西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A 卷考试类别:大作业 满分：100 分问答题(共 6 小题，任选 5 题，每小题 20 分，共 100 分）1、倾听的技巧有哪些？可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。①、 要专心致志、集中精力地听。②、 要通过记笔记来集中精力。 ③ 、 要有鉴别地倾听对方发言。④、 要克服先入为主的倾听做法。⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 （2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。②、 不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。③、不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。④、 不要回避难以应付的话题。⑤、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段： （1） 开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。 （2） 实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。 （3） 交易明确阶段。 （4） 结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。3、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？4、简述商务谈判中提问的时机。提问的时机：1）.在对方发言完毕之后提问 2）.在对方发言停顿和间歇时提问 3）.在议程规定的辩论时间提问 4）.在己方发言前后提问5、简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：1.最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。6、策略思维的特点是什么？ 在复杂的国际商务谈判过程中，谈判者的策略思维要想真正发挥作用必须具备以下特点 ：- 1 - （1）思维的广阔性。能对谈判议题各方面进行全方位扫描的思维。（2）思维的快速性。是指针对议题快速地应答或反击。（3）思维的机动性。即善于随机应变而不为成见所禁锢。（4）思维的逆向性。以反问或以否定的方式来论述问题，驳斥对方的论点。- 2 -