X 市寿险公司市场调查报告x 市银行保险业务起步于 2010 年，但直到 2012 年各家保险公司的两全分红型保险产品先后上市以后，才出现井喷式发展行情，2012 年共实现银保收入 2.5 亿元。2013 年 1 至 4 月份，银保业务依然保持高速增长，但是进入 5 月份以后，由于受非典疫情、分红利率等因素的影响，银保保费收入增速逐渐放慢。另外，随着新的保险公司不断加入， X 市银保市场竞争的激烈程度也不断升级，各家保险公司都感觉业务越来越难以开展，尤其是太保、新华等小公司甚至达到了举步维艰的境地。下面通过对 X 市人口、经济、银行业、保险业和消费者的详细调查对 X 市银保市场现状进行全面了解。一、X 市基本情（一）X 市人文地理概况X 市位于河南省北部，北与河北省毗邻，距省会郑州市 210 公里。京广铁路、京珠高速、107 国道穿城而过，交通非常便利。X 市下辖五县四区，全市总面积为 7120 平方公里，在城市规模上属中小城市。截止 2012 年末，共有人口 525 万，其中市区人口 98 万，县区人口 67 万农村人口 360 万。X 市历史悠久，有九朝古都之称。文化底蕴深厚，名胜古迹遍布全市。中国最早的文字一一甲骨文、商代都城遗址一一殷墟、文王演义《易经》处一一 you 里城、精忠报国一一岳飞庙都在其境内。（二）X 市经济状况 改 革 开 放 二 十 年 来 ， X 市 的 经 济 建 设 取 得 了 长 足 发 展 ， 2012 年 实 现 国 民 生 产 总 值(GDP)185.6 亿元，按可比价格计算比上年增长 8.9%，基本与全国平均增长水平持平。由于是内陆小城市，人口多，经济基础较为薄弱，因此与经济发达城市相比仍有不小差距。（三）居民收入与储蓄概况近两年，由于民营企业和第三产业的较快发展部分消化了国企改革、下岗分流等不利因素，X 市居民收入水平明显提高。2012 年 X 市城镇人口平均年收入为 7684 元，其中在岗职工平均年收入为 9183 元。如果按国际平均水平居民收入的 10%用来购买寿险产品，即使只有城镇人口购买保险，则 2012 年 X 市的寿险保费收入最少应为 12.6 亿元。另外，居民收入虽明显提高，但由于教育、医疗、住房等一系列体制改革使居民的预期支出大幅增加，居民将大部分的收入又化作防御性储蓄存入银行，银行居民储蓄存款逐年攀升 ，2012 年底，X 市银行系统居民储蓄存款总额己达 287.96 亿元。而同期全市产寿险保费收入总和只有 7.2 亿元，仅占居民储蓄存款的 2.5%。二、X 市寿险公司调查（一）寿险公司机构在 X 市保险市场上原来活跃着四家寿险公司，即:中国人寿、太平洋寿险、泰康人寿、新华人寿。2013 年七月，平安人寿保险公司在本市的支公司开业，五家公司都加人了银保市场的开发与竞争行列，其基本情况见下表:中国人寿 太平洋 新华人寿 平安人寿 康泰人寿 开业日期1998.10 2003.1 2003.7 2012.8员工人数2600 1700 500 180 700分支机构9 6 4 1 8（二）各寿险公司经营状况目前，各寿险公司采用的都是个险、团险和银行保险三个渠道共同发展的经营模式。但由于公司规模和发展战略不同，其经营侧重点也各不相同。中国人寿和太平洋两家老牌公司个险、团险和银行保险并架齐驱努力保持既有的市场份额，而新华、泰康则将银行保险作为迅速占领市场的突破口，个险、团险则相对较弱。三、消费者市场调查（一）细分目标市场为了了解不同行业、不同层次的客户群体对银行代理保险产品这一事件的认同度和认识深度，作者首先对银保产品的目标市场进行了定位并细分目标市场。银保产品的目标市场应是有闲余资金而不善于或没时间投资运作且有部分风险承受能力的人群。从收入方面其细分市场主要包括：1.行政事业单位工作人员；2.效益较好的企业管理人员和职工；3.律师、会计师等行业高收入人群；4.稳健经营的私企业主等。（二）调查问卷及结果为了获取 X 市消费者对银行保险认识的第一手资料，了解消费者的真正需求，作者在各细分市场上选取了有代表意义的多位银保客户和准银保客户进行访问，并制作了一份简单的调查问卷 ，随机询问了 100 名客户。 （三）消费市场特征通过与多位客户的面对面交谈及对调查结果的分析(由于调查表比较简单、样本数量较少，且不一定是被调查者的真实意思表达，调查结果只是对实际情况的大概反映)，作者发现 X 市居民对银保业务的认识有以下两方面特征:1、相对传统寿险，一般居民对银保产品比较能接受。对普通传统寿险不积极主要有四方面原因:一是因为商业保险在我国起步较晚，居民的保险意识不强，大部分人有侥幸心理，没有认识到保险对个人对家庭的重要性:另一方面则是受经济条件的制约，住房、教育、医疗等支出的大幅上升，使老百姓没有钱消费保险，即使要买保险也是为孩子买;第三传统寿险大部分由个险营销员上门拜访推销，而个险营销员往往采用死缠烂打的方式，很容易让客户产生厌烦心理和防范心理。最后，则是对保险公司理赔服务的不信任。2、对银保业务认识不足。从上面的调查结果可以看到，知道银行在卖保险的人还是比较多的约占 90%，但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少，只有约 12%，这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂，另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员“红利高，比存银行划算”，的劝诱或影响下买的，对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少(约 97%的人不了解)。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少，在询问中只有一人知道。但是，通过调查访问，还是有相当多的消费者愿意了 解银保产品，愿意购买银保产品，这就需要必须公司采用更多的宣传方式及开展更多的产品推介活动。3、消费理念不成熟。由于长期计划经济、和文化观念等因素的影响，X 市居民的保险意识仍处于初级阶段，人 A门更愿意储蓄、投资而不愿意通过购买保险米进行自身或家庭的风险管理二即使是购尖保险，大多数人也危、喜欢把保险和银行利率等作比较，认为有利可图才考虑投保而不是真正从保险需要出发。四、对 X 市银保市场的一些建议（一）转变观念，增强银保合作意识无论是银行还是保险公司，都要从长期发展的战略高度来认识银保合作的重要意义，而不应该把银保合作看成是一时的权宜之计。就保险公司来说，要不断在转变经营机制、创新保险产品 、增强服务意识、提高服务质量等方面积极努力探索。就银行而言，更要从根本上转变观念，要看到国际银行业的总体发展趋势，认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成部分，是未来银行业的重要利润来源。总之，银行和保险公司双方都要以积极的姿态对待这一新兴业务，通过共同努力促进银保合作的不断深化，使其尽快成为合作双方的利润增长点，最终实现银行、保险公司和消费者三赢的局面。（二）锁定目标，建立长期合作关系 平安公司进入市场以后，我国几家全国性的寿险公司已全部在 X 市设立了分支机构，近期内应该不会再有新的竞争主体进入。因此，在这一轮的网点争夺大战结束后，各家公司应调整经营思路，选择与自身合作关系较好，更有利于实现优势互补的银行，形成长期稳定的合作伙伴关系。（三）成立联盟，实现保险行业自律目前阶段的恶性竟争与著名的“囚徒困境”极为相似，而这种搏弈使各家保险公司特别是小公司都付出了很大的代价，费用严重超标，业绩不断下滑。而且由于大量的违规操作，在消费者中造成了不利影响，业务越来越难开展。因此，建议成立一个行业自律组织类型的〔小)保险公司联盟组织，通过制定保险行业行为规范，各保险公司共同遵守来协调保险同业之间的关系，避免保险同业之间的恶性价格竞争，同时增强保险公司特别是小公司在银保合作对话中豹地位。参考文献：〔1〕魏巧琴《保险企业风险监管》上海财经大学出版社 2018（19）.〔2〕陈文辉主编《中国寿险业的发展与监管》，中国金融出版社，2018（6）.〔3〕杨明生，陈捷《商业银行保险代理业务》，中国金融出版社，2017（30）.