论直销在我国发展的前景一、直销的概述直销的最本质的特征是固定营业场所之外的人对人的销售。这种销售销售方式是最古老的商业模式，可以追溯到物物交换的时代。随着社会分工的逐步细化，这种销售方式由于信息搜索成本过高而逐步被淘汰。但是工业革命之后，由于生产力的发展，销售渠道费用不断的上升，许多商家开始寻求直接接触消费者的方法。于是，直销便重现商业舞台。二、直销的特点直接销售。直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客，中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节，有利于对产品从生产到销售环节的过程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于实施，使公司更容易了解市场信息，同时中间环节的减少，还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。网络构建。直销公司另一个重要特点就是构建网络，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品的销售，计算直销员的奖酬等。网络又被称做部门，直销员通过自身推荐及间接推荐的形式发展下线，从而形成自己的销售网络即部门，直销网络十分复杂，直销公司制定了较为严格的网络管理制度 ，包括发展人员、人员管理、计算奖酬等，网络可以世袭。团队计酬。依靠组建的网络，直销公司对直销员实行多层计酬。直销员不仅可以从自身销售的业绩中获得报酬，而且可以从其直接推荐或间接推荐的人员(整个部门或网络)的销售业绩中提取一定比例的奖金，网络和多层计酬方式是直销存在的根本，虽然各直销公司的计酬方式会有所不同，但从本质 上看，都是以多层计酬为基础。三、我国直销的现状（一）“多层次”模式的核心团队计酬团队计酬也叫复式计酬，即计算销售团队中每个成员的报酬不是或不仅仅是以其个人的销售业绩，还要将其所在团队的整体或部分业绩作为个人计酬的依据，不同的计酬依据按照不同的比例，形成多层依据的计酬方式。团队计酬可将个人利益和集体利益有机联系，有着很好的激励效果。一般来说，广义的团队计酬在各个团体中都或多或少的存在着，但不同组织形式的团队采用不同的团队计酬方式 ，会产生不同的效果和结果。打个比方说，如果团队计酬是燃料，团队组织是发动机，那么就要有适合的发动机来使用这个燃料。同样的燃料与不同的发动机匹配的效果是不同的，甚至有些燃料是根本不能与某些发动机相匹配的。（二）“单层次”直销，和“多层次”的运作原理假定企业每天能招聘 2 名直销员，每名直销员每天能卖 5 件产品。A 企业采取“单层次”策略：A 企业每天招聘 2 名直销员，并对其进行培训和管理，每名直销员每天销售 5 件产品。于是，A 企业第一天招募了直销员 B 和 C,第二天招募了直销员 D 和 E……B 企业采用“多层次”策略：每名直销员每天再发展 2 名新的直销员，并负责对新的直销员进行培训，凡是有下线销售人员的，自己便可以不参与销售，只负责培训和管理。于是 B 企业第一天招募了 C 和 D，C 和 D 第二天分别招募了。四、中国直销的发展趋势 （一）直销模式向传统营销模式的靠拢由于直销企业先前惯用的一些直销模式与《直销管理条例》在意思形态层面存在差异，直销企业要适应未来市场，就必须借鉴一些优秀的传统的营销模式，例如传统营销模式所常用的物流连锁，媒体广告投放等形式都在直销层面得到开拓，发展和有效地嫁接。由于传统营销模式在销售通路等方面的限制，一些传统行业也会借鉴有益的直销模式来拓展自身的销售渠道，直销与传统行业之间就自然而然地形成了相辅相成的关系。直销行业与传统行业有效契合各自的优势，开拓出一种适合中国特设的直销模式将是未来的趋势之一。（二）直销商业模式由自然人“多层次”向法人”“多层次””转变《直销管理条例》第二十四条明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金，奖金，各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的 30%。而同时颁布的禁止传销条例也规定，“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线的报酬”为传销行为。这一规定意味着直销企业经营多年的以团队计酬为核心内容的“多层次”直销在中国现阶段已经行不通，直销企业的商业模式需要与时具进，需要创新。《直销管理条例》虽然限制了人与人（自然人）之间的“多层次”，但并没有限定企业法人之间的“多层次”，店与店的“多层次”以及店铺与贸易公司间的“多层次”，这就给直销商业模式创新提供了巨大的空间。于是，就产生了“自然人多层次模式”和“法人多层次模式”的新提法。在法律范畴，自然人是指具有与生俱来的自然权力的独立个人，而这里的法人则是具有和自然人相同的民事能力和民事责任的团体。将经销商法人化，无疑 是非常巧妙地规避了 30%这个计酬上限。仙妮蕾德公司就是利用这种特约的加盟模式，经销商是以独立方式获得公司授权并从事直销业务的（三）更多行业将进军直销，直销越来越大众化保健医药行业涉足直销不是什么新鲜事情，保险业借鉴的是直销的教育模式，同时高科技领域的日化企业他们的产品多属快速消费品，如生物类日化制品，功能型日化制品这些都是直销的抢手货。随着新经济、互联网、新媒体的崛起，社会利益多元化了，民众不再当精英的追随者，由整体而碎片化，再由碎片重新聚合成不同的阶层、社会、圈子等等。先分后聚、一盘散沙的消费者找到聚在一起的方法。这时新的模式就有机会上阵了，用新的技术和传播理念，把分出来的大众再重新聚好、服务好。《直销管理条例》和《禁止传销条例》颁布并实施已经有好几年多的时间了，在此期间，中国的直销企业通过拿牌这一举动，逐步的改变其运行模式，慢慢的走上了正轨直销业的产生与发展，有着积极与消极、正面与反面、显性与隐性等多方面的因素，为了能让直销业能够规范健康地发展，在制定直销法的时候，既要综合世界各地对直销的立法、管理地经验教训，也要充分考虑我国目前处于转型时期的现实形态。在对待直销这一问题上，应该宜疏不宜堵，在立法上宜紧不宜松，在操作上要内外资兼顾。市场的问题除了依据法律手段解决外，还需要通过市场来调节。政府需要在投资、就业、金融等诸多方面下功夫，为国民提供一个宽松的投资环境、积极扶持中小企业只有让人们有多种投资方式的选择才能避免直销对人们创业意识的过度吸引力；只有中小企业的蓬勃发展，才有可能化解社会的巨大就业压力。 参考文献：〔1〕吴健安,郭国庆,钟育赣.市场营销学.第一版.北京:高等教育出版社,2018:76-81.〔2〕田芸，杨帅.我国无店铺营销发展存在的问题及对策分析[J]经济问题探索，2017.4.〔3〕邓胜梁，许绍李，张庚淼著．市场营销管理：理论与策略[M].上海：上海人民出版社，2016:294—298.