吉尼斯正式承认的世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员The World’s Greatest Salesman乔·吉拉德J o e G I r a r d实战手册 魏星宇 编著中国纺织出版社“乔·吉拉德是一个与众不同的人。” ——《新闻周刊》杂志“……（他）总能让我们认识到什么是趋向成功的态度。” ——海洋渔业轮船公司“（乔·吉拉德）能激发人们的精神，同时给人们带来灵感和希望。” ——雅马哈摩托车有限公司“热情树立风格。” ——电力总公司“（乔）是一个真正杰出的成功者。” ——约翰·蒂勒公司“乔·吉拉德对汽车商业的重要性就如同泰·库伯对棒球一样。” ——福特汽车公司乔·吉拉德是极少数奇特人物之一：一个满是冲劲并且能够把他的灵感和态度与其他人交流的人。乔把这一特征称为“火花”。用他自己的话来说是“小火花能燃起熊熊大火。”乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售记录是：连续 12 年平均每天销售 6 辆汽车，至今无人问津。乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500 强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。乔·吉拉德 1929 年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35 岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过 40 个工作仍然一事无成。然后他开始步入了推销生涯。谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的 3年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员”。他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。 朱迪刚刚担任玫琳凯的美容顾问时，还是一个毫无销售经验的家庭主妇。大家告诉她不用担心，因为所有有肌肤的妇女都是潜在的客户。18 年来，朱迪体会到了这句话的真实含义。如果每个妇女都是护肤品的潜在客户，那么她就有可能成为一个美容顾问——尤其是对护肤产品深感兴趣的妇女。朱迪的成功就在于她认识到那些代表玫琳凯化妆品公司的潜在客户——许多妇女——都是很好的人选。多与客户接触一天 24 小时，1440 分钟，时间对每一个人都是公平的。“时间就是金钱”这句话用在推销员身上，真是再恰当不过了。怎么充分利用宝贵的时间？美国保险推销大师约翰·沙维祺认为：任何降低或延缓与客户建立直接的、带个人色彩的关系的活动，都应该避免。因为这对推销员来说，并没有在积累资源 ，只是浪费时间而已。有些推销员非常聪明，也酷爱钻研，简直把手中的产品琢磨透了，成为产品知识大专家。遗憾的是他们的业绩往往和他们的知识成反比。有一个刚刚进入保险公司的推销员开完早会后在职场看资料，他的经理问他在干什么？他说：“我在研究条款。”“你得出去，”经理说，“你不出去跟人谈，永远无法让人了解你的产品。”推销员看到提条款，经理看到的是产品；推销员考虑的是如何研究条款，经理设想怎么销售产品。不会卖东西的人和会卖东西的人，其区别就在这里。一定的案头工作能让你事半功倍，但不能本末倒置。你不与客户商谈，不要指望能做出什么业绩。而商谈的最佳方式，就是面对面地商谈。你听说过“见面三分情”吗？多见几次面，与对方建立起人与人之间的关系，而不单单冷冰冰的工作关系，你才能为自己的发展打下牢固的基础。不管你推销什么，都要从最近的地方开始寻找客户，如亲朋好友、邻居及工作单位附近的人。如果你不敢向这些人推销，只能说明你手中的东西不够好，或者你认为不够好。开拓并占领近处市场后，好好地经营，让客户变成替你宣传的影响力中心。要做到这一点，你必须不断地与客户接触，提供服务。你要反反复复地进行地毯式轰炸。每一份合同的推销成本、服务成本都不高，那么，让每一份合同都实实在在地属于你。经验之谈每个人都是你的准客户。 多去与客户接触。 感的。不论安全感的外在形式是什么样的，都可以归结到这样的认识，即是创造了自己的命运。你的成功和安全感的取得最终得益于你自己。相信你自己，在销售中你有足够的时间去检验自已作为一个冒险家的能力。成就没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。你可能对那些无所事事的人感到奇怪。但不要那么快称他们为失败者，因为他们也在计划实现自己的目标，尽管那时无所事事。成就通常并不是用货币来衡量的。相反，你可以用影响、权利或者实际所给予的人道主义来衡量它。针对不同的情况，你可以有不同的解释。当你思考这个问题时，甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情，那就是什么也不做。认同对大多数人来说，从孩提时代就有了认同的需要。想想吧，当你 5 岁或 6 岁时，你可能会倒立，全副武装地玩耍，做一些只有大孩子才会做的事情，这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意。我们不仅有认同的需要，我们还愿意去做大家认同的事情使自己成为社会的一员。来看看今天媒体所充斥的社会，认同感至关重要。被人接受被人接受是一个危险的动机。你必须清楚当你因超群的产品品质而成为顶尖推销员的那一天，也就是其他推销员放弃试图超越你的那一天。你要记住一点：高处不胜寒。你何时听说过有人们会将一个废弃堆上的人堆倒？人类有同情弱者的习惯。所以，你想要获得所有人的认可和接受是根本不可能的。不要试图被所有的人接受，如果你以此为目标，你将会心灰意冷地退出推销界。自信当你接受自我并与人愉悦相处时，你将体验到自由。你自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人 。只要你能拥有自信，你就能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。如何使自信成为限制是一件困难的事情，你必须拥有其他所有的动机：□ 如果不能从别人那儿获得肯定，你也就无法相信自己；如果不能接受对你有益的积极意见，你也就无法相信自己。□ 如果你没有取得过任何成就，你就不可能得到认同。□ 如果你不具有实现安全感的能力，也就不能祈望其他的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们以前学习的是用金钱来衡量成功，这样自信的取得就总是围绕着金钱。当你真正地肯定自己，你就会做你想做的事情，而不是你认为必须去做的事情。这样生活会更加甜蜜 ，所有奇妙的事情都会发生。和其他人一样，所有的动机都是相互关联的，你也不例外。记住，下次你企图做某件事情时，你应该本能地认为这件事对你来说是最好的，这样你在销售界中才会成功。经验之谈认清你推销的动机将有助于成功。 做你想做的事情。 三、你独一无二的形象外在形象关系到别人看我们的第一印象，尤其是客户，在开口说话之前，你的形象就已被放进他的意识中了。一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的则是你的外表。而你的穿着打扮和身体动作则是决定你外表形象的重点。你是否受到其谈话对象的重视、尊敬、好感或者是反感，看外表差不多就能确定了。正所谓人要衣装，佛要金装，一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了你的致命缺陷。因此，你要从穿着打扮和调整外表着手，从头到脚，处处要表现出你的形象。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位推销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且他们看起来基本上是绅士阶层的人；而当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。因此，如果你衣衫不整地去推销，对方会觉得你缺乏诚意，也不会相信你会有什么好东西。在这里特别点明外表形象的重要性，是因为你走出来是什么模样，人家就怎么对待你！推销你自己乔·吉拉德说过：“推销的头号产品——自己！”而要能够真正地推销自己，首先要有外表，其次是让人感受到你的能力。心里美固然重要，但谁也看不到，反而外表是人们评断一个人的第一标准。国外服务业有个不成文的规则：即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。为什么呢？一来可以给别人带来新鲜感，二来表明你爱整洁，三来显示你的经济实力。推销员也要如此，你要想方设法地让客户感受到你的活力和实力。在巴黎，有一个保险推销员与人谈推销，很长的时间里没有什么进展。有一次客户送他出门见到他开的是一辆卡迪拉克，立刻就改变了态度，与他签约。其实，那辆车不是推销员的。但客户却认为只有有实力的人才能拥有卡迪拉克，从而对他刮目相看。由此可见，实力的展示是很重要的。车子、笔记本电脑、微型打印机、电子记事簿、高级笔、高级手表、新型手机……都可以展示出你的实力。因为如果你不是很成功，你怎么会拥有这些东西呢？就算 是你不是很成功，也要让客户相信你是成功的，这样他们才会与你打交道。现在日本的电子产品风行世界，而 20 世纪 60 年代，欧洲人几乎所有听过日本的电子小产品。日本索尼公司那时只能算一家中小企业，计划打开欧洲市场。他们决定先占领最难啃的德国市场，当时负责开拓欧洲市场的小松万幸回忆说：“当时我们向汉堡一家商店提出要求在橱窗里展示索尼的晶体管收音机，但他们完全不予理睬。因为他们认为德国已有很多收音机了，没有必要在店里卖万里之外的国家的收音机。我们向他们解释我们产品的好处，他们也不听，最后我们只能要求租一个星期的橱窗来展示我们的产品。“我们立即雇了好多学生临时工，让他们到那家店去买索尼的晶体管收音机。而且我们要求这些学生一定要他们缠着店员买那些展示品，并且表现出很热切的样子。这样一次又一次，让不同的学生临时工进去，反复地演这一幕。“一周后，等我们再到店里去时，店方马上要求进我们的货。这样我们按照同样的方法在德国四个主要城市最好的店进行展示，最终打开了索尼在德的销路。”这就是所谓的“暗桩”效应。当一个人觉得你有实力而推荐你时，其他的人也会觉得你是有实力的。然而，你需要注意的是，在推销你自、包装自己的商品时，请不要忘记，这些仅仅是辅助手段。要长期生存和发展，就得不断加强自己和商品的内在质量。假如索尼产品质量不过硬，就算推销手段再好 ，也不会成为世界名牌。改变你的气质如果你是刚从学校毕业的推销新手，你也许会听到这样一些评价：“你的判断力可真不错啊！”“能说会道是你的特点，无论怎么说，经商最重要的是善辩。”“你善于交际，总给人以老成的感觉，你一定会出人头地的。”不同的人，也许表达的方式不同，但意思却大同小异。如果你经常听到这样的话，那么你大概是属于外向型的性格。这种性格的人喜欢助人，努力给人以良好的第一印象。他们和蔼可亲，讨人喜欢，言谈举止活泼爽朗。然而，这种性格的人情绪容易波动，他们虽然乐于助人，却没有常性，往往不能坚持下去。虽然能给别人良好印象，却不能控制自己的喜怒哀乐，原有的热情也许一下子就会消沉下去。往往当别人鼓励他们的时候，他们会鼓足干劲，而当连续几次遭到客户拒绝之后，他们就容易垂头丧气，一蹶不振。与此相反，内向型性格的人给人以少言寡语的印象，表现出能力低下，处处显出笨拙。由于讲话不得要领，有时会使客户产生误解，但正是由于他们少言寡语，而促使对方多讲话。虽然他们自我表现能力很差，但其诚恳的态度却深得客户的赏识，笨拙的样子反而给对方亲切与好感。另外，这些人清楚地看到自己不具备推销员的气质，因而就认为自己应该努力，不怕推销工作的艰苦 。他们往往在工作中认真思考，采取积极对策，努力克服困难。无论你原来的性格怎样，你都要或多或少地进行改变，以综合这两种性格的长处，从而使你的气质符合推销员的气质。一个人的气质是可以改变的，关键在于你想不想改变。经验之谈不要小看形象的重要性。 大部分人都是以外表取人的。外表固然重要，能力才能持久。 四、把握主动权就像负责的老师一样，你应该牢记客户的最佳利益，尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处，然后“指导”他们做出购买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多的努力。和一些人做生意时，推销工作就像时针一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。和另一些人在一起时，则需要更多地激发他们决策的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控、漫无目标的话，就会坐失良机。如果客户紧张不安、迟疑不决的话，就说明你没有向他们提供足够好的服务。当一位推销员出色地实施这种控制技巧的时候，他就为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，你可以说：“在过去的几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，你就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险等等。接下来你可以说：“现在，让我来告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”在随后的推销中，你又说：“我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。”你的问题可能就像这样：“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”“在过去的 5 年里，你看医生一般是出于什么原因？”……注意，在提问的时候，你要学会用揭示、启发客户的口吻。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。成为专家型推销员你必须事先充分了解自己的生意，要不然，客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。比如，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，推销员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。当你通过丰富的知识使自己表现出一定的权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的学生。 你要想使自己说出的话透出权威的气息，就应当不仅掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的知识。因为推销产品常常会涉及很多问题，如房产计划、合作者之间买卖协议等等。具备上述领域的知识和能力是至关重要的，尤其是老练的客户，他们更看重你的敏锐眼光，并且依赖于你的权威意见 ，从而决定怎样买和买多少。那些定期登门拜访客户的推销员一旦被认为是该领域的专家，他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生更依赖于经验丰富的医疗设备推销员，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。不管你推销什么，人们都尊重专家型推销员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家？他们的商业名牌上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问等等。有时候很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。有时，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。以退为进虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶 。懂得了这一点，你时不时说声“不”，也不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样也能让客户感到满意，因为客户会认为你很直率（当然是指有时候）。要是客户提出一种你没有想到的选择，你不要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了，客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品味。只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是如果你和他们发生争执的话，他们就会失控。本来小事桩，却可能弄得彼此很不愉快。高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好象赢了几分，这样他们就能状态很好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方 ，每次只说“是”的话，他们就会想方设法地胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任感。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之时让客户说“是”。经验之谈 在推销中你要把握住主动权。 在适当的时候让客户赢得胜利。 五、发挥你的应变能力在日常工作中，你所接触的客户很复杂、很广泛。他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在推销过程中，你首先要认真观察对手的特点掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销产品产生重要的影响。在市场竞争条件下，有新的企业加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业百临情况的多变性，都要求推销员具有适应变化的能力与技巧。在推销工程中，你必须机敏灵活，随时应付可能发生的各种突发事件。推销的实施过程并非一帆风顺 ，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵局，走出低谷。当你进行推销时，会遇到千变万化的情况。这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突出因素化解，甚至转化为有利因素，同时又绝不能放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。变不利为有利有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后，就向客户作商品示范，也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他感到十分吃惊。而客户呢 ，更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到 3 分钟，准会有客户指袖而去，交易会因此而遭到惨败。但是，这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，从而大获全胜。那么，这位推销得怎么说的呢？原来，当杯砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”禁不住大家一起笑起来，气氛一下子变得活跃。紧接着，这个推销员又接连扔了 5 只杯子都成功了，博得了信任，很快就推销出几十打酒杯。解除沉默最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种情况出现时，你不要感到不自在，而应该坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者你干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿再补充。”“现在，你是否认为应该讨论下一个问题了？”你这样直说，会让客户以为的确是到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。双重压力下 还有另外一场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得鸡飞蛋打的结果。其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。意外的情况并不总是坏事，有助有利于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈 ，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。这时，这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。经验之谈适应变化才能跟上时代。 随机应变，化不利为有利。六、搞定所有客户推销工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。“知已知彼，百战不殆”，你要有效激发客户的购买欲望，就要对各类客户事先研究，迅速判断出客户属于何种类型，从而采取不同的推销策略。从容不迫型客户这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响，他们虽对你的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面的机会，而总是与之保持距离。面对此类客户，你必须从熟悉的产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举例、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，你的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，是不会成功的。不爱说话的客户你最难应付的客户，就是顽固的客户和不说话的客户。大凡客户不爱说话，通常有下列五种原因：□ 客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励推销员劝自己买东西的疑虑，所以还是不说话为妙。□ 不说话时，不容易让别人知道自己的底细，而生就了一副不爱说话的脾气。□ 性格上如此，就是不喜欢说话。□ 因为讨厌对方，所以不说话。□ 不知道说什么样的话比较好（想不出说话的内容）。事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心。你应该针对客户开心的事去征询他的意见，另一方面热心地赋予同情，就可以让客户愉快地谈话了。喜欢说话的客户对于经常交易的推销员而言，喜欢说话的客户是非常难缠的对象。拜访他们的时候，高兴趣来，滔滔不绝，你停留的时间会比预定的长很多，影响所及，一天里能够访问到的客户便减少了。 然而，若你告辞的时机不当，他们就会认为你服务不周到而责怪你。因为往往会在客户的兴头上打断他的话题，所以大部分推销员都把如何向能言善道的客户告辞视为一大难题。不管怎么说，爱说话的客户总是比不爱说话的客户好应付多了。而这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可以区分为两种类型。一种是想利用他的口才来辞退推销员，另一种是天生就喜欢说话。前者乃是有意地拿“谈话”当做挡箭牌，使你不得不全神贯注地听他说，而分身乏术。由于你必须充满热诚，使得客户认为已经把你弄得糊里糊涂的了。这时，你不能一直纵容他说下去，你要从他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来。用简洁的方式向他原委，多少可以促使事情明朗化。同样，对于天生爱说话的客户也要适时提出问题，将其导入你的推销工作中去。犹豫不决的客户犹豫不决的客户，常常会使你在他们身上花很多时间。但是你必须认清一点，那就是你谈不成生意，责任不在客户身上。年轻人比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮助他做决断。当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或下属的方法，一一指点说明。这也是你必须学习的一面。一般而言，犹豫不决并非与年龄成正比，只是不知道该如何处理的表现。如果你当面指责客户，当然是不易被他接受的。为了了解客户到底懂多少，可以用一小部分专门问题来问他。例如问：“电线回路不好，到底什么原因呢？”或者问：“扩音器愈多为什么发出的声音愈好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。相反的，如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……，总而言之，它的性能很不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限。但是你却不可以马上表现出来，必须帮他答下去：“也许你知道吧！就是……”先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这是应付这类客户的方法。忙碌或性急的客户对于忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了必要的寒暄外，应该立刻谈到正题上。话虽这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢不开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等等。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如果先谈结论，再谈理由，也可以忙碌的客户一个好印象。“我只花你 5 分钟的时间。”当你谈到 5 分钟时，再看看客户的表情。如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”当你谈了几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释吗？”利用这种方式，静候客户的发言。记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲 4 分钟、6 分钟或 10 分钟，因为双数给人的直觉反应很多，它会使客户怀疑你要讲很久。若用单数，让客户心里存着 5 分钟、7 分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，就可以把说明书或样本递过去，再诚恳的问他：“你还有什么意见吗？”若遇到性急的客户，连环炮似地发问时，你一定要先听清楚对方的问题。等你把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处。在这种情形之下，你也可以对他说一句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。当你把客户的注意力引到你的话上时，要尽量说明你所认为要紧的理由。如果你本身的行动和说服力不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦。这时你最好长话短说,多用动词，少用形容词，用语简短有力，态度举动也要有分寸。吹毛求疵型客户有种专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯的人，不论什么事，他们总爱批评几句，如果事情迎合自己的口味 ，就会怡然自得。因为这种人喜欢理论，如果你不合他的胃口，他就会讨厌你。这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，而且还会用诡辩式的三段论法，使你无法接近他。如果你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方。你可以一方面表示说不过他，另一方面最好设法改变话题，从其他方面再与他谈论下去。 圆滑难缠型客户这种类型的客户好强、顽固，不易改变初衷。在与你面谈时，先是固守自己的阵地，然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观察你的反应。倘若你是初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。对这类圆滑老练的客户，你要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认识到只有当机立断做出购买决定才是明智之举。在如此“紧逼”的气氛中，你再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下 ，客户就没有纠缠的机会，从而失去了退让的余地。由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是把自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下。因此，你事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，并且先入为主地评价推销员和有关厂家，所以在上门走访时，你必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此你事先在价格及交易条件方面要有所准备。这样才会使推销访问井然有序，避免无功而返。经验之谈根据不同客户采取不同方式应对。 知已知彼，百战不殆。七、奇迹是由你自己创造的不论你我的商品有多好，也不论你的报价有多实惠，不论你的建议对对方有多大的好处，更不论你的推销能力有多强，推销总会有碰钉子的时候。有些推销员因此而深受伤害，有时候挫折感严重到令他 们告别推销活动的程度。其实，你只要想一想，在水温等外部条件具备的情况下，煮熟一个鸡蛋还需要几分钟的时间呢，更何况让别人转变观念，接受你的方案、你的商品、你的人，哪有那么容易？明白了这一点，你就不会有太多无谓的挫折意识了。要知道，奇迹是由你自己创造的。那么，创造奇迹的途径是什么？坚持加上希望，你就会创造出奇迹。当对方毅然决然地拒绝，“我绝对不会买的，你别浪费时间了。”甚至直截了当地要你走开的时候，你会怎么办？顽抗吗？就像有的推销员说的那样，“赖在那里，死缠到底？”可以想像得到的结果必然是两败俱伤 。即使你能当时成交，也不用指望建立长期的合作伙伴关系。投降吗？撤退吗？对方一说，你就拍拍屁股走人。痛快是痛快，可是对方怎么能对你的商品、你的方案乃至你这个人产生兴趣和信心呢？讲和吗？听到对方严词拒绝，就吓得赶紧向对方保证以后不谈“业务”，只谈交情。这样日后你还能开展推销活动吗？路都被自己堵死了。在每个人的一生当中，总会有许许多多不如意的事情。然而并不是每个人都能够具备足够的解决能力 ，因而会产生所谓的“挫折感”。由挫折感所衍生的情绪反应，会使人悲观、失望、丧失信心，甚至还会出现自怨自艾、愤世嫉俗或反社会的情绪。尤其在现代忙碌竞争的社会中，若无法排除挫折，将会使你在人生成功的道路上停滞不前，长久下来距离成功的目标就更加遥远了。所以，你必须学习如何去面对挫折，进而提高转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康 、生活更充实。先从心理建设开始由内心出发，改变内在的概念，并修正外在的行为，使心理有所准备，才能化解冲击。其中有三种观念你要接受：客户拒绝是自然的反应从客户的角度去思考，对方为什么必须听信你的一面之词而认同商品呢？这种想法在初见面、彼此尚未建立信心或达成某种共识之前最为明显。尤其是销售无形的商品，它比有形商品被排斥的机会更多。你必须了解客户的心态，因为客户是买方，而你是卖方。当买方想要杀价时当然会持反对的意见，以求得降价的空间。这种情形本来就是一种自然的反应，所以你必须将这些反应视为当然，这样一来遭受拒绝的挫折就会降低许多。褒贬是买主有专门挑毛病、找你言语上的漏洞或是过度的吹毛求疵、甚至是为反对而对反的客户，如果不是想借由反驳以求全身而退，就是出现购买行为前的关切提问。有时候可能会是十分有潜力并值得开发的客户，因为大多数推销员都不易获得其青睐。如果你能让他满意，一定会有让你意想不到的大订单。所以，你不必担心客户会针对商品或销售语言上的缺点做批评。根据以往的经验显示，越是吹毛求疵得厉害的人，购买意愿也越高。否则他只会敷衍两句，根本不必多费唇舌与你周旋。客户拒绝是训练你的机会军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”推销也应如此。如果你不能接受失败与挫折的打击，成长的空间一定有限。就如同温室中的花朵，不能随屋外风雨的打击。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为是对自己推销技巧的磨炼。减少挫折出现的机会挫折难免会影响情绪，受挫太多也不是一件好事。所以，你最好能减少挫折出现的概率。增加推销技巧具备更高超的推销技巧才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。正所谓“没有三两三，不敢上梁山”，如果你只有一招半式，很难完成各种艰难的任务。 六、上门进行推销如果你仅仅是在街上或商会活动中散发你的名片，同时希望这些拿到名片的人能主动和你联络，买你的产品，那么你把推销想得也太容易了。仅仅在街头期望遇到客户是不太现实的，重要的是你有时也必须去上门推销，向不同的人推销你自己。客户的身态体貌不同、年龄没、宗教信仰不同、着装打扮不同、社会地位不同、教育程度不同、性别不同。你是否想过，为什么有些推销员只能向某一类客户推销？原因在于，他们没有学会或掌握同所有客户打交道的技巧，他们只能向适合自己特点的客户推销。上门前的准备在进行上门推销之前，你得先进行“热身”活动，也就是激励自己鼓足勇气、保持友善，准备创造和谐的气氛。在会见客户前，如果想上洗手间，你就应当马上去。请不要对此忠告大惊小怪，看一看下面的解释。如果可能的话，你应当像胶水一样黏住你的客户，从一见面起一直到说再见。你应当缠住他们，和他们呆在一起，不要让他们在你离开时，筹划拒绝的方案。在与客户见面的时候，千万不要迟到，哪怕是一分钟。第一印象非常重要，按时赴约，以便开个好头 。如果你被拦住了，或者不得不耽误一下，事先给客户打个电话，表示歉意，另约时间。不要把车停在“专用”车位上，不要把车停在客户的车道上，不要挡住去路，不要停在客户的车库前 。这不仅是为了表示礼貌，而且还可以防备你在推销（或成交）的过程中，受到干扰。将你的推销设备都放在车里，空手与客户会面。如果你身携宣传材料、样品和设备，不但腾不出手与对方寒暄，而且显得不亲切，有急于将货卖出之感。想一想，如果你推开一家裁缝店的门，伙计说声“你好”，然后就开始量尺寸，你会感觉如何？同客户打过招呼后，说声“对不起”，然后再回头取东西。与客户会面时，先同他们握手，你应当一开始就让他们习惯这种方式。进屋后的注意事项进入客户房间时，注意将鞋擦干净。客户会注意到这种尊重的举动，对你更加热情。不要主动落座。记住，一个人的家或办公室就是他的城堡。如果你应邀进入他的城堡，你就是客人，所以要像个客人样，不要像个人侵者。如果我们邀请别人到家里来，我们多数会让自己和自己的家显得整洁一些。我们会清扫庭院，喷一点空气清新剂，买来鲜花，拿出最精美的茶具。如果你发现客户的房间优雅、整洁，要说出来，真心赞扬，这样客户就会喜欢你，因为这种努力是为你而做的。同样，如果你发现客户的办公室干净整洁，也不忘要称赞一番。不要单刀直入，不要一进屋就开始推销。相反，你应当把包放下，创造一种和谐的气氛。如果你同客户不属于同一个种族或文化背景，对客户提供的食品和饮料也要接受。这样会使客户感到自如，表明你没有歧视行为。环顾客户房间，你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小猫、小狗、飞机模型 、乐器等等。这些对客户来说都是有纪念意义的东西，或客户喜欢的东西，所以，要提一提。认真询问 ，客户会欢迎的。让客户一件件地介绍这些宝贝，他们会非常感激你，因为他们能从中得到乐趣。他们平时很少有机会这样做，这种感激会变为行动，他们会说：“好了，就介绍到这儿吧，现在来看看你 商品的销售必须通过人员的推销才能实现，如果不需推销就可以销售的商品，那么只要摆在商店的橱窗里，根本用不着你来推销了。因此，在将商品推销给客户时，你必须具备各种技巧。愈难销售的商品，愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的推销技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。改变销售方式销售技巧的最高境界是要练到销售于无形，做到时时刻刻都在推销，一举手一投足都是为推销在做准备。所以只要遇到困难，你不妨另寻一种渠道或方式来试试看。条条大路通罗马，只要找对方法，就能深入客户的内心深处，进而推动其购买意愿。有一位古董商在店门口摆了一件古代铜器，一看就知道是年代久远的古董。但因为老板做人实在，标价都是将本求利，而这件古董由于买入的价格代，标价才 8000 元。反常的是，这件“便宜的古董”却乏人问津。后来经过友人深入了解才知道，一般来买古董的人总有种先入为主的观念，认为“贵的才是真品”，而这件古铜器看起来是高价位的东西，但是价格却不相称。因此，常人直觉判断这件古董是赝品，因而没有人愿意收藏。在发现这个现象后，古董的老板听从友人建议，将标价提高到 3 万元，果然隔日马上就卖出去了。想想看，同样的东西在便宜的时候没人要，贵的时候却抢着买，这是什么道理呢？其实原因就在于，商品的价值取决于人的认同感，只要得到买方的认同，价格的高低并不重要，而这位老板就是因为勇于尝试不同的销售模式，才得以成功地售出滞销商品。修正自己的心态如果一味地坚持自己先前认定的观念，常会被视为固执或死硬派、死脑筋。有句话说“山不转路转，路不转人转”，这是一种转念的功夫。面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足，而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的推销将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失。”如此一来你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。然而，不能过分地纵容自己，不要把自己的错误全部归为外因。这里强调的是你必须强化自己的意态 ，相信自己一定要以达到目标，那样挫折感一定会远离你。抚平挫折的伤害挫折是一把非常锋利的刀，它会残害你的心情，打击你的信念，瓦解你的想法，迟钝你的反应，所以你一定要想办法抚平心中的挫折。适当的宣泄俗话说得好，小病不医成大病。如果你不断随许多挫折却没有适当的宣泄，累积久了就会像一直充气的气球一样，到最后因为无法承受压力而爆炸。根据心理医生的临床实验得知：愉快的心情可以活化细胞，促进新陈代谢；而不愉快的心情却会杀死细胞，使人憔悴，心情更加沉重。如果挫折感持续扩大，就会出现更大的沮丧效应。因此，当挫折感发生时，马上要找寻适当的发泄方法，设法降低挫折感产生初期情绪失控的高峰。这样不但可以避免挫折情绪的伤害，也有助于问题的解决。加强意志控制力个人的意志力是掌握行动的主要原动力，所以，学习如何控制自我意志力，也就是学习掌控有效的行动力。在挫折发生后，最重要的问题是要如何控制情绪，有效的情绪掌控才能发挥处理事物的能力。因此，有了坚韧不拔的意志力，也就等于拥有抵抗挫折的能力。在强烈意志力的保护下，任何不良情绪都无法影响你内心的思绪。然而，要培养钢铁一般坚定的意志力，并非一蹴而就的。而必须在不断的挫败中，运用自我激励，发挥自我潜能的心理暗示作用，才能逐步具体化解挫折的实力，进而达到不忧不惧的应对能力。消除挫折形成的原因要减少挫折的攻击，必须先消除挫折产生的原因。你必须将每次挫折当成是考验自我意志力的时刻，抵抗挫折的打击。在忍受挫折的冲击之后，要认真检查挫折发生的原因，并改善。 例如：一般的推销新手在专业知识尚未熟练之际，即仓促地出去推销产品，很容易被客户看出专业知识不足而被拒绝。另外，推销技巧不成熟，也无法免除挫折的打击，遇上这类挫折就必须从专业能力与销售技巧的提升上下手。然而，如果挫折是因为人际关系不佳或是思维逻辑有偏差，必须调整自己的沟通技巧和说话的思维程序。否则原因不除，挫折依然会随着你不当的处世态度和思维而不断出现。总而言之，每一个人来到人世间的生命都是经过千挑万选的优胜者，是物竞天择后的产物。千万不可以因为一时的挫败而自暴自弃、妄自菲薄。经验之谈坚持加上希望，你就会创造奇迹。 适当发泄可避免受伤害。拒绝是锻炼自己的机会。八、读懂拒绝的肢体语言不想让别人拒绝你，你就要读懂客户的拒绝方式。即使是小小的肢体反应，也应该清清楚楚地察觉出来，不可疏忽这些小动作。以下是客户各种肢体拒绝的表现，不要因为讨厌被拒绝，而对这些无声的抗议视而不见。对推销员不理不睬不论多么迟钝的人都会察觉到这是一个非常不愉快的态度，这个表情表示着“不愿再和你周旋”。如果是在一般的家庭拜访情况下，太太会故意骂小孩，整理衣物。总之一切动作都在暗示着叫你赶快离开。但是他们却始终不直接地说：“这样的东西我们不需要，你赶快回去吧！”面对这样的态度你应该怎么办呢？很多人遇到这样的情形，会尽快留下目录和小册子，然后就回去了。但是，这其实是很失败的做法，所以先不要认为对方真的很忙。如果真的无法使对方和你交谈的话，不妨先沉默一下，以缓和现场的紧张忙乱气氛。对方看你既不回去，又不说话，一定会很惊讶，说不定还会坐下来和你聊聊天呢！这时候你不妨先沉住气，拿出目录，一一地做说明。如果你看到这样的情况，心里也很不高兴，担心自己会发起脾气来的话，不妨干脆地说：“等你有空时再来！”总之，不要突然离开，否则会把彼此的关系弄得更僵。不愿接受名片有的人会不愿意接受推销员的名片。知道你是推销员，就会认为你是来要他买东西的，要他掏钱的。经验不足的推销员遇到这样的情形往往会张皇失措，甚至面红耳赤，这都不是一个推销员应该有的表现。当你递出名片而对方不愿意接受的时候，你不妨将它放在桌上或门口，无论如何不能再将它收回来。因为这是“我将要回去了！”的信息。 至少你要让客户知道，有一位推销员前来推销了某一种商品，所以留下名片是有必要的。拿出的东西，对方看都不看这是完全不在乎推销员的一种表示，这样的客人也非常多。这也是显示要你早一点回去的意思，但是 ，为了达到推销的目的，你仍然要拿出目录来，一一加以说明。虽然他不想接受你和看你的东西，但是，只要你说了，对方还是会听得见。所以，你先假想对方很专心地听你的说明，你当然必须说得很起劲了。如果对方毫无反应的话，你就按照自己原来的计划一直说下去吧！始终不开口无论你说了什么，对方始终不愿意开口，这也是拒绝的一种表现。你会觉得，对方只是默默地坐在面前，不给任何的信息，倒不如大吵一架，来得有意义呢！如果你遇到的就是这样的一个难题，你只好不顾一切，拿出目录来，自已唱独脚戏了。不论什么样的情况都有一个共同的特征，以肢体反应表示拒绝的人，通常个性都比较怯懦。一旦你打开了对方的心扉，谈话往往会意外地进行得顺利。身体向后靠，双手抱胸一直是听得很入迷的样子，突然之间却将身体向椅背上靠去，或抱起双手，对推销员的谈话爱理不理的，这是危险的信号。这个时候你即使说一些和推销无关的话，对方也不会再有任何反应了。所以你最好闭上嘴巴，不再说话，这是惟一的方法。转移视线起初虽然也注意在听你的话，但是，渐渐地焦躁起来，突然变得毫不关心的模样。这也是拒绝的表现 ，意味着厌倦了你的谈话，或者是叫你早一点儿回去。虽然你凝视着对方的脸，可是他立刻将视线移开，这样表示推销活动已经到了绝望的地步。惟一的方法是赶快结束今天的谈话，因为对方已经开始表示厌倦了，再谈下去只是白白浪费时间和精力而已。焦躁不安的神情小孩在哭闹之前，身体一定会先左扭右摆，表现出焦躁不安的神情。这样的动作持续一阵子之后，也才会突然地哭起来。大人的肢体语言也大致一样，当焦躁不安的神情出现时，对你的商品说明，他再也没有心情听了。焦躁不安的神情是一个危险的信号，表示你可以回去了。在这个时候，如果你已察觉苗头不对，就赶快收拾说明手册，打开皮包。这样的动作给对方“啊！他终于要回去了！”的讯息，然后态度就会再度安定下来。如果这个时候对方仍然没有安定下来的话，惟一的方法就是先回去，然后期待下次再来时对方的情绪能够稳定一些。看手表，注意时间这是推销员最不愿意见到的一个动作。遇到这样的情形时，千万不可慌张失措。分秒必争的人毕竟是少数，只是没有人愿意将宝贵的时间分给你罢了！如果还有别的重要的事情，你应早一点了解。“你还有约会吗？几点呢？”你可以明确地提出这个疑问。“没有啦！”或“嗯！”回答不外乎是这两种。知道了之后，商谈就可以再继续下去。但是，如果在你们谈话的时间长达半个小时或一个小时之后，发现对方在看手表，就表示你的确该告辞了。经验之谈 注意客户的肢体语言。 不要轻易打退堂鼓。 的东西，我很想要一件。”不要忽略客户的家人，尤其是孩子们。让他们坐在你身边，他们会成为你的最好同盟（在办公室，你可能不便招呼旁观者，但对他们不要忽视）。未经请求，不要将你的东西放到客户的桌上。同样，未经请求也不要在客户的家具和地板（地毯）上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。