电子商务网站的促销研究摘要：本文通过对我国电子商务发展现状，促销手段，以及预期达到的效果作了论述，提出了我国在现阶段发展电子商务的对策和建议。以便在以后的营销活动中，实现经济利润的健康稳定增长。关键词：电子商务 网络环境 促销手段 营销建议引言：21 世纪是电子商务的时代，电子商务的发展和应用已经影响到现代社会的运行方式和人们的生产、生活方式，企业的发展策略和经营模式也面临着前所未有的挑战。网络是一种崭新的媒体，也是一个全新的经营空间和渠道，互联网规模和技术水平的高速发展为网络营销的应用创造了巨大的发展空间；互联网作为互动性更强、视听感觉更丰富、信息传输更快捷的传播工具，必定会被追逐利益的商业组织运用为一种营销手段。这种新的商业模式不仅从诸多微观领域向传统的运作方式发起了严重挑战，而且也带来了宏观经济运行与管理的革命性变革。许多专家认为，电子商务的发展是未来 25 年内世界经济发展的一个推动力，是世界经济向知识经济转变的重要推动力。在电子商务即将成为商务活动的主导形式之际，我国如何更好、更快地发展电子商务，参与全球经济一体化是值得我们探讨的。 一、 我国电子商务环境下的网络营销现状如何应对电子商务环境下的营销，适应数字化生存并参与电子商务时代的竞争，是涉及政府、企业、个人生存与发展的重大问题。我们必须紧跟时代的发展步伐，充分了解电子商务环境下的营销理论和方法，有效地利用现代计算机网络技术，积极地进行电子商务及网络营销技术的应用，增强企业在电子商务时代的竞争优势，推动我国电子商务事业的顺利进行和发展。下面从三个方面介绍我国的营销现状：（一）政府与社会组织最近几年，我国政府对电子商务的重视和大力推广以及对互联网基础建设的高投入，为我国网络营销的发展提供了良好的营销环境。 （4） 需求的弹性需求的弹性指需求的价格弹性，即价格变动对需求量的影响程度。消费品市场的需求量售价格变动的影响较大。（5） 需求的互补性和替代性（6） 需求的季节性消费需求的季节性是指消费者的需求因季节不同而不同，可分为三种情况：一是季节性气候变化引起的季节性消费。二是季节性生产而引起的季节性消费，三是风俗习惯和传统节日引起的季节性。 购买行为：在购买不同商品时，消费者决策过程的复杂程度有很大的区别。一些商品的购买过程很简单，另一些则比较复杂，需要深入研究的是比较复杂的购买决策过程。 购买行为主要有以下四类： 复杂型购买行为，例如购买楼房汽车 和谐型购买行为，例如购买电脑冰箱 习惯型购买行为，例如购买雪糕铅笔 多变型购买行为，例如购买饮料。2、 市场竞争战略 分析和了解竞争对手，是制定促销手段的前提。在分析了竞争对手之后，要依据自己的目标，资源环境以及在目标市场上的地位，选择适当的竞争战略。这些竞争战略包括（1） 总成本领先战略：所谓总成本领先战略是指企业尽可能降低自己的生产和经营成本，使之达到同行业最低水平，以获得同行业平均水平以上的利润。（2） 差异化战略：所谓差异化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与与众不同的独特性而采取的战略。（3） 目标集中战略：所谓目标集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定的细分市场上，集中企业的主要资源，来建立企业的竞争优势及其市场地位。（一）促销手段 有了前期准备，了解了自己产品的特色之后就可以确定相应的促销方式和促销产品组合了。先要宣 传，让买家知道我们的产品的存在，方法如下：1、 巧妙利用搜索当然这里的搜索包包括整个网络空间的搜索，也包括自己的站内搜索。2、 有效地利用空间论坛有人认为论坛空间是卖家聚集的地方，是卖家上来发帖子的地方。其实作为一个卖家，同时也是一个买家，同样也有网上购物的兴趣，所以论坛空间同样也是卖家聚集的地方。3、 利用网络上的广告宣传网络广告是最基本的也是最传统的。像在百度上的竞价排名。