资源管理和高校相关人才培养提供重要的依据。一、房地产销售岗位的工作任务在探讨房地产销售人员素质要求之前，应该充分了解房地产销售人员在组织营销及管理活动中的职能，明确房地产销售岗位的工作任务，这是研究房地产销售人员的岗位胜任素质的前提和必须。房地产销售人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘品位与质量的门户，是开发商与客户之间的桥梁和纽带，他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向，他们是发展商经营理念和经营思想的传播者。房地产销售人员的个人素质与能力，不仅影响楼盘的销售速度与销售量，也直接关系到销售盈利。总的来说，房地产销售人员具备以下一些基本功能：销售功能、宣传功能、协调功能、服务功能、反馈功能、评价功能。房地产销售是一件富有创造性的推销活动，要真正发挥在组织中的积极作用，房地产销售人员必须执行一个或者几个特定的工作任务，包括寻找客户、设定目标、信息传播、推销产品、提供服务、收集信息和分配产品，这些工作任务随着经济状况的变化以及岗位分工安排而形成不同组合。(一) 寻找客户：房地产销售人员负责积极寻找潜在顾客和目标客户。(二)设定目标：房地产销售人员要决定怎样在完成工作和客户服务之间分配有限的时间。(三) 信息传播：房地产销售人员要熟练地将公司的楼盘和服务信息传递出去。(四) 推销产品：房地产销售人员要懂得楼盘销售技巧，包括与客户接洽、带领客户看样板房、报价、回答客户的疑问并达成楼盘交易。(五)提供服务：房地产销售人员要为顾客提供各种服务，包括对顾客的问题提供咨询意见、给予专业支持、安排资金融通、加速服务。(六) 收集信息：房地产销售人员要进行市场调查和情报收集工作，并认真填写顾客接待及拜访报告。(七) 分配产品：房地产销售人员要对顾客的信誉作出评价，并在户型紧缺时考虑如何在顾客之间 进行分配。二、房地产销售人员的素质探讨对房地产销售人员的胜任素质构成的展开研究的方法主要有三种：一是实证研究，二是访谈优秀销售人员，三是召开专家会议。目前已经有研究人员在调查问卷和量表分析的基础上，对房地产销售公司售楼人员岗位胜任力展开了研究，提出售楼人员的高绩效能力要求包括工作技能、工作态度、责任心和沟通能力。该研究显示，绩效能力在年龄、学历上无明显差异，在工作年限上差异显著，建议公司招聘重点加强绩效预测，选用能达到高绩效水平的员工，使新入职的员工迅速融合到现有的营销体系中去。 (一) 专业知识房地产销售人员应该了解房地产业与常用术语、房地产产业和市场行情有关知识、房地产销售相关法律法规、城市规划、房地产开发、房地产经营管理、各种类型面积的测算、银行按揭贷款、产权过户登记等内容，这些内容均属房地产专业知识共性的范畴。同时，房地产销售人员还需了解所在公司的情况、公司竞争对手的产品和经营策略、公司项目的总体规划、配套设施、工程建筑质量、定价方案、物业管理等内容，这些内容则属于楼盘个性的范畴 。对于前者，房地产销售人员应秉着积极学习、不断充实的态度；对于后者，房地产销售人员应按着培训内容与统一说词，熟练、灵活掌握，做到顾客有问必有答。(二)心理素质房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质是优秀的销售人员必备的基础素质。另外，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量。战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。(三)行为素质1.敬业精神。销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风。2.职业道德。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。(四)综合能力1.观察能力。观察能力指与人交谈时对客户口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产销售人员在与客户交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。2.语言能力。房地产销售人员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和 交流，房地产销售人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此 ，房地产销售人员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率。3.社交能力。社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。优秀的房地产销售人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，既让客户体会到你的服务，又不让客户拖泥带水，解决问题干脆利落，元后顾之忧。4.创造能力。销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使顾客受到强制的感觉。通过创意带给客户的是期待而不是强制。(五) 服务规范服务范围包括房地产销售人员的仪容仪表、行为规范和服务规范要求。(六)操作技能l.房地产销售的业务流程操作：寻找客户、现场接待客户、谈判、客户追踪、签约、售后服务。2.房地产销售技巧：分析客户类型、逼定的技巧、说服客户的技巧、如何处理客户异议、房地产销售常见问题的解决、电话跟踪技巧。岗位胜任模型在理论上具有相当的优越性，在西方国家企业的实践中也取得了良好的效果。但由于文化适应性、人员素质以及基础管理的限制，注定现阶段它还无法在我国大多数企业真正运行，而只能作为一种观念的引入，影响传统人力资源管理体系。本文依照岗位胜任模型的理念，仅仅对房地产销售人员素质的基本要求展开探讨，主要是期望为房地产销售人员的岗位培训和高校房地产销售人才的培养提供一些参考，而并未揭示房地产销售人员素质行为与销售绩效之间的必然联系，这是在今后工作中需要深入研究的重点。参考文献〔1〕董克用．人力资源管理概论[M]．北京：中国人民大学出版社，2007．〔2〕赵淑芳．员工胜任素质模型[M]．北京：电子工业出版社，2005．〔3〕杨博雯．Y 公司售楼岗位胜任力模型构建研究[J]．吉林大学 2008 届硕士论文．