很多客户可能会出于礼貌不要求你把东西拿开，但这种冒犯会给他们留下不好的印象，让他们心疼。如果出现这种情况，他们的注意力会不集中，所以一定要事先打好招呼。让客户参与推销过程。不仅包括口头参与，还要有身体参与。例如让客户帮你安好展示装置，让他比较颜色是否协调，或让他帮你量大小。让客户看、摸、闻、尝、听。客户参与程度越深，他就会越有热情，因为他已经开始想像，如果买了你的产品，会是什么样子。这就像带他一起乘车兜风一样，让他体验一下在车上是什么感觉。当你在客户家或办公室里时，你不可能控制一些外来事件，如被家庭其他成员打断，或有人敲门，或电铃响了起来。当发生这些情况时，应停止展示，说些比较随便的话题，直到事件结束。然后，再慢慢地回到主题上来。经验之谈要学会与所有客户打交道。 上门推销，你要成为客人，而不是入侵者。七、让客户注意你不知道你在接触潜在客户时有没有感到恐惧？因为通常情况下，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。接触潜在客户是必须要有完整计划的。当你接触客户时，你所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当你想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉你他们不愿认识你。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户的这些借口。因为，如果无法有效地突破这些借口，你永远也没有办法开始你对产品的销售。每当你接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果你不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到你的身上，那么你所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有的注意力都放在你身上时，你才能够真正有效地开始你的销售过程。有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间后，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到和户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。” 30 秒开场白为了让客户注意你，在面对面的推销访问中，说好第一句话是非常重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听你第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发你上路还是准备继续谈下去。因此，你应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他这下手边的事，专心地开始听你介绍产品。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的 30 秒钟所获得的刺激信号，一般比以后 10 分钟里所获得的要深刻得多。因此，吸引客户注意力的最好时间就是在你开始接触他的头 30 秒。只要你能够在前 30 秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时候废话甚多，根本没有什么作用 。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”、“哟，几天不见，你又发福啦！”、“你早呀，大清早到哪儿去呀？”、“你不想买些什么回去吗？”……在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的却只是一些杂乱琐碎的信息刺激，这对于往下展开推销活动极为不利。开始就抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。当你接触客户的时候，客户总会有很多的借口，他们会说没有预算、没有时间、你的销售额不好、最近很忙……在那个时候，你的销售过程总是比较艰辛的，所以你必须了解潜在客户或者是那些在企业内能够有权决定是否购买你产品的人，他们背后真正的需求是什么。这样一来，你才能问出吸引人的问题。开场白还可以通过自问自答的方式来设计。你应该想想，客户如果问你：“为什么我应该放下手边的事情，100%地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在 30 秒之内说完，而且能够让客户满意并且能吸引他的注意力。所以设身处地地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记住开场白只有 30 秒。好的开场白应该能引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒钟的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表明你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。告诉客户你占用他很少的时间在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在的人都很忙，都很怕浪费时间，最怕一个推销员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去他宝贵的时间。所以如果客户觉得你会占用他太多的时间，他从一开始就会产生排斥感。现在的客户也都不喜欢强迫式的推销，这里有一个非常有效的方法能让你的客户解除这种抗拒，你可以问客户一些问题而能够得到正面的回答，同时也会吸引他们的注意力。举例来说，当你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道，能够有效地让你提高 30%——50%的营业额的方法吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似的问题后，接下来必须马上说：“我只占用你大概 10 分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行判断这种方法是不是适合你。”在这种情况下，你一方面提前告诉客户自己不会占用他太多的时间，也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复 2-3 次、不断地告诉客户他可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张程度下降。如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式应该是正确的。你不应该要求客户给你 30 分钟的时间，因为 30 分钟对某些人来说可能太长。大部分人都愿意花 10 分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。当进行完这个过程后，你应该和客户约定见面拜访的时间。提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空。当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空， 你必须一直持续地问下去，直到他们告诉你什么时候可以去拜访他们为止。在这个过程中，你也许会碰到客户说：“你明天再打电话与我约时间。”当客户提出这样的要求时，你绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以你应该婉言拒绝，并设法在当天就与客户约好时间。经验之谈在说第一句时就吸引客户的注意力。 让客户知道你不会占用他太多时间。八、消除对名人的恐惧你有没有向名人推销的经历？你有没有想过把你和你的产品介绍给那些有名的人物？如果没有，这说明你还是缺乏勇气与信心。有人曾问过美国推销大师弗兰克·贝塔哥，在向名人推销时有没有害怕过？他说，不只是害怕，简直是惊恐。很多年前，在初干推销保险这一行时，一想到会见那些名人，就感到手足无措。但是他知道要想在推销保险上成功，就得多亲近这些名人。他所面对的第一个名人是休斯先生，海崖汽车公司的领导。经过多次预约才能见到休斯先生，为此，一走进休斯那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，连说话的声音都发起抖来。过了一会儿他不再发抖，但仍然紧张得不能把一句话说完整。休斯先生看着他，感到很惊讶。他结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊，可是我很紧张，说不出话来。”这么一个看似失败的开场却使得会谈最终得以顺利地进行下来。然而，休斯先生很友善地说：“不要紧张，来，放松一点，我年轻也像你这样。”经过他热情的鼓励 ，弗兰克的心里平静了，手脚不抖了，脑子也清楚了。那天，他并没有向休斯先生卖出保险，但获得了比卖出一份保险更有价值的东西，他明白了这样一条原则：如果你害怕，你就承认。克服恐惧恐惧是因为勇气不足，承认自己没有足够的勇气面对名人，并把这点牢记在心中。以后练得多了，你心中的勇气大增，恐惧就自然消失了。其实，有些经常抛头露面的人士面对公众时偶尔也会感到恐惧。莫里斯·伊文斯是公认的世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。但在 1937 年春天于纽约帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，他却因为紧张而语无伦次。当时，伊文斯先生是那次毕业典礼上最主要的发言人。他不知道怎么回事，紧张得说不下去。他说：“我准备了很久，但我在这么多重要的来客面前感到恐惧，以至于不知所云。”伊文斯公开承认他的恐惧，男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。所以，你不要仅仅因为恐惧这个愚蠢的理由而不敢冒险去争取与名人结识的机会。不去试一试，你永远无法知道自己是否有能力在推销上更上一层楼。要知道，那些闻名遐迩的人物也是可以接近的，实际上这也正是他们可以成功的原因之一。高高在上的人是无法最终成功的。他们也愿意听取新的主意，也喜欢和推销员保持密切的联系。杰克的作法1977 年，杰克正好 30 岁，那时他已经在证券界干了 8 年，长时间的紧张工作使他精疲力竭，于是，他一次性地休了 5 年的长假。幸运的是，当他重入江湖的时候，正是股市兴旺期的前期，当时的一级公开发行市场简直是炙手可热。新上市的公司都尽量宣传自己的业绩，并极力向弗朗西斯科投资共同体游说，而且会晤交谈一个接一个。但不管怎样，购买所有公司的股票是绝不可能的。当时，杰克还没有进入实际操作，所以他有机 会参加所有的会谈。会谈后，杰克把那些给他留下最深刻印象的公司的报告汇总起来，然后，把资料分发给感觉有前途的慈善机构的投资者利用。当时硅谷的高科技股票正处于顶峰，可是这次发行的偏偏是一支低科技股——A 出租汽车代理公司股票。这是一家来自克利夫兰的小公司，公司的经营范围是出租车，而不是硅片。公司控制着保险替代市场——当保险公司的客户出了车祸或者车被盗之后，A 出租汽车公司就把车租给客户。经过分析，杰克认为这是一个肯定能快速增长的好公司，但投资者脑子里总转不过弯来，他们或是讨厌它或者完全忽视它。对他们来说，这家公司显得没有一点吸引力。杰克开始考虑有谁会欣赏并看中这家公司。他想了又想，最后终于记起了美国最大的互助基金菲蒂尼·麦哲伦基金的基金管理者彼得·朗奇。在彼得·朗奇任职期间，他的做法是绝对成功的，他给投资者带来了高达 2703%的投资回报率。朗奇是世界著名的基金管理人，他不仅拥有众多的资金，也拥有数目众多的股票，所以他采取的任何行动都将是最大的、最好的和最有影响力的。于是杰克开始和菲蒂尼的人接触，杰克紧张地问他们：“您能告诉我彼得·朗奇的电话号码吗？”很轻松地，对方告诉了他朗奇的电话号码。接着，杰克按得到的号码拨通电话，他预想要费一番口舌才能和朗奇接上话。可出乎意料，电话那边传来一个声音：“我是彼得·朗奇，请讲。”“我叫杰克·苏里文”，杰克说，“也许您没有听说过我，也可能不知道我的公司，但是我最近发现了一个您也许会感兴趣的投资机会……”电话那边没有回音，静悄悄的。杰克不敢奢望很容易就能够和彼得·朗奇谈到一起。“您也许不想听下去了，是吗？”“不，不，说下去，说下去！”“那好，在弗朗西斯科为 A 出租汽车公司发行股票后的午后会议上，我发现这家公司极具吸引力。但奇怪的是，队了承包商和这家公司的管理者外，没有人同意我的观点。我想你肯定会认为这是一次绝好的买进机会。股票将在波士顿上市，时间是星期二。”“你为什么看好它？”朗奇问道。于是杰克简短地陈述了一下可以买进的原因。“谢谢，再见。”朗奇听完后挂上了电话。果真不出杰克所料，A 出租汽车公司的股票上市时才 4 点，过了不久就爬升到了 19 点。不用说，彼得·朗奇为此而高兴得不得了。几个月后，杰克又看中了一家公司，于是他决定再次告诉朗奇，和上次不一样的是，朗奇已经听出是杰克了：“是杰克·苏里文吧……”杰克还没有开口，他又说：“噢，太好了，果真是你，我买了 12 万股你上次推荐的股票。这真是一个了不起的主意。我需要像你这样的人。”听到彼得·朗奇这样的人对杰克说“我需要像你这样的人”，这件事足以让杰克相信，自己一定是一块投资者的好材料。它也更强化了杰克已形成了他自己的投资技巧。杰克坚信他能够走向成功并且在掌握大量资金上取得不欲的成绩。杰克说，当他赢得菲蒂尼这个大客户之后，他的信心就上升了。“它给了我自信和勇气，”他说到，“而且从那时起我就坚信我能和任何人打交道。我也相信我能够选好股票。”在那次和彼得·朗奇的成功合作之后，杰克就不断向其他一些高收益的慈善机构的基金和大户投资者提供建议，这使得他一度成为全美最成功的股票经纪人。你要记住的是，名人并非是不可接近的。只要你鼓足勇气，你就能和任何人打交道，包括那些看上去根本不可接近的名人。经验之谈名人并非是不可接近的。 有了一次与名人打交道的成功经验，你就会更有自信。接近名人需要勇气与自信。 九、与客户同步根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定道理的，有些技巧可以帮助你建立与他人之间的亲和力。你并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确 ，你可以在 5 分钟、10 分钟之内，就与他人建立起很强的亲和力。情绪上同步情绪同步是指你能快速地进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这 4 个字。很多人都会觉得听了许多遍，但是你是不是真能设身处地地站在对方的立场上来感受事情呢？你知道，作为推销员，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面，很兴奋、很有行动力的人。当你同一个客户谈事情，发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，进入频道，你需要和他在情绪上比较类似。假如碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑，你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼、比较自然。有一位进口啤酒公司营销部的副总张某，有一次，他们公司进口一种新品牌的啤酒。在扩大市场的过程中，有一个开了 10 家连锁饭店的潜在大客户，张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，每次都不得进其门。对方不是态度很冷谈，就是敷衍了事。有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人 ，你赶快走吧，我没有时间理你。”如果你遇到这种情况，是不是心里很不舒服呢？但他却不但没有心里不舒服，而是马上就想到了“情绪同步”这 4 个字，所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”说完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。这位张总见了之后，马上改变了说话的口气，很和气地说：“陈董，怎么回事呢？我来拜访了你四五次，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”这时候，那个老板也用类似的语气说：“张先生，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了 3 个分店经理，因为我今年下半年计划开 3 家分店。现在一切准备就绪了，但上个月我新培养的 3 个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了。”张总听了后拍拍他的肩，说：“陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也和你一样烦恼呀 。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销员 。每天我早上加班，晚上出加班地培养他们，想把我们的市场打开。结果才一个月多的时间，十几个新的推销员走得只剩下了五六个。”接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难找……讲了十几分钟后，张总站起来说：“陈董，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈什么啤酒的事了 。正好我车上带了一箱新的啤酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不喝，过两个星期，等我们俩人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”那个陈董听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，俩个人就握手互道再见了。 你说，这位张总最后谈成了这笔生意吗？当然谈成了。在谈话的过程中，他有没有从头到尾地推销他的产品？没有。事实上他花了大部分的时间同这个老板建立起亲和力，这就是所谓的情绪同步。语调和语速同步要做到语调和语速与对方同步，你首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。表象系统分为五大类，每个人在接受外界讯息时，都是通过 5 种感官来传达和接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉和味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉） 3 种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接受处理讯息的主要渠道。对不同表象系统的人，你需要使用不同的速度、语调来说话。换句话说，你得用他的频率来和他沟通 。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他专做某件事，但是却用的是视觉型极快的速度向他描述，这样效果恐怕很差。你得和他一样用听觉型的说话方式，不急不慢。用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也会听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞、而且不时停顿地说出你的想法，不把他急死才怪。所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你得和他一样快；对方说话的声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。那么，怎样才能分辨出这几种不同类型的人呢，你需要掌握他们的特征。视觉型的人什么是视觉型的人？这种人的头脑在处理信息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。这种人的头脑在处理信息时，大部分是通过画面来处理的。正因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化，速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常一个人说话速度较快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。听觉型的人听觉型的人头脑在处理信息的时候，大部分是通过声音来处理。因为声音变化没有视觉画面的变化快 ，因此相对来说，听觉型的人比视觉型的人说话速度慢。他们说话速度比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。感觉型的人与以上两种人都不同。感觉型的人的第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉，有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看。了解和掌握了不同类型的人具有的特征后，你在同客户见面时就比较能够应付自如了，不致于出现各说各的尴尬情景。经验之谈要站在客户的立场上看问题。 与客户在情绪、语速上同步，会让对方产生好感。 十、对客户感兴趣你一个月的客户源是多少？你是否为找不到客户而发愁？不要着急，你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的客户，会比一个要别人对你感兴趣的人，在两年之内所结识的人还多。已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败都出诸于这种人。”豪华·哲斯顿被公认为是魔术师中的魔术师。前后 40 年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘起气来。共有 6000 万人买票去看他的表演，而他赚了几乎 200 万美元的利润。他成功的秘诀在哪里呢？学校教育当然跟这一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，变成了一名流浪者。他搭霸王货车，睡在谷堆里，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，因而学会了识字。他的魔术知识是否特别优越？不，他自己就这样说。关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，他了解人类天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分毫不差。此外，最关键的一点是，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他说，许多魔术师会看着观众，而对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式不同 ，他每次走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演。他们使我能够过着很舒适的生活，我要把我最高明的手法表演给他们。”对每个人感兴趣正是因为哲斯顿对别人感兴趣，才获得了空前的成功。你虽然是推销员，不是魔术师，但这一定律同样适用。不相信吗？那么看一看新泽西强森公司推销员爱德华·西凯的例子。“许多年前”，他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是在音姆的杂货店。每次我到店里去，总是要先和卖冷饮的及店员谈几分钟，然后再和店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商店上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。“在我回去时，我跟平常一样和卖冷饮的及店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时中发生什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说，很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他对店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少以这件事来说是如此。”表现出你对客户的兴趣好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续经过克纳弗的办公室而不进去。为此，克纳弗一直骂着这家连锁公司，说他们是美国的一毒瘤。然而一次辩论中，克纳弗答应了站在连锁商店的一方进行辩护。于是他就跑到那家他痛恨的连锁公司 ，去会见一位高级职员。他说：“我不是来这儿推销煤的。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说：“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助，我都会非常感激。”以下是以克纳弗先生自己的话说出故事的结果： “我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明了来意之后，他请我坐下来，跟我谈了 1 小时又 47 分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的事情而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连梦都不会梦到的事，他改变了我整个的想法。“当我要走的时候，他送我到门边，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话是：‘请在春末的时候再来找我。我想签下一份订单 ，买你的煤。’”“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在 2 小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比 10 年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的进展还要多。”所以，不要希望客户会主动地对你感兴趣，你应该对客户充满兴趣。同样，你对别人感到兴趣的时候 ，也正是别人对你感兴趣的时候。经验之谈永远要对客户充满兴趣。 你对别人感兴趣时，也正是别人对感兴趣时。十一、像发名片一样发礼品 在某些情况下，你可以用一些小玩意来收买客户，以换取他们短时间的注意力。一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正在使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。有位女推销员，每天中午休息时间便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，清神格外清爽。这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。你在赠送的时候要记住态度要爽朗，态度爽朗才能使接受的人感到愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。随时送出你的人情礼物有时候，你会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”你也会赠送一些心形的玩具气球给你的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以你会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮！”然后，你会让约翰尼和你一起爬回你的座位，而他的父母亲正在一边看着这一切！“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看，会是什么？”说着，你就从座位上的包里掏出一大把棒棒糖来。这就是送的人情礼物，也是你促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，你会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出 10 种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”“就要万宝路吧。” 他是怎样做到的呢？虚心、努力、执着、充满热情是乔·吉拉德成功的关键所在。全世界最伟大的推销员乔·吉拉德将帮助你成为强有力的顶尖销售专家。目 录第一章 名片是成功的开始一、表现你自己二、记住别人的名字和面孔三、让人喜欢你四、把自己介绍给更多的人五、向每一个人推销六、上门进行推销七、让客户注意你八、消除对名人的恐惧九、与客户同步十、对客户感兴趣十一、像发名片一样发礼品第二章 深深热爱自己的职业一、热爱推销工作二、人人都是推销员三、推销是勇敢者的职业四、推销员的知识储备五、寻找一切机会学习六、培养敏锐的洞察力七、良好运用你的肢体语言八、幸运存在于实力之中九、向着目标努力十、进行自我规则十一、对时间进行有效管理十二、别忘了推销工具第三章 倾听和微笑一、倾听是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的语气四、实话实说五、一次示范胜过一千句话六、笑着推销七、保持幽默感八、赞美你的客户九、学会一笔置之十、避免与客户争吵第四章 让信念之火熊熊燃烧一、坚定你的信念二、保持良好的心态三、燃烧你的热情四、自信是你必不可少的气质五、永葆进取心六、正视失败与拒绝 “那好，给您。”你打开一拿万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把你的名字刻在了他的脑子里。“真是谢谢你！我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”你要这样回答。但你就是要让他感到欠了你的人情！实际上，你的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金 ，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的美味佳肴 。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直得天独厚得上是心理大师。而客人们在感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面 ，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。一般来说，人情礼物应当相对便宜一些，否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵 ，客户有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖给他产品。意外礼物的魅力在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果你在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。开始创业时，比尔才 20 多岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入，他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条路。有一天，他接到一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看看。那是一家小型纤维制品商店，店主是来自火鸡城的勤劳生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与比尔急诊的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，比尔就发现了问题的症结所在。“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听我说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”“不，先生，恰恰不是这样的，”比尔十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”“不要用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”这可是到了关键时刻，比尔立即答到，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿，问到 ，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把比尔打发走的好办法，便爽快地答应了。“那么 45 分钟之内您将做些什么呢？”比尔又问了一句。他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在 45 分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句“我就在这里等你吧。”“很好，那么，”比尔说，“45 分钟之内我就会赶回来。”比尔说完就迅速离开商店，直奔商会办公室而去。取了一点东西后，他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。比尔将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在比尔讲话时，店主眼睛眨也不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装了什么。最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问到：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”比尔拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的、用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边，说：“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这张牌子，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”这时，店主的脸上出现了一些微笑。比尔接着说：“那我们现在就把这件事定下来吧，您只须开出一 张支票就可以了。”店主很快地签发了一张支票，算作入会费用。通过这件事情，你应该认识到，要善于借助其他物品的支持，以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊！滴水之恩当涌泉相报推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。物的接触一旦开始，必然会产生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩当涌泉相报。”我们受了别人的恩惠，就会试图去报答。不这样做，心理就会感到内疚和不安，所以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠礼还具有“残留”作用，赌物思人，自然会增加你在对方心目中的位置。有些拒绝你的客户也深深明白这个道理，所以他们害怕接收礼品，甚至拒绝接受样品，所以赠礼还要讲究方式方法，否则只能事与愿违。只要赠送的方式得体，再加上你良好的口才，再清高的人也会欣然接受。一般说来，赠礼时的态度要极其自然，说话非常得体，绝不能让对方感觉到你赠礼是想达到某一目的手段。其次，赠送的时间、地点和场合要精心选择，至少让受赠的人不觉得难堪。选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，也有助于建立紧密的人际关系。如：帮助对方的子女做点事 ；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着别人的面称赞他等等。你还可以在推销活动中创造出其他一些更好的方法。经验之谈小礼物是人际关系中最好的媒介。 随时送给别人人情礼物。 [二]深深热爱自己的职业乔·吉拉德相信，成功的起点是热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：推销员怎么能是你这种状态？如果你是医生，你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。工作是通向健康和财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7 辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出 6 辆。有一次他不到 20 分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔·吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。一、热爱推销工作一个身强力壮的小伙子，却没有一整天工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有人都好。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省！显而易见，其差别在于态度——前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干好的。 有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。对你来说，也应是如此。干了一辈子推销工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸，工作开心，下班后心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作是人生。怎样使自己工作时快乐呢？快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，这快乐的情绪就会感染客户，这样，推销成绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然推销成绩不可能理想。其实推销工作是很有意思的，因为你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现你能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。当你精通推销的奥秘，成为一名成功而老练的推销员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成为万能选手之道。因此，要想成为一名成功的推销员，只有能力强的人才能达到，其他人是望尘莫及的。经验之谈成功者总是热爱自己工作的。找出工作中的乐趣，将使你更有干劲。二、人人都是推销员 我们每个人实际上都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。实际上，每个人都是“推销员”。现代社会是一个推销社会，我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。人人都是推销员，什么事都与推销有关，自从你出生以来，你就一直在推销。婴儿又哭又闹，于是妈妈把他抱在怀里，将奶瓶塞到他嘴里。小时候，你用哭闹向妈妈推销，接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；当你稍大一点的时候，你就向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；当你知道钱可以用来买东西的时候，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；后来，你又向你的父母推销自己的看法，以此来达到自己的目的；你向老师推销，要求他给你记一个高一点的分数；你向恋人推销感情，你的第一次约会是推销，说服对方相信你能给他速来“安全、幸福和快乐的一生”；你向朋友推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的友谊”；你向上司推销你的建议；你向儿女们推销为人处世的道理；你向部下推销你的决策；你向社会推销你的理论；演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销科学文化知识； 男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销自己的线条和流行色调；……可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要推销。“盛田昭夫”这个名字对普通人来说也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知晓了 。1986 年，盛田昭夫著的《日本·索尼·AKM》一书出版，书中有这样一段话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”确实，商品销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品销售摆在显著的位置上。只有重视销售，从而重视推销员的企业家，才称得上是真正的优秀企业家。如果有谁说瞧不起推销这门职业或者瞧不起推销员，你就可以理直气壮地盯着那个人的眼睛认真地说 ：“正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能拿你挣的全部收入买东西，这些东西是从谁那里买的？”这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，对方是邮递员、是政府官员也好，或者是商人也好，进而是教师也好，是校长也好，都无法否认这个事实。经验之谈人人都是推销员，你也不例外。推销是商业活动中不可或缺的重要环节。三、推销是勇敢者的职业推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是面对拒绝打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”、“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战 ，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间 5 分钟、10 分钟地过去，静谧中可怕极了。恐怖成了我心中的 敌人……”你也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——你自己。你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。战胜自我丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育，公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司推销员自我管理的真实情况，文中写道：“我认为所谓的自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方 6 等分。星期一走访葛饰区立石路的 1-100 号街，星期二走访第 101-200 号街，星期三……这样一个星期结束以后，就转完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。所谓硬闯和推销管理工作，都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作，从下午 4 点起，搞交谈、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行——这就是我的推销计划，也就是自己管自己。“参加工作的第一年，往往都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受又寂寞，有时也深感推销工作非常痛苦。可是，每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果推销工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，这一定在星期天去登山。