电子商务企业网络营销案例分析 电子商务营销工作是电子商务企业做好经营管理的重要保障。而电子商务的营销渠道是四暗自商务销售的重要内容。电子商务企业要搞好电子商务营销，必须重视销售渠道的选择与管理工作。本文是以电子商务为例，针对目前电子商务营销渠道管理工作的现状及改进的方向做一些研究与探讨。随着电子商务的市场经济发展与完善，电子商务企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，因此不断完善电子商务营销战略，对企业的持续发展至关重要。电子商务企业应不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构，拓宽渠道，从多方面着手，强化营销战略建设，以营销为中心，推进企业高层合作，提升企业核心营销联盟，才能为企业发展创造价值。电子商务集团坚持以创造集团最大经济效益为宗旨，以价值为主题，通过创建名牌产品和提供优质服务，要坚持以电子商务兴产，全面推动转型发展。培育企业使命感，发展经济循环，不断提升企业竞争力，形成综合经营，基友国际竞争力的企业集团。但是目前企业在销售管理方面存在一些问题，本文就是针对这些问题展开分析和探讨，并提出一些针对性的管理工作改进方向。一、电子商务企业的销售分析（一）、电子商务市场分析 电子商务目标市场的选择与形成，受市场容量、市场范围等多种因素制约。首先，如果产品的市场容量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销售，以逐步提高市场占有率。反之，如果产品的市场容量小，企业可采取直接渠道销售。最后，电子商务市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。 以电子商务目前来看，市场竞争的内容已转变为产品质量、价格、服务 、结算方式和营销手段等内容之间的综合竞争。对竞争对手的分析是为制定营销策略提供依据。当竞争激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道。在试市场经济条件下，用户必然选择物美价廉的商品，成本高必然会使企业受到冲击。（二）、电子商务产品分析 产品的特征和特点对于企业选择营销渠道也起着重要的作用。电子商务产品运输时往往采用直销或代理商经营方式。电子商务企业应对生产的商品质量指标进行分析，寻找竞争对手的差距，寻求适应市场、提高产品质量，才能确定目标市场，才能促进电子商务产品的销售。另外，要充分考虑产品的市场寿命周期。新建的电子商务企业，为尽快打开产品的销路，占有市场，必须综合各种类型的销售渠道，以短渠道和较强的手段进行推销。（三）、电子商务产品购买行为分析 首先，电子商务企业顾客大多数都是大顾客，对电子产品需求量大，针对这一类客户的购买行为 ，企业应该要注意将自身的电子产品出产状况与大客户沟通好，以满足客户需求。第二，客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且大部分客户对电子产品需求特性也趋于一致，这就使得很多电子商务客户趋势向于一种固定化的购买方式。第三，影响电子产品采购与消费资料也不同，企业第签字产品购买的方案的形成比较复杂，不单纯受价格质量的影响，还会受到电子产品工艺、资源稳定性、运输状况、国家产业政策等多种因素的影响。二、电子商务产品销售渠道管理现状 （一）、渠道管理工作重视不足 目前，电子商务企业更多的关心的只是如何提高生产效率，增加产量，而忽视考虑销售。管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，通常强调生产，而轻视销售。即使近年来企业认识到了销售的重要性，也把主要精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视销售渠道的建设。(二）、渠道商管理混乱 目前，企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类，但是管理上比较混乱。队直接渠道和中间商渠道的划分不清晰，未进行系统化的分析渠道商。造成了销售方面资源的囤积。另外，同产品之间的竞争带来了很多渠道混乱的出现，出现了争取、渠道、争渠道商的问题、造成了分析体系的紊乱。（三）、渠道运力紧张 目前，企业运力系统老化，逐渐跟不上市场发展的脚步，迫切需要运力升级。（四）、渠道管理成本过高 销售渠道为电子产品带来了出路的同时，也大大提高了销售成本。销售渠道成本就是指在销售时所产生的费用。三、电子商务销售渠道管理的工作方向 通过对电子商务的销售渠道管理现状的分析，个人认为，可以从以下几个方面来努力，改进目前的管理现状。（一）、深化直接渠道的管理 直接渠道所面对的是产品消费的终端用户。作为大型电子商务企业应该积极开发直接渠道，建立直销电子产品用户群。通过减少中间环节，降低营销费用，增加企业利润，稳固电子产品销量，开创 营销新局面。在对直接渠道管理的过程中，应加强对直销用户的选择及合同管理。一是应当选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔、有利于电子产品实现长期发展的大型电子产品消费企业。应该建立与直销客户的长期合作关系，保证客户的稳定性。二是要加强对直接渠道用户的合同管理。电子产品订货合合同应具有足够的约束力，要保证电子产品订货合同真正能够保底，提高合同兑现率，就必须规范电子产品订货合同的契约管理，强化合同的约束力，确保权力、义务明晰 ，合同条款公平，违约责任明确具体，保证双方的经理利益。三是要加强对直接用户渠道的服务管理。服务在直接渠道管理中起着重要作用。由此言之，在产品价格、分销、促销以及售后服务等方面要以用户为核心，最大限度的让用户感到满意。不仅要以优质的服务争取到直接用户的称赞，而且还要通过服务赢得用户的用户。艺考满意的服务质量影响更多的潜在直接用户。（二）、加强对中间商渠道的管理，建立多级渠道模式 电子产品中间商是产品企业与终端消费者重要镍带与桥梁。电子产品中间商主要供应产品企业销售网络辐射不到的一些中、小型产品用户。这是电子企业营销体系的重要补充和提高市场占有率的有效保障。要建立中间商的市场准入制度。中间商的准入是营销市场管理事前控制的一项重要内容。选择有一定紫荆实力的中间商渠道成员。企业在选择分销成员的时候，要选择在当地商界有信誉、有资金实力的、否则将导致运作低效，也就丧失了存在的意义。在实际工作中，可以采取对中间商返利，提供补贴等直接激励方式。也可以让中间商参与一部分业务管理工作，参与企业销售战略制定，增加中间商的销售积极性。根据中间商的相关业绩，及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销 战略、渠道调整及价格制定的重要依据。 地域因素在很大程度上直接影响着电子产品的销售。销售公司可在各区域市场成立销售分公司，一个区域有几个经销商，销售分公司发产品给经销商再由他们想用户提供。这种视经销商为合作伙伴的原则和做法一定能赢得经销商的信任，从而建立长期的渠道合作关系。真正实现资源共享，互相信赖和利益共享。四、参考文献 (1)徐蔚琴，谢国娥.营销渠道管理 J 电子工业出版社，2001.(2)高云龙，销售渠道规划与管理 J 中国商业出版社，2005.(3)张进，浅谈企业营销渠道的创新 J 内蒙古科技与经济，2004(4)朱玲，企业营销新思路 J 民营经济，2010