A 品牌内衣企业网络营销案例分析 一、引言在网络时代，更加强调消费者的主导化和个性化。由于信息与网络技术的发展，对顾客需求的满足被大大扩展。通过信息网络查询和订货，能使顾客有更多的选择余地，交易成本降低;顾客可以通过互联网的相互交流，大幅提高产品的认知程度，从而要求也随之上升;柔性生产技术的发展，将会突破规模经济的限制，使的对顾客个性化的满足成为可能。消费者将成为整个交易中的主导者，权力会由卖方转向买方。消费者主导化和个性化将会是网络时代的普遍形态，是一种不可逆转的总的趋势。竞争合作的生态化创造将会成为可能。基于信息与网络技术的发展，使信息的即时共享成为可能，协作各方的沟通与协调能力都会增强，使处于不同企业中的价值创造能力可以有效的整合，形成相互联结的价值链。同时，由于信息的透明度和共享度的提高，企业对于其他企业的经营成本可以进行比较，从而能在自营还是协作的抉择时，做出最经济的选择。二、A 品牌内衣服装企业的网络营销问题分析（一）渠道问题优品时代从开始筹备到网站建成投入使用，花了将近半年的时间;从网站投入使用，到有顾客下单购买仅仅用了一周的时间，之后的业务量就出现了几何式的增长，随着与团购网站联合搞的推广活动逐渐深入，订单量迅速增加。网站的访问量也在增加，从后台统计的数据来看，每次搞推广活动的时候，访问人次就急剧增加。可以说网站的运营正在快步小跑的成长，业绩不断增长。这一切说明选择互联网作为销售渠道的策略非常成功，借助互联网的东风，A 品牌内衣服装企业在渠道的选择上并没有 问题，希望完成从小到大的转变，看来也不是一个非常遥远的理想。众多成功的事例证明，互联网的高速、高效，不是一般意义上的，往往会有出人意料的效果和收获。（二）推广策略问题分析互联网的成长的速度是传统企业的一倍以上，所以电商的成长速度是传统行业的一倍以上。毫不夸张的说，在电商这个行业里面，如果一家公司年增长低于百分之百的话，其实是不太好意思出门的 ，基本上百分之百是一个众多电商企业起步的门槛，这在传统企业那是不敢想象的一个事情。但是，电商企业实际上真正开始挣钱的时间，又比传统企业又要长一倍，甚至更长的时间。这个时候，A 品牌内衣服装企业发现，业务每天做的都很好，增长速度非常快，从最初的每天一单、两单，到日签一百单也只是用了三个月的时间，这个销售额一直在增长，但是企业的亏损一直没有收窄。所以，A 品牌内衣服装企业现在推广力度是远远不够的，网店直营仅仅是相对于在网络上开了一家店铺，网络推广相当于为自己店铺作宣传，只有宣传的力度上去了，销售额才能上去。在产品的推广初期，还是应该加大推广力度，但是 A 品牌内衣服装企业是一家中小型企业，没有巨额的资金支撑，非常烧钱的网络推广活动。现在的 A 品牌内衣服装企业陷入了一个两难的局面，明知道需要加大网络推广的力度，可是却无法完成。（三）服务策略问题分析A 品牌内衣服装企业在投入网络营销之前的产品分析和用户分析，是非常精准的，所定位的“丝芭堤”即能填补市场空白，同时又能抓住容易发生网络消费的人群。但是经过一年的运行，A 品牌内衣服装企业的电商经营还是发现了很多情况，与预想的有很大出入。由于长期从事传统行业，对于互联网 的认知不足，有些问题在真正做之前，还是估计不到。还有在网站的运营管理方面，也有很多问题，传统的零售因为地域的差异化，所以它会有很多的机会。但是，对于电子商务来讲，客户理论上的转换成本是一秒钟，从一个网站到另外一个网站，从一个网店到另一个网店。所以做垂直类的网站一些应该做到的地方，不能比别人差，这不仅仅是说你的优点要比别人的好。首先是不能有短板，在网站的运营方面，就需要把工作做的细致一些，电子商务可以分成五个链条：供应链、平台、销售、市场 、后勤服务。这五个链条当中那个环节不行，都会影响客户的满意度，因为在电子商务中，客户的对店铺的体验是一个整体，如果我的供应链可以，平台也不错，用户体验很好，但是递送不行，这样我们一样会失败，缺一不可。三、A 品牌内衣服装企业的网络营销策略改进（一）A 品牌线上线下营销渠道合作共赢在网店的推广过程中，很多网商都只注重线上推广，而忽视了线下推广的特殊有效性。但是在实际营销中很难说哪个更有优势一些，商家注重的是经济效益，只要能获得高额的利润，线上和线下的营销渠道就应该都使用。线上推广目标受众的面可以说是无限的，但目标受众却不能切实感受的到你的存在，心里难免会有顾虑;线下推广受众面非常窄，但是，每一个光临的顾客通过体验，几乎都会产生购买，因此很有必要线上线下双管齐下“一网打尽”。针对这一问题，A 品牌内衣服装企业立即调整原有的经营计划，同步推行地面店，线上线下两个营销渠道同步进行，独创了 BBS2C+020 模式，通过线下地面店的推广，可以推出新的用户体验活动。