当我一步一步地克服了前进中的困难而登到山巅时，那种激励的心情简直就和接受定货、交出汽车时的激动心情完全一样。”所以说，推销员没有所谓的先天资质，推销员要靠自己去创造、塑造！最重要的必备条件就是，你要有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员能发挥出数倍的效率。发挥潜能人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令任何人都大吃一惊的成绩。某小印刷公司推行扩大销售计划，每 6 个月雇用一名推销员。新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些速有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书。”有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员，这位推销员经过前两个阶段的学习后 ，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有。他甚至担心经理不发给他“毕业证书”呢。可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销。以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴，而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以无论他说什么，你都不要介意。”“作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候都会向我们的推销员订货的。”这位被打足了气的年轻推销员冲到了对门大街的屋里，报了自己公司的名字。在头 5 分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨的过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。“ 经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中是最吝啬 、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这 15 年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连 1 元钱的东西也没有买。总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”那么，是什么使这位“新手”获得了这种成功呢？很显然，是经理的话让他鼓足了勇气、充满了信心。只要你全力以赴地去推销，就一定能达到目标。要有无论如何也要成功的坚定信念。惟有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。经验之谈战胜自己的恐惧是推销的前提。 推销员没有先天资质之分，关键在于自我管理。全力以赴就能达到目标。四、推销员的知识储备如果你的知识贫乏，你就不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。世界上的知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能地学习与掌握广博的知识。要记住，你要应付的是社会，是不断变化的各类人和事，因此，要经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。也许你在工作上磨练的机会很多，但书本上的磨练却要有巨大的毅力和耐心。这是因为你整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙、太累为由，说没有时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是有没有“心”罢了。你是一名推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，所以应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业和技巧外，更需要其他的知识储备。基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好你在社会中所处的角色。然而，作为一名推销员，你的知识储备最多的还应该是精深的专业知识。完备的行业知识 你对自己的产品或服务的信心和完备的行业知识会直接影响你的客户，只有拥有精深的行业知识，才能替客户做最好的理财规划。你有多喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。相信你的产品有位推销语言教材的推销员，在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天丝毫也引不起客户的兴趣，但他仍不死心挂断电话。最后客户不耐烦了，对他说：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了！”他愣了一会儿之后，“咔嚓”把电话挂了。因为连他本人都不相信自己在短期内真能学会流利的英语 ，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破了嘴皮子客户也表现不出丝毫的热忱。说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你的客户永远不会比你还要相信自己的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？如果他们不相信，又怎么会买你的东西呢？你可以去调查一下，市场中有多少连他自己对所销售的产品都不能 100%相信的推销员能创造出非常好的业绩？这种人是非常少的，即使有，他们的持续性也不强。你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有 100%甚至超过 100%的信心和兴趣，这样你才能够把这种影响力传达到你的客户身上。顶尖的推销员对他们的产品和服务有 100%的信心和 100%的热诚，他们非常喜欢、非常热爱自己的产品和服务。即使不付给他薪水，他也愿意把自己的产品和服务及点子告诉别人。当你具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，你离成功的境界也就不远了。选择适合你的产品和服务进行销售是很重要的。每个人所适合销售的产品种类可能会有不同。举例来说，有些人适合销售实质的、有形的产品，而另一些人则比较适合销售那些无形的产品。首先你必须知道你是属于适合销售哪种产品的人。如果让适合销售有形产品的推销员销售无形产品，就不能发挥出他的能力和潜在特质。有很多推销员非常有能力，他们也知道所销售的产品非常好，他们的服务也非常好，但是他们就是没有办法在这个领域中发挥其潜能，达到很好的绩效。一般来说，主要原因之一就是他们选错了他们所销售的产品。你对你的产品和服务具有热诚，这种热诚就会直接传导到你客户的心中。当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品或服务。具备丰富的专业知识如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围成为一名专家。想想看，你连自己所卖的产品都不了解，如何将你的产品卖给客户呢？如果你对于所销售的产品不具充分完整的知识，自然就无法回答客户提出的问题，不能给客户满意的答复，那么你的业绩是不可能非常好的。你必须在有限的领域内成为真正的权威，应当对你推销产品的每一个细节无所不知。搞清楚各种竞争产品的价格准确掌握对你不利的价差。如果你没有掌握这种信息，就太容易在谈判中被人唬住。如果你不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你就会陷入完全被动和无可奈何的境地。如果你能判明买主的话是谎言或出了什么差错，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的条件，寸步不让。掌握产品的详细技术性能如材料、性能数据、规格、操作方式等。一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻，不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂以前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原以为铝材缺乏强度，不能使用。而另一个家具推销员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉了一大笔买卖。他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？熟知产品的与众不同之处在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌。客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的商品有哪些与众不同之处。 有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过了市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品推销带来了一定的难度。这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个推销员想出一个办法，他每到用户那里，就客户而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。过了一周，这位推销员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。他又与客户算了一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和推销员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。培养高超的推销技能除了对产品的知识外，你的推销能力和技巧也是很重要的。销售是一门专业领域，是通过不断学习与磨炼而来的，人的一生是通过不断学习而进步成长的。想要业绩好，就得学习如何销售与推销。这个道理再简单不过了，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打。许多推销员口口声声说想要把业绩做好，却非常吝啬投资时间和金钱在学习和成长上，这种错误观念所造成的损失是非常大的。缺乏产品知识或销售能力的不足常会造成大量的时间浪费，这是推销员时间管理不善的一个重要原因 。如果你对产品的知识了解得不够丰富，当客户问起你关于产品的某些问题时，你就无法立刻答复；或者因为所具备的销售技巧不熟练，当客户提出某些购买抗拒时，无法当场解除客户的抗拒，那你就必须和客户再约定下一次的见面时间，或尔后再打电话给这位客户。每当这种情形发生时，就表示你已经丧失了最佳的与客户缔结合约的时机，因为当你回去准备资料时 ，你的客户可能已经改变了心态。而当你下一次见到这位客户时，你得从头说服他一次，甚至他已经对你的产品完全不感兴趣了。这样一来，你不但浪费了大量的时间，也损失了一个可能的潜在客户。所以要成为一个优秀的销售人员，你一定要对自己的产品拥有丰富的专业知识，还要具有一定的销售能力和技巧。成功的推销员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出你对他们是否真诚。当你想要欺骗客户的时候，客户会很容易地识破你，而在这时候你损失的不会只是一个客户，而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。经验之谈推销员应是博学之人。 成为你所在行业的专家。推销技巧是可以培养的。 五、寻找一切机会学习经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是你提高推销技巧的根本保证。不管推销对象是谁，在什么场所推销，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中、从他们的交易习惯和方式中、从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和各种推销技巧的运用。应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备对你取而代之。这些人也许比你更加精明、更加斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，要细心观察，从他们那里学到你所没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进自己的工作。“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心 ，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题都必须了解其要领及重要性，必须从多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，可以成为客户和你之间成交的跳板。因此，你应该努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。此外，别忘了向自己学习，向自己的成功学习，积累宝贵的经验；向自己的失败学习，吸取不可多得的教训。你可以将自己所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，这时你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子里，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以把一个案例作为蓝本 ，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。这样到考试时你才能得心应手。而对推销员来讲，面对真正的客户就是一场考试。学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好，才能考得好。经验之谈不努力学习的推销员是不会成功的。 利用一切机会学习各种知识。要向自己学习。 七、保持旺盛的斗志八、坚韧使你战无不胜第五章 爱是惟一的诀窍一、要充满爱心二、关心永不嫌迟三、用心推销四、真诚对待客户五、慎重对待客户的约见六、打动客户的心七、了解客户的需要八、以感情取胜九、满足客户最微小的愿望十、欢迎客户的抱怨十一、实现你的承诺第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你为什么而工作三、你独一无二的形象四、把握主动权五、发挥你的应变能力六、搞定所有客户七、奇迹是由你自己创造的八、读懂拒绝的肢体语言[一]名片是成功的开始乔·吉拉德有一个习惯：只要是碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为他周围到处都遍布着做生意的机会。 六、培养敏锐的洞察力不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”在日常生活和工作中你可以发现，有些人擅长于察颜观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明不同的人敏感性和洞察力是有一定判别的。如果你具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，你是比较适合从事推销工作的。身为专业推销员，不管是你去客户的办公室，还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地把二三十样的小事物描绘出来，即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观人入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！当然，这种本事是要经过不断训练，不断积累经验才能拥有的。有好奇心就够了如何才能提高你的观察能力呢？答案是：有好奇心就够了！好奇心是推销高手特有的一种厉害本质。对人、对事、对一切能让这个世界团结运转的东西好奇。好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之内学到的知识会比别人一年学得还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。所以，你要尽量好奇才行。让我们来设想一种情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人想睡觉。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。有好奇心的推销员会如何呢？他也和其他人一样，希望听到些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围的一切状况和每一个人、重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节，正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指，为什么？他们开哪种车子？留小胡子是不是已过时了？现在流行看哪些书？哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质和表现？中场休息时同事们谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？ 有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连沉睡了的客户都能被说服？那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威、有成就？他们是如何掌握观众的？这样的推销员的与众不同之处就在于他抱着不同的心态，所以在研讨会上除了听讲之外，还有获得满箩筐的宝贵经验和知识。缺乏好奇心的推销员却只知道大肆批评讲现差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在已……请你把这种好奇心推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上，还是在私人生活上。只要拥有想观察、发问，外加学习的那股动力，只要你对事事好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物睁开了另一双眼睛。有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。观察可见的信号客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预想。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来很穷，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要抱有成见。如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家室的人，这一点就更为真实可信了，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，你用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以做同样的观察。你不仅要观察客户周围的信号，更为重要的是观察客户的表情和动作。就客户而言，当听了你一番诱导购买的说词后，会做何感想，可以从客户脸上的表情看出来：嘴角向后拉起，或是嘴呈半关状态的样子；随着讲话的内容，表现出各种表情的时候（因为他正听得入迷的关系）；眼睛眯起来，或者眨都不眨的时候；随着讲话人的动作或指示而转移他的视线。有上述这些表情时，你就可以确定听的人是非常有兴趣而专注地听。这时，千万不要打断客户的情绪 ，更不可以瞪着大眼看着客户。因为这一看，很可能使客户马上转移视线，而原来在他心里准备购买的念头，也会随着视线的回避而烟消云散。这时你就得和开始一样，再用亲切的口气，重新一步一步地诱导对方，使他再度产生购买的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要提高警觉。当你与客户接洽生意，如果客户显出无法决定时，一定会从他的行为中表现出来，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：眼睛专注是渴望最能直接透露购买讯息的就是客户的眼神。若商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。动作是思想的延伸你将宣传资料交给客户看时，若他只是随便翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现出购买讯号。姿态是信心的表现 当客户坐得离你很远或是跷着腿和你说话，甚至是双手抱胸，都代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。反之，若见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体越来越向前倾，则表示客户的认同度高。两人洽谈的距离越来越近，则表示客户购买的讯息更加明显。口气与声音是传递想法的工具当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的信号。例如：你们的产品可靠吗？你们的服务做得好吗等问句就表现了客户的意向。如果这些问句变为：使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？这都透露出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。探询了解细节问题当客户为了细节而不断询问你时，这种一探究竟的心态其实也是一种购买信号。如果你可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮你的信心。此时你必须凭着经验来判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，只有这样才能继续运用先前努力的成果。有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。然而，你也不能过于迷信，一名优秀的推销员，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。鉴别潜在客户找到了潜在客户并不能保证完成销售，你必须要真正获得客户，这就意味着你必须能够判断出哪些客户有能力购买而且确实有购买欲望。如果你想销售成功，那么就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。要想真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：潜在客户是否对你的产品有需求愿望？潜在客户是否有购买能力？潜在客户是否有购买决定权？潜在客户是否有资格购买？只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的客户。如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人推销豪华游艇纯属浪费时间。当你向其他公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用是十分重要的。在一些情况中，有些潜在客户根本不具备购买资格。例如，身体欠佳的人不具备购买人寿保险的资格 。如果公司与批发商交易的话，那么有支付能力和购买欲望的零售商也不具备购买资格。有很多组织或团体只面向某些特定类型的人群征召成员。在卡迪拉克公司工作的 5 年中，迪恩·豪斯已经成为了其业绩最为突出的推销员。迪恩成功的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头上没有客户时，他有一套特殊的寻找潜在客户的方法。他开着配有电话的新款卡迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标客户。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的豪华卡迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这位户主的姓名和电话。迪恩在拨通电话后，一般采取如下方式进行推销：“喂，下午好！ ××先生（夫人），我是卡迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款卡迪拉克的感觉？这只需耽误您几分钟，我现在就在您家的车库边。”大多数人对迪恩的销售业绩表示惊奇。虽然试车不一定带来销售，但是迪恩把寻找和鉴定客户的行动合成一个步骤来完成，始终保持了很好的销售业绩。 经验之谈敏锐的观察力是推销员不可或缺的能力。 时刻保持你的好奇心。任何行为都有可观察的信号。七、良好运用你的肢体语言达·芬奇曾经说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，在日常推销和人际交往中，你的一举手一投足、一昂头一弯腰、都能体现特定的态度，表达特定的涵义。推销中的肢体语言首先，你的体势倾向会流露出你的态度。在推销交往中，如果你身体各部分的肌肉绷得紧紧的，可能是由于紧张、拘谨、畏怯，在与地位高于你的人交往时常会如此；也可能是你内心充满了对立，不准备与对方友好交往。在这种情况下，不论出于哪种因素，对方都很难与坦率交往。如果你身体各部分都十分放松，坐立也无定姿，就显得内心十分坦率，这是一种开放式的交往神态。但有时过于随便，显得无所谓，甚至随便拍拍对方的肩，在社交场合就不太雅观，甚至会引起对方的不快。推销专家们诊断，身体和放松程度是一种信息传播行为，向后倾斜 15°以上是极其放松；前倾约 20°，向一边倾斜不到 1°是较为自然的交往姿态；最拘谨的是肌肉紧张、姿势僵硬，这就缺乏应有的风度了。其次，你的手势动作也可以看作是极为丰富复杂的符号。中国传统是很重视交往中的姿态的，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，有的百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体标准：欢迎客户时鞠躬 30°，陪客户选购商品时鞠躬 45°，对离去的客户鞠躬 45°。在推销交往中，手的动作更能起到直接沟通的作用。对方向你伸出手，你也迎上去握住它，这是表示友好与交往诚意；而你若无动于衷地不伸出手，或懒懒地稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他交朋友。在交谈中，你向对方伸出拇指，自然是表示夸奖，而若伸出小指则是贬低对方。对此双方都是不言自明的，不可随意滥用符号。在产品介绍过程中，你的肢体语言是非常重要的，肢体语言的影响力，比你的文字和口头语还要重要。肢体语言所表达出来的影响力就如同你穿着的影响力一样。身体有 90%以上是被你的衣服所覆盖，当客户要从你的外表来判断你时，在 90%的情况下他们是从你的穿着来判断你的。所以当你在做产品介绍时，如果采取坐姿，就要把你的背挺直，上身稍微向前，倾向客户，眼睛注意着客户。在做产品介绍的时候，不要用双手抱着你的胸，因为那会让客户感觉你与他们有距离，感觉你不是非常的真诚和诚恳。 心理学显示，一个人双手抱胸的时候，是对他人有所保留、心胸无法放开。所以当你与客户交谈的时候，最好的坐姿应该是上身挺直，双腿自然放松，眼睛注视客户，当客户点头时你也点头，当客户微笑时你也微笑，讲话的速度和语调应与客户保持一致。另外，你所坐的方位也是非常重要的。一般来说，你应该坐在客户的左手边，因为这样会让客户感觉到安全和舒适。不良肢体语言肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要的原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速与直接地获得客户的信赖。然而许多推销员面对客户时，却时常出现不当的肢体语言，直接或间接导致销售上的障碍却不自知。这些不当的肢体语言通常是十分令人厌恶和排斥的，身为推销员不可不察。下面提供的是推销员常犯的几项不良肢体语言，你可以引以为戒。双手抱胸无论是站着或是坐着，这个动作都会令人觉得有股不相信别人的意味存在，似乎是在抗拒别人的一切 ，对于说话的人是一种不服气的神情，宜尽量避免。不仅如此，这样的肢体语言也显示出不当的人际关系。经常不自觉地双手抱胸的人在人群中会被排斥。一旦养成习惯以后，除了在和别人相处时显得格格不入外，还会使自己的疑心更重，也会产生过于固执已见的毛病。眼中见三白这是指对人注目的时候并没有正面看着对方，而是由下往上看，而且眼睛是向上吊着的，乍看之下，在眼珠子的左、右和下方都见到眼白，此谓三白眼。与人目光正视代表诚意正直与信心坚定，而眼见三白却代表叛逆与不屑，是不良的肢体语言之一。在销售过程中出现如此的眼神，则代表怀疑和鄙视，会令他人看了不舒服，将不利于面对客户。跷二郎腿俗话说：站有站相，坐有坐相。你和客户坐在一起的时候切忌跷着二郎腿，这会使身体往后仰，眼睛自然会习惯由上往下看，显得过于傲慢与不庄重。在行为学上，坐时跷着二郎腿虽然代表自信心坚定，但是过度的自信就容易变成自夸，说起话来就会夸大其辞而不切实际。如果给客户这种感觉，当然很难取信于人，更不用说提高销售率了。尤其是跷二郎腿时脚还上下晃动的人，更显轻浮而无内涵，抖动脚是坐姿的一大忌讳，特别是对女推销员来说。坐姿不端有些办公室椅子是旋转式的，目的是为了便利在办公桌上的文件处理。你若是坐上这种椅子就左右不停地摇摆晃动，客户的订单很容易就被你这样摇掉了。坐在椅子上不稳定的样子，代表缺乏耐心与毅力，做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志和持续力 ，客户自然不愿意相信你的售后服务会做得好，所以成交的机率就不高了。没有说话嘴乱动除非有说话的需要，否则你的嘴巴还是闭着为好。千万不要出现没有说话而嘴唇却上下振动，出现自言自语或是无语露齿的模样。这不但会令说话的对方分神，想要博得别人的好感也很难。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边的样子，也会带给人自负的不良印象，这些都是不良的嘴部表情。经验之谈有时肢体语言比口头推销还重要。 改正推销中的不良行为。 八、幸运存在于实力之中你或许不认为推销只是单纯的幸与不幸的问题，然而，很多初踏入这一行业的新手或业绩陷于瓶颈的推销员，嘴里经常说出“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。如此说来，推销周期或许可以说是运气的一种。只是这种运气并非单纯的幸运、不幸运，而是自己创造出来的。说起幸运，就像是遇到不可思议的事总要请求吉凶之兆一般。例如，有的人忌讳自己要走的路，若有猫、狗穿过，必定会绕道而行，或是深信中午之前不能付钱，否则必会破财。这种人在现实生活中不胜枚举。有位推销员每次都数楼梯的数目，若为奇数就前进拜访客户，若是偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后，即使被十几家拒绝，那只是幸运之神尚未降临，若是不灰心继续努力，好运总会到来。其实，这可以说是一种“自我暗示”，因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆。因为人生有着太多变化，令人难以捉摸，所以，很多人才会将一些原来寻常之事用来预测自己的运气 。然而，作为推销员，你应该认识到，推销工作本是坎坷难行的，有什么困难只能靠自己去克服，求神拜佛是没用的。而所谓的运气，是隐藏在实力之中的，有了实力，才有运气。成功惟“勤”所谓“一分耕耘一分收获”，只有勤学、勤练，推销工作才能顺利展开，你要记住，天下是没有不劳而获的事的，运气也要靠勤学苦练才会出现在你面前。推销是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲做业绩，更得秉持着一贯的信念，自我激励 ，自我启发，只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，推销这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的推销员，就是因为冲劲够但却无法保持下去，就悄然从这一璀璨的行业中引退。有一位推销员，蝉联缝纫机 10 年度的销售冠军。中学毕业后，他原本继承父业从事铸工职业，不料数年后经济不景气，订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天。但此时的他已经结婚生子了，经济越来越拮据。有一天，他偶然看到一张“征募推销员，专职、兼职均可”的传单。当时他心想既然可以兼职，便可以利用周六、周日去跑客户。于是他也不考虑自己从来没有销售的经验，对缝纫机更是一无所知，毅然地加入了这一推销行列。尽管他根本不懂得怎么操作缝纫机，也不懂得什么是推销技巧，但是他勤于学习，勤于与客户打交道 。他凭着一腔热诚、逢人便说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳，享有数不尽的乐趣。很快一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，实际工作才 8 天，创下了 37 台的佳绩，勇夺整个分店之冠，还超过了所有专职的老推销员。他的成功要诀只有一个字：勤。他每天早上 6 点钟出门（而一般推销员这个时刻都还在被窝里睡觉），一直工作到晚上 10 点、11 点，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。在这一过程中，他的推销能力和推销技巧都得到了很大的提高，经验与胆量也不断地提升。所以说，成功惟勤，别无他法。不切实际的人往往是说得多、做得少，而光说不练是绝对无法达到目标的。要做好推销准备 在推销之前，你必须做好准备。即使是一次陌生拜访，你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门。根据你所提供的产品或服务的不同来准备，这种准备或基础工作虽然很浪费时间，但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣 、他的爱好、他的要求、他的需要、他喜欢什么和不喜欢什么以及一切有关的信息。有了这些，你就能够摸准客户的病情，对症下药。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他也会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的推销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。俗话说：有备无患。这句话对于你的外出访问活动来说，更是意义深重。当你出去拜访时，务必随身携带下列物品：（一）手帕；（二）手表；（三）皮包（钱夹）；（四）打火机（火柴）；（五）名片（或身份证） ；（六）小梳子；（七）记事本；（八）出入许可证这些物件对于你来说，都是极其重要的辅助工具。但有些推销员认为这些小事微不足道，好像可有可无。许多推销员经常忘记带打火机，因此总是用客户会客室中的打火机，显得过于小气。而有的推销员在大热天访问客户时忘了带手帕，弄得自己脸上满头大汗也无法擦拭，而给客户留下了不好的印象。甚至于有一些不见棺材不落泪的推销员，连最重要的东西都忘了，譬如价格表、契约书、订货单、公司的货品说明书等等。有些为商讨图样而来的推销员，甚至把图样都忘在公司里；某些推销员在成交阶段粗心大意地忘了带订货单；又有的推销员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书。这样的推销员无异是不持武器而去跟一个装备齐全的老兵交手，必败无疑。有了万全的准备，才有赢得胜利的可能。经验之谈推销靠的不是运气，而是实力。 有备才能无患。九、向着目标努力成功的推销员永远有绝对的目标导向，他们有着非常明确的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。没有目标就如同想要在大雾中射中箭靶一样，所以你必须知道你明确的目标。你必须把目标牢记在自己心中，常常不断地告诉自己你的目标是什么。每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，所以一旦你设定了明确的目标，而且让你的潜意识明确接受了你的目标，那么你的潜意识就会做出反应，来让你趋向于这个目标，去帮助你达成这个目标。如何拟定明确目标和详细计划以及让你的潜意识帮助你达成这一目标，是成为成功推销员非常重要的一个因素。你的潜意识会做任何事情，它会帮助你每天把你的注意力放在寻找潜在客户上，它会让你的注意力放在如何提高你的销售技巧上，会帮助你做所有的事情来达成你的目标，这是每个人都有的潜在功能。不论何种目标，都意味着需要你用意志战胜身体上的懒与精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人！确定你的目标许多人浪费了一生的光阴和精力，因为他们在职业和生活上欠缺目标。日日重复自己做的事，获得的也只是原来的那份所得而已。成功与幸福是要先确定目标，然后努力不懈才能获得的。茫茫然被动就能有成就的推销员你见过吗？花点时间将你的理想、希望和目标依先后次序做一番整理，会使你离成功更近一些。定位是第一步：你目前的职业、地位如何？你满意吗？事业之外的个人生活是不是正如所愿？你可以对自己做一下评估：影响你工作的弱点和长处是哪些？你有信心逐步去除你的弱点吗？到目前为止，你对自己的职业满意吗？什么是你想立刻改变的？在工作中，你的能力和技巧有所提高吗？你是否觉得自己有进步？你的能力极限何在？你了解自己的上限吗？还是认为自己根本没有发挥出来？ 回答了以上问题后，你发现了自己的目标吗？如果明确了你的目标，你就应该把这些目标图像时刻牢记在心头。惟有如此，你才能专心一致，掌握事情的紧要性。如果常常思考问题该如何处理，很多方法就会由潜意识浮现出来。当然，你必须实际一点，先扪心自问，自己是否有正确的认知，肯定自己想要达到的目标，而且能够达到目标。立刻行动起来，别再浪费时间了！有目标的人，是不计一切全力以赴的人，而这种人最容易成功。为目标而奋斗一个人活在世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。你想要成功，首先必须有明确的目标，才能向着目标奋进。没有人生目标，也就没有具体的行动计划 。没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。作为公司的一线人物——推销员，你更不能没有自己的奋斗目标和行动计划了，否则你的推销工作便无从下手。如果你只是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率会有多少？结果可想而知。不要为公司做事，要为自己做事。若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么你的行动便是积极的、主动的。每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。他们并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用。你必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要的妥善拟定。等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看你的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。如果你的工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。工作没有计划的人，通常都是漫无目的人。只要上司下达命令或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。别以为这样做就能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅或慢吞吞地处理公司的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。执行你的目标确定目标非常重要，执行目标更加重要。这个道理很简单，但真正做起来的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处，只会让你受益无穷。把你的目标写在纸上把你的目标写在纸上，这样可以增加明确度。只有把目标写下来，它们才有实际意义。如果不写在纸上，它们就只能是一个梦。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，一两行就够了。目标应当具体化如果你沟在纸上写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10 万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时间得到，例如：我想在未来的 12 个月里挣 10 万元。要达到这一目标，我需要每月挣 8333 元，即每周 1923 元。我每笔生意的平均金额是1940 元，而我的佣金是 10%，所以我每次可挣 194 元。要达到这一目标，我需要一周做成 10 笔买卖，即每天 2 笔。现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？如果你说“我想在这周内赚 100 万美元”，那是不现实的（如果你能做到，你也就不用看这本书了）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力了。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。定期更新你的目标 如果工作进展的速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的、但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现，也不要放弃。你应当对自己说，该目标不可行，我可能过于乐观了。这时，你应当协调你的能力与目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。你的四种类型目标作为有远见的推销员，你应当随时注意你的四种类型目标：长期目标（5 年、10 年或 15 年）：你应该知道你的前进方向。长期目标是重要，但不要过于拘泥于细节。东西离你越远，就显得越不重要，总的思想是，要有特定的目标追求。中期目标（1-5 年）：这些目标是你眼下最想得到的，如游艇、小汽车、晋升等。经常检查和更新这些目标。短期目标（1-12 个月）：这些目标好比是马拉松运动员的公里显示标志，它能鼓舞你前进。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。即期目标（1-30 天）：一般来说，这是最好的目标。它们是你每天、每周都要确定的目标。在你为争取成功而做出努力时，它们能不断地给你带来幸福感和成就感。经验之谈有了目标，才会有干劲。合理规划你的目标并认真执行。十、进行自我规划任何事情你都可以由别人代劳，惟有两件事情非要你亲自去做不可。这两件事一是自我思考；一是按照事情的先后顺序去执行。你必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。这是很重要的一点，也是很多将成为时间策略专家的人会误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表，但当他们开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，从而导致成效不明显。标出急需处理事项的方法有：一、限制数量；二、制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上着重符号。不要根据事情的紧迫感来做事，而要根据事情的重要程度来安排先后顺序。你应该主动规划，而不是被动接受。每天开始都列一张先后顺序表伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认自己懂得如何管理，但事实上公司却不尽如人意。