4、 利用 QQ 来宣传现在有多种聊天工具，像 QQ，msn,uc，飞信，旺旺，都可以作为推广的一种手段5、 博客推广6、 电子邮件营销电子 邮件 是继 信件 、电 话、 传真 之后 ，又 一中 重要的通信 工具 。电 子 邮件 的英 文全 称是Electronic Mail，简称 E—mail，视乎联网上的重要信息服务方式。它是通过电子文件的格式，通过互联网为世界各地的互联网用户提供了一种极为快速、简单和经济的通信和交换方式。7、 视频营销技术 视频谈判技术是通过基于因特网的实时多媒体系统进行商务谈判的技术。交易双方通过在线视频系统，就交易中存在的相关问题，实时地进行“面对面”交流谈判，以期达到最终商业目的。从商业谈判的构成要素来看，一套优秀的基于互联网的实时多媒体谈判系统，应包括音频、视频、协同操作、应用程序共享、文字交流和与网站完美结合等功能。 视频谈判系统应用于电子商务典型而成功的案例：阿里巴巴推出的“商务通”和集成于淘宝网的“淘宝旺旺”；当顾客在“淘宝网”买商品时，要询问顾主商品的情况，只需查看对方是否在线，当雇主在线时，在线图标显示成“和我联系 ”，立即就能与顾主聊天沟通；当雇主没有在线时，在线图标显示为“给我留言”，点击此留言图标即可留言给顾主，待雇主下次上线的时候，顾主可以看到留言内容并回复。特别是腾讯公司推出拍拍购物后把视频谈判技术运用的更广,推动了整个视频谈判的商业化运用。 普通的视频谈判或者会议系统具有以下功能：（1）高品质多路视频会议无须昂贵复杂的硬件设备即可支持多路视频，可以同时观看 1-36 路不同参会者的视频。（2）多对多语音会议多对多语音技术允许在会议中多人同时语音讲话，每个讲话者的声音都清晰可辩，并达到电话品质，真正模拟了现场会议的效果，给用户自然舒适的通话体验，完全不同于其他一对一、一对多的语音聊天或会议软件。（3）应用程序和桌面共享参加会议者可以将自己电脑上的任一应用软件程序或整个桌面共享，所有参加会议的人都可以观看并在授权后远程控制，协同操作。在商业谈判中，对于谈判双方演示产品和资料具有很大的作用。（4）文档共享会议用户可以通过共享的应用程序来讨论、使用和加工同一个文档，然后通过文件分发功能将共享的文档保存到本地。（5）文件分发会议用户可以向其他与会者发送自己计算机上的文件。与会者可以选择接受或者拒绝其他人发送的文件。（6）电子白板会议用户可以在一个公用的电子白板上绘制图形并键入文本，以便更好的讨论和交流。（7）文字交谈与会者可通过文字方式进行自由交谈和讨论。1、 手机网络平台营销将互联网平台和移动通信平台有机的结合起来充分利用互联网信息资源丰富的优势，在计算机终端与移动通信终端之间、移动通信终端与移动通讯终端之间有效的实施网络营销。企业可以通过手机网络平台进行网络销售，适时发布无线广告和商品促销信息等营销活动；顾客则可以利用手机网络平台，收发 Email，上网浏览图像、动画、商品信息，以及购买商品等。当买家知道我们的存在后可以通过以下方式来提高人气： 1、 打折促销 打折促销是最常见的网络促销了，这样需要所销售的产品必须有价格优势，这样才容易打折，或是有比较好的进货渠道。2、 赠品促销 在客户买产品或服务时，可以给客户赠送一些产品或小赠品，来带来主产品的促销，在赠品的选择上要选一些有特色的产品，让客户感兴趣的产品。3、 积分促销 在许多网站里面，都支持虚拟的积分，还有不支持的，可以采用积分卡，客户每消费一次，给会员累积积分，这些积分可以兑换小赠品或在以后消费中，可以当成现金使用。4、 抽奖促销抽奖促销也是网络上促销常用的方法，抽奖时要注意公开公正公平，奖品要对大家有吸引力，这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。5、 联合促销 如果你的网站或网店与别家的，在产品有些互补性，可以联合一起做一下促销，对扩大双方的网络销售都是很有好处。6、 节日促销 在节日期间网络促销，也是大家常用的方法，节日促销时应注意与促销的节日关联，这样才可以更好的吸引用户的关注，提高转化。1、 纪念日促销如果遇到了建站周年，或访问量突破多少大关，成为第多少个用户，成交额突破多少额大关，可以利用这些纪念日可以展开网络促销。 