论工业品促销技巧工业品市场传统上被称为生产资料市场，是以原材料、零部件、机器设备，供给品和企业服务作为产品，为其他企业、机构和组织的供应商。不同的市场特点决定工业品促销与消费品促销必有所不同。工业品市场营销对象往往远离家用消费者，缺乏媒体和大众的关注，所以人们对工业品还有促销这样的问题产生质疑。在目前的市场环境下，工业企业的促销手段也发生了巨大的变化。一、工业品市场促销方式（一）人员推销人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在工业品营销中，人员推销是被人们认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。工业品的购买决策相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的，技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者，影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。推销应采取多层次的，包括技术人员，服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。（二）销售促进销售促进是指鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。由于工业品市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点，有些人不能确信促销在工业品销售中的效果。试用。可分无条件试用与有条件试用。无条件试用，比较适合仪器设备的促销。（三）广告工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明 显的现象。但是我们也不能低估广告在工业品促销中的作用。常见工业品广告途径。一般来说，工业品采购与民用消费品采购的不同在于，民用品选购的时候人们常问。什么型号?”，而工业品选购的人们常问“那家企业?”，因此建立企业的形象非常重要，同时由企业的老客户针对产品的真实使用情况撰写的技术论文，具有较高的权威性，能有效增强新客户的信任度，新闻资讯，通过介绍企业内外部的相关新闻，可以提高企业的知名度，增强客户对企业实力的认可，比较适合行业的领先者。二、工业品市场促销组合策略及其影响因素促销策略是市场营销组合策略的重要组成部分，促销的主要任务是将企业和产品的信息传递给目标市场上的顾客，扩大销售。主要促销工具有：人员促销、宣传报道与公共关系、营业推广三种促销方式。促销的策略主要体现在以下三种：推进策略(推式策略)、诱导策略(拉式策略)、推进诱导策略。（一）促销策略推进策略。也称为高压策略。主要强调营销通路上各个阶段“人员推销”之活动，推销人员介绍产品的特性与利益，以促成潜在顾客的购买决策。产品顺着营销通路逐层向下推销，生产厂商的业务员访问批发商，批发商的业务员访问零售商，零售商的推销员再积极地向消费者推销。此法最常用于需要利用“人员推销”的产品．（二）诱导策略主要强调在营销道路上使用广告与各式促销活动，以刺激教育消费者的需求。·使用广告与促销，以刺激消费者的需求，因此，消费者会向零售店购买该产品。零售店转向批发商购买。批发商再向生 产厂商大量进货。特征是大量使用促销方式或广告活动，使业务员成为接受订货者，而不是促成购买者。有位经济学家曾说过：“在物质匮乏的时期，企业面临的是产品的竞争，在物质逐渐丰富的时期，企业面临的是质量的竞争，在技术水平普遍提供的时期，企业面临的是形象的竞争”。促销包括将产品的独特属性和公司形象的优势尽可能的表现出来，传达给中间商和产品的最终使用者。推进及诱导策略。大多数厂商在销售其产品时，推进及诱导策略均加以运用，只是所占的比率不同罢了。以产品类别而言，工业产品偏重推进策略，而消费产品偏重诱导策略。以产品生命周期而言。导入期时，营销策略以“推销”为主，成熟期时，营销策略以“拉销”为主，介于两时期间，营销策略则兼用“推销”与“拉销”，期间的比重则存乎营销者之心了。工业企业的促销策略更加注重推进策略的应用，特别是我国工业企业更是把推进式促销策略应用到了出神入化的程度。三、工业品市场促销发展的新趋势作为企业市场营销组合中的一种重要的手段和策略，促销是如此的引人注目，以至于常常会有人将促销(甚至仅仅是广告)等同于市场营销。传统意义的促销包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等一些基本手段，企业广泛地使用促销策略，目的在于将有关产品及其企业的信息通过人员或非人员的渠道传递到目标消费者，以影晌或引导其购买心理和购买行动。促销的发展离不开经济发展这个大的环境前提，随着经济环境的改变，促销理论也要不断的进步与更新。 （一）互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间我们知道，促销之所以重要，原因在于其沟通本质(即促销)，从本质上讲，它是一种信息沟通活动。决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，将会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体。由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。(二)从原则来讲，以后促销策略将更强调互动和效果的可测性传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化、消费者的日渐成熟和技术的发展，使得我们必须有可能对促销提出更高的要求。传统的促销是单方面的：卖方拥有信息的优势，为使消费者了解对卖方有利的信息，卖方需要进行沟通。但现在，市场从以前的生产者主权市场转变为消费者主权市场，相对以前，消费者掌握了更多的对企业有价值的信息，这就要求企业不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息，还要尽可能地获得消费者的有关信息，消费者在促销中也就不再是被动的信息接受者，他也可以根据自己的偏好来选择企业传递过来的信息。传统促销的一个主要问题是促销的效果较难把握，尤其是广告，因为企业往往无法确切地知道有多少人接受到了你所发布的广告信息和反馈情况。现在，技术的发展为促销克服这一问题提供了条件 ，这也使得促销越来越强调效果的可测量性。例如发布网络广告，就要及时统计每条广告被多少用户看过，以及这些用户浏览这些广告的时间分布，地理分布和反映情况等，广告主可以实时评估广告效果 ， 进而审定他们的广告策略的合理性和进行相应调整，以及根据广告的有效访问量进行评估，并按效果付费。(三)从形式上讲，当前促销更强调整合促销传统的促销也有一个促销组合，即综合性地运用广告，人员推销、营业推广和公共关系等沟通手段来影响消费者。但在实际的促销操作中，却很少能做到这一点。所谓的促销，还仅仅就是广告或者是人员推销或者是营业推广等。现代促销，在加强对每一种促销手段的认识同时，更强调整合促销或整合沟通。总之，在我国工业品市场上，促销策略已成为企业竞争取胜的重要策略。由于我国工业品市场自身的特点，企业在应用促销策略时更应该结合我国市场和企业自身的特点，更多的关注促销理论的研究与应用，实施适合企业发展的促销策略，促进企业竞争力的提升。参考文献：〔1〕贾昌荣．工业品渠道营销模式辨析中国机电工业 2012 年第 10 期.〔2〕王冬梅税收理论与实务北京清华大学出版社 2013．09.〔3〕王趁荣．基于解决方案的工业品营销策略研究企业管理 2011．8.〔4〕王自勤．工业品分销渠道的冲突与协调商业经济与管理 2013 年 5 月.