可是他说他需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”利说可以在 10 分钟之内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少 50%。然后他递给舒瓦普一张空白的纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的 6 件最重要的事。”过了一会儿他又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你公司的重要次序。”这花了大约 5 分钟。利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。”这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张 2.5 万美元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点来看，这是他一生中最有价值的一课。然而，5 年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你 从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。合理安排进度把一天的时间安排好，这对于你的成功是关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做了给了你一个整体方向，使你看到自己的宏图，有助于你达到目的。每个月开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表。这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。亨瑞·杰克刚开始投身于人寿保险推销行业时，每天都记日记。他把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访四位客户，保持不间断，这还真不是一件简单的事。在采取了这种方法后的一个星期中，亨瑞卖出了 15000 美元的保单，这个数字比其他 10 个新推销员卖出的总和还要多。15000 美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明了他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。为了尽量少地浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记了。但命运似乎在捉弄他，自从他停止写日记之后，他的业绩又开始往下掉。几个月后，他发现他已陷入了绝境。亨瑞将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作日记了。通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的价值在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29 次才能做成一笔生意上升到每出门 25 次就成交一笔，又向上提升到每 20 次一笔，直至每出门 10 次，甚至 3 次就有一笔生意成交。再仔细研究这些工作日记，亨瑞发现有 70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23%是在第一次碰面时做成的，而只有 7%是至少拜访了 3 次以上才做成的。再详细分析，亨瑞发现，他竟在 7%的生意上花掉了他 15%的时间。他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这 7%的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高就必须把生活和工作安排得进然有序。他说：“我必须花时间作好工作计划。如果每次出门之前把 40 张或 50 张客户的名片丢在一起，就以为自己已经作好出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人。应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容 、提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好星期一至星期五的约会时间是推销工作必须的。”作好“自我规划”后，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无目标和准备而团团转了。一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他从不间断地记录了 12 个月的工作情况，其中的每笔记录都相当的清楚，而且每天的每一个数字都准确无误地记录了下来。经验之谈你必须主动规划每天的日程安排。 按事情的重要性办事。 “给你个选择：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就会知道，我是干什么的、卖什么东西，这样你就能认识我。”如果你在给别人名片时想，这是件很愚蠢、很尴尬的事，那么你永远无法自在地把名片给出去。然而 ，恰恰这些看起来举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他们到处用名片，到处留下他们的味道、他们的痕迹。如果你去餐厅吃饭，给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片的话，那么别人肯定会看看你这个人是做什么的，分享你成功的喜悦。人们会谈论你，想认识你，根据名片来买你的东西。长年累月下来，你的成功也就来源于此了。让吉拉德觉得不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连他的妻子都不知道他是卖什么的。从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。因为推销的要点不是推销商品 ，而是推销你自己。一、表现你自己表现你自己也就是要随时随地地表现出你自己的能力，让别人都注意你。不引人注意的推销员一个失败的推销员。作为一个推销员，你每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧，要让你想认识的人也认识你，这就是你的生存之道。如果把推销的能力区分为两大部分，第一部分就是属于内在的推销专业技巧；第二部分则是属于外在的行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以通过不断学习来获得，但是外在的行为表现，却要由内心胆量的提升有办法可以达到，而且和每个人的个性息息相关。有些个性内向的人很难突破自我设定的障碍，总是不敢面对现实而显现消极懦弱的态度，实在很难想像作为推销员他会有多大的成就。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底地根除，一定要抱有这样的心态：我要让每个人都认识我。如果你的专长可以应付所面对的各种困难，自然会在外表上充满了自信的神采。这些自信是让你展示自己、表现自己的基础。有了信心，会帮助你散发魅力，勇敢地说出自己的想法。善于表现自己能力的人，一定要先要肯定自我并从肯定的过程中诱发自信心的能量，使自己不会担心害怕别人的眼光，一心一意只为了说服他人而展现自己的才能，以此作为与别人沟通的最佳途径。然而需要注意的是，在表现你自己的同时，注意不要太夸张。有时表现过度会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在表现你自己时，不要忘了修练你的自我控制能力。这样可以避免在别人过度的渲染下或是自己莫名的膨胀心态中，呈现出不可一世的傲人气息。经验之谈表现你自己，让每个人都认识你。 自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底根除。二、记住别人的名字和面孔当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片，当你接到别人的名片时，千万不要草草一看 十一、对时间进行有效管理推销员是与时间赛跑的人，是否能有效利用一天的时间，是提高业绩的关键。你应该知道自己每小时应创造多少生产效益及收入。如果你每个月希望挣到 1 万元钱，那么你应该计算一下，假设你每个月工作 25 天，那么每天的生产力就是 400 元钱。每天 400 元钱的生产力如果除以8 小时的实际工作时间，那么你每小时的生产力就是 50 元钱，每当你花费了一小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了 50 元钱的收入还是已经浪费了 50 元钱？顶尖推销员之所以顶尖就是因为他们懂得善用时间。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是一般人的 2 倍，那么你每天所能拜访的客户数就是一般推销员的 2 倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么你也能创造出 2 倍的业绩及收入。早起的鸟儿有虫吃玛丽公司中的很多推销员都是有孩子的妇女，她们每天例行的工作包括煮早饭、准备午餐及带孩子上学。每天面对这些家务事的她们如何做好推销工作呢？玛丽说：“加入 5 点钟俱乐部——每天早上 5 点是一天的开始。”要赶在太阳起床前爬起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。早上没有干扰，安详、宁静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达到目标而努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。玛丽建议她的推销员利用这段安静 、无干扰的时间检查库存量，下订单，写感谢函，然后计划整天的工作。其他许多非常成功的人也是 5 点钟俱乐部的成员，虽然他们从未听过玛丽的话。他们利用清晨时间慢跑、运动、写写东西、沉思、计划，对很多人来说，这是个安静的时刻，是他们反省、给心灵马达热身的时候。一个推销员说了早上 7 点到办公室的好处：“我比别人早到 2 个小时，不必排队我可以用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的客户服务代表，而且有时间修正前一天下午 3 点所做的日程表，然后还可以比其他人提早 1 小时下班。”对推销员来说，一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发，最终都能顺利成事。反之，慢吞吞地离开公司，又转往咖啡厅磨蹭半天，一切就会完全改变。有一家保险公司，以一般小客户作为主要访问的对象。当时，其他保险公司的推销员，一天只访问 20-30 户，而这家保险公司的推销员，一天却要访问 100 户以上。每天 9 点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手，往往 9 点半过后才来。光论起步，这家保险公司就赢得 30 分钟。这还不打紧，请教当地客户之后，你就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，客户不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，原因在于这家保险公司的推销员早上起得很早，留给客户极为深刻的印象。只要他们一来，就被认为是来办事的。结果，公司的业绩扶摇直上，把其他保险公司完全比了下去。你每天开始工作的时间，最好早于竞争对于 5-10 分钟。虽然只有短短的 10 分钟，一个月却累积成 240分钟左右，一年就多了 48 小时。你右想有一个快乐的工作日，请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”这句话。避免无效拜访 你有没有这样的经历：在出门拜访客户前没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户。等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与别人谈重要的事情而无法见面。所以你只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。或者你没有和客户在电话中再次确认约会的地点，因而跑错地方，错失了销售的最佳的机会。为什么你没有养成这种再次确认约会的习惯呢？最主要的原因是因为怕被客户拒绝。你害怕打电话给客户确认约会时，客户告诉你：“你不必来了。”这时候，你感到被拒绝，会让你很失望。所以你宁肯不打电话给客户而直接去拜访，因为你总认为只要到了那儿，客户就不得不见你了，你也就可以避免客户的拒绝了，而事实上并非如此。当然，当你打电话给客户时，客户会告诉你：“对不起，我忘了我们的约会了”，或者客户会告诉你他临时有事而无法见你。当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是很宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占用您 10 分钟的时间，相信这 10 分钟对您会非常有价值的。所以我们是不是能改成今天下午 2 点，或是明天早晨 10 点呢？哪一个时间您比较有空呢？”当场再重新和客户约定下一次的见面时间。这其中的重点在于你一定要再次当场和客户约定好下一次的约会。这样总比你花费 1 个小时从你的办公室坐车到客户的办公室，然后知道他没有办法见你，再花 1 小时坐车回你的办公室有效率得多吧。节目时间和费用的路线安排熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访走的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。在实施这一安排的过程中，你应该好好利用地图来帮自己确定如何在最短的时间内到达你最想去的地方。别犯路线安排中最大的错误：不必要的折返和区域内互相交叉。这虽然是一个非常简单的技巧，但却可以提高你的时间效率。善于利用琐碎时间你总会在工作与工作之间出现时间的空档，在每件事情与事情之间漏失琐碎的片断时间。例如等车、等电梯、搭飞机、甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空白时间，不知不觉地在我们毫无意识的状态下悄悄地溜走了。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。预先计划你的工作，每天早晨起床的时候，你都应该养成一个习惯，花费 30 分钟左右的时间来对你一天的工作做一个完好的计划。晚上早一点睡觉，早晨半个小时起床，保持你的头脑清醒，花 10 分钟的时间把你今天的计划重新复习一遍，另外花 20 分钟的时间，在你每天出门之前阅读书籍或者听磁带。这 20-30 分钟的时间事实上就如同一个运动员在进场之前先进行热身运动一般，能让你的身心在一天开始投入工作之前就充满了信心，充满了动力。许多推销员在一天当中浪费许多时间去做一些无效率的事情，如闲聊、喝茶、看报等。假如每个推销员在每天早晨能够抽出 30 分钟时间来做最有效率的事，每天下午出抽出 30 分钟的时间来做一些最有效率的事，去拜访客户，同客户面对面地接触，那么每天就多了 1 个小时的销售时间。一年就多出至少300 个小时的销售时间，而 300 小时若除以每天 8 小时的话，那么一年他就几乎多出了 37 个工作日。换言之，只要每天早晨可以节省半个小时，下午可以节省半个小时，那么你每年就多出了 1 个月的销售时间，就多出 1 个月的收入。利用你每天用餐的 1 个小时的时间来和客户约会，那么你就又多出了 1个月的收入。只要能做到这两点，每年你就比他人多出了 2 个月的收入了。利用你零碎的时间来学习成长，利用你每天在交通上的时间来学习。自我学习对一个顶尖的推销员来说实在是太重要了，你必须不断地成长，不断地维持你在这一行业中拥有最先进的知识和技巧。这是让你能以最短的时间成为最顶尖推销员的成功秘诀，因为善于利用琐碎时间来学习成长是世界上多数成功者必备的习惯。坚持不懈地长时间工作推销的成败就决定于是否能忍耐长时间的工作。日本著名推销员原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出 2-3 倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信若比别人多花 2-3 倍的时间工作，就一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作。别人若一天工作 8 小时，我就工作 14 个小时。”一流的推销员以及其他行业里成功的人有一个共同点——像疯子般拼命工作。他们有热衷的精神和充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，也许他们在像疯子一样地工作，尤其是一流的推销员，他们没有清晨，也没有深夜，他们能够长时间的工作。 一流的推销员，不仅在早上，而且白天、晚上也有充沛的精力工作，他们绝不会到咖啡店去休息或看电影，也不会偷懒。大多数业绩平平的推销员却说：“我是公私分明的，回到家里时，绝不去想工作上的事，而是和家人一起说说笑笑，度过晚上的时光。”想要追求成功、获得高收入、有升迁机会、过幸福的生活，但又像一般人那样工作，你的希望必然会落空。因为成功是需要艰苦努力的，平平常常的工作，是无法在生存竞争中获得胜利的。时间对于每个人来说都不偏不倚，并不多给谁，也不少给谁。成功者不是靠拉长时间而赢得成功的，虽然他们拿出了每天绝大部分时间工作，似乎是拉长了时间，而实际上，他们不过在节约时间，即节约了休息、进餐、娱乐等空余的时间。长时间地工作，坚持不懈地工作，你就能最终成功。付出的东西终究会有回报的。经验之谈时间就是效率，时间就是金钱。 合理利用时间，不要浪费时间。不要小看琐碎的时间。十二、别忘了推销工具日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只是靠产品说话，而且要善于利用各种工具。”一般来说，顾客是靠听你对产品的介绍来购买的，如果你备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激起他们的好奇心和兴趣，引发他们的购买欲望。因此，你要善于制作和利用各种推销工具。名片名片是推销员的道具，也是推销的首要工具。在生意场上，名片已成为业务洽谈中的一张自我“广告牌”。近年的资料显示，商界每位外勤人员经常随身携带的名片数量约在 10-19 张左右，一般为 17 张。众所周知，名片犹如推销员的贴身符一般递上名片就等于在做自我介绍，特别是一些加印照片的名片，最能加深别人对自己的印象，效果极佳。有鉴于此，很多人都喜欢在名片制作上精心设计一番。然而有了精制的名片仍是不够的，呈递名片的方法也非常重要，无论你是何身份，都应该学会正确的 递名片方式。作为推销员，你在交接名片时要注意以下礼节：站立并先将名片递给顾客，最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片，右手递出；接名牌一时，双手接受并稍欠身且面带微笑；与上司一起时，等上司介绍你时，再递名片；收别人名片时，不要马上收起，应仔细端详之，若发现有罕见的读法时，应及时请教对方，切不可拿在手中玩弄。若顾客先递上名片，你应表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。名片虽小，却是一件有力的推销工具。原一平曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片。我所说的名片，并不是经销商印制的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目 。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。一位 1969 年进入丰田汽车公司的推销员仅用 4 年的功夫就卖出 100 辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17 年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了 17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交 5000 辆汽车”，并贴着一张他两手比成 V 字的上半身照片。名片的背面，印着他的简历，上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。样品及资料你随身携带的样品，在出发前一定要仔细检查一番，以确保做到万无一失。不能完全依赖于产品目录及说明书，应注意自己编写说明书上没有的资料，这尤其适用于知名度不高或与竞争对手相差无几的产品。编写的内容包括：质量优良，公司信誉好，安全性高等，即你认为比竞争对手好的方面均可写上。最好引用顾客提出的批评、表扬的原话，并列成表；产品与同行比较的长短处；对方的短处要真实、若无其事地写出；最好附一些照片资料，如服务状况现场，顾客使用情况等。除了上述内容外，其他重要的推销工具还有：产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、幻灯片、订购单等。此外，推销员还应准备一些最基本的工具 ，如合同单、登记表格、备忘用具、地图等。灵活展示产品旧式的“空手”推销方法早已落伍。现在如果你身上没有各种各样的助销装备，以让客户通过眼睛迅速了解你的产品的话，就很难说服客户购买。产品本身就是我们可以使用的最佳可见物之一，我们当然应当使用。只要有可能，就把你的产品拿出来让人看，但有时候这是无法做到的，因此你必须灵活地运用各种方法。使用照片对于那些体积过于庞大而无法携带的产品，你可以使用它们的照片。家具、机器和许多产品都能用照片介绍得清清楚楚。过去的方法是把照片印到商品目录册上让人一页一页地看，或者是从公文包里掏出来分发给买主。现在的习惯则是把照片按最佳顺序排好，固定到一个专用的画架上，以利于客户自由观看，这样做不但能让人看得清楚仔细，而且能帮助你进行标准经的推荐介绍。现在有自带小型银幕的便携式自动幻灯机，用它不但能十分有效地表现产品形象，而且能紧密配合你的介绍要点。它需要公司专门制作出一系列配合推销员介绍产品的照片，这样才能和文字介绍协调得恰到好处。每一个介绍要点都应有一个可见的图像说明，系列照片有助于推销员按部就班和全面完整地介绍推荐产品。对于缺乏经验的推销员来讲，这种照片尤其有用。利用产品模型只要携带起来不太麻烦，就可以充分利用缩小的产品模型。一位使用过自己产品缩小模型的某公司总裁这样说：“凡是小时候玩过玩具火车的人，再见到机械小玩意儿的时候都会像孩子似地摆弄个没完。客户从你手中把模型拿走后，在好奇心的驱使下会发挥个人才智将产品的性能充分展示出来，而推销员由于时间有限永远不可能做到这一点。”无形商品要形象化 与具有物质形体且能展示和试验的有形商品相比，类如保险、投资债券及各种服务项目这样的无形商品就更加需要有效的形象化宣传。如果你推销的是无形商品，那你应该认识到钢笔或铅笔的价值。在洽谈过程中你若能随手绘制出一个图或表，在多数情况下，这些图表不但能帮助你说明问题，而且可以始终吸引住对方的兴趣。在洽谈中经常漫不经心地在本子上记下一个数字或一件事实也能有效地吸引客户的目光。许多推销员都喜欢将每一个介绍要点的关键词语写下来，不但说给客户听，而且指给他看。这样做一方面是表示强调，一方面是提醒对方不要离题太远。有的心理学家讲，人大脑中产生的各种印象的87%都是通过眼睛获得的，通过其他四种感觉器官获得的只占 13%。如果这种说法不错的话，我们立刻就会明白，在推销活动中尽可能多地利用人的视觉功能何等重要！创造最有利的条件为确保给客户留下良好印象，必须创造最有利的条件来展示商品。当你让客户看一样物品时，你最好先将这物品移动一下，因为移动的物体能够吸引人的注意力；同样 ，在比较两样物品时，推销员往往把比较大或比较好的放在前面或先拿出来，使买主觉得它们更为显眼。除此之外，你还可以多加利用图案。一来口头说明较不具体，以简单几笔线条构成图案来解说反而更具体化；二来图案能直接表达出诉说重点，让客户深刻感觉到，既不需要揣测也不用花费心思去想像 ，只要用眼睛看图、用耳朵听解说就可以了。经验之谈别忘了推销工具的作用。 一个优秀的推销员要善于利用各种工具。[三]倾听和微笑乔·吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。“倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个 耳朵、一张嘴？我想，意识就是让我们多听少说！”乔说，有人拿 100 美金的东西，却连 10 美金都卖不出去，为什么？你看看你的表情。要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要 9 块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人会愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。“世界上有 60 亿人口，如果我们都找到两大武器；倾听和微笑，人与人之间就更加接近了。”一、 倾听是有力的武器倾听是了解客户需求的第一步。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。你要善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。作为推销员，你要知道，有时候听比说更重要。有一家饭店的会议室里，大约有 100 名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的 5 分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话 。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上 。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。没有人愿意被忽视。也就是说，人人都愿意谈话有人听，而且是全神贯注地听。倾听的好处当你不再喋喋不休地介绍你的产品，而是听听客户想说什么时，你至少从中得到了三个好处：表达了你对他的尊重人人都喜欢被他人尊重，受到别人的重视。当你专心地听，努力地听，甚至是聚精会神地听时，客户一定会有被尊重的感觉，因而可以拉近你们之间的距离。有一位卖车的推销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司车子的商人。一见面，他照例选递上名片：“我是××汽车公司的推销员，我姓……”才说了几个字，就被客户以十分严厉的口吻打断，并开始向他抱怨当初买车时种种不悦的过程，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、 服务态度不佳……讲了一大堆。结果这位新推销员被吓得一句话也不敢吭声，只是静静地在一旁等待。终于等到这位商人把以前所有的怨气一古脑地吐光后，稍微喘息了下，才发现这个推销员好像以前没有见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的车种 ，拿份目录来看看吧！”30 分钟过后，这个推销员欢天喜地地吹着口哨离开，因为他手上已有了两台车子的订单。在这个成交的案例中，这个推销员从头到尾恐怕还没有讲到 10 句话，但却成功地完成了交易。原因就在于客户说：“我是看你老实、有诚意，又很尊重我，才向你买车的。”所以，适时休息你的嘴巴，多听客户的话，无形中会让客户得到满足和尊重，而你也会因此而获益。倾听才能思考如果推销中所有的话都是单方面由你在讲，那么客户就会不断地退，你越是不断地说很好，客户越是觉得烦恼，销售成绩自然不佳。当你在强力推荐商品时不断重复的话语，充其量只是在演练先前所学习的说词而已，并没有时间去思考另一种说法，也无法针对客户的问题加以解答。如果你能让客户说出心中想法，你可以利用在一旁倾听的时间想其他对策，就能使成交的机率增加。可以找出客户的困难点面对面的销售时，最令人泄气的问题莫过于客户冷淡的反庆与不屑的眼光，这对于推销员的信心是十分严重的打击。许多客户在问答之中只会应付式地说几句客套话，正是因为担心说出他的需求后会被推销员逮住机会而无法逃脱，所以客户在与你应对时会尽可能地采用拖延策略。要去除这种困扰，只有想办法让客户说，并且在询问的过程中令他务必说出心中的想法及核心的问题 ，这样才能找到销售的切入点。倾听需要耐心就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题对你来说知道得已经够多了，可对方却谈兴很浓。这时，出于对客户的尊重，你应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。推销学家统计指出，我们的说话速度是每分钟 120-180 个字，而大脑思维的速度却是它的 4-5 倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已经知道了他全部要说的意思。这时 ，思想就容易开小差，在外表上也会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情地保持缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大 ，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。对此，乔·吉拉德的感触很深，因为他从他的客户那里学到了这一道理。乔花了近半个小时才让他下定决心买车，而后，乔所需要做的只不过是让他走进乔的办公室，签下一纸合约。当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一个有多的大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”“那太棒了。”乔说。当他们继续往前走时，乔却看着其他的推销员。“乔，我的孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着别处。“在他们班是最棒的。”那人又说。“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”“那太好了。”乔说。突然地，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话了。“嗯，乔，”他突然说了一句“我该走了”，就这样他走了。下班后，乔回到家想想一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天客户离去的原因。第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”“是吗？”乔说。 “是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要 。好，现在让我告诉，你这个笨蛋。当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了多么大的错误。“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔说，“那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”“你怎么想？”他说道。“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”“什么机会，乔？”“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”3 年后，他又来了，乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。是他给了乔一个极好的教训，从此以后，乔从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐给我们两个耳朵、一个嘴巴就是为了让我们多听少说。从那以后，每个进入店内的顾客，乔都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样等等。然后乔再认真的聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带来一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。千万不要打断客户的话绝不能随意打断客户的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际的情况，也要听下去。看看下面的一段推销对话：推销员：“××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样吧？”客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”推销员：“对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴等。”客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”推销员：“我明白您的意思，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的话来。”客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”推销员：“现在等一下，××先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您以为……”客户：“你现在可以走了。”这个推销员几次三番打断客户的述说，这是推销中的一大忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。让客户充分表达异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他说，尽力作出反应。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非你表现出对买主及其问题有兴趣，否则你永远也不会赢得买主的信任。不认真听取客户购物时所关心的问题，而只是随意地列举自己关心的情况，这样做，到头来只会使客户跑掉。当你听到客户要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子。当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望。甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。如果你想让客户反感你，从心底里讨厌你，当他说话时你不专心致志地听，这一点就已经足够了。但你绝不会愿意这样的，所以，你必须用心去听。不过有一点，你一定要注意，那就是话题不能被客户牵着走，而要由你掌握主动权。有些客户说起话来天马行空，很容易把话题扯远，你有必要把话题拉回来，继续讨论原来的事情。 如果你担心客户会因此而生气，不妨先让他们畅所欲言，一旦满足了他们的欲望，你说什么，他们都一定能够听得进去的。当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种事情发生，即使客户喜欢你的产品 ，他也不会从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，客户都愿意谈。你的工作是引导客户回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。如果你阻止客户，打断客户说话，就会发生这样的事：客户会认为你让他失去了决策权，但这种决策权原本是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你。最终他会找到不买你的产品的理由，你会因此而失去推销机会。经验之谈 倾听是了解客户需求的第一步。 真诚地倾听需要耐心。不要随便打断客户的话。二、不要害怕沉默如果在请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不要贸然打断他们的思路。有的推销员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有催促而作出草率的决定。推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会让人产生打破沉默的念头。如果你——推销员——先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默 。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，你必须严格约束自己，保持沉默。很多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的 30 秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。如果客户想考虑一下，那么就给他时间去思考，这总比他告诉你“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对于客户而言，他随沉默的压力比你所随的还大得多，所以极少有客户会含蓄地地踌躇超过 2 分钟时间。原一平讲过一则趣事：“我曾访问过一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为我绝对没机会去向他推销人寿保险。当时，他肯会见我只是因为我有部放映机可放彩色有声影片——而这正是他从没见过的。”这卷影片是介绍人寿保险的，并在结尾时提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”放完影片，大家都静悄悄地坐着不语。3 分钟后，这位出租车司机心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗？”结果，他签了 1 万元的人寿保险契约。经验之谈适时的沉默是必要的。 不要在推销时喋喋不休。 三、注意你的语气虽然倾听客户说话是推销员的一个重要责任，然而，你还有另一个责任，就是你必须用你的声音去推销产品。你不可能像哑巴一样地听完客户的话后就签约了。一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的交流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。言语的影响力的确是不可低估的，一句话可以使对方感动、豁然开朗或者生气。推销员就是要用这种具有不可思议魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。语言的使用方式许多人对语言的使用方式不太注意。竟有推销员认为：反正语言是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为推销员说话主要是用在有反对和拒绝的场合。他们根本就没有认识到语言对推销的决定力量。波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流利的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为悲伤，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力，即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听懂的话，其魅力也就更大了。如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还早得很呢！遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。平仄抑扬不分的话客户的印象就不深 ，左耳进，右耳出。许多推销员能口若悬河却无法说服客户，原因就在这里。不要使语气单调绝对不要使你的语气单调，音阶的变化加强你的说服力。换言之，也就是你的热情要在音阶的变化中表现，并且能够感染客户的内心而产生出说服的力量。有说服力的声音，起码有七八个音阶来帮助声音中的抑扬顿挫，这是顶尖推销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在工作时就会把热情投注其中，自然你说话的声音就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调来。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。留下空隙在谈话中你必须安排一个恰当的“空隙”，使得你的话能够更简洁有力，尤其在你所强调话题的前后 ，“空隙”是十分重要的。如果安排得当，它会使应该强调的地方得到加强，而说话之后的“空隙”能够在很亲近的沉默中显出它的说服力。有的推销员在重要的地方忽略留存“空隙”，反而在不必要的地方又留下太多的“空隙”，这种不合时宜的作法必须加以注意。有些推销员喜欢讲：“哦！……”、“这个……那个……”这种习惯必须马上去掉，要把这些口头禅改写成一个有价值的“空隙”，要使自己成为一个“很会说话的人。”经验之谈语言对推销有决定性影响。 推销员必须是“很会说话的人”。 了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说 ，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见的顾客，但只要踏进乔·吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记 ，不要胡思乱想。也许你有过这样的经历：新介绍给我的人不过 10 分钟就忘了他的名字。这时，重复、反复提及对方的名字，是最好的方法了。同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。经验之谈记住对方的名字 名字和面孔要对上号。三、让人喜欢你一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。当然，我们对于自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。你的亲和力同你的自信心和自我形象有着绝对的关系。什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质与你对自己的态度有关。人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，也就越喜欢别人。而你越喜欢对方，你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础，他们自然而然地愿意购买你的产品。实际上引起他们购买动机的不是你的产品，而是你这个人。人们不会向自己所讨厌的人买东西。世界上最成功的顶尖推销员都具有亲和力，也都是容易与客户建立良好关系的人。至于那些失败的推销员，因为他们的自信心低落，自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己。因此从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人、挑剔别人、不接受别人，自然而然地他们没有办法与别人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界，看许多人都不顺眼。因此他们的业绩低落。一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力对于人际关系的建立和影响力的发挥，同盖大楼之前必须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个 四、实话实说世上没有十全十美的东西，所谓“金无足赤，人无完人”说得就是这个道理。推销活动也是如此，客户不会苛求到非要你的东西无一缺憾时才作出购买决定，只要让对方感到推销产品的优点压倒缺点时 ，他就会欣然接受你的推销建议。美国著名推销专家约翰·温克勒尔在他的《讨价还价的技巧》一书中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。”温克勒尔这段话给我们以极大的启示。作为一名推销员，你没有必要为自己推销的产品存在一些缺点而犯愁，从而在客户面前想方设法地掩盖这些缺点，这种行为恰恰是优秀的推销员所忌讳的。老练的推销员总是坦率地承认自己所推销的产品尚有些不尽如人意的地方，但更相信产品的优点会让客户轻视甚至忘掉这些缺点，从而作出购买的决定。