2、 优惠券促销在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了网络促销的目的。 3、 限时限量促销 限时限量促销在大超市中，大家也可以常见到的，在网络促销中也可以用的上，现在在超市中已 不让使用了，因为担心出现踩踏，在网络这种事故是不会出现的。10、反促销促销11、声明自己的网站或网店质量有保证，从不打折促销，这样做要有一定的实力，以不促销做为促销的卖点。四 、在我国发展电子商务营销的决策建议 电子商务营销是市场营销发展的一个方向，能实现营销成本的降低和营销质量的提高，最终是提高企业竞争力。企业发展电子商务营销，目前在通讯网络技术和安全技术方面已走完“技术实现”阶段 ，现正进入“技术开放和普及”阶段；而宏观和微观环境方面，思想观念、经济体制和政策、法律体系 、人口情况以及从事营销的企业本身，都还存在不完善的情况，直接或间接的作用和影响营销的实现。 目前，美国的亚马逊(Amazon)网上书店的年销售额以 34%的速度递增，1997 年销售额达 1.48亿美元，1998 年则可望突破 5 亿美元。但是，亚马逊从创立至今还没有赚过一分钱，而西亚斯 1997年的总利润是 12 亿美元。1998 年亚马逊公司的股价上涨 8 倍多，成为美国股市的明星。对于这种“亚马逊现象”，美国股市分析家莫衰一是。但比较一致的看法是，美国投资者看好网上商业的巨大潜力是其走红的主要原因。 我国企业发展电子商务营销要根据自己的行业特点、目标市场消费者的行为特征、本企业的经济实力 、营销环境状况等因素来制定本企业营销目标，选择适合上网交易的产品，利用网络工具进行营销策划 ，选择合适的营销金融中介开展网上交易，并利用网上工具进行数据统计和评估，及时调整策略，赢得市场主导地位。在现阶段，结合国情，跟踪技术，踏实试点，推广发展，同时保护市场资源和民族文化，走可持续发展道路，这是发展的根本。五、总结随着计算机技术、网络技术的不断发展,电子商务正以自身高效、全球化、虚拟化以及交互性和主动性的优势,逐步成为新兴的经营模式和理念。总之，促销的方式是多种多样的，这需要我们灵活用，更具自己的产品成本等来确定用哪种方式。六、结束语：这次论文是在指导老师刘玉明老师的指导下完成的。在写论文的过程中，刘玉明老师给予了指导，并提供了很多与该研究相关的重要信息，培养了我们对科学研究的严谨态度和创新精神。这将非常有利 于我们今后的学习和工作。在此表示衷心的感谢！参考文献：（1）赵剑平 王海峰，《手把手教你网上开店》，人民邮电出版社，2011 年 5 月第一版（2）赵永秀，《网上开店七日通》，人民邮电出版社，2011 年 6 月第一版（3）汤兵勇 徐建平，《电子商务案例分析》，高等教育出版社，2010 年 6 月第一版（4）赵晓鸿，《网络营销技术》，中国人民大学出版社，2010 年 3 月第一版（5）毕思勇，《市场营销》，高等教育出版社，2011 年 7 月第一版 国内企业的网络贸易尚处于起步阶段，国家急需大量的网络营销人才，为了解决目前国内网络贸易人才缺乏的问题，信息产业部拟定并推出了“国家电子贸易人才培养工程项目，有中国电子商会负责实施，为此电子商会专门成立了电子贸易培训管理办公室。中国电子商会成立于 1988 年，有信息产业部直接管理，是信息产业部下属电子信息产业最大的行业社团组织。中国电子商会电子贸易培训管理办公室相继推出了注册电子贸易师，和网络营销师资格认证培训项目，针对网络营销师资格认证培训，制定出了网络营销师资格认证体系，明确了网络营销师资格的认证标准，并授权中国人民大学出版社编辑出版网络营销师资格认证培训教材，从而确保电子贸易人才国家级权威认证的水准。（二）企业中国企业参与国际市场竞争态势增强，高新技术的应用成为企业发展的核心和关键。越来越多的企业已经充分认识到，要在电子商务时代参与市场竞争，就必须调整企业发展战略，整合企业的各种资源 ，充分利用现代网络技术，实施网络营销，最大化地提升企业的竞争力和服务质量。