采用线上线下相互支持的营销模式，传统的加盟商只能在线上或线下销售，A 品牌内衣服装企业把两者 结合到一起。传统的店铺营销好像是男人，现代的网络营销模式好像是女人，我们不能让男人变成女人，也不能让女人变成男人，但是我们可以让两者结合，A 品牌内衣服装企业为每位加盟商制作分销网页，实时的把线上线下结合起来，把现下流行的 CPS 模式带到地面店中。店面也许不能时时刻刻有顾客，但是网上的顾客流量不间断的。在顾客不多的时候，店员可以通过加盟商的专属分销网页，继续为线上的顾客服务。由于线下地面店的加盟商，都有自己分销网页，就不会因为线上和线下渠道的销售价格不同，造成销售冲突的问题，从而对品牌产生破坏。同时，地面店还有物流中心和仓储中心的职责，每一个地面店的位置都是精挑细选的，会辐射周围一定的区域，这一区域内的网络销售商品都会由这个地面店发出，这样即节省了物流成本，又可以宣传地面店的地址，这样网络上的顾客也会有可能会变成店铺的顾客，一举两得。（二）A 品牌着重用户体验，产品推广A 品牌内衣服装企业的网络营销经营的是自主产品，品牌还处于创立之初，广大的顾客对这个品牌还没有认可，所以通过自己搜索，进而购买这一产品的几率非常小。当然，需要通过产品推广来进行产品营销，网店推广对于中小企业产品经营来说，是网店运营中非常重要的一个环节。它直接关系到你的网店的访问量和销售量，如果需要让更多人知道你的网店，让更多人信任你的网店，能树立很好的口碑，就必须不间断的做网店推广。所以产品的推广活动在今后的营销过程中，不但不会减少，还会增加力度。通过优化网店系统，让自己的网店在搜索引擎(如百度、谷歌)中有较好的排名;投入资金在搜索引擎中个购买关键词排名;指派专门的人，平时在众多的相关论坛活动，附上 A 品牌内衣服装企 业的网店地址;和媒体合作，让媒体多发表 A 品牌内衣服装企业网店相关的文章，如果没有什么新闻信息，就以读者来信的方式，发表新闻;通过电子邮件营销的方式，主要是针对在网站中注册的会员，发送产品目录，以及新产品和产品优惠信息，推广网店。这些方法在之前的经营中，己经用到了，在今后的经营中，会继续坚持，做出适时的微调，以达到适应网络营销的目的。由于网络的虚拟性，顾客无法体验产品，这成为一个每一个网店都要面临的问题，谁能很好的解决这个矛盾，谁就会在这个无烟的战场中胜出。所以用户体验会成为今后 A 品牌内衣服装企业的重点营销策略，在网站上推出“零计划”。通过与门户网站的合作，定期举办一些活动，凡是参加活动的用户，都会获得一张体验券，到 A 品牌内衣服装企业的网店换取一件免费体验的内衣，如果客户体验之后希望购买，可以以低于网店销售产品的价格购买。这样，就可以让从来不知道这个品牌的顾客，打消顾虑，放心的体验，已达到迅速推广的目的。一旦，形成了顾客忠诚度，这些免费体验的费用，就会变成利润，重新回到企业的口袋里。（三）A 品牌品牌建设为重，网络诚信为根本由于互联网的广泛传播性，很容易成为品牌建设的孵化器，通过互联网传播，能够缩短以前十年二十年的品牌建设时间，A 品牌内衣服装企业正是看中了这一点，才毫不犹豫的挺进互联网，从事网络营销。A 品牌内衣服装企业的“丝芭堤”品牌，完全是一个全新的品牌，着力于打造甜美、可爱的日系风格。由于产业链的整合，更加可以同时控制工厂生产、设计和网络销售，不单单可以缩短产品更新换代的速度，还可以通过网络销售搜集产品的反馈意见，从而指导设计生产。通过设计师大胆的设计构思，细致入微的设计风格，再加上互联网的传播速度，相信会很快实现 A 品牌内衣服装企业的民族 品牌之梦。在网络营销的初期，大家会拼体力，拼产品，拼服务;但是要看谁能走得更远，主要还是取决于，谁的网店更加诚信，诚信的建立，是决定网络销售成败的根本。关于网店的诚信经营，在 A 品牌内衣服装企业一直都是作为头等大事来抓的。首先，采取直营的模式就使 A 品牌内衣服装企业拥有了先天的优势，通过分析发现，直营模式网店更容易获得网民的信任。但是，诚信经营，不是单单做好自己就行了，保证不给客户发错误的、不合格的产品 ;更重要的是，保证网站的安全性能，不能使登陆的用户受到任何安全威胁，顾客都能放心购物。网站的安全建设，也是诚信的保障。参考文献：[1] 李 文 君 . 网 络 营 销 的 发 展 机 遇 及 信 誉 体 制 、 市 场 建 设 [J]. 安 庆 师 范 学 院 学 报 ( 社 会 科 学版).2014(05)[2]宗胜春，李莉莉.中小服装企业网络营销策略[J].纺织导报.2011(07)[3]戴伟亚，宁俊.服装网络营销对品牌力影响的实证研究[J].纺织学报.2013(11)[4]孙晴.网络服装营销发展的战略探索[J].中国商贸.2013(25)