别说谎前不久，马克终于实现了他在家里盖一间写作与研究用的办公室的梦想，他的一部分梦还包括一套真皮沙发。马克对小时候牙医诊所的经历还记忆犹新。在治疗室外有一套旧的皮波发，马克还记得坐在沙发上靠着扶手在那儿的感觉，那沙发是真皮的，马克希望在他的新办公室也有一套。马克和他太太到镇上一家有很多样式的家具店去购物。店员笑着来招呼他们，马克就向他说明了他们的想法。店员就带他们到了沙发销售区部分，当马克看到第一套吸引人的沙发时，就马上问了价钱。店员把沙发售价告诉马克时，他感到非常惊讶，因为售价只有他预估价格的一半。当马克对真皮沙发的价格表示他的惊讶与喜悦时，店员立刻告诉马克，它真的是一套好沙发，这也是他们卖了这么多这种沙发的理由。马克坐在那张沙发上并向后靠，感觉真的很好。马克在沙发周围走来走去，赞美它，它真的很美。而后马克又再度表达以这样的价格买到的喜悦。又一次，店员跟着附和说这真是拍卖价格，而且对他们来讲这也是笔大生意。这时马克告诉店员他要买这套沙发。接下来，马克告诉店员他要一张能放在沙发前的咖啡桌，因此他们就走到了咖啡桌销售区。在途中，他们经过另一套皮沙发，跟马克刚刚同意要买的沙发很像。如果要说真有任何差别的话，马克对这张倒更喜欢一些。所以马克就走过去，仔细地查看，坐下来、往后靠之后马克真的有点难以抉择应该买哪一套。因此，马克又问了价格，但令他惊讶的是，其价格竟然是刚才那套的 2 倍。当下马克就问：“为何这套会贵上 1 倍的价格呢？”店员以一句很简单的话说：“因为这一套是全皮的。”马克就问：“那刚才那一套是用什么材质做的？我还以为是全皮的呢！”店员说：“在人体会碰到的部分是全皮的。垫子的顶端、扶手、还有你向后靠的部分是完全真皮的。然而，在扶手下面、沙发座下、整个沙发的背后全是用合成皮做的。”不过，他很快向马克保证没有人会发觉这个差别，他同时也保证合成皮和皮革一样持久、耐用、耐磨。 马克说：“朋友，你为何不一开始就跟我说清楚这沙发不是全皮的呢？”店员说：“我是想说的，可是话题一直在换，我想在你离开时告诉你，因为我不是那种会误导别人的推销员。”你想，马克会怎么做，是买其中的一套沙发，还是两套都不买呢？如果是你，你会不会拂袖而去？最后的结果是，马克不但没有买沙发，而且自那时起没有再走进那家店。虽然是陈腔滥调，但却是事实：诚实是上策。你不可靠欺骗客户来获取利益。即使可能，那也只是暂时的。不要吹嘘不要吃惊，确实有这样的推销员：明明是 78 岁时的保单现金值，却说成是 70 岁；某种耳疾的治愈率只有 83%，却被说成 93%。过度吹嘘自己的产品是一件很“愚蠢”的事情，因为真相终有大白的一天，等到那一天，简直就是自己侮辱自己。你要想在推销界保有尚好的名声，就不能做出让对方指着说“你是个骗子”这样的事。有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天，他完全不再使用该药厂研制的产品了。为什么？因为有一位推销员到他的诊所丢了一瓶药丸说：“这个是你所有气喘病人的答案。”事后，医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，一点都没有效！”有人问他：“是不是真的完全都无效？”“倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多因素会使它发作 ，心里受到影响也可能是发作的因素之一。”“你希望那位推销员怎么说呢？”“如果他说：‘医生，根据大规模的，而且在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对 80%的气喘患者都能有效减轻症状。’这样说，就会使客户仔细阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要过度吹嘘？”在介绍你的产品时，如果客户指出产品的不足之处，你要不胆地承认事实，不必躲躲闪闪，左右招架 。产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，推销宣传总有疏忽或欠妥的地方。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。面对客户陈述的不足之处，你要耐心地向他们强调介绍产品的优势，使客觉得与这些优点和长处相比 ，产品的区区缺点也算不了什么。承认事实并不等于甘认失败，在与客户的买卖洽谈中，你要帮助客户进行公正比较，从而让客户认识到推销产品的优点大于缺点，使他们保持一定程度的心理平衡，用“获益心理”去抵消“受损心理。”经验之谈没有“十全十美”的推销产品。诚实面对客户和产品。 五、一次示范胜过一千句话不要认为一旦客户对推销产品产生了兴趣，他就会自行采取购买决定，付诸购买行动，所以没有必要再在客户兴趣点上作什么文章，动什么脑筋。其实，客户主动对某一推销内容发生兴趣，这固然是你求之不得的好事，可是客户这样自发的兴趣往往具有很大的局限性，它并不能帮助你持久有效地开展推销活动。具体来看，客户自发的兴趣并不能完全解决你的全部问题，诸如暂时没被客户优先注意的推销怎么办 ？仅仅被优先注意到一部分，而另一部分没被注意到的推销怎么办？以前被优先注意而后又被忽略的推销活动怎么办？引起了兴趣却没能导致客户购买的推销又该怎么办？这一连串问题的解决，是客户自发兴趣所不能及的，它需要你进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发客户兴趣的产生，并引导兴趣直至促成购买。在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，一般来说，你会利用语言来介绍产品的某种特性。然而，要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，你就应该进一步证实这些具体特性确实存在，而且能为客户相信并采纳。推销专家们认为，证实的方法通常是示范。在示范时，通过特定的动作和场景，你可以运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点。让客户亲自看到，比你说上一千句话还管用。用表演来示范在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，你应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。比如，兜售洗涤剂的推销员，先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净。他边做边讲，往往能引起人们浓厚的兴趣，使人们不得不相信洗涤剂的去污性能。有时，你可以用一点戏剧的手法进行示范，这样可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，你应该精心设计一下，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不要草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。让客户亲自体验这一方法是在推销过程中让客户亲自接触，直接体会产品的利益与好处。激发客户购买的兴趣，关键在于使他看到购买的利益所在。你要切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这是推销工作的要点所在。例如：当你上门访问时，为了引起客户对空调的兴趣，与其说上一千遍空调的优点，倒不如在炎热的夏季请他到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲自体验一下凉爽宜人的舒适感。这样，客户对购买空调的兴趣和欲望便会激增。只要条件许可，你应尽量让客户参与体验示范，尤其是对机械产品、电子产品的推销。应当满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比你自己示范更能引起客户的兴趣。当客户自己学会一定的使用操作技巧后，他的成就感越大，就越想拥有这种产品。这样你就越容易达成交易。边说边画你有时可能无法携带实物样品，不能作实物演示和操作讲解，但只要你掌握了产品的资料、数据、图片、模型，就可以用纸与笔把所推销的产品介绍给客户。 无论推销哪种产品，都可以边写边画。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把你的推销介绍具体化。如果你会画画，可以在客户面前利用一些图案、图表来加强你的表达能力和说服能力。某些推销产品一时无法在现场展示，如房屋、宾馆房间，但你用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。房屋的式样和内部构造示意图、宾馆房间的层次与方位朝向示意图都比你的口头描述显得更准确、更生动、更形象，而在客户心目中留下栩栩如生的感观印象。要记住，你的写和画是要引导客户得出正确的结论与评价。为此，你要在一旁指导讲解，及时提示，把客户的结论导向你预定的结果中。经验之谈一次示范胜过一千句话。 尽量让客户亲自参与示范。六、笑着推销你有没有注意过你推销时的表情？是微笑的、还是面无表情的？如果是前者，应该恭喜你，因为你已快成为顶级推销员了；而如果是后者，从现在起你要学会如何微笑。为什么微笑会有如此大的魔力呢？因为微笑所表示的是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你”。乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你的每一次微笑能都让自己和别人的生活明亮了一点。人们都喜欢欢快、积极的态度。没有人愿意身边充满了负面的、悲伤的事物。在经济大萧条时，一位推销员在被问到生意时回答说：“不错，我忙得脚不沾地！”虽然这不完全是事实，但却使人们感到心情清爽。让自己愉快你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。不管什么时候，永远不要皱着眉头！你皱眉，对方会以为你讨厌他。试想，你会和一个讨厌你的人交往吗？答案是明摆着的 。你不但要让客户知道你不讨厌他，还要表示你喜欢他，诀窍一点都不复杂，你只需要笑一笑就行。你不喜欢微笑？那怎么办呢？你要强迫自己微笑。如果你是单独一个人，强迫自己吹口哨或唱一曲，表现出你似乎已经很快乐的样子，你就容易快乐了。“行动似乎跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快起来的主动方式是，愉快地坐起来，而且言行都好像是已经愉快起来……“世界上的每一个人都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是通过控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠你的内心。所以要变得愉快起来，还得靠自己。保持笑容 佛兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的保险推销人士之一。他说，他好多年前就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，展开一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从他脸上消失的刹那，走进去。他相信，这种简单的技巧与他推销保险如此成功，有很大的关系。细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告，但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都使出大力。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。“心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想像着那个你希望成为的 、有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人——思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确就等于是创造。一切事物都来自于希望。而每一个诚恳的祈祷，都会由此实现。我们心里想什么，就会变成什么。”你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面 、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女压力的人，一个笑容能帮助他们了解这一切都是有希望的，而他们所要向你购买的正是这种希望。当你放下书后，去照一照镜子，笑一笑，问自己：“如果我是客户，我会向镜子里的这个人买东西吗？”如果答案是“不”，那你还应该继续练习笑容，让它看上去更真诚。如果在丝毫不掺杂私心的情况下，答案是“是”，那么你的笑脸就是无价之宝！你要做的，就是跑出去多见人，让你的笑脸好好地为你赚取有价之宝。经验之谈面带微笑的人处处受人欢迎。 保持愉快的心情工作。七、保持幽默感“幽默是具有智慧、教养和道德上有优越感的表现。”在人们的交往中，幽默更具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，能让人感受到说话人的温厚和善意，使推销员的观点变得让人容易接受。幽默能产生活泼交往的气氛。在各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，让举座皆欢，让宾客们开怀大笑，气氛顿时就可以活跃起来。幽默的魅力每个人都有自己的特长，每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。有一种个性却是人人喜欢、能够左右逢源的，这就是爽朗幽默。在人生的各种际遇中，幽默是人际关系的润滑剂，它用善意的微笑代替抱怨，避免纷争，使你和别人的关系变得更加和谐。这正如心理学家凯瑟琳所说：“如果你能使一个人对你有好感，就可能使你周 围的每个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智和幽默去传播你的信息，那么时空距离便会消失。”人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受长时间的孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面对陌生人有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉，然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐，对方便会慢慢了解到你并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约斯到了，可收回率却不很高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了一副漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。这种推销可以说是高级的强迫推销，它不会使客户反感，而且收效很好，原因便在于它的含蓄和幽默。从事宾馆、餐厅、旅游等服务业的职员都要经过礼节、仪态的训练，其中便有“开朗的微笑”的训练。幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以幽默的个性不仅能造出情场高手，也容易造出推销高手。要知道，你对客户来说是完全陌生的人，开始时并不被客户了解。如果你在访问会谈时随时展现笑容 ，对人和蔼可亲，谈吐风趣，对于你的推销来说将会有很大的帮助。在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对你的敌意，促使推销成功。但千万不要过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。适度幽默很难想像出一个缺乏幽默感的推销员会是什么样子，我想他的客户一定很不好受。在推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的手法，它能使你的生意变得轻松有趣。否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。当一个乏味的推销员试图让客户购买他的产品时，客户会听得昏昏欲睡。听一个毫无幽默感的人说话 ，只会让人感到疲倦。不用说，昏昏欲睡、疲倦的客户是不可能去购买任何东西的。当然，虽说幽默很重要，但并不是主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措词干净、避免引起误解，做什么事情都要注意时间和场合。如果你在推销时表现出色，客户就很愿意从你那儿购物。约你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，就永远失去了他们的信任，所以你一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种与病态有关的、容易引起对方误会的玩笑。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方。因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你与一些银行家打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要故做幽默。显然，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事呢？所以说，幽默可以有，但要运用得巧妙，有分寸、有品味。经验之谈幽默是推销场合的润滑剂。 幽默必不可少，但要适度。 八、赞美你的客户赞美之于人心，犹如阳光之于万物。喜欢别人赞美是人的天性。拿破仑具有高超的统率和领导艺术。他主张对士兵“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不会为你效命疆场的。为激发和培养官兵的荣誉感，拿破仑对立了战功的官兵加官晋爵，授旗赠章，还要在全军进行广泛通报，通过这些赞扬和变相赞扬激励官兵勇敢战斗。美国哲学家家约翰·杜威说：“人类最深刻的冲力是做个重要的人物，因为重要的人物能时常得到别人的赞美。”林肯的相貌可谓是百里数一的丑陋，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“人人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”美国商界中年薪最早超过 100 万美元的（当时没有所得税，普遍收入水平较低）是查尔斯 ·史考伯。他在 1921 年被安德鲁·卡内基选拔为新组的美国钢铁公司的第一任总裁，而当时他只有 38 岁。为什么史考伯能获得如此高的年薪？他是天才吗？当然不是，史考伯亲口说过，他手下的许多人对于钢铁怎样制造比他懂得还多。史考伯说，他得这么多的年薪，是因为他知道跟别人相处的本领。他说只是一句话，这句话应该锲在全世界任何一个有住的地方，每个人都要背下来，它会改变我们的生活。他说：“我认为，我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法就是赞美的鼓励。”“我在世界各地见到了许多大人物，”史考伯说，“还没有发现任何人——不论他多么伟大，地位多么崇高——在被赞许的情况下都比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。”同样，你要记住，你的客户也是人，也是喜欢被别人赞美的。东西都是自家的好请问，当你到一个客户家里或办公室去访问时，首先会注意到客户的哪些努力而进行赞美呢？当和客户寒暄过后，你可以对家中或接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”，或者是“堂皇气派”等等。你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何地新颖独特，颜色、亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想像力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈。赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可，你只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行赞赏。一个人赞美另一个人，就是为了让对方获得“自已很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！““你太热心了！““你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”“真没想到你这么细心！”当你看到这段文字时，请你想像一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？美国一位推销百科全书的推销员就深深明白这一点，并将其也贯彻到了他的推销中：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”当客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的事了。要注意的是，当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美之词毫无诚意，客人会从你的语气态度中听出来，反而会感虚伪，那么这样的赞美还是不说为妙。赞美也需要技巧赞美是一门艺术，它的技巧性是很强的。这就如同作画，胡乱涂鸦人人都会添几笔，而要画一幅完美的作品，可就没那么容易了。赞美别人要做到轻松自如，得心应手，也要有相关的技巧的。赞美一个人引以为荣的事情，是赞美的最关键技巧。 乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达 1 亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了 5 分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”伊斯曼回答说：‘您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”伊斯道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想想看我漆椅子的活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有 1.5 美元，但伊斯曼却为它们感自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。善于观察赞美既然要找出可赞之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这也是推销工作中最该使用的一种赞美技巧 。千万不要以为赞美是“不足挂齿”的。总统都注意微小之事，你我就更应该学习了。法国总统戴高乐 1960 年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉 。精明的戴高乐将军一眼就看这是主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这次正式宴会一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”也许在别的大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的分内之事 ，没什么值得称道的。而戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢。从而也使得尼克松夫人异常的感动。作为推销员，你也应该像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的人或物。有一对夫妇结婚 10 年一直没有孩子，为了弥补这一缺撼，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。有天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”不料先生却没有好脸色：“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”原来，那个推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最 名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。其实这位先生是想买一辆车的，他的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。星期天，这位推销员又上门来了，对这位先生又是一番赞叹，说得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下所推销的那辆车。无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不会因此而受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。因为赞美，我们才发现被人关注着；因为赞美，我们才感到被人尊重着；因为赞美，我们才体会到被人理解着。经验之谈人人都希望被赞美。 赞美也需要一定的技巧。要善于发现值得赞美的东西。九、学会一笑置之保持严肃认真的态度是很重要的，尤其对推销业务而言更是如此。一位买主对上门拜访的推销员的态度，往往可以决定生意是否成交，所以，推销过程绝非是件好玩的事。不过在某些情况下，你若用严肃的态度去应对，可能会得到不良的后果。在有些情况下，你最好用一笑置之的态度来处理。遭到客户拒绝时当我们在推销过程中，遇到任何阻碍时，会觉得情况严重，一点也不好笑。在两种情况下，你拜访的对象不会向你购买。“根据过去的经验，你们公司送货很不准时。我想你应该记得，我曾向你提过，有两次，我们必须整夜留在公司，就为了等你们送货。我没有办法再忍受这种情况了！你们公司的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”“我想我最好不再向你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去开新厂。我宁愿与区域性的公司打交道，因为我需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”在上述两种情况下，对方都不会向你采购，你能分辨出这两种陈述有何不同吗？第一种情况是过去确实曾经发生的事，而第二种情况是对方在担心害怕尚未发生的事。对于第一种情况，你应该用很严肃的态度来处理，因为他在向你提出真实的抱怨，如果不改进，你马上就会失去这位客户。第二种情况，也许是你的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会对公司及推销产生很大的伤害。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。如何应对客户的指责我们该如何处理这种情况呢？就如同一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。有一位推销员是这样应对上述情况的：他面无表情地看着对方，一点反应都没有，然后大笑一番，笑到眼睛都眯成了一条线。笑过一阵后，他拿出手帕擦眼睛，向对方说：“谢谢，我好久没有听过这么 好听的笑话了。嗯，我们再回到原来的主题上好吗？顺便一提的是，就我所知，我们公司根本没有关门的打算，相反，我们还要在现在厂址旁边购买 12 公顷的土地，我们准备在那里投资 10 亿元兴建厂房，作为研发之用。要关门的公司不会这样做吧！”接着，他又笑了一阵，然后停下来说：“言归正传，你们的存货…”他当然也可以用严肃的态度，皱起眉头，正经八百地向对方解释公司最近购买土地准备兴建研发大楼 。不过效果可能会不好，因为那会让人感觉到你在强烈地抗议对方的指控。人们想念无风不起浪，用严肃的态度去辩驳，反而会愈描愈黑。这位推销员根本就不正面去反驳对方，他以“听到最好听的笑话”来回应，如此轻易地四两拨千斤为自己解了围，你是不是觉得这方法比较好呢？类似的例子有家糖果店的经理指控随车运送蛋糕、甜甜圈及糖果到商家的推销员说：“你们所卖的蛋糕及甜甜圈都掺杂人造奶油。”这可是一项非常严重的指控。然而，这位推销员站在糖果店里，弯腰大笑，即使店里其他客人都在看他，他仍然大笑不止。当这位推销员回过神来时，对着经理说：“天啊！马克斯先生，如果我们开始用那种替代品，那就会有一大串的人要卷铺盖走人了。我们公司的信誉就是建立在永远都使用真实的乳制品上。先生，如果我们的蛋糕中除了面粉、牛油、蛋、牛奶、鲜奶油及糖以外还有其他东西，不用等到别人来控告我们，我自己早就不干了。”他顺手拿了两盒鲜奶油蛋糕送给对方，继续说：“马克斯先生，我相信你太太辨别乳制品的能力一定比你我都好，请你拿回去让她尝尝看是否有人造奶油在里面？”这位推销员又跑回他的卡车内拿出一盘甜甜圈，又开始大笑：“哇！回去我若把所听到的笑话说给师傅听，他可能要跳进鲜奶池中把自己淹死了！”在这种例子中，可以让推销员开怀大笑的原因是：客户的指控都不是真实的情况，只有在这种情况下才可能用大笑来应对。借用大笑的方法，你就可以有效除去背上的芒刺。这里有一个很关键的地方是：千万不能嘲笑客户，你如果嘲笑客户，很可能不仅挨揍，还会丢掉饭碗。“一笑置之”要看场合适时地运用。试想，如果客户向你抱怨：“嘿，你们的零件上个星期坏了 3 次，害我损失惨重，你说该怎么办？”此时你若用“一笑置之”的态度来应对，你的下场一定会很惨！作为一位推销员，你应该知道何时、何地应该严肃，何时、何地应用一笑置之的态度对应。只有在适合的时机与场合，用一笑置之的方法才会有意想不到的功效。嘲笑自己的错误很多时候，一笑置之的对象会是自己。有时候，自嘲一下可以使你从窘迫的情况中跳出来。我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总会再三检查的，例如：油箱加满了吗？电压开关是否调到 220 伏的位置？是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……然而，百密总有一疏，而且有很多事情是你无法控制的，就算你是最顶尖的推销员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当你正要打开一瓶葡萄酒，结果在 50 多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影机时，灯泡突然烧坏 ，而备用盒中却空空如也。我们或多或少都会犯这些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那只能证明你在推销业中的资历不是很深。有一次，麦克正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。麦克拿着两支各装不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，麦克的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的试管。结果如何？麦克看着他们，他们也看着麦克。麦克看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着麦克自己开始大笑出来。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。麦克当时如果用很正经八百的态度来处理，就会变成一场很失败的展示会。出了这么大的窘事，麦克还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。有时候，如果你遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替你解围的好方法。观众一定知道这是 优秀的销售人员不可或缺的能力。乔·吉拉德就非常善于与别人建立起良好的关系，从而为自己赢得了大量的财富和荣誉。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很伤而且很费钱，每个月他都至少向 13000 个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月问候卡片的内容都在变化，但是问候卡片正面失印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上，关给了 13000 个客户。或许你会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都喜欢被他人欢迎和被别人接受的。经验之谈亲和力与业绩具有绝对的关系。 人们不会向自己所讨厌的人买东西。四、把自己介绍给更多的人当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有生产力的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的概率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作 250 个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢？ 意外，而且，他们也可以借此机会知道，你是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。经验之谈推销时也需要一笑置之的态度。 用笑化解尴尬。十、避免与客户争吵不要与你的客户争论，因为十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你是赢不了争论的。要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。口舌之争百害而无一利口舌之争是百害而无一利的，在二次世界大战结束后的某一晚，卡尔就得到了这样一个极有价值的教训。当时他是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士担任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和平等条约之后不久，他以 30 天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成这种功业，他造成了很大的轰动。有一天晚上，卡尔参加了一次为推崇史密斯爵士而举行的宴会。宴席中，坐在他右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”那位健谈的先生提到，他所征引的这句话出自《圣经》。他错了，卡尔知道。而且卡尔很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为此，卡尔纠正了那位先生的错误，然而，他立刻反唇相讥：什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！这句话出自《圣经》。他很确定地说道。那位先生坐在右边，而卡尔的老朋友法兰克·葛孟在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是他们决定向葛孟请教。葛孟听了，在桌下踢了卡尔一下，然后说：“卡尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”那晚回家的路上，卡尔对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”“是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的卡尔，我们都是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样他会喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没有问你的意见啊。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？要永远避免跟人家正面冲突。”不要争论永远避免跟人家正面冲突，尤其是和你的客户。不论你们争辩什么，你是得不到任何好处的。为什么 ？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得 。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且，“一个人即使口服，但心里并不一定会服。”潘恩人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。”真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变。有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，他做过汽车司机，后来去推销卡车，但总是不成功。为什么呢？因为他老是和顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红了脸大声强辩。欧哈瑞自己承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来说：“我老是走出人家的办公室说‘我总算赢了那家伙一次’，我的确赢了他一次，可是我什么都没有卖给他。”然而，欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎样成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我都不要，我要的是何赛的卡车，我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司 的产品，推销员也是顶尖的’。“这样他就无话可说了，没有了抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他就只有住口了 。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。“当年我若是听到他那种话，早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在抬杠，而我现在守口如瓶了。果然有效。”现在睿智的本杰明·富兰克林所说的那样：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你要自己衡量一下：你要的是那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情上就让步少一点。”你要牢记这一颠扑不破的经验，让你的客户在琐碎的争论上赢过你。经验之谈与客户争吵对你毫无益处。 让客户在琐碎的争论上赢过你。[四]让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’就是‘也许’‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”“你认为自己行就一定行，每天要不断地向自己重复。”“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉 Im，就是 Possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都会惊异。”乔·吉拉德说，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以能做到，便是投入了专注与热情。35 岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔 ·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多小山包，他一眼都不会看。3 年以后，他成了全世界最伟大的推销员，“因为我相信我能做到。”“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。一、坚定你的信念经常有人问：“要怎样做才能推销成功？”“要怎样做才能成为一位成功的推销员？”大家都期盼着有人能给他们一个速成的秘方。秘方在哪里呢？秘方就在你的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心都存在着一个坚定不移的信念，这个信念让他克服横阻在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他的对手。两位学习同样推销技巧的推销员，从理论上来看，他们应该创造出不相上下的业绩。但在实际上，千千万万的例子告诉我们，不是这样的。很多人在课堂上学习了许多的推销知识与技巧，却无法保证他能成为一位伟大推销员。推销的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是完全不同层面的两件事，你能使一个人有步骤地增加知识的能力，但是一个人不想行、不积极行的时候，知识与技巧的作用是无法充分发挥出来的。一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道“奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手。面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不比他们多一分。我能做的惟一事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造足球奇迹的秘诀，不在于知识，也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量 ，才是创造奇迹的关键所在。马拉松的选手靠着平时磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望。马拉松选手的胜负不在体力而在意志，因为体力已超出人的体能以外。推销也是一样，推销是漫长而持久的工作，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储蓄。如何培养你推销的心灵力量呢？这种力量来自你的信念。作为专业推销员，你必须坚定以下的信念：确信你的工作对客户有贡献 化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，而能建立起全球性的企业；IBM 相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，而能成为世界上最大的资讯处理公司；一位确信国家未来命运掌握在他手中的小学老师，在教育国家幼苗时，可以感受到他眼神中那股神圣的光辉。作为一位专业的推销员，什么使你坚信你能带给客户贡献呢？成为专业推销员的第一个信念就是确信我能提供给客户有意义的贡献，若你心中没有这个信念，是无法成为一流的。关心客户你的第二信信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在推销过程中是最珍贵的媒介，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏；有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望。剩下的问题是客户和你如何共同尽最大的努力达成客户的期望。有些推销员常常苦恼于面对客户时找不出话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的推销员们。然而，若是你能真诚地关心你的客户就能找出谈不完的话题。“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心要拿出实际行动，关心是“我能知道客户想什么”，关心是“我知道客户的喜好”，关心是“我知道什么样的信息客户需要，我会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想和你做个好朋友。”积极与热诚“只要你做一天的推销员，积极与热诚就是你的本能”。本能是一种自然反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的推销员，失去了积极与热诚，有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还能期望他能打开客户闭塞的心扉吗？积极与热诚是会感染的，你不但能将积极、热诚传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热诚传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事——“告诉自己积极、热诚”。