网络营销既需要传统营销理论的支撑，又需要现代信息技术以及新技术所带来的新的营销手段的支持。网络营销能为企业开拓新的市场空间，提供新的企业运营模式。网络营销技术是实施网络营销的基础，是网络营销最基本的方法和手段。（三）人员目前，与发达国家相比，我国的营销水平相对较低，从业人员也缺乏网络营销技术的系统培训。国内企业的网络贸易业处在起步阶段，网络营销人才也比较缺乏。此外，国家发展电子商务还缺乏明确的发展战略和有力的技术经济政策、企业信息化建设滞后、电子商务交易的安全性问题、电子商务人才缺乏这些也会成为阻碍电子商务的发展。二、电子商务营销在我国发展的可行性研究 前面介绍了电子商务营销在我国的现状，下面从技术可行性和环境可行性两方面对电子商务营销在我国的发展进行研究。 1.技术可行性 技术可行性主要是讨论目前企业、消费者和公共设施所拥有的技术水平是否以支持大规模的电子商务营销实施。讨论主要分为通讯网络技术和安全技术两个方面。 (1)通讯网络技术实现 目前主要有三种不同但又相互关联的网络模式：Internet、Intranet（企业内部网）、Extranet（企业外部网）。企业主要利用 TCP/TP 协议建立用于企业管理和通信的应用网络，这就是 Intranet。而各个企业之间遵循同样的协议和标准，建立非常密切的信息交换体系，从而大大提高企业协同生产的能力和水平，这就是 Extranet。 可以看出电子商务不仅是买卖和软硬件信息，而且是在Internet、Intranet、Extranet 上将买家和卖家、厂家及合作伙伴紧密结合在一起，从而消除了时间和空间带来的障碍。 (2)安全技术问题 安全问题是电子商务得以发展的重要因素。因为通过 TCP/TP 网络，不可能用通常的方式确认与你通信的人的真实身份，任何一个人，可以使用一些技术手段，窃看到网上传输的信息，并可以替代和修改这些信息。电子商务中主要面临以下四个安全问题：一，保密性问题 在电子商务过程中，网上传递的是一些极敏感的信息，如信用卡号、产品报价等，顾客不愿这些信息被人窃取。 第二，认证问题 在 Internet 上，交易双方互相不能见面，所以必须有方法确定对方身份。 第三，完整性问题 交易中传输的数据不仅不能被窃听，同时也不能被修改。例如：在一笔转账交易中，转入账号不能被替换。 第四，不可否认性问题 交易过程一旦结束，交易的任意一方都不能单方面否认发生过这笔交易。必须有不可伪造的电子单据来证明每次交易。目前国内外电子商务的安全技术有 SSL（Secure Socket Layer 安全套接字层）、SET（Secure Electronic Transaction 安全电子交易）等协议和标准。SET 协议是世界上两家最大的信用卡公司 MasterCard International 和 Visa International 合作开发的，其 1.0 版于1997 年 6 月正式推出，由于它是专门针对电子交易设计的，较好的解决了认证和安全问题，很快被行业接受（已经被 IETF 接收为国际标准）。我国基于 SET 的安全支付体系于 1998 年 3 月 6 日在中国银 行开通，并完成了 ISP 与客户之间的交易结算。虽然目前中国银行的网上业务仅对北京用户开放，发放的数字化证书截止 3 月底也仅有 6 个[6]，但这毕竟标志着网络营销中安全快捷的结算功能已具备了显示可行性。 综上所述，电子商务营销所需的技术，无论是在国内还是在国外，无论是通讯网络技术还是安全技术，都已走完了“技术实现”阶段，现在正进入“技术开放和普及”阶段；技术人员现在面临的工作是通过技术手段来降低成本，提高普及率及安全性，从而拓展营销的市场范围。2.环境可行性 网络营销所处的环境分为宏观环境和微观环境两个部分。宏观环境包括思想观念、经济体制和政策、法律体系、人口情况、技术情况等因素。微观环境包括从事网络营销的企业本身，其市场中间商、顾客、竞争对手和所面对的公众等直接影响企业为市场服务能力的行动者。