论工业机器设备的促销策略与技巧

发布时间:2023-06-05 09:06:44浏览次数:250
论工业机器设备的促销策略与技巧 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销活动策划的实质是促销利益(抽奖、赠品等)和促销利益传播方式的设计,以及促销预算的分配。开展促销活动时,为了与目标市场进行有效的沟通,我们必须选择发布信息的各种渠道,同时也要对我们的目标市场进行定位,制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动,因此我们必须从整体上确立促销方案,以便有效实现预期的促销目标。促销的根本作用在于沟通了买卖双方,使得各自的信息得以传递 ① 传递信息,沟通渠道 ② 诱导需求,扩大消费 ③ 突出特点,强化优势 ④ 提高声誉,巩固市场一、关于促销促销的本质就是信息沟通。促销的根本作用在于沟通了买卖双方,使得各自的信息得以传递 ① 传递信息,沟通渠道 ② 诱导需求,扩大消费 ③ 突出特点,强化优势 ④ 提高声誉,巩固市场、促销组合策划。促销的主要形式: (1) 人员推销 (2) 广告 (3) 销售促进 (4) 公共关系 促销组合:是把人员销售、广告、销售促进、及公共关系四种基本促销方式有机结合,综合运用, 最大限度地发挥整体效果从而顺利实现促销目标。二、促销形式的特点 (1) 人员推销:是指企业派出人员直接与消费者或客户接触目的,在于销售商品或服务和宣传企业特点 。人员推销由于直接沟通信息,反馈意见及时可当面促成交易作用。它的作用不是仅仅出售现有货物, 而是要配合企业的整体营销活动来发现、满足顾客需求,把市场动向和顾客要求反馈回来,据此调整企业生产经营范围、结构,增强企业竞争能力。(2) 广告:指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为 作用--科学地运用广告宣传,对传播信息、促进生产、指导消费、扩大销售、加速商品流通和提高经济效益都有十分重要的作用。(3) 销售促进:是指为刺激需求而采取的,能够迅速激励购买行为的促销方式特点。它是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式,刺激需求效果显 著,但不能长久使用。(4) 公共关系:是指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠 道保持与企业外部的有关公众的沟通活动特点。公共关系的核心是交流信息,促进相互了解,宣传企业的经营方针等, 提高企业的知名度和社会声誉,为企业争取一个良好的外部环境,以推动企业不断向前发展。(5)狭义促销:是指销售促进,也叫营业推广。这种促销活动是各类厂商、中间商经常性采用的促销活动,通常伴随着企业的业务活动有目的地进行。狭义促 销的主体涉及三个环节、五个方面即厂商、中间商、消费者三个环节。厂商、厂商促销人员、中间商、中间商业务人员、消费者五个方面。在实施具体的促销计划时,我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案:1.确定目标市场; 2.确定促销目标; 3.确定通过促销所要传达的促销信息; 4.选择促销渠道; 5.确定促销预算; 6.确定促销总体方案; 7.评估促销总体方案之绩效。三、寻找顾客概述 寻找顾客就是寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指购买产品和或服务的潜在可能性且有资格的人或 组织。1 寻找顾客的基本准则确定推销对象的范围:地理范围,交易对象的范围。2 寻找顾客的多样新和灵活性。3 具有随时寻找顾客的习惯。 寻找顾客的方法:一、地毯式访问法:也叫全乎走访法、是指推销员在不太熟悉或是完全不熟悉推销对象的情况下,普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客 。二、连锁介绍法:也叫无线连锁介绍法。就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三 、中心开花法:又叫权威介绍法。是指推销员在一定的范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准客户。四、委托助手法:是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客,一遍自己集中精力从事世纪推销的一种方法。五、市场咨询法:指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找各科的一种方法。七、资料查询法:是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。八、观察法:推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。善于经营的企业,不仅要努力开发适销对路的产品,制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道,而且要及时有效地将产品或劳务的信息传送给目标顾客,沟通生产者、经营者与消费者之间的联系,激发消费者或客户的欲望和兴趣,进而满足其需要,促使其实现购买行为。促销又叫促进销售或销售沟通,指通过人员或非人员的方法将企业的产品信息进行传播,帮助消费者认识商品或服务带给他们的利益,从而达到引起消费者的兴趣,实现营销活动。四、促销员的语言技巧 说出去的话,泼出去的水。这句话形象的说明了语言对人所产生的重要影响。作为经常与顾客打交道的销售员,必需掌握必要的语言艺术。以避免由于言语不慎给顾客及销售业务带来不利的影响。1、言辞礼貌性:销售员用语的言辞礼貌性主要表现在敬语上。特点是彬彬有礼,热情而庄重。2、措辞修饰性:销售员应充分的尊重顾客的人格和习惯,绝不能讲有损顾客自尊心的话,这就要求销售员必须注意语言的措辞。措辞修饰性主要表现在谦谨语和委婉语两个方面:谦谨语是谦虚、友善的语言,变现出充分种尊重对方,常用征询和商量的语气。委婉语使用好听的、含蓄的、使人少受刺激的代词。3、语言生动性:销售员的语气不能呆板,不要机械性的回答问题。4、表达随意性:要事故科感到高兴和满意,销售员在使用服务用语时,,还要注意察言观色,善于观察顾客的反应,针对不同的场合、对象,说不同的话,有利于沟通和理解,避免可能出现的矛盾或使矛盾得到缓和。参考文献:[1]万绚,卢优莎,黄丹.产品营销策略分析 [J]. 中国传媒科技, 2007,(01) . [2]韩露.竞争策略探讨[J]. 中国数据通信, 2005,[3]李晓英,华成. 策略研究[J]. 管理现代化, 2007,(03) . [4]韩轶强.营销渠道演变探析[J]. 江苏经贸职业技术学院学报, 2008,(01) .
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