鞭策你的意志力棒球选手每次出场向 0.3 的胜率挑战，只要他 10 次出场，能击出 3 次的安打，他就能保持他的打击手地位。也就职说，他的意志要面对 7 次失败的压力而不沮丧、不被摧毁。而推销员在进行扫街（canvassing）时，要面对 50 次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户（hot prospect）。你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的，虽然推销的技巧能提高我们的成功率，但却仍然是远低于 0.3 的胜率。推销员也是人，你很难要求自己长时间终日处在被客户拒绝的环境中，仍能维持超强的意志力。但是你的意志力必须支持你完成“最你目标”。什么是“最低目标”呢？这里所谓的最低目标是你要能达成 3 成以上的业绩是由你的客户介绍而来的。那么到底要花多长的时间才能达到这个目标呢？每个行业不同，但是任何行业都是一样的。你拥有的客户数越多，你的推销工作就会越做越好。因此，对你的意志力的第一个考验就是不管多么艰辛，你一定要有坚定的信念达到最你目标。意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己确实地执行每日推销计划。完成你每天计划要做的新客户拜访（new call）、拜访几位准客户（repeat call）。打通几个预约电话，绝不要替自己找理由拖延每天该执行的计划。专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度上。尊重你的客户第五个信念是要尊重你的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚应你的客户。客户的“挑剔”就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大努力改善。你尊重你的客户，所以要增进自己的专业知识，这样才能给客户最好的建议；你尊重你的客户，所以要站在客户的利益点为他们考虑；你尊重你的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰；你尊重你的客户，所以要让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是日积月累形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法愈经过多次的证实，信念就愈坚定。大多数的推销员，接受正规的推销训练后都充满了要一展身手的欲念。令人遗憾的是半数以上的推销员经过一个月，有的甚至是一二个星期的实地推销后，沮丧挂在他们的脸庞，意志也变得相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流推销员的憧憬就似乎破灭了。他们在推销训练课程中都有不错的表现，对于推销技巧也都有相当程度的领略。假以时日，应该可以 期待他们在推销舞台上能有动人的演出，但却在刚刚进入的过程中受到严重的挫折。这些例子，不可胜数，实在令人万分惋惜。因此，在你进入推销行业之前，一定要记住下面这段话：“推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实、享受自得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难需要你的克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在推销工作上所秉持的信念。课堂上虽然有一些成功的专业推销员的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步验证前，这些信念就仅仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业推销员的成功秘诀——信念。因此，从现在起，你必须建立自己的信念，这就是你成为杰出推销人才的秘诀。”伟大推销员的三种特质是：信念、爱心、技巧。注意，技巧是排在第三的。信念和爱心是法，技巧是术，法大于术。坚定信念，才能帮助你走过漫长的推销生涯，直至最后成功。经验之谈奇迹的创造在于信念。 推销需要信念的支撑。四、保持良好心态一个成功的推销员，应该具备一般鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。销售心态是销售人员的内在思维；销售技巧就是外在的行为。俗话说“江山易改，本性难移”，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改变实在不容易。市面上有一些潜能训练的课程，虽然在接受训练时可以获得相当不错的效果，但若一段时间欠缺可供练习的环境，很快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中。因此，我们需要时常修正自己的想法和行为，借以消除不良的习性与不当的处世态度，并强化正确的 、积极的想法。远大的理想心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。对于成功的渴望和具有远大的理想永远是一个成功推销员所必备的条件，他们对自己销售的产品具有无比的动力和热诚；他们想成为顶尖人物；他们有强烈的成功欲望，他们绝不允许任何事情阻碍自己达到目标。但一般的推销员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达到公司给他们设定的目标就成了，他们没有远大的理想。一家保险公司曾经做过一项调查，发现公司每年 5 月份都有一个销售竞赛，这个月份能够达到销售目标的人通常都能获得额外的报酬和奖励。他们发现，大部分推销员在其他月份平均每个月只能销售大约 4 张保单，但是到 5 月份，平均每个推销员都能够销售 5-6 张保单。而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销员，其销售技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一的不同只是他们比其他月份多了一点点努力和付出而已。想想看，如果一个推销员从 25 岁开始工作到 65 岁，在这 40 年中他每个月只需要多销售一张保单，那么在这 40 年的销售生涯当中，他已经多挣了 10 年的收入。一个没有理想、没有强烈成功欲望的推销员，实际上是一个没有未来、没有希望的推销员。斯通的积极心态在推销界中，因为具有积极心态而成功的人大有人在，克里曼特·斯通就是其中之一。在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他才 16 岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后 ，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”于是斯通毅然地走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被踢 出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一般鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。“正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。他认为他的成功有两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益；另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是客户。积极的心态是正确的心态。正确的心态是由“下面”特征所组成的，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智等。至于消极的、颓废的心理态度，它的特性都是反面的。如果你始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，你就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动。那么怎样才能保持良好的积极心态呢？答案是：从工作中寻求满足。也许工作并不那么容易，那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力，使自己快乐。这种方式可以使你的态度由消极变为积极。如果你能培养炽烈的欲望来这样做，便可以用新看法和习惯改变原有的。不过在改变自己看法和习惯之前，要先做好面对各种冲突的准备。只要愿意付出代价，你就一定可以获胜。一旦新的心态发挥控制力量，旧有的习性自然会溜走。这样你就会快乐起来，因为你做的是天生顺手的事。经验之炎理想是成功的动力。 要始终保持乐观、积极的心态三、燃烧你的热情无论是对卖古董的摊贩，为固定客户服务的服务员，卖衣服的店员，还是对接受佣金的推销员来说，热情都能创造交易。一般来说，经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了“熟而轻之”的说法（ Familiaritybreeds contempt）。假设有一个新推销员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使人感到震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔的买卖。原因就在于：他有热情感染了客户。过了一段时间（大约 3 个月之后），这个新推销员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通业务。这时，他接受挑战的欲望开始减退 ，他对事情不再感到惊异，热情的火苗渐渐消失。这个新推销员变成了一句庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员。平庸之辈中又多了一个人。据说，热情在推销中占的分量为 95%，而产品知识只占 5%。当你看到一名新推销员不知道成交方法，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断将产品推销出去时，你就会认识到热情是多么的重要。热情并不是不能培养的。当你对自己和自己的产品有信心时，热情就好培养了。只有你对自己的产品有信心，当你同客户打交道时，就会用热情去推销。这种热情是发自内心的，而不是发自口舌。一旦你建立了信心，真正的信心，你就会对自己的产品产生一种狂热的信仰。只有自己信服了，才能让别人信服。热情是能够传染的。要用热情来推销，发自内心的热情，并把这种热情传递给你的客户。热情的力量热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是 3 岁或 30 岁，6 岁或 60 岁，9 岁还是 90 岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，就可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着开发利 用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。你要找到自己的热情，正如信心和机遇那样。热情全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情火焰 。缺少自身的努力，任何人都无法使你热情满腔；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。热情应该是能转变为行动的思想、一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有决心达到目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力 ，勇气百倍；你也能够自律自利；你能运用自己的想像力；修身养性，日臻完善；在你悔过时能迅速回到现实中来，那你就能获得成功。试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？当然不能！这些消极情绪使你未老先衰。恰恰相反，热情能为你终生带来年轻和成功。美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱墨生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”推销需要热情不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤为如此。因为推销员整日 、整月、甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不用说了。就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能吃得消的，如再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热情和活力！可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，你不仅要锻炼健康的体魄，更要具有诚挚热情的性格。热情是推销成功与否的首要条件，诚挚的热情能融化客户的冷漠拒绝，使你“克敌致胜”。热情可以使失败的推销员成为成功的推销员，使悲观的人成为乐观的人，使懒惰的人变成勤奋的人。热情的力量远远不止这些，甚至无法用言语清楚地表达出来。如果没有热情，你很难成为一个顶尖的推销员。要知道，客户也是有血有肉的人，也是有感情的，他也有种种需要。因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝热情，那就不必想成交了。你应该首先用热情去打运客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，进而与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢？玫琳凯，1963 年下半年开办了自己的公司——玫琳凯化妆品公司，该公司拥有 37500 个美容顾问（推销员），年零售额约为 20 亿美元。玫琳凯是美国是成功的商界女强人之一。“玫琳凯”已经成为热情代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。我确实认为，早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。“热情的力量真的很大！当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。“在推销中，你可以将这股力量传给任何一位客户，你要知道，热情可以激发他人的想像力，激发他人的购买欲。让热情成为习惯身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满活力，他的精神和情感也会充满活力。很多推销员每天早晨做些体能活动，像健身操、慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。提高热情的另一个方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。虽然自己对自己来一段精神讲话这种方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。当你去见一个客户之前先给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更成功。一位保险推销员没有能够在第一次推销中把保险卖给某个人，第二次他对自己做了一番精神讲话后，再去找那个人，生意就成交了。那个买主说：“我很高兴上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”而事实上，推销员说：“保险还是同种保险——不过这一次我是以更大的热情介绍这种保险而已。”同样，南非的一位推销员用热情原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生意往来。 他代表一家出租起重机给承包商的公司，这个被他称之为“史密斯先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面史密斯都拒绝听他的解说。但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密斯一次。他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密斯先生脸红得和番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热情。下面就轮到我了 ，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要干什么？’在他继续说下去之前，我展开微笑，大多数推销员说话的声音不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热情的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’“他站在办公桌后面 15 秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到 7500 南非元，而且以后还可能做更多的生意。”热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可以有所作为。经验之谈热情能帮助你战胜困难。满怀热情去推销，你会有意想不到的成绩。养成热情的习惯。四、自信是你必不可少的气质除了人格之外，人生最大的损失莫过于失掉自信心。当一个人失去自信心时，一切事情都将不会再有成功的希望，正如一个没有脊背骨的人，永远不能挺起腰站直一样。自信心对于事业科是一种奇迹，有了它，你的才干就可以取之不尽，用之不竭。一个没有自信心的人 ，无论有多大本领，也不能抓住任何机会。支流不会高于它的源头之水，而你事业上的成功，也必有其源头。这个源头，就是自信。不管你的天赋有多高，能力有多大，教育程度多么精深，你在事业上所取得的成就总不会高过于你的自信：“如果你认为你能，你就能；如果你认为你不能，你就不能。”表现出你的自信推销与运动员一样，也应毫不气馁地工作。一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没有成功，也不要失望，因为失败是常有的事。自信，对于你的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止若能表现出充分的自信，就会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的产品的关键因素。自信是积极向上的产物，也是积极向上的力量。自信是你所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。如何才能表现出你的自信呢？你必须衣着整齐，挺胸抬头，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样一来，就容易使客户喜欢你，从而进一步增强你的自信。纵然开始时信心百倍，可应该如何保持下去呢？因为当你满腔热情地敲开客户家门时，却受到客户的冷言冷语，甚至是无理辱骂，这样你的自信就很容易动摇。怎么办？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触，并不会意识自己的言行是否得体，却总是很在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，对你的产品也就不会有什么好感了。即便他还是认为你的产品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，便会乘虚而入，使劲压价，其原因就是因为你失去了自信。由此可见，推销员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再说，他们怎么会愿意和一个对自己的推销和产品都缺乏信心的人做生意，而从你那里购买产品呢？ 如果你对自己和自己的产品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究会属于你！你一定要相信，你能够获得成功，即使遇到了挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以使你的产品增色许多，对于客户而言，自信比你的产品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜了。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。自信会使你的推销变成一种享受，你就不会讨厌它了。不自信的推销员一定会把推销当作是去受罪，是到处求别人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。自信既是你必备的气质和态度，也是增加销售额的一个妙计。自信是有分寸的，自信不足便显得怯懦 ，过分自信又显得骄傲，所以，你要善加把握。总之，如果你想成为成功的推销员，使你的销售额倍增，你就应该时刻充满自信，信心十足地去迎接客户，迎接挑战！树立信心在这个世界上有许多人，他们以为别人所有的种种幸福不属于自己；以为自己不配有；以为自己是不能与那些命运特佳的人相提并论的。然而他们不明白，这样的自卑自抑、自我抹杀会大大缩减自己的生命。自信心是比金钱、势力、家世、亲友更有用的要素，它是人生最可靠的资本，它能使人克服困难，排除障碍，不怕冒险。对于事业的成功，它比什么东西都更有效。你是最重要的人。你了解自己的能力、体力、智慧及心灵的力量，如善加运用，就能开创富足，充实人生。了解真正的自己是可贵的发现。发掘内在最大的本有，一切都操之于已；克服恐惧、忧虑与怀疑，引导自己在所属的领域获得成功。找一个安静的地方，尽量诚实地评估自己所处的地位和环境。如果你对现状不满意，不要找借口归咎别人。客观地找出你在生活和工作中最想得到的明确且具体的事物，把这些定为你近期及长期的目标 。整理你的思绪，评估你的抱负与欲望。在这个忙碌、嘈杂的世界中，你最需要的就是信心。信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，能让你完成计划、实现目标、达到目标。有一句古老的推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能在以上三个方都形成一定的信任的话，买卖成功自然就是水到渠成了。要记住，你的自信心会影响到你的客户，所以时时建立自信，用自信扫除成功路上的一切障碍——这是战胜一切的诀窍。信心的价值2001 年 5 月 20 日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给他。这是自 1975 年以来，该学会的一句学员成功地把一台微型录音机卖给了尼克松之后，双一学员迈过如此高的门槛。布鲁斯学会创建于 1927 年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8 年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前 8 年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实用题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺。即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上去你去推销的时候。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖你留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后，他就给我汇来了 15 美元。乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了 26 年。26 年间，布鲁金斯学 会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会的网站。他们发现在该学会的网页上贴着这样一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。经验之谈永远不要失去自信。对自己和产品都要充满信心。让客户感觉到你的自信。五、永葆进取心向上的力量是每一种生物体所具有的本能。所有生物体都是有生命的，连蜜蜂和蚂蚁都具有这种本能 ，这种能量还存在于所有昆虫和动物身上。连埋在地里的种子也存在这样的力量。正是这种力量激发它破土而出，推动它向上生长，并向世界展示自己的美丽与芬芳。这种激励也存在于我们人体内，它推动我们完善自我，追求完美的人生。进取心是一种伟大的自我激励力量，它会使们的生活更加美好。当你养成了一种不断自我激励、始终向着更高目标前进的习惯时，你身上所有的不良品质就会逐渐消失。作为推销员，你应有这种自我激励的能力。克服“推销低潮”无论你是多么老资格的推销员，也会发生业绩偶尔滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷恶梦不要再度降临。推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己的能力都会产生怀疑。然而，这种情况的发生不是没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生了重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等等。显而易见，原因都出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对要由自己来承担。不要把自己的失利归咎在客观因素上，要从自己身上找出问题所在。休斯·查姆斯会告诉你这点。休斯·查姆斯在担任美国“国家收银机公司”销售经理期间，曾百临一场危机。该公司的财务发生了困难，而这件事又恰恰被在各地负责推销的人员知道了，因此这些人都陷入了“推销低潮”，失去了工作热情，销售量开始下跌。到后来，情况严重到有可能使查姆斯和他手下的几千名推销员一齐被“炒鱿鱼”的地步。于是，查姆斯决定召开一次全体推销员大会，把在全国各地的推销员都召到了总部。查姆斯主持了这次会议。首先，他请几位最佳推销员讲为何销售量会下跌。这些推销员一一站了起来 ，向大家倾诉了同一悲惨的缘故。商业不景气、资金缺少等等。当第五个推销员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，查姆斯突然跳到桌上高举双手说道：“停止，大家停止 10 分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”然后，他从容地请坐在附近的一名黑人小工友把他的鞋子擦亮，而他就站在桌上不动。在场的推销员都呆住了，有些人甚至认为查姆斯突然发疯了。就在这时，那位小工友已擦亮了查姆斯的第一只鞋子，然后又去擦亮另一只。他不慌不忙地擦着，表现出一流的擦鞋技巧。皮鞋擦亮之后，查姆斯给那位小工友一块钱，然后开始发表他的演说。“我希望你们每个人”，他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有我们办公室内工作的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大很多。尽管公司每周补贴他 5 元薪水，但他仍然无法赚取足以维生的费用。”“然而，这位黑人小男孩不仅可以赚到相当可观的收入，而且工作的对象也完全相同。“现在我问你们一个问题：那个白人小孩找不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？“那些推销员不约而同地大声说：“当然是那个小男孩的错！” 把你介绍给有影响力的人首先，你必须认识到，你在这些特定场合出现的惟一原因是为了推动你的事业发展。为了做到这一点 ，你必须做一名“真诚的政客。”以既真诚又有信心的风采出现；保持开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，在脸上带着微笑。非常重要的一点就是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种具有影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间，人们认识他们 ，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。据专家研究，人们通常分为 4 个、5 个或 6 个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人 ，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢 ？基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间、去拿一杯鸡尾酒、去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。抓住你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。给他留下好印象在介绍完毕后，把你谈话时间的 99.9%用在询问这个有影响力的中心人物的事情上。不要谈你自己的事情。为什么？因为在这个时候，影响力中心人物毫不关心你或你的生意。事情就是这样，如果他对你有兴趣，就不需要你去做自我介绍了。你所需要的就是在与有影响力中心人物第一次交谈时，给他留下一种印象。这种印象可以激发出他去认识你，喜欢你和相信你的感觉，而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中不可或缺。你可以通过问问题做到这一点，问正确的问题。有时碰巧会有危险鬼鬼祟祟地躲在这个关卡，你需要十分当心。你需要问的问题类型应该是开放式结尾，让答者感觉良好的问题。你可能非常熟悉开放式结尾的问题：即它不是简单地回答“是”或“不是”的问题，而是需要较长的答案的问题。你可以把下面的 10 个有开放式结尾、让人感觉良好的问题储存在你的大脑中。人们设计它们的目的不是用来试探或推销什么。你会发现回答起来很好玩，而且会透露出这个人的思维方式。总的来说，你的新准客户会因为有机会回答这些问题而感觉良好。可以放心的是你从来不需要——而且也没有时间——在任何一次谈话中提出这所有的 10 个问题。不过你仍然需要把它们全部变成自己内心的一部分，对这些问题了解得足够透彻，你就能针对具体的谈话和时机而提出合适的问题，而且不用在准客户说话的时候拼命地思考这些问题。如果你过于关注你想说的话，那么，这个人就会感觉到你并没有全神贯注地听他的话。你是如何创立你的生意的？每个人都喜欢讲自己的故事，他们喜欢在某人的心里成为“每周一片”的主角。就让他们与你一起分享他们的故事吧？你可要主动地倾听。你最喜欢你事业中的哪一点？显然，这是个会激发出良好的、正面感觉的问题，而且它也会让你得到你正在寻找的正确性回应。这无疑会大大好过下面这个负面性的问题：“那么告诉我，你最讨厌你事业中的哪一点……既然我们谈到了这一点，你值得把你一生的时间花在这个可恶的事情上吗？”是什么把你和你的公司与竞争对手区分开来？你可以把这个问题叫做“自我标榜”的问题。在人们的一生中，都被教导不要吹嘘自己和自己的成就 ，而如今你给了这个人忘掉这一切的自由行动权。对一个在你的行业中刚刚起步的人，你会给予什么样的建议？ “正是如此”，查姆斯接着说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同 ：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错 ？是你们的错，还是顾客的错？”推销员相互看了看，又不约而同地答：“应该是我们的错！”“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯说道：“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热情。因此，你们就不像以前那样努力了。现在只要你们回到自己的销售地区，并保证在 30 天内，每人卖出 5 台收银机，那么本公司就不会再发生什么财务危机了。以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”大家都说愿意，后来果然办到了。在不到 1 个月的时间里，所有推销员都超额完成了任务，公司净赚了 100 万美元。由此可见，没有什么所谓的“推销低潮”，而只是你不够努力，不够热情罢了。就算碰到这种情况，你也不用灰心，也不要自寻烦恼。最后把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一次全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动。克服推销低潮的最好办法就是：努力再努力，走出去推销！一再追悔是无济于事的，只有行动才能弥补缺陷。自我激励是进取的动力正如艺术家需要欣赏的赞美一样，推销员也需要成功的业绩来激励他，让他每天保持活力，好让他日渐壮大并能够自豪地说：我是成功的！推销马自达汽车突破百万元的李先生为推销忘我地工作了 3 年。尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。“难道我就这样继续生活吗？推销员的生活能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。你的实际成绩与你意志的强弱是成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么“不行”就会成为现实。“什么？！我就不信在今后 2 个月里，推销额达不到 100 万元！”如果你能下定这样的决心，就一定能将其成为现实。已经是年终了，可是李先生在这些天的推销额却仍旧是零。就在这天回家途中，他在路上指天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！”正是出于这种自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，李先生竟一口气推销出 5 台汽车。就此，有人向他询问：“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么？”“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”这是他的回答。时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。你要想保有进取心，就要时时激励自己，要坚信“我一定能完成自己的目标”、“我一定能成为公司的推销冠军”、“我一定能成为全国一流的推销高手”、“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这种信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到自己的目标！特殊的培训学校富士山下有一所举世无双的学校，日本有人称它为“地狱”，也有人称之为“鼓气学校”、“干训班”或“经济斗士训练所”。该校的宗旨是把日本的企业领导者造就成最强大和最优秀的人才。校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是“100 升汗水和眼泪”。学期为 13 天，学费 20.4 万日元，学员都是自愿来自有关公司、企业的成年干部。学校的课程极为特别，学生每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜！我能胜！”上课时，老师带领学生高声朗读：“我能干，我年轻，我能胜……”该校拒绝向学生传授生产经验或管理方法，它的办校方针是让那些不想破产的企业领导重振雄风。传统的日本教育要求学生专心，不让自己的热情外露，而这里一开始就强迫学生大声讲话，大声表达感情。这里的学生还要接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。但是，全体学生却一致表示：“我们从未像这样感到耳目一新。”到校之日，教练就大声宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目。你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂！” 第四天是地狱日，早晨 4 点起床，5 点到 7 点体育锻炼，随后早餐、洗漱、大扫除，10 点测试《基本动作十律》。据说，至今没有一个学生能够通过每一条戒律。要想获得一张写有“好干部”这一评语的毕业证书就更难了。午餐后，按小组分散，40 公里路程，每个人肩上背着背包、军用水壶、手电筒和 3 个饭团。一点半钟集合，出发前每组发一张乱涂乱抹的孩子画式的线路图，每个学生领取了 30 日元，以便紧急情况时打电话求援。教练大声说道：“每个人都要回来，记住，如果哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格。团结是首要的，勇敢些！”无论白天黑夜，组内学生不许分离，必须忍耐。在最好的情况下，一般都能在第二天早上日出时归来。有不少人指责该校的训练方法摧残企业干部的神经。对此，学校创始人兼校长本桥年代先生反驳道：“今天，对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西。对那些即将破产的人来说，他们对各种情况了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们惟一想教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而，每个人都会获得其内动力，因为他们进行了与众不同的刻苦训练。”当教师宣布学生成功地通过测验时，只见他们热泪纵横。毕业后，每个人都必须到附近的富士山市场去，在大街上高呼：“我最强壮！最年轻！最优秀！”一个学生说：“我们受到了另外一种性格的锻炼，在工人们面前，我不再会感到恐惧；在上级面前，我也不再感到胆怯。”成功者和失败者最大的差别在于成功者永远对自己的结果和过程负 100%的责任，而失败者总是抱怨，永远在找借口。所以有一句话说得好：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。经验之谈自我激励才会成功。 失败时要从自身找原因。六、正视失败与拒绝你见过没有被拒绝过的推销员吗？拒绝是推销员最忠实的朋友。每当你向别人推销你的产品或服务时，同时也是在制造一次拒绝和打击。如果你不从失败中走出来，并一味地沉浸在失败的痛苦里，你就永远保护不了自己。如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性的遭到失败和拒绝。如果你对你所从事的事业没有狂热的热情投入，你就不可能在销售中获得非常大的成功。推销是一种创意式的苦力活。你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户 ，还必须学会正视失败与拒绝。意志薄弱者难成大事有一次，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有 10 人，可报考 的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了 10 名佼佼者。当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在 10 人之间。他感到奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第三名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发了录取通知书。第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录取而跳楼自杀了 ，录取通知书送到时，人已死。闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他。”松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。从这件事也可以看出，我们录取的试题是出得不合理的。”每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。所以，你应当具有非凡的意志力，承受各种打击。有才能，有坚强的毅力，才会推销成功。克服对推销失败的恐惧推销员最主要的障碍几乎 80%都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。根据统计，80%的销售行业的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么请问你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，你也就不可能提高自己的收入，你的事业也就不可能越来越成功。大部分推销员没有办法接受客户的拒绝。按照经验，一个新进的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前 90 天。如果一个新进的推销员不能在他开始工作的 90 天内掌握充分的产品知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在 90 天之内离开这个行业。所以，这 90 天对一个新进的推销员来说是非常致命、也是非常关键的。而这当中最关键的一种能力，就是对失败以及对被拒绝恐惧的解除。如果我们能够解除对被客户拒绝的恐惧，那么这世界上每一个都能成为最优秀、最杰出的推销员。所以如何排除这种对被拒绝的恐惧，是推销员首先必须克服的障碍。依经验统计，大部分推销员每天真正花在同客户面对面销售上的时间不到 4 小时，而大部分销售行为都发生在 10 点以后。他们一般 8 点到办公室的时候，不会立刻与他们的客户联系。他们会对自己说：时间还早，我必须先整理一下我的名片，我必须先写一个工作计划，我必须先做……他们会做所有的事情，惟一不会做的就是去联系和拜访他们的客户。他们会因为任何理由拖延，一直到 10 点多他们才会告诉自己：“哎呀，糟糕，已经这么晚了，最好赶快开始联系我的客户。”可是当他们采取行动还不到 2 个小时，又会告诉自己：“已经快到吃午饭的时间了，可能客户已经不在办公室了，或许现在并不是最好的联系拜访客户的时间，所以最好等到中午吃完饭以后，下午再联系他们吧！”等以下午 2 点，他们终于开始采取行动，联系客户、拜访客户。才做了 2 个小时，到下午 4 点多的时候，他们又会开始告诉自己：“哎呀，现在客户快要下班了，他们或许已经没有心情来购买我的东西了，所以这可能也不是最好的拜访和联系客户的时间，我还是等到明天再说吧。”这种惯性行为一直不断地持续下去，日复一日，直到有一天他们会告诉自己：“这份工作不适合我。”为什么会发生这种事情呢？他们为什么一直到 10 点钟才会联系拜访客户呢？原因很简单，因为他们怕被拒绝，所以他们不会非常主动地一到办公室就开始打电话。因为怕被拒绝而导致他们拖延，导致他们没有行动力。设想一下，如果你知道当你只要打电话给客户，他们 100%都会马上签单付款。你会每天到办公室几点打电话给这些客户，是 10 点，还是 8 点？为什么一般的人会拖到 10 点以后才打电话，因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他们。你应该确定这样的观念和心态：每当客户对你说“不”这个字的时候，并不表示他们拒绝你，客户会说“不”的原因实在是太多了。可能只是你销售的时机不对，可能是你问错了问题，可能只是你所提供的信息还不够……据统计，80%的销售是在推销员对客户打 5 次电话或做第五次拜访以后才成交的。但是，超过 50%以上 的推销员，每当他们接触一个新的客户的时候，他们只打过 1 次电话或是只拜访客户 1 次，就不再和这些客户接触了。所以请记住一件事：当你的客户对你说第五个“不”之前都不算被拒绝。找出失败的原因你应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的。只有看到失败和拒绝的积极方面，你才不会气馁。无论失败多么的惨重，都应该反省。如果可以从中学到教训，那么这次失败的代价还算不上太高，这也正说明失败是成功之母。总的来说，推销失败不外乎以下 7 个原因，你可以对照自己的实际情况，进行一下自我反省。缺少职业观念推销员如果缺乏职业观念是相当严重的问题。你会产生“我为什么会选择推销这个职业？”的疑问，从一开始就已注定要走上失败之路。