分销渠道模式研究目前我们国家的空调行业从 2005 年后一直处于发展缓慢的状态。主要是因为前几年的高速增长以后，市场的饱和度明显加强，而新一代的家庭更新换代还没有开始，而从多年以来的行业发展规律来看，淡季市场的表现对当年度整体市场的作用也很大，其直接决定年度品牌与渠道的合作力度，在很大程度上深刻影响着企业和消费者的信心。在原材料的压力下，各大空调企业的市场操作更为理性。一、美的集团与美的空调公司的概况创业于 1968 年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980 年，美的正式进入家电业;1981 年开始使用美的品牌。美的集团员工 13 万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地;并在越南、白俄罗斯建有生产基地。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过 30 个分支机构。美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器 、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电 产品群和厨房家电产品群。美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪 80 年代平均增长速度为 60%，90年代平均增长速度为 50%。21 世纪以来，年均增长速度超过 30%。2009 年，美的集团整体实现销售收入达 95 0 亿元，同比增长 6% ，其中出口额 34 亿美元。在“2009 中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值达到 453.33 亿元，名列全国最有价值品牌第六位。2009 年 8 月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业 500 强”中，美的集团列第 69 位。2010 年 2 月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司(BrandFinance)公布的“全球最有价值 500 品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极贡献，从 2002 年至今上交税收超过 150 亿元。截至 2010 年 2 月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过 2 亿元。二、美的空调销售公司简介美的制冷家电公司隶属广东美的集团，目前拥有员工 4 万多人，集家用用空调，中央空调、冰箱、洗衣机等家电产品开发，设计，制造，销售于一体，是国内白色家电规模最大，实力最雄厚的大型产业集团之一。三、空调行业的渠道模式-批发商拉动零售商美的公司在国内的很多省份都设立了自己的分公司，在地级市建立了办事处。在一个区域市 场内，美的公司的销售公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。通过分析与市场调研美的公司与批发商之间的合作关系如下：1.批发商负责分销。一个地区往往有几个批发商，公司直接向批发商供货，再由他们向零售商供货。零售指导价格由制造商来制定，同时制造商还会负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。2.制造商来负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商的名单，这样就可以和零售商建立联系，一方面了解了实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供促销活动。3.共同承担售后服务。在这种模式下，安装和维修等售后服务一般由经销商负责，但是费用由制造商承担，经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后结算。四、美的空调批发商带动零售商模式的优劣分析优点（一）优势1.降低营销的成本。由于很多零售商的规模并不大，一次的提货量并不是最经济的订货量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。2.可以利用批发商的资金。批发商必然有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求。还要在淡季时向制造商打款，这样大量的资金就进入到制造商的资金循环链中。3.充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入市场初期，短期内难以将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已经和区域的零售商建立了联系，往往可以快速的将本来没有经销这品牌的 零售商发展过来。（二）劣势1.价格混乱。许多的批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，如果销售情况不太理想就无法向银行还本付息，这时同一品牌的批发商之间不得已开展价格战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货。而由于渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往就难以控制。所以每年总有一些在价格战受伤而退出该品牌经营，因此我们也会听到一些“经营某某品牌不赚钱”的说法，制造商的商誉和渠道都将受损失。2.渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作方式，经营风险极大，而批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又得重新组织。五、美的空调营销渠道创新与构建美的公司这次全面推广区域合资销售公司，可以说是对长期坚持的代理制的抛弃，是对过去坚持的渠道模式的否定。空调行业营销分别以格力，美的，海尔为代表开成了三大主流模式，虽美的并非区域代理模式的创始者，但业内人士认为它把区域代理商为核心的代理制度发挥到了极致。成为区域代理模式的楷模。美的现在营销模式的调整可以说是在效仿格力，因为格力多年来的国内销理始终是领先于美的，而且格力领先的主要原因就是渠道的成功。在多数人看来，美的与格力在产能规模不相上下 ，在技术产品上行业没有多大的差别，能够造成格力始终领先于美的的重要因素就在于渠道模式的 不同。同时也有人认为，美的本身就是一个善于变革的企业，而不断变革被视为美的的灵魂。奥克斯空调总经理郑宏伟说：“美的在渠道上变革如此快捷，确实有些出人意料。但对于美的所处的与格力的竞争态势来说，也是必然的。最重要的目的就是相对锁定代理商，取得更多的渠道。也有相关专家认为，美的此举并不突然，因为去年美的就在上海等多个地点区域展开了试点并且达到了预期效果。全面推出这次变革顺理成章，但效果如何还需要进一步观察。对于任何一种产品的渠道建设来说，最重新的是如何在追求市场最大化的情况下使得企业成本最小化。在“终端为王”的今天来说为了推行自己的营销政策，控制市场，各企业在这市场竞争激烈的今天不断进行着营销渠道的创新。早于对行业了解不是太深加之缺乏实战经验，本文可能会有很多不足之处，不过我会在以后的工作中不断对该行业营销渠道进行关注与学习。参考文献[1]许玫 2003 年日本空调器市场回顾,电器 2014，（03）.[2]同亚莉。营销渠道的开发策略,企业管理，2011，（03）.[3]姚银峰，价值创造和价值分配,营销新动力。2012，57（3）.