宏观和微观环境中的众多因素对网络营销的实现起着重要作用。 (1)宏观因素分析 第一，在思想观念方面，逐步树立信息化意识、以市场为中心意识和网络意识 朱镕基总理在政府工作报告中提出：“要科教兴国，重点扶持和发展信息产业。”全国人大八届四次会议通过的《国民经济和社会发展“九五”计划和 2010 年远景目标纲要》（简称《纲要》）明确强调发展以信息产业为发展重点的第三产业，并指出：“要显著提高国民经济信息化程度，继续加强国家信息基础设施建设。”这充分说明利用信息技术提高企业的竞争力，是适应我国信息化的国家意志。 目前，我国企业已广泛开展了不同程度的经营信息化改造工作。对于用计算机来进行购、销、调、存的统计分析，财务管理，对于条码技术和 POS 技术，我国企业已不陌生。对于 EDI 和 MRPⅡ 等世界领先的信息技术，也有部分企业在使用。企业已体验到信息化所带来的经济效益，这为信息化营销方式的引入作了很好的铺垫。 经过近 20 多年的改革开放，我国已逐步从计划经济向市场经济过渡。经济体制改革使企业从政府架构中脱离出来，个人也因此告别了“大锅饭”、“铁饭碗”。在激烈的市场竞争中，谁能最快地了解信息，运用信息，谁就掌握了市场竞争的主动权。因为 Internet 电子商务营销，将为人们提供最快捷的信息传输通道，把企业、个人和市场相互沟通起来。 络意识也越来越被人们接受。大约在 3 年前，北京大学的一位学生，为挽救生命垂危的同窗，向Internet 发出了求援信息，很快全球 1000 多位医学专家在“网上会诊”，患病的学生因此而脱离险境。这一事件在社会上引起较大震动，人们开始明白虚拟空间并不虚，它联系着现实的种种利益。我国的商家、学者、普通百姓都开始关注 Internet，各种网络刊物大量涌现，网络意识成为市场生存意识。第二，在法律环境方面，努力创造良好的法律环境是我国营销实现过程中的重要课题 下面从保证营销正常进行和营销的超法律性两个方面来分析。 保证 Internet 正常运作的法规并非一片空白。在我国有大量与之相关的信息方面的法律。它们都零散分布于相关的法律当中，因而，在这些法律所管辖的范围内讲“立法真空”是不恰当的。只是这些法律在 Internet 这个领域中实施，在取证、援引等方面存在一定的困难，只要有计算机和法律两方面的技术支援，这些法律在虚拟空间是可以实施的。相关的法律法规具体包括： 对公民信息自由权的保护体现在我国的《宪法》、《教育法》、《民族区域自治法》、《香港特别行政区基本法》等，如我国《宪法》第 40 条规定公民的通信自由和通信秘密受到法律保护等。 对消费者获取信息权的法律保护表现在我国的《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《产品质量法》等，如在《消费者权益保护法》第 8 条规定，消费者都享有知悉其购买、使用的商品或接受服务的真实情况的权利。 对知识产权的保护体现在我国的《专利法》、《商标法》、《著作权法》等。 对企业商业信息权的保护体现在我国的《公司法》、《反不正当竞争法》以及关于证券、财务方面的法规等。 以上所举法律法规的立法意图同 Internet 营销是没有很直接联系的。但是，它们在客观上为营销的各个利益主体提供了隐私权、获取信息权、知识产权等方面的保障。 营销的超法律性指由于所涉及的技术以极高的速度更新变化，使得原有立法无法完全涵盖这一领域的内容。大致包括： 文本的法律效力问题。如：以网络通信为传递方式的合同、公证文件等法律文本的认可和接受的条件：电子签字及其他身份认证手续的可接受性。 知识产权的界定问题。如：把文字、图像、图形、声音等传统形式表达的作品转化成二进制数字编码是不是原作品著作权人的专利；建立站点编写文本文件时往往要利用他人作品的片段，这种过程中的著作权关系如何界定和处理。合理保护隐私权问题。营销过程中，企业能得到许多个人信息。对这些信息如不加以保护，个人的隐私和利益将受到迅速侵害。如：某人的个人资料及电子邮件地址一旦被人倒卖，他的邮件箱中很快充斥无数的广告电子邮件，他的正常通信会受到干扰。