在推销行业中，只有职业推销员才能成功，缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念 ，在工作时必定没有自己的行事哲学，对自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针。缺乏职业观念的人，我行我素，不听从别人的劝告，最后也会看轻自己。缺乏伦理道德观念如果推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速，人的内心却空洞无物，岂不令人惋惜？一旦你陷入现代社会的精神弊病中，就会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段。而终日处于这种备战的状态，情绪必定大受影响，以致于陷入不安定的状况之中。推销员若是以自私自利为基础，扩展业绩时，一味地拢络客户，固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记商业领域中信用永远第一。个性上的缺点人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是个作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服性格中的弱点的。脾气暴躁、情绪不稳定 、忧郁症、自闭症、粗野的行为等绝对不是一个推销员所应有的个性。缺乏知识知识面不够广泛，也是推销失败的原因之一。作为推销员，你必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。严格说来，推销不仅是一种技术，更是一门科学、技巧。如果没有这种认识，你便会认为推销只需将商品卖出去就可以了，不需要参加推销讲习会，更不用去理会上司或同事的劝谏。这样一来，由于对商品的热诚不够，自然影响对商品的认知。如果你是房屋推销员，就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是服装推销员，你就必须对最近时装流行式样了如指掌。总而言之，身为推销员，对于相关销售商品的知识都应该积极涉猎。生活在现代社会的客户，对各项商品都有着丰富的知识，当客户面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语就可将他打发掉，由此看来，商品知识则非常重要的。身心态度方面的缺陷所谓态度，包括精神上的态度和肢体表现出的外在态度。事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人精神愉快，表现在外的必定是明快、开朗。相反 ，如果精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就会备受指责。不要以为话说得多就表示懂得多，就能推销成功，其实这是个相当大的错误。当你进行推销活动时，如果对方的询问，本能用一句话即可完整地回答，而你却花费了 15 分钟才能解释清楚。如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。当这种情形发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以多说不见得有用，而只要遵守一、二、三的说话方式，也就是说 1 分钟，听对方 2 分钟，再附和 3 分钟就行了。技术上的缺陷技术上的缺陷意味着进行商谈的技巧不够成熟，也就是因为这个因素，你会经常从推销战场上败下阵来。而这种缺陷，大多是由于商品知识不足以及对客户的心理未曾深入研究造成的。缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术 不够熟练、不是个好听众等等，都可以说是技术上的缺陷。人际关系不协调推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，如果从这个角度来看，推销员的人际关系就具备了前提条件。如果嫉妒心过强、夫妻不和、担心家中的某件事，都会给推销员带来严重的消极影响。另外，不替对方设想，或看见生人就会脸红的毛病，都必须及早矫正。上述几点缺陷或多或少都会影响到人际关系，建立良好的人际关系，必须从各方面做起。值得提醒的是，提出上述几种失败的原因不是让你自怨自艾，而是让你去改进、行动起来，从而战胜失败，走向成功。摆脱失败经验的阴影当我们去做一些事情，而这些事情在过去曾有过失败的经验时，当我们再度尝试做这件事情的时候，过去那些失败的经验和影响就又回到了我们的头脑里，很容易在我们的头脑中产生失败的影像或预期失败的结果。当你开始从事销售工作时，因为技巧不熟悉或者对产品知识不够了解，很容易遭到客户的拒绝，而你却没有一种有效的办法来恰当地处理或克服这些失败的经验。所以，每当日后你再从事相同的工作或行为时，就很容易受到影响，过去失败的经验就会不断浮现在头脑中，从而无法正常地展开推销工作。所以当失败发生时，如何立刻转换这些经验所代表的意义是非常重要的。失败和被拒绝实际上都是我们内的心一种感觉，当对方用某种特定方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，请问：任何事情有没有一定的定义？是谁给它们下的定义？是你自己。你对一件事情发生时所下的定义，决定了你对这件事情的心境和情绪。举例来说，若某天有人打了你一个耳光，会有什么样的情绪反应？想必是不会太高兴的。南非有一个黑人部落，他们欢迎宾客来访的方式却是用手打客人的脸。若你知道他们的这种风俗习惯 ，当你到达这个部落发现有人打你的脸时，请问你会生气吗？可能就不会了。甚至别人越是打你，你反而越觉得高兴，因为那代表你是受他们欢迎的。同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你对这个事件所下的定义有所不同。当客户对你说“不”的时候，你头脑中如何定义这件事就决定了你内在的感觉。所以，只要你转换定义，你就能摆脱过去失败经验的阴影。有一位推销员，他从 40 岁开始从事推销工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”“那你会怎么做呢？”“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种 ，一直到客户完全了解为止。”曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了 20 多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。这位推销员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。一切从“不”开始作为一个专业推销员，你应该非常清楚说“不”态度的存在。这种态度每天都在打击着你。不过，你必须承受下来，不让自己受到“不”的伤害。那么，就让一切从“不”开始吧。干过几年推销，你就会知道：你所做的绝大部分推销不是以一个“不”开始，而是以许多个“不”开始的。在推销员中，有这么一个著名的笑话：如果你向 100 个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的 10%会回答“见鬼，不。”要取得推销的最终胜利，你首先必须战胜顾客的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。但是，如果事先 梦想着“这次进展一定顺利”、“下面的这位一定会笑脸相待”等等，一旦遭到拒绝，你就会因缺乏精神准备而不知所措，昂扬的斗志也会一泄千里。究其原因，是因为期待成功的心理过于强烈，而没有做好接受失败的精神准备。格兰特·塔格特在早期推销生涯中发生过一件事，这件事在以后的许多年里都影响着他。格兰特曾要求会见一位客户的兄弟兼合伙人。这位客户是一家企业的总裁，格兰特已卖给他一份大金额的财务计划。这位客户犹豫了一阵，把格兰特介绍给他的兄弟：“认识一下格兰特先生——你最好当心点！”听了这段介绍，这位兄弟和格兰特握了手，那位客户也就离开了房间。格兰特还没来得及张口，这位兄弟就说：“我听说过你，而且我现在还可以告诉你一些事情。第一，我已有了我需要的所有财务计划；第二，我的财务计划刚刚更新过；第三，在你的行业里，我最起码有 10 位私交；最后，你挑了个最差的时刻来访，这是我们一年中最忙的时候。说实话，我们忙得连照顾自己家人的时间都没有了。”毋庸置疑，他肯定用这番话成功地阻击过其他财务计划推销员。如果格兰特对客户的态度不是他们所希望的那种，他的反对很可能会送格兰特回家。此时，格兰特最简单的退路就是留下名片，并告诉他需要服务时请联络。不过格兰特并没有这么做。相反，他告诉这位兄弟：“如果你对我说你需要财务计划协助，我倒真的会大吃一惊。”格兰特同意他说的，一个计划总是可以改变和更新；也赞同他所说的，作为一个成功的商业人士，肯定会是众多财务计划员的注意对象，而且他也可能已认识 10 个或 20 个从事这种行业的人士；更承认他说的，他宝贵的家庭时间已被明显地吞噬。简单地说，他是如此之忙以致很难抽出午餐的时间，他通常只能在中午和下午 3 点之间随便扒拉几口了事。这位兄弟对格兰特能体谅他的处境觉得很高兴。他想终于有一个可以理解我的财务计划员了！当格兰特告诉他在成为一名专业推销员之前也和他从事同一行业时，这位兄弟的这种感觉进一步增强了。说到这儿，格兰特说：“我今天来这儿的惟一目的就想认识你。明天我会在 12：05 分时再来这儿，如果碰巧你在 12 点和 3 点之间有时间吃饭，我想请你吃顿午餐。”这位兄弟大概从没听过这番话。他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。第二天 11：55 分时，格兰特敲响了他的房门。格兰特等了整个下午吗？根本没有。大约 20 分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户。为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。他说：“作为一名专业推销员，冒昧的行为经常就是你的工作。你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”格兰特的态度转变是生活的一部分：人们想做得很多，但真正去做的却很少。当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，你和你客户的关系就能向前发展，有时还能延续得很长很长。你要记住，当人们说“不”时，他们不是说永远不会向你购买，他们的意思是：“不，现在不。”经验之谈当客户说出第五个“不”之前都不算被拒绝。 克服对失败的恐惧才能成功。一切从“不”开始，坚持下去。七、保持旺盛的斗志 有些推销员每天早晨还不到 5 点钟，便把当天的活动流程全都安排好了，严格说起来，是在前一天晚上做好的。他会设定好每天要达到的销售金额，如果当天没有达到，他就不休息，直到达到为止。当你所做的是第一线的推销活动时，最重要的一件事，便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心又愉快的日子。取得契约是从事推销工作最大的成就，它不仅是行动的成果，更因为它凝聚了你所耗费的智慧。有些推销员一年只休假三天，对他们来说，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息。在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。不是他们不能或是不愿过着惬意的生活，而是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中平凡的乐趣。每一份合约都是汗水的结晶。当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受？是不是很有成就感，这不单单只是一项交易的结束，也是客户对自己的肯定，这是自我能力获得的一次实质的验证，这就是推销行业令人又恨又爱难以割舍之处！一旦你投身推销界，你就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我、为突破自我而勇往直前，绝不会轻易回头。每个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而推销正是最适合论证这个结论的行业。拿出你的斗志来，展示你的才华，挖出你的潜力！有目标才有斗志工作，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向；若没有灯塔导航，将迷失航道；若没有停靠的港湾，将永远在海上漂流，不知驶向何处。如果没有目标，工作将不具任何意义，不需要在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果。这样工作好比和尚撞钟一般，只是虚度一生。推销工作不能没有目标，问题是如何设定明确的目标？有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步。可望不可及的高目标，会让人在一起步时就丧失斗志。也有人主张尽量设定不太可能达到的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果绝对要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然，要达到目标，是要付出加倍努力的，在他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨炼出真正优秀的人才！然而，到底设定何种目标，关键还在推销员身上，如果斗志十分高昂的推销员应该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有更有效的方法去达成目标；如果是只求平凡表现的推销员 ，未尝不可以以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。不管你选择哪一种方式，都不要忘了：人类因有梦想而伟大。如果你锁定高目标，就不要因为失败而丧失信心，必须秉持百折不挠的精神，追求梦想成真的一天！而如果你的作风保守，也不要忘了在达成目标后，时时加以修正，让未来的目标永远比现阶段的更高一点，并以恒心追求每一次目标的达成。记住，没有人能断言你的潜力到底能发挥到何种极限。永不服老你从事推销工作有多久了？你是否感到精力不如前了，还是看到新进的推销员后感到自己老了？如果你有这种感觉，就说明你已丧失了对推销工作的斗志。在推销行业中，服老是不行的，要相信自己永远年轻，永远都有年轻人的干劲。57 岁的齐藤竹之助由于参选参议员的失败，欠下一笔巨债。为了偿还巨债，他决定开一家贸易公司。于是，他向大学的同学行方孝吉求援。在行方孝吉的劝说下，齐藤竹之助断断续续地开始了人寿保险的推销，并在 1952 年正式成为朝日生命保险公司的推销员。朝日生命保险公司大约有 2 万多名推销员，齐藤竹之助在心里暗暗发誓，一定要在其中名列前茅。他为自己定了一个目标：要成为公司的首席推销员。明确了自己的奋斗目标后，齐藤便开始了积极的努力。他的首要任务是学习，他找来所有能找到的国内外有关推销员成功的书籍，用心研读。以书中所列举的成功事例为典型，重新训练自己的头脑。齐藤第一个拜访的对象是东邦人造丝公司。当时的东邦人造丝公司生意十分兴隆，股票价格迅速增加 ，公司充满了生气，齐藤了解到这些情况之后就开始行动了。来到经理的房间，齐藤心里感到从未有过的紧张，一想到这是自己新的人生开端，心情就不由自主地 兴奋起来。虽然很忙，佐佐木经理还是很愉快地会见了他，齐藤真诚地向佐佐木经理介绍了自己的情况。佐佐木经理听后，说自己很忙，把齐藤介绍给总务部长后，就起身离开了。但他对总务部长说：“我和齐藤先生是老朋友了，请认真与他洽谈。”齐藤听到此话，十分感激。齐藤竹之助和总务部长说明了大致情况后，立即告辞出来。可是，当他走出公司大门时发现，第一生命保险公司的渡边幸吉先生来了。那辆豪华的“卡迪拉克”，正是渡边幸吉和诊断医师乘坐的轿车。渡边辛吉当时在生命保险推销界号称日本第一的老手。齐藤看到这些，心情久久不能平静，他说：“我看着那黑颜色、闪闪发光的高级轿车，感到一种沉重感压上心头。是就此作罢，还是一直努力到最后？这两个念头，在我的头脑里打着转儿。然而，不久我就想开了，怎么能认输呢？决不认输，我感到斗志在全身燃烧。”从此以后，无论是睡觉还是走路，齐藤的脑子里想到的只有这件事。他回到家中，针对东邦公司制订出一份详细的计划，无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案。于是，齐藤带上计划，再次拜访东邦公司。终于，总务部长打电话叫他立刻到他那儿去，盼望已久的时刻来到了。齐藤终于战胜了那辆“卡迪拉克”，这些天来的辛劳总算没有白费。在访问东邦人造丝公司时，齐藤还对各行各业的顾客进行拜访。其中有第一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主妇等等。只要有一线希望，他就一个一个地依次上门推销。就这样，在齐藤竹之助刚开始从事推销的时候，脑子里整天想的是“一定要成为日本第一的推销员” ，所以他丝毫不感到艰苦。5 年后齐藤竹之助在朝日生命保险公司赢得“首席推销员”的称号，这一年他 62 岁。虽然已成为公司的首席推销员，也有了提高的名誉和地位，但齐藤并未就此满足，而是决心继续向更高的目标挑战，要争取登上世界首席推销员的王座。向这个王座挑战——在生命保险事业的各个方面都取得世界第一的优异成绩，这就是齐藤竹之助的愿望。他一定要实现这个愿望，而他自己也坚信能够做到这一点。要成为世界第一，真是说起来容易，做起来难。齐藤竹之助知道，世界上比他有能力的推销员多得很 。要和这些顶尖高手们竞争，要赶上并超过他们，自己必须做拼命的打算。为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。1958 年，齐藤竹之助创造出全年为 6.8 亿日元的优异成绩，登上了全国第一的王座。……其后不久，齐藤竹之助又成交数量方面创了世界记录。直到他 74 岁高龄时，他还满怀信心地这样写道：“我在 57 岁时当推销员，至今已有 15 年。今年我 74 岁，可是还从未考虑过要败给年轻人。我坚信，至少还能像现在这样大干 30 年。人，只要胸怀目标，就能永葆青春。人们经常夸我气色很好，在我身上看不到老年人的衰弱，如同年轻人一样地肤色红润，精神十足。还有人打听我是哪儿来的这种精神和干劲，实际上，就是我一直积极、紧张工作的缘故。这些是齐藤竹之助的成功之谈。看起来容易，做起来却很难。但只要你永远保有旺盛的斗志，全心全意顽强地坚持下去。总有一天，他也一定会成为世界第一。经验之谈每天保持旺盛的斗志。 向着目标努力。不要拿年龄当借口。八、坚韧使你战无不胜一个成功的推销员在遭遇挫折或失利时，要能有坚韧不拔的精神，永不认输，咬住不放，直到最后胜利为止。心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观问题，无所谓好坏。你是个推销员，因此毫无疑问，乐观者容易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。有些推销员生性悲观、凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样怎么会有好 成绩呢？在推销字典中，绝对没有“不可能“三个字，乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。就算是属于你个人的因素也一样，不会有解不开的难题的。可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多得数不清。但爱找借口的人，失败的概率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。坚持就是机会最常见的失败原因，莫过于遭到一时的不如意抽腿就走的习惯，而这正是每个人都偶尔会犯下的错。淘金之风正热时，乔有个伯你也迷上了“热金”，只身跑到西部去挖金矿，好实现他的发财梦。他从来也没有听说过“有史以来从土里挖出的金矿，远没有如人类想像中要来得多”这句话。于是他申请了一块土地，拿着工具，动手开挖。苦干实干了好几个礼拜后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地埋了矿，回到了家长，把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，乔也跟着伯你去挖矿了。挖出来的第一车矿送到了冶金场提炼。结果证明他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿 ，他们就可以清偿债务，之后的进账就可以多得吓死人了。挖金的钻往下窜，送上来的是乔和伯父的希望！但是好运不再了，矿脉突然间踪迹尽失。他们已到了昙花一现的尽头，矿藏已不再有。他们不停地钻，拼死拼活想重拾矿脉，结果却是徒劳无功。最后，他们就此“放弃”。他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，做实地的地质测量。结果发现，原计划会失败，是因为矿主不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断，矿脉就在“乔歇手处的下方 3 英尺”。结果矿脉果真就不偏不倚地在地下 3 英尺处露脸。旧货商懂得要在放弃之前，先找专家咨询，所以他从该矿赚取了上百万元美元。后来，乔所重拾的财富，是当初损失金额的好几倍，因为他发现了“渴望可以转换成黄金”的原理。在投入人寿保险的推销行业后，他才有了这样的顿悟。记取了往下三英尺就有黄金的教训后，乔受益无穷，他只需告诉自己：“我只差三英尺就能挖到黄金了。所以，今后我请顾客买保险的时候，绝不会因为人家说‘不’就罢休。”乔后来晋身年收逾百万美元的精英之列。他的“锲而不舍”可归功于开金矿时的“半途而废”。任何人在成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定出会落败几回。而碰到不如意的事，大部分人都选择了最省事的办法——歇手收山。然而全美国的首富中，有 500 人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。失败是个阴险狡诈的淘气鬼，更是眼见有人离成功只有一尺，却落入它的圈套中时，是它最开心的时候。发挥锲而不舍的精神要想超额完成定额，就必须全力以赴地去推销，要有无论如何也要完成的坚定信念，惟有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会就可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的效果。一个成绩斐然的推销员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成所有买卖当中只占十分之一。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次、甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：“噢，对了，我还有一点没给您讲清楚呢？”接着便展开另一个推销要点。毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。 有一个推销员，名叫卡尔森，他就是这种锲而不舍的人，他千方百计地要把自己的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有 25 年的历史了。有一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“你用的阀门漏不漏？”“买阀门不是我的事！”总机械师总声说：“你去找总工程师吧。”卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。“3/4 英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只 3/4 英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张定单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来定单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司的经销商及推销员 25 年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自已也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买。只要你觉得你已经引起了客户的购买欲望，你就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到分手。有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点你应该具备。再试一次推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次，几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，你也要做着殊死的努力。据统计，推销上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。有一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了 6 年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。同样，索尼彩电挤进美国市场，索尼公司的经营者曾煞费苦心。索尼公司海外部部长说，彩电能打入美国市场，也因为卯木肇先生有再试一次的勇气。20 世纪 70 年代中期，为使当时尚名不见经传、遭人歧视的索尼木肇先生经过深思熟虑，最后决定选择美国芝加哥最大的电器经销商——马希利尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到该公司求见其经理，可回答是：“经理不在”。卯木肇不甘就此罢休！他一而再、再而三地造访马希利尔公司，要求与经理会晤。到第四次，马希利尔公司经理终于同意接见他。“我们不卖 SONY（索尼）的产品！”马希利尔公司的经理劈面就是这样一句。“你们的产品降价拍卖，像瘪了气的足球，踢来踢去无人要。”卯木肇先生决定采取“韧”的方法，继续“缠”住这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再造产品形象。哪知马希利尔公司经理又提出：“SONY 的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，回驻地后立即设置特约服务部，负责售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。但在又见面时，马希利尔公司经理再度提出：“SONY 在本地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝经销。虽然屡遭拒绝，但卯木肇认为这位经理挑剔的由头越来越少，是成交的先兆，值得继续努力。卯木肇立即集合了 30 多位职员，规定每人每天拨 5 次电话，向马希利尔公司推销索尼彩电。连接不断的求购电话，搞得马希利公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”……马希利尔公司 这是个被称为“老师”的问题。我们每个人几乎都有好为人师的一面，而且很在乎别人对我们回答的态度。提出这个问题，就给了这个人一个机会：感觉做老师的滋味。如果你知道自己决不会失败，你会怎样开展自己的事业？这个问题源自于罗伯特·舒勒博士，他问：“如果你知道自己决不会失败，你会怎样过你的一生？”每个人都有一个梦想，无论这个人的梦想是什么，他都会欣赏你向他问这个问题，因为这显示出你对他的足够关心。他在回答之前总是会用一些时间来认真地思考。这些年来，你都看到你的行业中发生了哪些重大的变革？向一些拥有众多经历的较成熟的人问这个问题会很合适，因为他们喜欢回答它。他们已经经历了电脑时代、传真机的全面接管、服务业的变迁，或更多更多。你认为你的行业中，变化趋势是怎样的？这是个可以叫做“深思者”的问题。人们不是经常在电视上要求被访者思索一些通常很重要的热点问题吗？现在你给了他们一个成为明星的机会。深思者愿意和你一起分享他们的知识，因为你会让他们对自己感觉良好。描述一下你在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。让人们有机会说出他们的奋斗故事。实际上，这是每一个人都喜欢做的事情。难道你不希望把一些在你生意开始阶段发生的事说给别人听吗？发生的一些很糟糕的事，当时绝对没有趣味，但现在你可能会觉得它很有趣。问题是，大部分人不给这个人说出来的机会。然而，你主动要求做这个人的听众。够厉害！你认为哪些方法最能有效地推广你的生意？很明显，你在强调这个人脑子里积极的一面。你希望别人用一句什么样的话来描述你做生意的方式？在回答这个问题前，人们几乎总是会停下来，真正努力思考这个问题。你给了他们多么大的一个恭维 。你刚才提出的这个问题可能连他们自己的爱人都从来没想到问过。你可能会猜测：在第一次见面你就问出这些问题会不会让人觉得你太爱打听。答案是：不会。首先，在你最初的交谈中，你只需问上述问题中的有限几个。更重要的是，这是些人们喜欢回答的问题。记住，你提问的方式很关键，你并不能像一个评论家在质问被访者那样进行谈话。这些问题旨在让人感觉良好，进而建立一种最初的融洽感。不过，下一个问题才是最重要的。这个问题将会把你和其他人区分开来。在让人觉得他们是在认识你在喜欢你和相信你的过程中，这是转折性的一步。你必须问得平静而且真诚，而且只有在最初的融洽感已经创造出来之后才可以问这个问题。这个问题是：我怎么判断正与你谈话的人是否会是你的一个好的准客户？为什么这个问题如此厉害？首先，只须通过问这个问题，你就已经把自己和参加聚会的其他人区分开来。你是第一个向那个人表明袋子我是一个与众不同的人；你恐怕是他遇到过的、在第一次谈话中就提出这种问题的人；或者在任何一次他们曾经遇到过的谈话中就提出这种问题的人。曾经有人向你提出过这个问题或者类似的问题吗？也许没有，只有很少的人会说自己碰到过。你刚向那个人表示你关心他的福祉。而且希望为他的成功出一点力。许多人已经在那时开始试着推销他们自己的产品或服务了，但你没有。你把自己的想法说出了声：“我该如何帮你呢？”不用说，这个人一定会对你印象深刻并喜欢你的。让他们彼此认识你在这种聚会中应该能认识几个有价值的人，所以不妨让他们彼此认识。把你自己定位成一个有影响力的中心人物，一个认识各行业中领导人物的人。人们会对这个有所触动，你也因而会很快成就你的理想。给予每个人一个很好的介绍并且解释他们的生意。建议并介绍他们彼此为对方寻找线索的方法。告诉有影响力中心人物对于另一个人什么会是好的线索，再反向做一遍。他是如此地被震动！这个中心人物会觉得你对他确实很关心，你确实在倾听他的谈话，而且记住了他们。这会显示出你的真诚关心，因而他们也更愿意帮助你。这个时候，关于你是某个行业里的能手——可以与你做生意或向你引荐生意——的事实，你才可以开始向他们暗示一点点。一个好的小手段就是找出一个理由，礼貌地半途从交谈中离开，留下他们俩个人交谈。猜猜他们一开始会谈什么和哪一个人？一定是你，因为他们对你是如此地印象深刻。 的经理为此大为恼火。卯木肇则不慌不忙，等经理火气消了一点时，他开始大谈索尼彩电的优点，并指出：“我三番五次求见您，一方面是为了本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益……索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树！”经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。卯木肇立即选派两名年轻能干的推销员送去 2 台彩电，并要求他们：要留在那里，与店员并肩推销；休息时轮流请店员去咖啡馆喝咖啡；如果一周之内卖不出去，他们就不要再回公司了……当天下午 4 点钟，2 台彩电已销出。马希利尔公司又订了 2 台，在其后的一个月内竟卖出了 700 多台。有了“带头牛”开路，芝加哥地区的 100 多家电器商店纷纷要求经销索尼彩电。不到 3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达 30%。有了芝加哥的销路，在美国其他城市的销售局面也打开了。至此，卯木肇先生凭着坚韧不拔的“推销精神”，终于使得索尼彩电成为占领美国市场的“日本名牌”，为索尼公司赢得了源源不断的丰厚利润，也为其出色的推销生涯写下了浓重而多彩的一章。鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。经验之谈永远不要承认失败。 无论失败多少次，也要再试一次。坚持下去就会有转机。[五] 爱是惟一的诀窍乔·吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑海、你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。乔·吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！“我卖车有些诀窍。就是要把所有客户的情况都建立系统档案。我每月要发出 1.6 万张卡。并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界 500 强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”“我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”一、要充满爱心 如果成为客户信任的推销员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人事关系。一旦形成这种人事关系，客户仅仅看在你的份上，就会自然而然地购买你的产品。有位推销员拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼看着暴风雨就要来临了。突然他看见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。他便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，而他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。 齐格勒搬家后不久，当时还不满 4 岁的儿子汤姆，有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。齐格勒开着车到商店去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行动，也纷纷加入进来。为了看汤姆是否已经回家，齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时，突然遇到地区警备公司的人。齐格勒恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人不知为什么，竟然做起了巡回服务推销表演！尽管齐格勒气得目瞪口呆，但那个人还是照旧表演。几秒钟后，齐格勒总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务的问题了。”汤姆终于被找到了。倘若那个人当时能主动帮助齐格勒寻找孩子，20 分钟后，他就能够得到销售史上最容易得到的交易了。推销员必须是充满爱心的人，你要爱你的人、爱你的产品、爱你的客户，这样你才能得到客户的回报 。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人，是当不了推销员的。经验之谈推销员也需要有爱心。 冷漠的人不能成为好的推销员。二、关心永不嫌迟鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个 180 度大转弯。“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”这些话听得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在与巴恩斯交往的那些年里，布莱恩不时地对他表示关心与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而 且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。做生意就是交朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他，这会化争任何客户的冷漠和拒绝。经验之谈做生意就是交朋友。 关心会带来回报。三、用心推销做任何事情都要强调一种责任感，也就是要“用心”。当然，做什么事情都不用花费力气，也可以平平淡淡地干着自己的工作，不会出什么大错。然而，要成为一名出色的推销员，是绝对需要“用心”的，要付出一定的努力和情感，要把推销工作当作一种乐趣，而不仅仅是工作。“用心推销”是一句口号，也是每一个想做出好成绩的推销员必须遵守的法则。提升推销质量五岛聪本来在机械租借公司工作，并没有什么了不起的成绩，但他对推销工作很有兴趣。SONY 人寿保险公司广岛中央营业处的冲野处长进入 SONY 人寿之前，曾销售工程械具。因为工作的关系，与五岛聪有过好几次接触。冲野处长建议五岛聪换个工作环境，去做保险推销工作。五岛聪听了冲野处长下面的一段话后，就决定跳槽到 SONY 人寿保险公司去了。冲野处长说：“SONY 人寿是家新公司，如果你想表现实力又想赚钱，你就应该到保险推销业来试试。而且，SONY 人寿不单只是卖保险商品，我们所有的员工，都是懂得替客户分析需求，为他们提供理财服务的保险经纪人。这样的工作和你现在所做的几乎完全相同。”几乎所有的人都知道投保的必要，但是真正买到一张适合自己又能让自己满意的保单的人，却意外的少。就拿五岛聪自己来说吧，他很早以前就投保了，可是他对自己的权益向来一知半解，只知道别人卖什么，自己就买什么。所以他当时就想，既然保险这么普遍，而对自己的保单满意的人却少得可怜 ，那何不干脆利用自己推销的专长，做一点让双方满意的保险买卖呢？进入 SONY 人寿之后，在刚进公司的头 3 个月，五岛聪首先试着从各种角度分析“何谓人寿保险”这个问题，进而从中掌握工作的方向，确立工作的目标。之后，他又开始思考“保险商业化经营”，然后立即着手实践。那时候一般人对“保险”具有强烈的“交朋友”印象，不管保费高低，绝大多数人对自己的保单一知半解，他们几乎全都不了解自己的权益与保障的内容。投保之前，不知道他的保单是否是根据自己的生活状况进行设计？这张保单是否真能对他个人的人生风险发挥适当的保护作用？终于，五岛聪找到了他经营策略的基本理念，那就是为客户生活状况中的每一个环节提供“安心”与“利益”，这是人寿保险的意义，也是每个保险经纪人的天赋使命。就这样，五岛聪正式踏上他的保险推销生涯。当五岛聪的保险推销生涯正式起步时，其实只有 30 个老朋友是他的准客户。不过他并不气馁，并且以此为基础，逐渐从个人保险一直扩大到大型企业的法人保险，按部就班地开拓了自己的市场。刚开始五岛聪满脑子都在思考该如何提升自己推销的“质量”。他觉得有效运用为客户服务的时间，是提升质量的惟一方法。于是他日夜工作，同时切实完成每天所设定的工作计划。结果，五岛聪创造了签约率超过 90%的奇迹。换句话说，与五岛聪会面的客户中，有 90%以上会购买五岛聪的保单。他是怎样做到的呢？他的客户很多都是企业集团的领导者，而且绝大部分都是通过过去的客户介绍认识的。在得到介绍之后，五岛聪会先尽力了解这个人的生活形态。见面之后，再进一步刺探对方已经加入的保障内容。之后，他才会为客户提供理财建议。而且除了让客户“安心”之外，他还会让客户更清楚地了解他所能获得的“利益”有哪些。五岛聪认为，惟有关心客户的生活规划，譬如买房子、生孩子等等的“环节”，并且提出适当的建议 ，保险推销工作做起来才会更具意义。通常情况下，他会要求自己，一张保单要在与客户见面 3 次之后才能成交。了解对方的生活形态之后，第一次见面，他会努力掌握对方的生活状况与需求。这次见面大约只需要 10-15 分钟。在第二次见面之前，他会事先设计好一张保险建议书，然后在见时，花 1 个小时左右跟客户详细说明保单的各项内容，并且当场解决客户的每一个疑问，配合客户进一步的需求，再行设计出第二张保险建议书。这一次见面，他会非常清楚地了解客户的判断基准与真正的需要。然后，第三次见面便可以签约。此外，五岛聪认为，推销保险商品时切记“起承转合”。先表明自己的目的，然后帮忙理清客户的问题点，同时配合他的需求，修改保险建议书的内容，等到客户的问题真正获得解决后，便能轻松地做出结论。五岛聪说：“每当看到客户在签约前与签约后的不同表情，我就会感到非常欣慰。我常告诫自己，如果我的事业不能成功，就是对不起所有的客户，所以常有一股压力在推动着我，要我每天用心做好每一笔交易。”从进公司以来，五岛聪不断地在思考自己能为客户做些什么。在他的客户中有不少是公司企业的经营者，遇到这些客户，他会想，自己能为他们的公司企业做些什么，能带给他们什么样的好处；这个思考模式就是五岛聪的推销哲学。曾经有一位不动产公司的老板，介绍另一位正在苦于不知如何运用一块土地的客户给五岛聪，五岛聪立刻给他介绍了一家专门建出租公寓的建筑公司。又有一次，五岛聪主动撮合一家电视游乐器软件大盘商，与另一家电脑软件公司负责人认识，为的就是想助他们的生意一臂之力。这样的例子不胜枚举，他为什么要这么做？因为这是一个推销员天赋具有的附加价值。关心别人就等于是关心自己，帮助别人也就是帮了自己。只要你能够充分表达服务的诚意，客户就会感觉得到，就会信任你，主动支援你的其他需要。不管你用什么样的态度面对客户，重要的是要对客户用心，而且必须全力以赴。 经验之谈推销是要付出情感的。 用心做好每一笔交易。四、真诚对待客户你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到 ，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。真诚，老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要 3 个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称 4 个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说 ：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。给客户以真诚的印象第一印象很重要，要让客户觉得你很真诚，你必须给他留下真诚的第一印象。怎样让客户在见你第一面时就觉得你很真诚呢？这里提供两条建议：第一，决不要戴太阳镜。就算你是站在沙漠中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳镜显然做不到这一点。俗话说：眼睛是心灵的窗户。要让客户看到你真诚的心，首先就要从你眼中看到真诚。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇 。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。 有的推销员因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会用眼神交流，不管它有多么困难。在整个推销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌了。要是你精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住，这不仅仅要通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾地真诚，要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的人。同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。真诚永不过时要得到客户的信任，经常注意真诚推销是非常必要的。有一家公司要添置 300 万元的办公家具，公司总经理决定向一家颇具规模的家具店购买。一天，家具店的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到该公司职工的宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买，所以对方带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“那么我改天再来打扰吧。”突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一个看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。这个失误看似微不足道，其实，它是不可原谅的，因为名片是一种“自我的延伸。”具有“自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，都在某种意义上代表着你。他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的蔑视！如果你的名片遭此噩运，你也会断然不同对方做生意的。因为每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为自己重要。要记住，对别人真诚，也就意味着对自己负责任。作为一名推销员你应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题的时候，切莫不诚实。经验之谈真诚是推销的第一步。 真诚永不过时。五、慎重对待客户的约见不知你还记不记得第一次与恋人约会的情景？你一定是期待万分、精心打扮地准时出现在对方面前。好，请保持这种状态，作为你与每一位客户见面时的最佳状态。对待客户的约见，也要像对待恋人的约会那样慎重。比约定的时间早到访问客户时，有两种不同的约定时间，一种是你自己所定的访问时间，另一种则是由客户决定的。对于你自己所定的访问时间，是根据你自身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。这种时间是由你自己决定的，可以完全由你控制。 最令人感到困扰的是那种由客户来决定时间。谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照自己的需要来订时间。很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须按照客户决定的时间去办事。说得极端一些，这个访问时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。会面的时间一经约定，最理想的是提早 7-10 分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准。尽管你所戴的表才是正确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。即使没有发生客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息时间，就马上进入正题，而显得过于仓促。相反，如果你比约定的时间早去 20 分钟以上，也是不好的事。也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心里不痛快。如果，较约定时间去得迟当然绝对不好。一方面当然是不礼貌，一方面倘若客户下面还有一个约会，也许因为你迟来而他出门去了，又也许他与其他人约好要见面，由于你迟到而不能谈完事情，因下一位客人的到来而喊暂停。总而言之，比指定时间早去 7-10 分钟到达是相当合理的。比预定时间早点前去，可以获得缓冲的余地，至少可以喘一口气、休息一会儿。提早些到达，尤其在夏天里，刚好得以擦拭汗水，使心情恢复平静，然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季，由于户外的温度很低，你从别的地方来时显得面色苍白，那么若早几分钟到达，便能慢慢地使脸上气色转好。为了使访问顺利，你必须获得有关路程的交通状况，作为参考。绝不做毫无效益的初次接触某县的农业合作社打算购置一部复印机，于是向几个卖办公设备的公司询价，许多这类公司与合作社接头，结果呢？合作社决定购买 C 公司出品的复印机。据说合作社还推荐 C 公司给其他的机构：“请你们跟别的公司比较一下，你一定会觉得很满意的。”曾经有一家 B 公司，只来了一回就没有消息了。而另一家 A 公司的推销员年轻气盛，虽然是很热心地解说，但也极为固执，使得客户不敢和他打交道。过了几天，A 公司又派来了一位先生，见到已被 C 公司捷足先登，也只有干瞪眼的份了。无论哪一位推销员和客户初次接洽时，多半是觉得颇有希望的。虽然初次接触很成功，但买卖未必一定能成交。在与客户初次见面时，不要杂七杂八地与客户闲扯，最好在客户喜欢的事物上。这样，与客户的会谈就必然十分投机。要记住，初次接触时不能毫无目的性，要抱着投石问路的精神去从事。10 秒之内掌握客户在推销时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。就是由于人类有这种反应，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，能够因为你高明的开场白而完全受掌握。换句话说，你的第一句话最具重要性，它可以有力地吸引客户。有那么可贵的一刻，当你们目光相接的时候，会有许多错综复杂的心理在客户身上发生。你所说的头一句话，决定了客户对你有没有产生好感。虽然说要在开始 10 秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间越短越有利。你要抓住客户的心，最长也不可超过 10 秒钟。当你开门的那一刻，也要同时打开客户的心门。经验之谈第一印象是很重要的。 千万不要迟到。有目的而行。 六、打动客户的心你应该知道，初次见面时，客户会很冷淡。即使与你热情打招呼，只是出于礼貌而已。客户的防备心理很强，它像一堵墙一样，防止外来侵袭，防止被推销。拉进距离初见面时，客户通常会有警戒心，甚至紧张感。为了消除这种防备，要尽可能使对方产生亲切感。你可以在称呼方面下一些功夫。据了解，家庭主妇的防御性最强，你在做家庭访问的时候，应该注意到这一点。你的称呼要令她们不自觉地涌出一股亲切感。家庭拜访时，如果客户的小孩在场，要对小孩表示出亲切与好感。这样，不仅母亲会觉得很亲切，就连小孩也会认同眼前这位叔叔（或阿姨）。如此一来，买卖双方的距离就愈来愈近了，生意成交的可能性也大大提升了。如果你经常出入公司与办公大楼，你就应深知这种业务语言的秘诀。接触客户时，即使与对方初次见面，你也要表现出一副知已的样子，亲切地与对方交谈。使初见面的客户产生亲切感，消除推销时可能产生的微妙尴尬，乃是进入商谈的第一步。为了能够顺利推销，你最好能和客户搭起一座心桥，直呼对方的姓名，以此建立彼此间的情谊。记住人名，是任何政治家、企业家出人头地的必要条件。你也一样，要想在推销界崭露头角，就要培养这方面的能力。投其所好为了和客户之间打通沟通的墙，你最好尽早找出共通的话题。在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往比一开始就立刻进入主题来得好。天气、季节和新闻虽然也都是很好的话题，但是大约 1 分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。所以，关键还是在于客户感兴趣的东西，你多多少少都要懂一些。要做到这一点必需靠长年的积累，而且必需靠不懈的努力来充实自己。纽约有一位杜维诺先生经营一家最高级的面色公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面色推销到纽约一家大饭店。于是，他一连 4 年都给该饭店的经理打电话，还去参加了该经理出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根儿就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。杜维诺百思不得其解，继而终于找到了症结所在。于是，他立即改变策略，去寻找那位经理感兴趣的东西，以便投其所好。经过一番调查，杜维诺发现该经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也非出席不可。第二天，杜维诺再见到这位经理时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。这位经理马上做出令他吃惊的反应，滔滔不绝地与他热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中没提面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。“我真不知道你对我们那位老板动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”“想想看吧，我整整缠了他 4 年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”要知道，你永远是和一个人在打交道，而不是与一台电脑或其他机器交涉。而只要是人，爱就可以融化一切障碍。经验之谈 用称呼拉进距离。 找出共同的话题。七、了解客户的需要客户到底在买什么？每一个购买行为的背后都在满足某些客户的需求。客户为什么会购买你的产品？你也许会认为，因为产品的价格低，因为产品的质量好，所以才购买。然而，事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量。每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户的消费背后的某些价值观或感受。在销售过程中，你最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。举例来说，许多人买车，他们买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉 ，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。销售行为的第一步就是找出客户的真正需要，这样你才能引导对方买下你所推销的东西。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。寻找基本需求下面都是人类的最基本需求，也是你寻找客户真正需求并把它变成购买力的最佳机会。安全感手上拥有金钱以作为保障或是有财产上的忧虑等等。自卫的本能对自己和家庭成员健康的顾虑。便利要求舒适的环境或要求在短期内获利的方法。对自己的要求智力的发挥，对知识的渴求以及精神生活的充实等等。食品、衣物或是房子每个现代人每天都不停地在消费这些东西，因为这是他们生存的基本条件。其他的必需品在现代社会里，很多以往不需要的东西如今都变成了必需品。这些必需品在几十年以前是不存在的，例如汽车、冰箱、洗衣机、烘干机、电话等家庭用品。赚更多的钱你可以告诉你的客户：为了你推销的东西以后，他能够多赚多少钱。大多数的推销员都必须不停地说服客户，让客户们了解他们产品质有多好，或是购买他们的产品将获得多高的利润。 当然，另一个保证你结识的人确实和你能互惠互利的办法就是把自己介绍给那些与你目标市场有关的人。比如，你正准备在不动产市场里进行推销，显然你希望结识不动产经纪人，特别是有强大影响力范围的经纪人。你如何在你自我介绍之前知道这个人是一名不动产经纪人呢？拿出你的创意。如果可能的话，你可以查一下来客名单，查出谁做什么。或是向其他可能知道谁是不动产经纪领域有影响力的中心人物的人询问。另一个办法是看姓名标签。当你经过某人时，你可能会在他们姓名标签上瞥见一个不动产公司的名字 。或者你可能无意中听到他和别人的谈话，从而知道这个人是名不动产经纪人。你会找出一个办法去获得这方面信息的。现在，一次商业活动下来，你已经认识了 5 个或 6 个知名人物，即使是一个或两个也不坏。这是你所需要的全部。得到一个或两个好的关系要比递出一大把名片给那些从头到尾也不会与做生意的人要好得多。经验之谈把自己介绍给有影响力的中心人物。 给有影响力的中心人物留下好印象。五、向每一个人推销有一种说法，叫“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在推销业上是再合适不过了。不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色，年老还是年少，以何为生，宗教信仰和性别如何；不管他的穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断出哪个客户是买主，哪个不是买主。如果能够知道哪个客户是买主，就不会有专业推销员这个职业了，因为没有人再需要他们去推销了。一天下来，只要钱没放到桌上，你就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在推销工作尚未完全展开之前，就断定客户不会买，这无疑是自杀行为。如果你的产品不要钱，那么每个人都会想要的。因此 ，妨碍人们购买的惟一因素就是钱。你看不到销售数字，看不到钱，你就不能断定推销结果。有鉴于此 ，你应尽最大的努力与每一个客户周旋，只有销售数字才是实实在在的东西。把每个人看作你的准客户要知道，你见到的每个客户都被其他人推销过。因此，你要做的就是竭尽全力，或者说做得要比其他人更好。你应该坚信，你见到的每个合格的客户都会买你的产品。这样说的根据在于，你对自己有着十足的信心。你只有相信自己，才能让别人相信你。可能你经历过这种情况，即认为没有希望推销成功了，但不知怎么回事，这个客户就成了你的买主。再说一遍，如果你有一个客户，永远也不要假定他不会买你的东西。假设有一对夫妇，看到一家公司的促销广告，过来看看。你对他们进行了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。因为男的 45 岁，女的 20 岁，而且肤色不同。他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了 4 个月。他是一个商人，但却没有财务人员，她是个失业者，负债累累。他们顶多是过来看看，根本就不想买东西，因为他们买不起。我没时间搭理这些人。”如果你真是这样做的话，恐怕你不是一个出色的推销员。在这种情况下，你应该如何处理呢？首先，你应认真地捕捉客户发出的信息。你听到的不是消极方面，而是积极方面。要知道，客户对你的产品有兴趣，因为他们回应了你的广告或市场宣传。其次，你应知道，如果你的客户看过竞卖活动但没有买，可能是因为这次活动轻视了客户，没给他们买的机会。你不能把他们当作是浪费时间的人，或者是流浪者，而是把他们视为国王和王后。最后，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能够达到目的。谁能知道这个客户的金元宝藏在什么地方呢？钱不放在桌上，你永远也不会知道他有钱。你可以向最不可能的客户推销你的产品，特别是你觉得某人有特殊之处时，接近他，帮助他。顶级推销员们能迅速地与大家建立关系，这使得他们能同潜在客户形成一种直接的联系。这些东西并非天生如此，而是靠多与潜在的客户接触锻炼出来的。 有头脑的房地产推销员都会告诉客户，现在花钱买栋房子不但可以保值，而且还可以在地价上涨时获得巨利。至于证券顾问公司的推销员，则通常会告诉你目前股票的成长情形，让你相信将来有利可图 。公债推销员最常用的说词是：买了公债便可减轻税务上的负担。利用这些可见的利润，或是预期的财富来诱导客户购买，这就是针对人们对于安全的顾虑。企业的效率化出色的办公设备推销员都会告诉买主，他的产品能够减少多少人力并提高文书的正确性，能改进办公室里的低效率，而使这个公司赚更多的钱。这种诱导的出发点，事实上便是针对人们对安全感和便利的渴求。内心的宁静能带给人们安全舒适的产品和服务真是不胜枚举。小至汽车里的安全带，大至推销保险等等，都属于这个项目。美国的消费大众每年要花几百万美金购买一些防备性的药物。如果你推销的产品能够提供这种安全感，那么你就很可能挖到金矿。社会地位即使在今天这个能源短缺的时代，大型的轿车仍然是社会地位的象征。想想看你的朋友里有多少人在买房子后不向他人炫耀？这种要求人们承认他的社会地位的心理，可以助你推销出像钻戒、貂皮大衣和私人游泳池等奢侈品。现在愈来愈多的度假胜地、上流俱乐部、餐馆以及美容行业都是靠这种心理因素存在的。值得强调的是，“购买需要”是一个弹性很大的因素，当你在考察和分析客户的购买需要时，还要考虑其购买的可能性。如果某位客户刚刚购买了此类家电产品，就算你有着高超的推销手腕，所推销的家电产品在各方面也优于客户先前买下的那种产品，但是在既定事实面前，客户不可能马上丢弃手中的产品而再度购买，你要促成这笔交易也不是一件容易的事。经验之谈从客户的需求入手为客户创造需求。八、以感情取胜请扪心自问：你有没有制造机会，让自己达到目的，从而获得自己所追寻的东西？或许你根本没有意识到这一点，你只是出于本能地在这样做。举例来说：若是你已婚，请回想当年，浓情蜜意时，是如何向她（或他）求婚的？你当然是千方百计地不想让这份“合约”被拒绝吧？那时候，你用的正是推销高手的战略，同样的手法，只是你不自觉地用在个人生活上罢了。求婚时，你一定是尽量显示自己出色的一面。有时候，甚至会别出心裁，来个惊天动地的大行动。比如说，你在交通要道上租个大广告牌，上书：“×××，我爱你！”盼望的是被呼唤的人深深被打动，进而无法拒绝。为了自身的“推销台词”，你的演出一定少不了：月光、独光之类的罗曼蒂克。反正你绝不会认为在早上乘地铁上班时，是说那种话的好时机。而你求婚的言辞，必定是充满感情的，在不自不觉间沛然涌出。就在今天，此时、此地，你非要拥有她（他）不可。被拒绝是不行的。因此，你成功了！“胜利”之后，自然是满心欢喜。这时，决定性的关键是感情，绝不是理性剖白，诸如：我会努力存钱装修房屋，请个佣人之类的。或者是：有太太烧饭，那我就不用花钱上馆子了。有没有发觉？你几乎有意无意间已用上了推销理论的所有高招：你有坚定的意向，推销自己；为“推销自己”策划时间、地点和行为，就像制作演出一样；想办法展现自己的优点（不吹嘘膨胀），因为想维持久远的关系；投注浓重感情； 抛开所有为自己的自私想法，你也会确信这份奉献、婚姻为你的对象带来快乐幸福，是完全有利的建议；对为达目的而使用的或大或小的计谋，你不会也不必有丝毫不道德的感觉。虽然不见得所有的求婚情况都是如此，但你要相信，大部分人都是运用了推销手法才成功的。运用情感在推销工作中有不少与求爱过程类似的地方，推销员与客户的交往也好似在“谈恋爱”。能够把恋爱技巧运用到推销上的人将是成功者。试想如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要情场失意。而同样，我如果与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那你一定会商场失意。你不妨回忆一下以前谈恋爱时的情形：在第一次约会之前，你会考虑如何以最佳方式跟姑娘交谈，穿什么式样的服装，并计划约会后的交往安排。随着双方约会见面次数的增加，彼此之间的情感也逐渐增强了。在大多数时候，求婚者不会直截了当地一见到意中人就说：“你嫁给我吧！”或者说：“请你永远爱我！”如果你用这种方式追求女朋友，失败的可能性很大。在推销产品时，你同样不能一见到客户就贸然提出：“你买我这些产品，行吗？”这时，你应当采取类似求爱的策略促成交易，以感情取胜。关于成交时机的把握问题，你可以通过观察对方的购买信号来判断是否可以成交，但这些信号不是百分之百地准确，它们仅仅供你参考，而不能对此过于迷信。正因为成交的时机并非可以轻易掌握，而选择合适的成交时机又那么重要，出于保险起见，你可以先来个投石问路，试探对方的反应。这就像小伙子向姑娘求爱，在不知道对方是否同意的情况下，动脑筋想方设法试探对方。你可以通过询问、暗示和诱导的方式来达成交易，也可以运用几句巧妙的洽谈对话。这类对话方法与一般商谈不同，是以假设的形式进行的，它意味着运用这种成交技术不是要客户斩钉截铁地决定“买”或“不买”，而是引导客户朝着成交的方向逐步接近。在推销场合，商战如情场，采用“攻心为上，以情取胜”的方式，会使你的成功指数提高一大截。经验之谈以情取胜，攻心为上。九、满足客户最微小的愿望人们常说：在阴沟里翻船。推销也是如此，有时一些看似微不足道的小事情，就会让你所有的努力付诸东流。信任往往源于极其微小的举动。要取得这户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。不要在小事上摔跟头艾森一直想买一台计算机，于是约推销员下午 1：30 到他的办公室面谈。艾森准时到达了推销员的办公室，却在 20 分钟后才看到那位推销员趾高气昂地走了进来。“对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？”“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时 间干我自己的事情。但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”艾森直言不讳地说。“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”“我不能接受你的道歉，”艾森说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”尽管这种计算机的价格极具竞争性，品牌也不错，但艾森却毫不迟疑地离开了。要记住，尊重客户是给人良好感觉的前提。要从每件小事、每个细节上表现出你对客户的尊重，满足他希望受人重视的愿望。那样，他也会让你感觉良好的。注重细节很多时候，推销员失去客户通常是因为他们没有注意那些看起来似乎无关紧要的细节。如果你能够稍微认识到忽视细节有可能得罪客户的话，那你就应该毫不犹豫地重视那些小事情。安妮是美国的一位高级住宅推销员，她从来不会错过为她的客户提供琐碎服务的机会。她说：“我一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等等方面的消息。“当客户们不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些承包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。我甚至还会在干旱期替客户们浇洒草坪。”在必要时，安妮还会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。有一次，一对夫妇刚搬进新居，却发现缺少车库大门的遥控器。因为卖方已经搬到别的城市去了。于是她马上买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的 150 美元，但那套房子价值 500000 美元。相比之下，客户的良好感觉对推销员来说重要得多。在那些大宗交易中，客户往往反感推销员拿了佣金却不提供优质服务。当客户把如此多的钱交给你时，他们完全有资格享受英女王般的待遇。与客户经常联络有的推销员成交后，客户就再也见不到他的人，也听不到他的问候了。这样很容易引起客户的反感，客户会想：难道你就只是利用我来赚钱而已吗？千万不要成为这样的推销员，你要随时与客户保持联系，用你的真心去关怀他们，这样你才可能有更多的机会。乔·吉拉德就十分推崇这种方式，他总希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制定了一项写信计划。曾有人开玩笑说：“当你从乔手中买下一辆汽车后，你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”乔每个月都要给他的所有客户寄出一封信，这些信都装普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。乔还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都换新的内容 。他从来不在每月的 1 号和 15 号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子，而他希望他的客户收到信时能有一种好心情。乔每年都以非常愉快的方式，让乔的名字在客户家中出现 12 次。在乔推销生涯的后期，他每月要寄出14000 张卡片，也就是说每年要寄出 168000 张。乔为什么要这样做呢？他只想告诉他的客户一件事，那就是他喜欢他们。那么乔这样做又值不值呢？相信你知道答案。这些信件极大地保证了乔每年所有交易的 65%都来自于那些老客户的再度合作。你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。经验之谈关心哪怕是微不足的小事情。注意细节。让客户知道你在关注他们。 十、欢迎客户的抱怨抱怨是不满意的表露，客户对购买产品的抱怨，往往产生于需求与满足的矛盾之中。客户的目的没有达到，客户的愿望没能实现，因而通过情绪、语言和行动上的不满对你进行责怪。正确对待并处理客户的抱怨，是现代推销行业的一项重要内容。抱怨对推销的危害性很大，它给客户以极大的消极心理刺激，使客户在认识和感情上与你产生对抗。一个客户的嗔怪可以影响到一大片客户，他的尖刻评论比广告宣传更具权威性。抱怨直接妨害推销产品与推销企业的形象，威胁着你的个人声誉，也阻碍着销售工作的深入与消费市场的拓展，对此千万不能掉以轻心。不少推销员把客户的抱怨视为小题大做，无理取闹，这是由于推销仅仅把自己作为一个旁观者来看待。例如交货期限比计划迟了一天时间，从你的立场来看，区区小事一桩，也许并不那么严重，但对客户来说则是一件大事，迟到的交货会把一个周密安排的计划打乱。假如你事先不了解真实情况，甚至当着客户的面说“有什么可值得大惊小怪的？”“不就是一件小事吗，何足挂齿？”“问题不会如此严重吧？”那么这无异于给对方火上加油，当场与你争执起来，招致双方反目。大量实践证明，只有站在客户的立场上看待客户的抱怨，你才能更好地理解客户抱怨的重要性，积极采取有效措施予以妥善处理。从推销的角度分析，当人们心中有了疙瘩，促使其讲出来比让它闷在心中更好。闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激客户，这种心理刺激对推销工作会构成消极影响，久而久之你就会因此失去客户的信任。客户有了意见闷在心中，你如果无从得知而始终蒙在鼓里，继续进行使客户不快的促销做法，这样会得罪更多的人，届时情绪会更加对立，再试图作解释和挽回工作也是徒劳的。松下幸之助的处理方法欢迎客户的抱怨是推销过程中处理客户抱怨的基本态度。在日本被誉为“经营之神”的松下幸之助先生认为，对于客户的抱怨不但不能厌烦，反而要当成一个好机会。他曾经告诫部属：“客户肯上门投诉，对企业而言实在是一次难得的纠正自身失误的好机会。有许多客户生逢买了次品或碰到不良服务时，因怕麻烦或不好意思而不来投诉，但坏印象坏名声永远留在了他们的心中。“因此，对待有抱怨的客户一定要以礼相待，耐心听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。即使碰到爱挑剔的客户，也要婉转忍让，至少要在心理上给这样的客户一种如愿以偿的感觉。如有可能，你要尽量在少受损失的前提下满足他们提出的一些要求。假若能让鸡蛋里挑骨头的客户也满意而归，那么你将受益无穷，因为他们中有人会给你作义务宣传和义务推销。”下面摘要介绍的是松下幸之助先生在白手起家的创业道路上总结出来的处理客户抱怨的要点，你可以以此作为借鉴，用到你自己的推销活动中去。□ 为了正确判断客户的抱怨，你必须站在客户的立场上看待对方提出的抱怨。时常站在客户一方想想，许多问题就好解决了。□ 客户在发怒时，他的感情总是容易激动，而且容易对你流露出来的不信任或轻率态度特别敏感。□ 客户并不总是正确的，但让客户感到自己的正确往往是有必要的，在推销洽谈中也是值得的。□ 在一定场合，客户的抱怨是难以避免的。因而你对此不必过于敏感，不应该把客户的抱怨看作是对自己的指责，要把它当做政党工作中的问题去处理。□ 在处理客户抱怨时，不管对方的抱怨是否有理，你都应保持诚恳热忱的态度。这样做并不意味着你接受了客户的抱怨，而是表示这种情况不会再出现。□ 对客户提出的抱怨采取宽宏大量的态度是有益的，这样做有助于继续得到客户的订单，而且还可以把支付索赔的费用追补回来。□ 如果你拒绝接受赔偿要求，应婉转充分地说明已方的理由，让客户接受你的意见就像你向客户推销产品一样，需要耐心细致，而不能简单行事。□ 客户不仅会因为产品的质量与规格品种问题提出抱怨，还会因为产品不适合他的需要而提出抱怨。你不要总是在商品原有质量上打转，要多注意客户要求的满足与否。□ 有些时候，你对客户的索赔只进行部分赔偿，客户就感到满意了。在决定补偿客户的索赔以前，最好先了解一下索赔的金额。通过了解你会大吃一惊，赔偿金额通常要比原先的预料少得多。□ 处理客户提出的合理抱怨，不必遵循任何规定，接到投诉后应尽早着手处理，并承担由已方责任带 来的一切损失。□ 不要局限于给客户写信，要经常深入客户中与之进行面对面的接触。处理客户的抱怨。重要的不是形式，而是实际行动与效果。□ 在你未证实客户说的话不真实之前，不要轻易下结论，不责备客户总比责备客户要好一些。即使客户是错的，他在主观上出认为自己是正确的，所以客户并不是无理取闹，存心欺诈推销人员。□ 要向客户提供各种方便，尽量做到只要客户有意见，就让他当面倾诉出来。同时善于发现客户一时还没有表现出来的意见和不便提出的问题。□ 不要向客户提出一些不能兑现的保证，也不要做出不切实际的许愿，以免在今后的推销中引起纠纷。□ 你是不可能向一个发怒的客户讲道理的，与发怒的对手讲道理也是没有用处的。重要的是使自己保持冷静，平息对方的怒气。□ 对待客户的抱怨也要以预防为主，以矫正为辅，力求防患于未然。经验之谈认真看待客户的抱怨。 从客户的抱怨中吸取经验。十一、实现你的承诺推销前的奉承，不如售后的周到服务，这是制造永久客户的不二法则。无论多么好的商品如果服务不完善，客户便无法得到真正的满足。一旦服务方面有缺陷时，就会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。大多数推销员都喜欢逞一时之快，只要他们发现向客户说：“日后有问题，我一定负责回收”就可以增加产品的价格，不管他们日后能不能做到这一点，他们都会立即强调比服务特色。你若是只不断地付出承诺，却没有实现它，你的客户就会越来越少。而你不得不不断地寻找新客户，又不断地失去客户。服务要跟上如果未能实现承诺，并提供恰当服务的话，即使那些对你原本感到满意的客户也可能产生后悔的情绪 。 有很多考虑欠周的推销员常常失去不该失去的生意，就是因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。无论你推销什么，你都应当做出特别的努力与客户保持联系，使他们相信，当你承诺提供优质服务的时候，你是真诚、严肃的。除了在成交之后要立即寄出一封感谢信外，你还应当给他们打电话，或者在一两天之后登门拜访一次。譬如，人寿保险代理人可以与他的客户联系说：“我想提醒您一下，您和医生有个星期五下午 2 点的体检预约。”房地产经纪人可以打电话说：“我这儿有 3 位本地银行贷款官员的名字，您应当去看一看能不能得到一个好的抵压条件。”而股票经纪人则可能说：“您已经买了 XYZ 公司的 1000 股股票，每股 21 美元 50 美分的价格吃进了 2000 股 ABC 公司的股票。”你应当与你的客户保持经常性联系，一定要记住告诉他们各种相关的好、坏消息。当局势不妙时，你更应该对客户明说。例如：你可以对你的零售商说：“我今天与厂里的负责人通了电话，由于原材料短缺，我们的生产进度已经慢了两个星期，但是我会全力以赴地确保您能准时取货。”绝大多数客户都是通情达理的，他们也知道有些事不是你或你的公司所能够控制和掌握的。他们往往会感激你及时向他们通报，并且喜欢你的坦率。要是你报喜不报忧，那你们之间的合作可能就只能半途而废了。要负责到底生意谈妥之后，你不要松了一大口气，因为真正的推销还在后面呢。如果你想保住长期往来的客户，就要跟踪服务，负责到底。对于有出货期限以及分批出货的商品，你应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行的状况，这样才能避免造成双方的磨擦与对商品的抱怨。你要对客户负责到底。推销员常被客户抱怨“接了订单之后，就没有再见到你的踪影，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多推销员在接完订单后就消失了，到了要推销时又再出现，这种推销员是不合格的。你至少平常打个电话拜访、问候，这样不但能增进双方的感情交流，也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。对于你而言，有价值的信息是有力的武器，平常虽无法谈上生意，但在不断的电话拜访、问候并提供一些有价值的信息下，只要有机会，生意总是会上门的。客户总是喜欢受人欢迎的推销员。所以你不妨在接受订单之后，再来一个感谢的电话！除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方法。某推销员，在推销一个万余元的商品给客户后，出于感激，他写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度拜访了这位客户。当他走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事，至今仍记得很清楚。”后来，他们又谈成了一笔大生意。几十年如一日的服务IBM 首创“销售和服务是营销功能中不可分离的两部分”这一思想，它成功的优势，主要得益于它那无懈可击的服务策略。有一次，前 IBM 总裁老沃森出席了一个各部门经理召集的会议，会议的主要目的是探讨客户问题。桌前摆着十来摞包括生产制造、技术问题等各种问题的资料报告。热烈讨论到一段落时，高大魁梧的沃森走到会议室的前方，用手朝桌子上一挥，只见摆在桌前的资料报告飞得满屋都是。他说：“这些问题实在没有什么好分类的，问题只有一个，就出在我们对客户的关心程度根本不够。”然后，他扭头转身离去。屋中 20 几位经理怔在那里，不知道自己是否还保得住职位。从那以后，IBM 专门选用表现优异的推销员担任 3 年的主管助理。在这整整 3 年中，他们只负责一项工作，就是对任何客户的抱怨或疑难务必在 24 小时内解决。而别的公司的助理人员，通常只是替老板提提公文包，跑跑腿，传递公文。IBM 新总裁小托马斯·沃森对于“服务”曾做了非常贴切的剖析：“随着时间的积累，良好的服务几乎已经成为国际商品机器公司的象征……多年以前，我们登了一则广告，用一目了然的粗体字写着：‘国际商业机器公司就是最佳服务的象征。’我始终认为，这是我们有史以来最佳的广告，因为它很清楚地表达出国际商品机器公司真正的经营理念——我们要提供世界上最好的服务。”IBM 并非专业的搬家公司，当一个大客哀悼决定搬迁时，它的服务人员总是尽心尽力地帮助客户。当一家自动化公司把其总部搬进一座 7 层楼的学校时，为了重新安装这家公司的电脑系统，IBM 的 24 名服 务人员分成 3 组，一天 24 小时连轴转，用 1700 多个小时，完成了这项巨大的系统联接工作。IBM 公司还在全美各地设立应用产品与技术营销中心来强化服务。中心举办讨论会、产品演示和开设商用系统规划课程。IBM 专家培训客户，使他们取得组织内部的各种资料，从而最大限度地使用设备。有些中心把重点放在满足零售商的需要上，另一些中心则注重办公系统，客户在那儿花上几天功夫就可以学会如何实现办公信息交流自动化。IBM 说客户晚上可以安然入睡，并保证他们的设备运转，这决不是戏言。IBM 享有“世界上最讲求以服务为中心的公司”这一荣誉，这一荣誉不是来自一次成功的广告宣传的公关活动，而是来自多年来不懈的努力工作和服务人员十足的实际行动。有一次某保险公司大楼的机房突然起火，IBM 分区经理虽然很早就得失火，但直到 3 小时后警方才准许他检查损失情况。所有的导线被烧化，20 个键盘、10 个驱动器、5 个通讯系统和 18 个主要输入设备受到损害。这位分区经理立即调来 IBM 各服务小组，进行 24 小时不停顿的抢修。由于 IBM 服务人员连续3 天抢修，这家保险公司又恢复了正常业务，几乎没耽误什么工作。IBM 几十年如一日地为客户提供优质的服务，奠定了公司繁荣兴旺的基础。IBM 拥有 40 多万雇员，500多亿美元的年销售额，年利润超过 50 亿美元，在世界上几乎每个国家都设有办事机构，其宏大的规模和显著的成就举世瞩目。如何提供优质服务怎样才能提供优质服务呢？方法很多：比如说：要有耐心每一位客户，当他们真正产生购买的动机，都会仔细地去研究该面东西的好处，因为这将是他们自已的东西。如果客户因为过分细心而令你不耐烦，你应该努力控制自己的情绪，并更应该详细地和客户研究货物的特点、好处、效能、价钱和成本，充分发挥你的口才，务必令对方明白买的东西是物有所值的。因为你有耐心，客户必将会被你感动，虽然未必立即进行交易，但也会将你放在心上，一定会在适当的时机，给予你机会。要时常设身处地的多为客户着想在推销之前，一定要对客户的情况进行分析，研究所售物品，是否真的能为客户提供服务。如果客户没有一定的需要，切勿过分地强迫他购买，应该采取悉听尊便的态度。如果强迫购买，纵使将货物出售了，也只是赚取了一次佣金，却从此失去了一个客户，更失去了他的口碑和他可能介绍的潜在顾客。切勿批评客户的东西客户在选购东西时，往往已经有了相当的东西。很多推销员为了显示自己的知识或自己商品的优势，不惜过分批评竞争对手的货物。然而，踩低别人是永远不能将自己垫高的，何况你又不知道对手与客户的关系。随时提供服务当货物售出后，你更应留心客户的反应，以便随时提供售后服务。当客户体会到你对客户售后服务的精神，更会心甘情愿地为你做义务宣传。这些服务有以下几种：□ 对客户的一切进行询问，无论事情大小，都要做到即时答复。因为你进行推荐，他们才购买了你公司的产品和服务。他们认识的不是你的公司，而是你本人。所以 ，任何麻烦发生了，他们一定找你。客户对你的询问，是因为对你有了信心，如果你不能为他们努力解答，你便会失去客户。□ 遇到偶然的机会或场合，必须要做好相应的礼节。例如客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席。同时你还要考虑是否要送贺礼 ，例如花篮、贺卡之类，这一方面可以讨人欢心，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年、过节，应寄上贺卡。在客户有特别纪念的日子里，例如生日、结婚纪念等等，也应有所表示，最低限度也要以电话恭贺。□ 提供信息。你的产品和服务如同其他货物一样，必然会日新月异。产品在质量方面提高了，一定要通知客户。这样一来，既可以显示你的关心，又可以避免对手的乘虚而入。请记住，你的每一个购物人、每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁服务。所以 ，你周到的服务与承诺的可靠，会为你赢来更多的业务。 经验之谈服务要彻底。 售后服务才是推销的开始。守诺言才有信誉。[六]你就是惟一一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德是以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：“因为你是世界上最伟大的推销员吗？”他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有有跟我一样。上帝造了我后，就把模具毁掉了，这就是我的标志。一位医生告诉乔·吉拉德，每个人的体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有的发动机全部启动。他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把上 ，打开门，像豹子一样冲出去，乔·吉拉德对自己说：“每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。35 岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。”“一切由我决定，一切由我控制。”“一切奇迹都要靠自己创造。” 一、做自己的主人“心想事成”这话一点也不假。思考中若带有坚定的目标和不屈不挠的决心，其力量之大真如排山倒海，势不可挡。尤其当你有一股深切的渴望，要把行动目标和决心转化为财富或其他实质性的目标时。没有什么是不可能的亨利·福特在要制造有名的 V-8 汽缸引擎轿车时，曾指示他手下的工程师着手设计一种引擎，要把 8 个汽缸全放在一起。设计的纸上作业完成了，但是工程量们都同声地对福特说，要把 8 个汽缸全放在一起，根本是不可能的事。福特说：“无论如何都要做出来。”他们又回答：“但是，那是不可能的啊！”“动手做。”福特一声令下，“不论花多少时间，做到交差为止！”工程师们只得着手去做。如果他们还想留在福特的身边做事，就别无选择。过了半年，没有动静。又过了半年，还是没有半点进展。工程师们试过了所有想得出来的计划去执行命令，结果仍然是：不可能！又过了一年，福特的工程师们仍然没有进展，他们再次告诉他，他们想不出有什么办法可以做到他的指示。“继续做，”福特说，“我要 8 汽缸引擎，一定要做到！”他们继续努力，然后仿佛有如神助似的，他们终于做了 8 汽缸的引擎！福特的决心又打赢了一仗。你也应如此，只要下定了决心，就要相信自己的能力。要知道你真正要的是什么，要相信自己：没有什么是不能被推销出去的。主宰自己的命运恒利曾写下了有警世意味的名言：“我是自己命运的主宰，我是自己灵魂的船长。”他告诉我们，我们心中的信念会使我们的头脑化为磁场，然后不明所以地牵引着那与之共鸣的人、情境和力量亲近我们。你要相信自己的能力。我们中间的大多数人都具有非凡的潜在能力，但这种潜能在大部分时间里都处在酣睡蛰伏状态，它一旦被唤醒，就会做出许多神奇的事情。在美国西部某城市的地方法院有一位审判官。他在中年的时候还是一个粗鲁的铁匠，但在他 60 岁的时候，竟成为该市一座最大图书馆的主人。他被誉为该市第一个博览群书并为民众谋福利的人。是什么使这位铁匠发生了一场生活革命？你一定要相信，他只不过是偶然听到了一场关于“教育的价值”的演讲！是演讲者的睿智把他的潜能唤起，使他走上了自我发展的成功之路。你可以同那些信任你、鼓励你、赞许你的人住在一起；你也可以和那些永远嘲笑你的希望、揶揄你的理想、时常在你的热心上浇冷水的人住在一起。它们对于你生命潜能的发挥，将产生天壤之别的影响。戴维斯改行做了人寿保险推销员。开始的时候，他当然到处去找亲戚朋友。有一天，他跑到了一家酒店，拜访一位多年不见的亲戚。 然而，当他说明来意之后，这位亲戚整张脸都变了色，由刚才的热诚，变为了凝重。这位亲戚不但不肯听戴维斯讲解人寿保险，而且将他骂了个狗血淋头。他劝戴维斯不如老老实实地工作，这么沿街推销，有失尊严。戴维斯刚开始听到这番话，内心也产生了动摇，因为他本来是一名银行经理，收入也算稳定，因为对推销工作有了浓厚的兴趣，才毅然转行做了推销员。当他刚出道却引来亲戚的责骂，心中实在有气，同时也对自己产生了怀疑。然而，当他看见街上来来去去、充满自信的行人时，便发誓要相信自己的能力、主宰自己的命运，决不因别人的一番冷言冷语而放弃。后来，戴维斯总是坚持不放弃，发誓要到成功为止。几年后，他果然成了一名成功的推销员。当你试着走进失败者的队伍中去讯问他们的得失时，你将会发现，大部分人之所以失败，是因为受不了别人的冷言冷语而中途放弃了。所以，在任何情况下，你都应不惜一切努力，投入你自我发展的道路上去。去亲近那些力图在这个世界上有所表现的人吧——他们有高远的目标，有宏大的志气；亲近那些精诚恳切的人吧——他们乐于助人，助你努力服务于社会。要记住，你是自己命运的主宰，只有你才能决定自己要走的路。经验之谈只有自己主宰命运才会成功。 没有什么是不可能实现的。二、你为什么而工作你为什么会选择推销工作？你是否适合这一工作？重温这些问题，找出你工作的动机，将使我更加了解你自己，从而促使自己取得最大的成功。金钱许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有会说是钱，尽管这样说的是少数，但的确是坦率和真实的。确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认你的动机——我希望我的服务能值更多的钱 。如果不是这样，金钱就不会让你在你的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。金钱对你来说，也许是你最初的动机或者动力，但是，它不应该成为你销售关系中自始至终的原因。安全很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是人造的动机，生活本身并没有保障品，更不用说在销售东西时获得了。事实上，当你的能力能够应付不安全感时，你就会觉得安全了。心理专家说过，安全是从危险中获得自由，是从害怕和焦虑以及被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话，我们中没有一个人曾经是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人生的路上你总会有渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使你去争取获得安全，然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感。我们更深入地来看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展你的事业，那么最好现在就退出销售行业。因为继续下去你也不会从中得到所谓的安全感。如果你不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把你不会事业上有更大发展这样的想法完全抛开。那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的人不同，就在于他们努力寻找机会去实现可能做到的一切，而一般人则不愿意冒这样的风险。放弃你已经拥有的，目的是为了今后能够获得你所渴望的目标。到时你或许会感叹你是如何找到安全