如何界定合理的隐私权，在网上追踪、记录、分析顾客的浏览，购买行为的合法性都属于这一范围。 行为主体的权利与义务问题。ISP、上网营销的企业和网上消费的顾客这三者都是随 Internet才产生的主体。这三者对营销过程中产生的病毒传播、诽谤、反动言论传播、交易信息传递失真、延时等事件各自应当承担何种责任。 我国与 Internet 相关的法律法规有《中华人民共和国计算信息系统安全保护条例》、《中华人民共和国计算机信息网络国际互联网管理暂行规定》，原国务院信息化领导小组推出的电子公告板管理办法和因特网域名管理办法等。这些法令和条例都只是与营销间接相关，涉及上面提到的四方面内容的仍是空白。 第三，政策环境方面，我国至今未提出一套完整的政策框架 我国对外既没有虚拟空间市场拓展政策，也没有本国市场保护政策。但是，目前我国的货币是非自由兑换的，除了如香港等地区外，公民使用的一般不是国际通用信用卡，因而，国内的网上消费者一般不可能直接参与非本国的网页购物活动。外国公司不能在中国的网上实现销售，市场没有被侵占。 我国与网上营销相关的政策主要体现在通信政策。现行的通信设施建设与经营中既有有利于营销发展的，也有不利的。有利的部分包括：网络建设主体明确归口为信息产业部；初步开放市场，打破中国电信一统天下的局面。不利部分包括：通信资费的确定依然是政府行为而非市场行为，通行资费定价方法抑制网络高速化，这种定价方法是造成网络速度严重落后于世界先进国家的原因之一；非公平的竞争环境，使网上营销无法得到高质量的服务。 综上所述，网上营销所面对的政策环境不容乐观，中国电信市场还不具备公平竞争的环境，电子商务营销高速发展的时机未成熟。 (2)微观环境分析 菲利普•科特勒把公司微观环境中的行动者分为以下 6 种，包括公司、供应商、营销中介、顾客、竞争与公众等。下面就这 6 种行动者的情况来分析网上营销所面临的微观环境。 第一，公司与供应商 我国的企业已充分认识到应用计算机对提高企业竞争力的作用。1996 年我国 PC 机的销量达210 万台，排在美国、日本之后居世界第 3 位，比 1995 年增长 74%，其中非家用购置达 178.5 万台，586 以上的 PC 机占 85%。计算机在企业普及速度快、档次高，为网上营销提供了物质基础。 企业自行建立网络和站点费用较高。企业向 ISP 租用空间，开设站点的费用弹性很大，根据功能的多少由 5000 元／年至 10 万元／年不等。有了 ISP 这种弹性收费就有更多的企业可以根据自己的经济实力来开展网络营销。根据中国互联网信息中心的权威统计，截至 1997 年 10 月 31 日，我国已有 1000 多家国家大中型企业建立了自己的信息中心，其中 5%建立了企业计算机网络。共有 4066 个单位在 CN(China)下注册了域名，展开了网上营销，数量虽不多，但在我国与 Internet 连通仅 4 年，对企业开放仅 3 年。这么短的时间内，有这么多企业开始认识并利用网络进行营销，说明在中国已有了良好的基础。 第二，营销中介 营销中介包括金融中介、营销服务中介和实体分配机构等等。 前面在技术可行性分析中，已经说明了支持网上营销的基于 SET 的安全支付系统在我国仍处于试点阶段，这是结算中心一方的情况。支持这个系统还要考虑客户一方的情况。客户的支付工具是信用卡。到 1995 年末我国银行信用卡发行了 14113817 张，比上年增长了 67.50%。从总量上看，信用卡发行量大于上网用户数。因而客户一方的环境是乐观的，结算中心的问题一旦解决，整个系统就可以运作起来支持网上营销。 营销服务中介包括接入服务提供者ISP 和线路提供者信息产业部门。在我国，对公众开放允许进行经营性活动的 Internet 级的 ISP 主要是 CHINANET。CHINANET 的网络建设起步于 1995年，目前骨干网已通达全国省会城市，干线速率为 2Mbps，国际出口总容量为 84.6Mbps[7]。 实体分配机构对所销售的产品进行分配。网上产品分为信息产品和非信息产品。若是信息产品可通过网络直接传输，不需实体分配机构；若是非信息类产品则需要送货上门实体分配机构。由于目前我国 的劳动力富余，自组送货队伍有一定的经济可行性，依赖原有的网络或连锁店代存、顾客自取等也是可行的办法。 第三，顾客 网上营销在中国的普通百姓中普及存在 3 个难题，姑且称之为“会用”、“敢用”、“乐意用”。 现在普通顾客要参与网上营销必须具备一定的计算机基础知识和网络应用方面的知识。对于年轻一代来讲，学习这些知识的难度不是太大。中国 65%以上的网络人口是 20～30 岁的年轻人。对于其他年龄层次的顾客，学习这些就有些困难。有没有不要具备那么多知识就能参与网上营销的途径呢？另外，如何让大约 5100 万有线电视用户参与到网上营销中来？ 假的商品和服务已充斥整个商品市场，在虚拟空间，假的可能性更高，故需要健全法规，培养顾客对网上商家的信任感，使顾客敢于参与购物和宣传。 有人认为：网上营销的推广有悖于人们以逛街为乐的购物习惯，因而不可能有大的发展。但随着生活节奏的加快，工作竞争的加剧，人们留给逛街购物的时间越来越少，而文化、体育休闲的时间越来越多。网上购物能同时提供给顾客大量的文化休闲活动，会有越来越多的人“乐意用”。 第四，竞争与公众 网上营销在我国还是新生事物，不十分普及。在同一行业内只有数量不多的几个企业上网，竞争不是很激烈。在某一市场内竞争者不多的情况下，企业应当抓紧时机建立和巩固市场领导者的地位 。至于公众，如媒体公众，政府机构等。 综观网上营销的微观环境，顾客是存在最大问题的因素。在目标市场中普及网络知识，培养顾客的信任感，引导他们养成良好的消费习惯是在具体进行网络营销时应加以注意的要点。三、电子商务环境下的促销手段（一）前期准备俗话说知己知彼，百战不殆，因此在确定采用何种促销手段之前，要做好相应的前期准备。因此在确定采用何种促销手段之前，要做好相应的前期准备。1、 市场营销环境市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。企业和其他组织一样，都是 在一定的环境中从事生产经营活动的，离开一定的环境，企业就无法生存。企业的营销环境可以分为微光环境和宏观环境两大类。微观环境包括企业内部环境和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素；宏观环境包括人口、经济、自然、科技、政治 、法律和文化六大因素。所有这些构成企业的营销环境。营销环境对企业营销活动的影响具有强制性、不确定性和不可控性，而且市场营销环境是动态的、不断变化的，他的变化既给企业带来机会，也给企业带来威胁。“识时务者为俊杰”作为营销者必须善于分析环境变化带来的机会与威胁，从而确保在激烈的竞争中立于不败之地。营销环境存在的意义在于：（1） 是市场分析与研究活动的出发点和首要内容，也是市场分析与研究活动进一步展开的基础和前提；（2） 帮助企业充分利用环境变化的有利方面，克服环境变化的不利影响；（3） 有助于发挥企业的主动性，从而使企业获得更好的营销效果。1、 消费者市场和购买行为消费者市场又称最终消费者市场‘消费品市场或生产资料市场，是指个人或家庭为了生活需要而购买产品和劳务的市场。所有类型的企业，包括生产制造企业、商业企业、服务业企业都必须研究消费者着市场，因此只有消费者市场才是产品的最终归宿，从这个意义上讲消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。通常消费者市场具有以下特点（1） 需求的无限扩展性 人类社会的生产力和科学技术总是在不断进步，消费者收入水平也在不断提高，对商品和劳务的需求也将不断向前发展，例如，随着生活节奏的加快人们过去完全全自己承担的家务现在已有专门的家政服务公司去做。（2） 需求的差异性 消费者受年龄、性别、性格、文化水平等多种因素的影响而具有不同的消费需求和消费行为因而消费者的需求存在着明显的差异性。（3） 需求的可诱导性